Doxa 2544

La inminente crisis de capacidades de las grandes tecnológicas

Por Chengwei Liu y Balázs Kovács
IA generativa
Harvard Business Review

#Doxa #IA #BigTech #CapacidadComputacional #CrisisEnergética #Semiconductores #DataCenters #Escalabilidad #Innovación #InfraestructuraCloud #Sostenibilidad #Hardware #Algoritmos #DemandaDigital #CuelloDeBotella #Tecnología
Resumen. En 2016, Geoffrey Hinton afirmó que la IA sustituiría pronto a los radiólogos; Sin embargo, desde entonces la demanda de radiólogos se ha disparado. La razón, según sostiene este artículo, es que la IA redujo el coste del análisis de imágenes al tiempo queAumentó el valor de las capacidades humanas complementarias: el criterio, la responsabilidad y el aprendizaje. La misma dinámica se aplica ahora a la ingeniería de software. Aunque la IA puede generar código de forma económica y rápida, las empresas corren el riesgo de confundir la producción de código con la mano de obra más amplia de diseño de sistemas confiables y con escalabilidad. A diferencia de la radiología, el software carece de estructuras de responsabilidad sólidas o de supervisión profesional, lo que hace que los errores relacionados con la IA sean más difíciles de detectar y corregir. A medida que las empresas recortan puestos de ingenieros sénior y reducen las vías de formación, acumulan una «deuda de capacidad» y una «deuda de criterio» que quizás solo se hagan visibles años más tarde. Para evitar desmantelar la experiencia humana que da valor a los resultados generados por la IA, los líderes deben implementar un seguimiento de la procedencia del software, exigir la aprobación nominal de una persona sobre el código generado por la IA y establecer sistemas de responsabilidad que hagan que una mala gobernanza de la IA resulte costosa. La lección principal es que la IA cambia lo que se vuelve escaso: no el resultado en sí mismo, sino el criterio humano responsable.
En 2016, Geoffrey Hinton comparó de forma memorable a los radiólogos con el «coyote que ya se ha precipitado por el acantilado»: sigue corriendo, sin darse cuenta aún de que ya no hay suelo bajo sus pies. Afirmó que era «absolutamente obvio» que el aprendizaje profundo superaría a los radiólogos en un plazo de cinco a diez años, y que las facultades de medicina deberían dejar de formarlos.

En 2025, el salario medio de un radiólogo se situó en 570.000 dólares, lo que supone un aumento del 9% en un año. Una bolsa de empleo especializada en radiología registró más de 4000 ofertas activas, con una media de 130 días para cubrir cada puesto. ¿Por qué se equivocó tanto la predicción de Hinton?

No fue porque la tecnología fallara. Fue porque Hinton había pasado por alto dos conceptos básicos que se enseñan en cualquier curso de economía de grado.

La primera es la demanda inducida. Cuando el costo de un servicio desciende, suele aumentar la demanda del mismo. Se trata de un concepto familiar para los planificadores de transporte, quienes observan que la ampliación de las carreteras suele incrementar el tráfico. Las técnicas de diagnóstico por imagen más baratas y rápidas ampliaron el mercado de las imágenes médicas. Cada radiólogo se volvió más productivo y, al mismo tiempo, más solicitado.

El segundo es la complementariedad. Como explican Ajay Agrawal, Joshua Gans y Avi Goldfarb en su libro Prediction Machines, una predicción más barata aumenta el valor de los complementos de la IA aplicada a la imagenología: el criterio, la responsabilidad y la firma de aprobación. Una exploración no es un diagnóstico. Alguien con una licencia, una reputación y responsabilidad personal debe firmar el informe. La firma de aprobación no es un costo de transacción. Es el producto. La predicción confundía la lectura de exploraciones con la práctica de la radiología.

Hay un tercer punto que merece la pena destacar. La firma de las imágenes cumple también una función formativa. Los residentes interpretan las imágenes bajo la supervisión de un radiólogo que las firmas. El mecanismo de rendición de cuentas es, al mismo tiempo, el mecanismo de formación. Si se elimina uno, se elimina el otro.

El sector tecnológico está a punto de repetir el error
Los líderes del sector tecnológico están confundiendo actualmente la programación con la ingeniería de sistemas. El 20 de mayo de 2026, Meta inició una reestructuración que, según se informa, supondrá la supresión de unos 8.000 puestos de trabajo, aproximadamente el 10% de su plantilla, mientras que unos 7.000 de los empleados restantes serán reubicados internamente para trabajar en iniciativas de inteligencia artificial. No se trata de una empresa que recorta por dificultades: Meta declaró unos ingresos trimestrales de 56.300 millones de dólares en el primer trimestre de este año.

Meta es solo un ejemplo. En todo el sector, las grandes empresas se están reestructurando en torno a equipos más reducidos y equipados con inteligencia artificial. Amazon eliminó 16 000 puestos corporativos en el primer trimestre de 2026. Oracle comenzó a recortar millas de puestos en marzo. Microsoft ha ofrecido planes de jubilación voluntaria. Los detalles varían, pero la lógica empresarial es la misma: la inteligencia artificial abarata la producción de código, por lo que se necesita menos personal.

Es cierto. Pero escribir código no es lo mismo que diseña sistemas confiables.

El problema es que, si bien una IA que no cobra puede generar código mucho más rápido y con unos costos directos mucho menores que los programadores humanos, no aporta muchas de las contribuciones no cuantificables al valor para el cliente que los programadores humanos aportan mientras programan. En pocas palabras, la producción de código se mide fácilmente, pero el criterio de un ingeniero de software sobre qué es un buen o mal código para una solución de software determinada no es cuantificable, y lo que buscan los clientes de Meta son soluciones de software, no solo código. Desde esta perspectiva, recortar la inversión en ingenieros de software humanos y confiar en la IA en su lugar es un error clásico de optimización, y en el contexto de la IA, se agravará rápidamente.

Para empeorar las cosas, los errores de la IA en el contexto de la programación son mucho más difíciles de identificar y gestionar que en el ámbito de la radiología. Un error en el diagnóstico radiológico suele afectar rápidamente a un paciente concreto, con una cadena de responsabilidad clara, lo que facilita la identificación y la corrección de la causa del error.

El impacto de los errores en la codificación sale a la luz años más tarde, cuando el autor ya se ha marchado y el aviso ha caído en el olvido. Un código defectuoso puede parecer correcto en el momento de su lanzamiento y los defectos suelen hacerse evidentes solo cuando el sistema debe modificarse, integrarse, protegerse o ampliarse. Y, con la excepción de un reducido número de aplicaciones críticas para la seguridad, como la aviación y los dispositivos médicos, no existe un organismo regulador equivalente a la FDA, ni solicitudes de licencia, ni un marco de responsabilidad para sancionar las decisiones de codificación deficientes.

El resultado es una tragedia de los comunes a cámara lenta. A corto plazo, a muchas empresas les parecerá lógico prescindir del personal encargado de formar a los jóvenes y de supervisar los resultados de la IA, sobre todo cuando los expertos cualificados pueden ser captados por la competencia. Así pues, nadie se encarga de la formación y no surge una nueva generación capaz de ejercer el criterio necesario.

La factura llega años más tarde, cuando la siguiente oleada de problemas complejos se abate sobre una empresa que carece tanto de constructores como de jueces. En estos momentos, se están acumulando dos tipos de deuda en el balance de todas las empresas tecnológicas: la deuda de capacidad, a medida que se va reduciendo la cantera de aprendices, y la deuda de criterio, a medida que los ingenieros que quedan pierden su capacidad de evaluación cuando dejan de producir. Ambas son invisibles en el estado de resultados. Ambas se agravan con el tiempo.

Lo que deben hacer los líderes
Hay tres medidas que los líderes pueden adoptar de inmediato para mitigar los peligros:

1. Ampliar la trazabilidad del software para registrar el uso de la IA y la responsabilidad humana.
El marco SLSA ya registra cómo se producen los artefactos de software. Úselo: cada módulo de software que se entregue debe incluir metadatos que indiquen qué herramientas de IA han intervenido en el código, quién ha revisado el resultado y quién lo ha aprobado.

El fotoperiodismo ofrece un precedente útil: Canon ha lanzado recientemente su sistema de autenticación de imágenes C2PA, y Reuters ha puesto a prueba flujos de trabajo de autenticación de imágenes en colaboración con Canon y Starling Lab. La nueva capacidad de autenticar imágenes añade un nivel de control fundamental en un momento en el que la IA hace que la producción de fotografías sea barata y rápida.

2. Hacer obligatoriamente la aprobación por parte de una persona designada para el código de producción generado por IA.
Como hemos señalado anteriormente, la revisión final no solo ayuda a determinar la responsabilidad por los errores de programación de la IA, sino que también ofrece la oportunidad de crear momentos de aprendizaje. Por lo tanto, las empresas de software deben asignar a un ingeniero sénior para que colabore con un ingeniero junior en cada lanzamiento, de modo que el proceso de formación no se vea afectado por la presión por la productividad.

3. Establecer normas de escalada que vinculen los fallos relacionados con la IA con la responsabilidad y el coste.
Dentro de la empresa, los incidentes repetidos relacionados con la inteligencia artificial deben dar lugar a requisitos de revisión más estrictos, a la aprobación por parte de altos cargos y análisis posteriores estructurados. Con el tiempo, las aseguradoras y los organismos reguladores pueden reforzar esta misma lógica incorporando los fallos de producción repetidos relacionados con la inteligencia artificial en las primas de riesgo cibernético y en las obligaciones de cumplimiento normativo. No se trata de castigar, sino de hacer que la negligencia resulte lo suficientemente costosa como para que contratar a personas se convierta en la opción más económica.

Estos mecanismos tienen una característica en común: reintroducen una ineficiencia deliberada en un sistema que la IA se apresura a eliminar. En los sistemas que adolecen de problemas de los bienes comunes, la ineficiencia deliberada es necesaria para garantizar la sostenibilidad del sistema. En el caso de la IA, si bien las ganancias en productividad ofrecen rendimientos cuantificables a corto plazo para el capital, sus costos —en términos de pérdida de capacidades y experiencia— se externalizan hacia la mano de obra, los clientes y los futuros líderes. Visto así, podemos observar que las ineficiencias deliberadas son mecanismos para reintroducir los costes externalizados en el sistema.
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La lección que nos enseña la radiología no es que la IA haya fallado, sino que ha cambiado qué es lo que se ha convertido en un bien escaso. El recurso escaso ya no era la capacidad de interpretar imágenes, sino la capacidad de emitir un juicio fundamentado. El software se enfrenta ahora a la misma prueba. Las empresas que comprendan esto utilizarán la IA para potenciar los conocimientos de ingeniería. Las que no lo harán descubrirán, años más tarde, que automatizaron la producción al tiempo que desmantelaban el sistema que permitía determinar si dicha producción era de calidad.

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Chengwei Liu es actualmente profesor de Estrategia y Ciencias del Comportamiento en la Imperial Business School de Londres (Inglaterra) y anteriormente fue profesor en la ESMT de Berlín (Alemania). Su próximo libro, *The Smart Contrarian: Thinking Differently about Thinking Differently* (Harvard Business Review Press, 2026), escrito en colaboración con Balázs Kovács, de Yale, analiza cómo cuestionar las ideas preconcebidas.

Balázs Kovács es profesor de comportamiento organizacional en la Escuela de Administración de Yale. Su investigación se centra en la innovación, el diseño organizacional, las redes sociales y el uso de la inteligencia artificial en las organizaciones.


Doxa 2543

Cómo los entrenadores de deportes de élite toman decisiones bajo presión

Lo que hacen antes, durante y después de tomar decisiones importantes

Por Alan McCall, Adrian Wolfberg, Johann Bilsborough y Ricard Pruna
Gestión de si mismo
Harvard Business Review

#Doxa #estrategia #presión #liderazgo #análisis #intuición #experiencia #calma #adaptabilidad #comunicación #enfoque #resiliencia #preparación #ejecución #evaluación #élite
Resumen. Basándose en entrevistas con 11 entrenadores de élite de las principales ligas deportivas profesionales de EE. UU., Europa, Australia y Nueva Zelanda, los autores demuestran que las decisiones bajo presión no son una "fórmula" única, sino un conjunto de prácticas que se desarrollanAntes, durante y después de los momentos clave, y esto se traduce directamente en liderazgo empresarial. Los mejores coaches combinan una preparación rigurosa con control emocional y conciencia social en los momentos decisivos, así como responsabilidad y mejora continua del sistema una vez que se han producido los hechos.
Los líderes empresariales toman decisiones importantes bajo presión, a menudo con información incompleta o contradictoria, lo que repercute significativamente en el rendimiento de sus equipos y organizaciones, así como en sus propias carreras. Los entrenadores deportivos de élite hacen lo mismo, con dos factores cruciales que aumentan la presión: un plazo de tiempo muy ajustado (a menudo deben decidir las jugadas en cuestión de segundos) y una constante exposición pública (incluida la retransmisión en directo por televisión y las críticas constantes de los aficionados y los medios de comunicación).

En los últimos años, hemos estudiado a 11 entrenadores exitosos que trabajan en la Liga Nacional de Fútbol Americano (NFL), la Asociación Nacional de Baloncesto (NBA) y las Grandes Ligas de Béisbol (MLB) en Estados Unidos; la Premier League, LaLiga y la Liga de Campeones de la UEFA (fútbol) y el rugby en Europa; y la Liga Nacional de Rugby en Australia y Nueva Zelanda, para comprender mejor cómo manejan todo, desde las decisiones de juego y los cambios hasta el reclutamiento y la recuperación de lesiones. Queríamos entender qué hacían cognitiva, emocional y socialmente al tomar decisiones.

Lo que surgió no fue una lista de características ni una nueva fórmula para la toma de decisiones. En cambio, pudimos documentar minuciosamente cómo se toman las decisiones cruciales antes, durante y después de momentos decisivos. En este artículo, nos centramos en las prácticas específicas que emplean los coaches durante cada una de estas tres fases y explicamos cómo los líderes empresariales pueden utilizarlas para mejorar la calidad de su propia toma de decisiones.

Antes
Antes de que llegue el momento decisivo, los entrenadores se centran en crear las condiciones que permitan mantener la claridad cuando la presión aumente.

Anticipan las necesidades de toma de decisiones futuras. Los entrenadores que entrevistamos anticipan las decisiones clave que deberán tomar durante la temporada o en los partidos, y ensayan diversos escenarios. Un entrenador que ganó la Copa del Mundo de Rugby explicó: «Hay que anticiparse a las situaciones que requieren una decisión y encontrar la solución con antelación». Otro entrenador de rugby de élite comentó: «Se trata de planificar para poder ser decisivo en el momento y evitar conversaciones precipitadas».

Esta planificación es práctica, no teórica. Los entrenadores reflexionan sobre las posibles decisiones, pero también las ponen a prueba con otros, analizando los temas, invitando a la reflexión y perfeccionando las decisiones antes de que llegue el momento: ¿Qué hacemos si esto sucede? ¿Quién decide? ¿Qué evidencia será relevante? El objetivo no es predecir el futuro, sino eliminar la ambigüedad sobre roles, criterios y autoridad. Un mánager de la MLB describió cómo se desarrolló esto en un partido reciente de la Serie Mundial. La noche anterior al primer partido, él y su cuerpo técnico revisaron su alineación de bateo contra el lanzador abridor zurdo All-Star del equipo contrario. Decidieron alinear a un prometedor novato zurdo en lugar de un veterano diestro, quien normalmente sería el favorito en ese escenario, porque pensaron que el novato se adaptaría mejor a este as en particular. También decidieron que si el otro equipo traía a un relevista zurdo, reemplazarían al novato con el veterano. Cuando el equipo contrario sustituyó a un lanzador zurdo por otro en la séptima entrada, podría haber sido tentador cambiar el plan, dado el buen momento que había vivido el novato. Pero el mánager no se desvió. Dio entrada al veterano, quien más tarde conectó un jonrón y selló la victoria del equipo. El entrenador comentó después: «Habíamos tomado la decisión la noche anterior».

Ellos controlan cómo les llega la información. Anticipar las jugadas no es suficiente. Los entrenadores necesitan datos, y los mejores son muy cuidadosos con la forma en que se les proporcionan. «Debe ser información útil y presentada de manera que dé sentido a lo que se quiere hacer», explicó un entrenador de rugby campeón del mundo. «Nunca más de tres datos». Un entrenador de la NBA comentó: «Demasiada información de demasiadas personas dificulta la toma de decisiones. Solo necesito datos concretos y valiosos».

Hoy en día, el análisis de datos guía muchas decisiones en el deporte. El uso de datos en el béisbol para la selección de talentos se hizo famoso gracias al libro Moneyball, y ahora los equipos utilizan modelos detallados para simular miles de escenarios de juego. La NFL, la NBA y las ligas europeas de fútbol y rugby también utilizan el seguimiento por GPS para optimizar la preparación física de los jugadores, software de etiquetado de vídeo para ayudar en el análisis de los rivales y modelos predictivos basados ​​en IA para fundamentar las decisiones durante el juego. Los líderes empresariales también disponen de gran cantidad de datos, ya que las plataformas de datos y las herramientas de IA ofrecen cada vez más recomendaciones para la toma de decisiones.

Sin embargo, los entrenadores que estudiamos no creían que el análisis de datos reemplazaría su criterio. Un entrenador de rugby de gran éxito describió cómo obtiene los datos más valiosos. «Hago que mis entrenadores asistentes identifiquen los datos clave, no solo los analistas, porque no siempre ven el contexto», explicó. «Luego, analizo a las personas que están detrás de los datos. ¿Coincide la información?».

Entienden a su gente. El tercer elemento de la preparación es más sutil, pero no por ello menos importante. Los entrenadores aprovechan los momentos en que no hay nada en juego para observar el comportamiento de sus empleados y jugadores. Observan constantemente a los miembros de su equipo en situaciones cotidianas, prestando atención a cómo se comunican y se comportan, cuándo dudan o intervienen, y cómo responden ante los desafíos y la incertidumbre. Un entrenador de la NBA que entrevistamos se propuso recorrer oficinas, vestuarios y espacios comunes, observando las diferencias y los cambios individuales. «Si el comportamiento de alguien cambia, sé que algo no va bien», explicó. «Eso me ayuda a tomar decisiones más adelante en situaciones de estrés». En un partido reciente, al diseñar una jugada de último segundo, tuvo en cuenta sus observaciones previas al decidir qué jugador estrella debía realizar el tiro final.

Los grandes líderes empresariales se basan en los mismos principios para tomar mejores decisiones. Si bien es imposible predecir con exactitud cada escenario al que se enfrentará tu equipo u organización, puedes planificar cuidadosamente para diferentes situaciones, desde las más probables hasta las menos probables. Puedes asegurarte de que tu equipo te brinde datos y opiniones relevantes en lugar de abrumarte con detalles innecesarios. Además, puedes aprender a interpretar a los miembros de tu equipo antes de que llegue el momento crítico, para poder contar con su apoyo de manera más efectiva cuando llegue.

Consideremos cómo la directora de riesgos de una empresa de inversión global se preparó para una decisión inminente sobre las tasas de interés del banco central, sabiendo que incluso una modesta sorpresa en la política monetaria podría obligarla a realizar ajustes rápidos en la cartera. Para controlar el flujo de información, insistió en que cada actualización le llegara en un formato estricto, que incluía el nivel de exposición, el escenario adverso y el desencadenante de una acción inmediata. Luego, pidió a los miembros de su equipo que sopesaran dos opciones: posicionar a la empresa a la defensiva o mantener las posiciones actuales y estar preparados para un ajuste rápido. Solicitó a los gestores de cartera que recomendaran movimientos, prestando especial atención a su nivel de convicción, pero les comunicó que la decisión final recaería en ella. Cuando el banco central actuó con anticipación y los mercados comenzaron a fluctuar, esa preparación dio sus frutos. Con información disciplinada y el asesoramiento de sus gestores, pudo tomar decisiones con calma y rapidez.

Durante
Cuando se enfrentan a decisiones de alta presión, los mejores entrenadores controlan su propio estado emocional, interpretan a las personas en tiempo real y recurren a su preparación a medida que el impulso, la confianza y la presión cambian a su alrededor.

Gestionan las emociones. Su objetivo no es eliminar las emociones, sino regularlas para que no distorsionen su juicio. Los sentimientos positivos, como la euforia, pueden tener un efecto sesgado. Los negativos, como la ira y el miedo a resultados indeseables, son aún más perniciosos. Un entrenador de fútbol europeo destacó el peligro de las reacciones imaginadas: «Lo que más puede nublar la visión es pensar en cómo reaccionarán los medios. Si empiezas a añadir "si", el miedo se apodera de ti. El miedo no se asocia con una buena toma de decisiones».

Los entrenadores con los que hablamos no reprimen sus sentimientos; los minimizan y vuelven a centrarse en el momento presente: ¿Qué importa ahora mismo y solo ahora mismo?

Aplican la misma disciplina a las emociones ajenas. «La sensación que tienen los entrenadores en el banquillo no siempre coincide con lo que ocurre en el campo», nos comentó un entrenador de rugby de élite. «En ese momento, necesito influir en lo que se requiere», es decir, no dejarme afectar por las emociones de los jugadores. No se trata de una frialdad absoluta, sino de un esfuerzo por evitar que las señales erróneas condicionen la decisión.

Ellos captaron el ambiente. Los entrenadores prestan mucha atención a las personas en tiempo real a través de múltiples canales: lo que ven, oyen y perciben en cada momento. Esto incluye señales visuales como el lenguaje corporal y los movimientos, señales verbales como el tono y la elección de palabras, y cambios más sutiles en la energía. Cuando las personas no actúan como de costumbre, reconocen que algo no anda bien. Este enfoque en la desviación, en lugar del comportamiento absoluto, permite a los entrenadores identificar con mayor precisión tanto el riesgo como la preparación. Un jugador que parece tranquilo podría no tener la energía suficiente para el momento; un jugador que suele ser intenso pero que de repente se muestra retraído podría no ser confiable.
Estas impresiones no se toman al pie de la letra. Los entrenadores describieron repetidamente cómo revisaban y volvían a revisar lo que veían, a menudo validando sus impresiones con otros antes de tomar una decisión. “Leo el lenguaje corporal. ¿Está nervioso, alterado? Si empiezo a notar algo, pregunto a los otros entrenadores si ven lo mismo. Lo leo tres o cuatro veces, y entonces sé que tengo que tomar una decisión”. La elección final refleja no solo tácticas o datos, sino una comprensión profunda de las personas en el momento.

Convierten la preparación en instinto. Las decisiones que desde fuera parecen reacciones viscerales rara vez son espontáneas desde dentro. En cambio, reflejan un rápido reconocimiento de patrones, adquirido a través de la experiencia y la exposición repetida. Muchos comparan este proceso con el razonamiento clínico: analizar la situación, compararla con patrones conocidos y reducir las opciones casi instantáneamente, sin considerar conscientemente todas las alternativas.
“La decisión se basa en las circunstancias y los recursos disponibles, que en realidad constituyen tu experiencia”, nos comentó un entrenador de rugby. “Te libera. Puedes tomar decisiones lógicas sobre la marcha”. Varios entrenadores lo describieron como saber antes de poder explicar completamente el porqué. Primero llega el reconocimiento; después la explicación. De esta manera, la preparación va más allá de informar las decisiones: transforma la percepción de las situaciones. La opción correcta se vuelve más evidente, no porque la decisión sea simple, sino porque la complejidad ya se ha asimilado.

¿Cómo funcionan estos principios en entornos organizacionales más tradicionales? Los líderes exitosos no ignoran sus propios sentimientos ni los de los miembros de su equipo, sino que encuentran maneras de controlarlos para que la calidad de las decisiones no se vea afectada negativamente. Buscan señales en los miembros de confianza del equipo y en las partes interesadas externas. Y luego confían lo suficiente en su preparación y en su capacidad para reconocer patrones como para seguir sus instintos en lugar de sus emociones.

Por ejemplo, la directora ejecutiva de una empresa tecnológica de rápido crecimiento fue convocada a una llamada de crisis una madrugada. Un cliente empresarial acababa de descubrir una vulnerabilidad de seguridad en una importante versión de software. La reputación de la empresa estaba en juego. A medida que el tono del cliente se volvía más crítico, la directora ejecutiva sabía que todos observaban su actitud en lugar de escuchar sus palabras, así que deliberadamente bajó el ritmo, mantuvo un tono de voz firme y formuló una pregunta aclaratoria. Los demás participantes en la llamada se tranquilizaron gracias a su calma. Su director de tecnología señaló que probablemente se trataba de un falso positivo y ofreció dos opciones de respuesta rápida. Ninguna era perfecta. Observó a sus colegas. El responsable de seguridad parecía seguro, el gerente de producto parecía inquieto y el responsable de riesgos dudaba. Hizo una rápida autoevaluación: ¿ Estoy reaccionando por miedo a dañar mi reputación o respondiendo a los hechos? Solo entonces le indicó al cliente que procediera con una reversión controlada mientras el equipo validaba la alerta. Posteriormente, los ingenieros confirmaron que la vulnerabilidad era menor. El enfoque mesurado de la directora ejecutiva resultó ser la decisión correcta.

Después
En el mundo empresarial, las consecuencias de las decisiones suelen revisarse. En el deporte profesional, este paso constituye una fase específica del proceso de toma de decisiones, profundamente arraigada en la dinámica de la competición. Los entrenadores suelen analizar grabaciones de partidos con sus equipos y colaboradores, examinando decisiones clave, tácticas y momentos de presión, como parte de su preparación para el próximo rival.

Normalizan el hecho de estar equivocados. Los mejores entrenadores reconocen con sorprendente naturalidad sus errores. Como dijo un entrenador de rugby de una selección nacional: «En las decisiones impulsivas, las probabilidades de equivocarse son altas». Por lo tanto, es fundamental no solo ser consciente de los riesgos, sino también aceptar los propios errores y comunicarlos a los demás para fomentar una mentalidad de crecimiento. Un entrenador experimentado de la NFL suele responder tras cometer un error: «Puede que me haya equivocado, pero siempre aprendo para la próxima».

En un caso, el receptor estrella sufrió una lesión de cadera que, según el personal médico, tardaría entre tres y seis semanas en recuperarse. El entrenador y su equipo tuvieron que decidir en 72 horas si colocar al jugador en la lista de lesionados, lo que lo dejaría fuera por cuatro semanas garantizadas pero les permitiría incorporar un reemplazo, o mantenerlo en la plantilla con la esperanza de una pronta recuperación. Con información incompleta, optaron por la primera opción. Cuando finalmente el jugador estrella estuvo listo para jugar antes de lo previsto, el entrenador reconoció ante su equipo y personal que mantenerlo activo habría dado un mejor resultado, pero explicó que aun así prefería ser precavido. Su objetivo, nos dijo, era comunicar que «puede haber varias decisiones acertadas». La meta no es ser perfecto, sino elegir bien entre las opciones viables y asumir las consecuencias.

Reparan la confianza. En todos los deportes, la confianza entre las personas influye directamente en la calidad de las decisiones bajo presión. Por eso, después de tomar decisiones, especialmente las difíciles o controvertidas, los entrenadores se esfuerzan por restablecer por completo cualquier relación dañada.
Un entrenador de la NBA describió un acalorado altercado durante un partido con un miembro de su cuerpo técnico tras un fallo de comunicación sobre la restricción de minutos de un jugador en un encuentro importante. Tras un breve momento de calma, ambos abordaron el tema directamente: «Cada uno dijo lo que podría haber hecho de otra manera». Reflexionó que el problema no radicaba solo en la decisión en sí, sino en cómo se había gestionado, tanto en la comunicación como en la coordinación.

La confianza no es automática. Se construye a través de las interacciones diarias. Lo que sigue a una decisión —cómo se explica, se asume y se discute— determina si la confianza se fortalece o se debilita antes de la siguiente.

Actualizan el sistema. Los coaches más exitosos no se limitan a revisar decisiones o reparar relaciones. Van más allá, preguntándose no solo qué sucedió, sino por qué sucedió y qué necesita cambiar. Su enfoque se desplaza de la decisión en sí a las condiciones que la propiciaron.

Un entrenador de fútbol europeo describió cómo un fichaje desacertado —del que, en retrospectiva, se arrepintió— lo llevó a replantearse por completo su proceso de toma de decisiones. Se volvió más meticuloso al recopilar información, más claro sobre el rol que desempeñaría el jugador y más explícito al evaluar su idoneidad. «Si tengo pruebas, puedo convencer a los demás de por qué quiero a este jugador», afirmó. Esta estructura le dio la confianza necesaria para cuestionar a otros, defender su postura y, cuando correspondía, decir que no.

Los mejores directivos en el ámbito empresarial aplican esos mismos principios tras tomar decisiones trascendentales. Reconocen sus errores. Cuando surgen debates, conflictos o resentimientos después de una decisión, retoman el diálogo con todas las partes interesadas e identifican cómo mejorar la próxima vez. Y luego implementan los cambios necesarios para optimizar el proceso.

Después de que una líder de una compañía farmacéutica tomara una decisión difícil en una reunión en vivo con representantes de la FDA —aceptando retrasar la presentación de un medicamento seis semanas para que su equipo pudiera recopilar nuevos datos de seguridad— sabía que su jefe clínico se sintió sorprendido, el equipo regulatorio se sintió expuesto y los ejecutivos comerciales estaban furiosos. Reconociendo que una sesión informativa posterior solo amplificaría la negatividad, pidió a los miembros del equipo que se reunieran en 24 horas, no para volver a debatir el resultado, sino para repasar el proceso. Cuando lo hicieron, preguntó: ¿Se comunicó la señal de seguridad de manera consistente? ¿Dónde las suposiciones reemplazaron la claridad? ¿Teníamos a las personas adecuadas en la reunión?

La conversación reveló un trasfondo importante: el responsable clínico se había mostrado reticente respecto a los datos, pero nunca le había expresado sus dudas, y el equipo comercial había interpretado que el riesgo de retraso era menor debido a la información contradictoria. Ella había tomado la decisión correcta, pero el proceso había sido defectuoso. Implementó un cambio: a partir de ahora, todas las inquietudes sobre seguridad se le comunicarían a ella, y ella decidiría y comunicaría cualquier cambio en el cronograma lo antes posible.
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La comparación entre la toma de decisiones en el deporte y en los negocios tiene sus limitaciones. El deporte ofrece un marcador visible y victorias y derrotas claras, mientras que los resultados empresariales a veces se desarrollan más lentamente y con mayor ambigüedad. Sin embargo, ambos entornos presentan a los líderes el mismo desafío fundamental: tomar decisiones de alto riesgo bajo presión, con información incompleta y, en ocasiones, contradictoria.

Nuestro estudio sobre líderes deportivos de élite hace visible este proceso. Lo que parece instinto suele ser producto de la preparación, el control emocional, el reconocimiento de patrones, la conciencia social del momento y la responsabilidad posterior. Inspirándose en las estrategias deportivas, los líderes empresariales pueden desarrollar capacidades y crear sistemas que les ayuden a tomar mejores decisiones en los momentos cruciales.

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Una versión de este artículo apareció en el  próximo  número de julio-agosto de 2026 de la Harvard Business Review.

Alan McCall Es consultor de rendimiento deportivo y fundador de Research & Innovation for Sports, empresa que trabaja con equipos de élite de todo el mundo.

Adrian Wolfberg Es un científico organizacional y el fundador y director ejecutivo de Organizational Insight Consulting.

Johann Bilsborough Es científico deportivo y director de medicina, rendimiento e innovación en la NBA.

Ricard Pruna Es el jefe de los servicios médicos del FC Barcelona.


Doxa 2542

Convierta la normativa sobre privacidad en una ventaja competitiva

Por Natalie Chisam, Jordan W. Moffett, Frank Germann y Robert W. Palmatier
Ciberseguridad y privacidad digital
Harvard Business Review

#Doxa #Privacidad #VentajaCompetitiva #Confianza #GDPR #ProtecciónDatos #Ciberseguridad #Cumplimiento #Transparencia #Lealtad #Marca #Innovación #Ética #RGPD #Seguridad #Diferenciación
Resumen. A menudo, la normativa sobre privacidad parece, a primera vista, un factor que destruye el valor. Los precios de las acciones caen, los costos de cumplimiento aumentan y los directivos se preparan para las perturbaciones disruptivas. Sin embargo, los datos dedistintos países y sectores apuntan a una realidad más compleja: las pérdidas a corto plazo pueden dar paso a ganancias a largo plazo. Las empresas que consideran los descensos iniciales como costos de ajuste temporal, en lugar de como una prueba del fracaso de la normativa, están mejor posicionadas para beneficiarse más adelante. Las conclusiones más importantes son de carácter práctico. Planifiquen el impacto financiero inicial en lugar de reaccionar de forma exagerada ante él. Reconozcan que las inversiones en privacidad pueden convertirse en capacidades reutilizables que respalden el cumplimiento normativo futuro y generen confianza. Y eviten un enfoque de talla única para todos los mercados. Los beneficios del cumplimiento de la normativa de privacidad dependen en gran medida de la aplicación local de la ley, las expectativas de los clientes y el momento en que se produzca.
Cuando se anuncia una nueva normativa sobre privacidad, la reacción dentro de la mayoría de las empresas es rápida y habitual. Los equipos jurídicos evalúan los riesgos, los equipos financieros revisan las provisiones y los ejecutivos se preparan para generar disrupción. La respuesta del mercado no se hace esperar: los precios de las acciones caen y los analistas destacan el aumento de los costes. Para muchos líderes, estas primeras señales parecen definitivas, lo que refuerza la creencia de que la normativa sobre privacidad es más el valor de la empresa.

Sin embargo, nuestra investigación revela que esa reacción solo refleja la mitad de la realidad. En todos los sectores y países, las empresas suelen sufrir un impacto financiero inicial cuando se soportan las normas de privacidad, pero la trayectoria a largo plazo es muy diferente. Muchas empresas no solo se recuperan, sino que incluso obtienen mejores resultados. El problema no es que los líderes malinterpreten por completa la normativa sobre privacidad, sino que es posible que la evalúen en un horizonte temporal demasiado corto.

Este problema de sincronización puede dar lugar a errores previsibles. Cuando los líderes interpretan las pérdidas iniciales como una prueba de fracaso estratégico, pueden retrasar la adaptación, reducir la inversión o oponerse por completo a la regulación. Al hacerlo, corren el riesgo de perderse la fase posterior en la que el cumplimiento normativo adquiere valor. Para las empresas multinacionales, el reto es aún mayor, ya que no se enfrenta a un único calendario normativo, sino a muchos que se desarrollan a ritmos diferentes en los distintos mercados.

La regulación puede conducir a la diferenciación.
Para comprender cómo la normativa en materia de privacidad afecta el rendimiento de las empresas a lo largo del tiempo, hemos analizado diez cambios normativos importantes en 24 países y 2.039 empresas. Hemos estudiado la reacción de los mercados bursátiles inmediatamente después del anuncio de las nuevas normativas y hemos realizado un seguimiento del rendimiento de las empresas en los años posteriores. Esto nos ha permitido observar tanto las perturbaciones iniciales como la evolución a largo plazo.

Los efectos a corto plazo de la normativa sobre privacidad fueron uniformes. Las empresas vieron cómo caían los precios de sus acciones, lo que reflejaba la preocupación de los inversores por los costes de cumplimiento, las perturbaciones operativas y las limitaciones impuestas a los modelos de negocio basados ​​en datos. Estas reacciones son comprensibles. Para muchas empresas, especialmente aquellas que dependen en gran medida de los datos personales o cuentan con recursos limitados, adaptarse a las nuevas normativas resulta costoso y complejo.

Lo que resulta menos evidente es lo que ocurre a continuación. Con el tiempo, muchas empresas mejoran su rendimiento. A medida que las empresas actualizan sus prácticas en materia de datos, el cumplimiento normativo se hace más visible para los clientes y socios comerciales. Esa visibilidad genera credibilidad y transmite confianza, lo que refuerza las relaciones clave. Lo que en un principio parece una limitación se convierte en una fuente de diferenciación.

Es importante destacar que este patrón no se da de la misma manera en todas partes. Hay dos factores que determinan cuándo las empresas obtienen estos beneficios. El primero es el grado de coherencia con el que se aplican las normas, lo que determina si el cumplimiento normativo crea unas condiciones equitativas. El segundo es el grado de preocupación por la privacidad que existe entre los ciudadanos de un mercado determinado, lo que influye en que las empresas sean reconocidas y recompensadas por sus prácticas responsables. Las diferencias entre países en estas dimensiones revelan que los beneficios de la regulación de la privacidad se manifiestan en momentos distintos y en grados variables. Pero, ¿qué significan estos hallazgos para las empresas?

Prepárense para el bache, no reaccionen de forma exagerada
El primer cambio que deben llevar a cabo los líderes radica en cómo interpretan la caída inicial tras un cambio normativo. El descenso a corto plazo no es señal de que el cumplimiento de la normativa de privacidad esté fallando, sino una parte previsible del proceso de adaptación. Las empresas que responden recortando la inversión o retrasando las medidas de cumplimiento pueden socavar su propia capacidad para beneficiarse más adelante. Un enfoque más eficaz consiste en planificar para generar disrupción e incorporarla a las previsiones financieras. Cuando los líderes planifican para hacer frente a la caída, es menos probable que reaccionen de forma exagerada y más probable que mantengan el rumbo.

La experiencia de las empresas que han tenido que adaptarse al Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) de la Unión Europea ilustra esta dinámica. Muchas empresas registraron caídas inmediatas en su valor de mercado cuando se introdujo el reglamento, debido a la preocupación por los costos de cumplimiento y la generación de disrupción operativa. Sin embargo, las empresas que invirtieron desde el principio en una sólida gobernanza de los datos pudieron diferenciarse posteriormente como gestores confiables de los datos de los clientes. A medida que se reforzó la aplicación de la normativa y aumentó la concienciación pública, esas inversiones en privacidad se convirtieron en una fuente de ventaja competitiva.

Esto se debe a que las inversiones tempranas en cumplimiento normativo hacen algo más que satisfacer los requisitos reglamentarios: crean capacidades que van más allá de una simple norma.

Cuando le pedimos a la experta en privacidad Lisa L. Owings, directora de Privacidad de Zoom, que compartiera sus opiniones personales sobre nuestro estudio, nos comentó: «Las inversiones sustanciales en el cumplimiento de la normativa de privacidad dan rápidamente sus frutos, ya que los clientes deben hacer frente a sus propias obligaciones reglamentarias y permiten a las empresas ampliar la infraestructura de cumplimiento para adaptarse a las nuevas normativas. Los sistemas de gobernanza de datos que se crearon en su día para el RGPD, por ejemplo, constituyen ahora una base sólida para los nuevos requisitos en materia de inteligencia artificial».

En otras palabras, lo que parece un gasto a corto plazo a menudo se convierte en una infraestructura reutilizable, lo que permite a las empresas adaptarse más rápidamente ya un menor costo a medida que surgen nuevas normativas.

Invierta de forma selectiva, no uniforme
No todos los mercados ofrecen los mismos beneficios en materia de cumplimiento de la normativa de privacidad. Las ventajas a largo plazo de la normativa de privacidad dependen en gran medida del lugar en el que opera la empresa. En los países donde las normas se aplican de forma sistemática y los clientes se preocupan por la privacidad, el cumplimiento resulta tanto visible como valioso. En otros, donde la aplicación de la normativa es más débil o la preocupación es menor, las mismas inversiones pueden tardar más en dar sus frutos o reportar menos beneficios. Es decir, estos retos no eliminan el potencial de obtener beneficios a largo plazo, pero sí hacen que la transición sea más incierta.

Estas diferencias influyen en la forma en que las empresas asignan sus recursos. Muchas multinacionales adoptan un enfoque uniforme en materia de cumplimiento normativo en todos los mercados. Aunque esto simplifica las operaciones, pasa por alto las diferencias en cuanto a los plazos. Un enfoque más eficaz consiste en adaptar las inversiones a las condiciones institucionales de cada mercado, dando prioridad a aquellos en los que es más probable que los beneficios se materialicen antes, al tiempo que se mantiene el cumplimiento normativo adecuado en el resto.

Adaptarse a medida que evolucionan los mercados
Los líderes deben considerar la normativa sobre privacidad como un proceso continuo y desigual, en lugar de como un hecho puntual. Los mercados atraviesan los ciclos normativos a ritmos diferentes, determinados por el momento en que se producen, el ritmo de aplicación y las expectativas cambiantes. Considerar el cumplimiento normativo como algo estático puede dar lugar a inversiones desajustadas ya la pérdida de oportunidades.

Las empresas líderes serán aquellas que adopten un enfoque más proactivo. Estos realizan un seguimiento del ciclo regulatorio de cada mercado y se adaptan en consecuencia, invirtiendo más en cumplimiento normativo cuando la aplicación de la ley se endurece y comunicando sus prácticas en materia de datos con mayor claridad a medida que aumentan las expectativas. Este enfoque ayudará a las empresas a ajustar mejor los costos a los rendimientos esperados a lo largo del tiempo y evitar el error común de dar por sentado que los resultados iniciales en un mercado serán aplicables en todas partes.

Como nos dijo Owings: «Los programas de cumplimiento de la normativa de privacidad más eficaces se asientan sobre bases sólidas. Las empresas que aplican correctamente los principios básicos y siguen cerca la evolución de la normativa pueden realizar ajustes medidos para mejorar el cumplimiento cuando más importa».
...
La normativa sobre privacidad no se limita a destruir valor, ni lo genera automáticamente. En cambio, reestructura el calendario de costes y beneficios. La fase inicial conlleva costes reales y trastornos, pero, con el tiempo, las empresas pueden convertir el cumplimiento normativo en responsabilidad y en relaciones más sólidas. El principal reto para los líderes no es si deben reaccionar, sino cómo interpretar lo que observan. Las empresas que adoptan una perspectiva a más largo plazo y reconocen que los beneficios de la normativa sobre privacidad se materializan en momentos distintos según los mercados tienen más probabilidades de obtener esas ventajas.

A medida que la normativa sobre privacidad siga extendiéndose por distintos países y sectores, esta capacidad para gestionar los plazos y las fluctuaciones del mercado cobrará cada vez más importancia. Las empresas que tengan éxito serán aquellas que comprendan cuándo esos costos dan paso a los beneficios y que sean capaces de mantener su compromiso el tiempo suficiente para llevar el proceso a buen término.

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Natalie Chisam es profesora adjunta de marketing en la Facultad de Empresariales de la Universidad de Nebraska-Lincoln. Su investigación analiza la intersección entre la estrategia de marketing y las políticas públicas, centrándose en la privacidad de los datos y en cómo las empresas responden a la evolución de la normativa y la creciente preocupación por el uso de los datos.

Jordan W. Moffett es profesora adjunta de marketing en la Facultad de Economía y Empresa Gatton de la Universidad de Kentucky. Su investigación se centra en la estrategia de marketing relacional, prestando especial atención a la privacidad de los datos y la comunicación digital tanto en los mercados nacionales como en los internacionales.

Frank Germann es profesor de marketing y director del departamento de marketing de la Facultad de Empresariales Mendoza de la Universidad de Notre Dame. Su investigación se centra en la estrategia de marketing y el rendimiento empresarial, prestando especial atención a cómo las organizaciones desarrollan y aprovechan sus capacidades en entornos dinámicos y globales.

Robert W. Palmatier es catedrático Kermit O. Hanson de Marketing en la Escuela de Negocios Foster de la Universidad de Washington. Además, ocupa el cargo de director de investigación del Centro de Estrategia de Ventas y Marketing y del Instituto de Estrategia de Ventas y Marketing (SAMS). Su investigación se centra en el marketing relacional, la privacidad de los datos y la estrategia de marketing.



 

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Es difícil usar la IA en equipo. Estas 3 prácticas pueden ayudar
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La obra de su vida: Entrevista con Jet Li
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Investigación: El marketing tradicional no funciona con los agentes de compras con IA
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Por qué los líderes deberían pasar por alto los errores menores
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Rediseñando su organización de marketing para la era de los agentes
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3 maneras en que la IA puede liberar a las organizaciones de los flujos de trabajo heredados
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Cómo tratar con directores difíciles
Consejos prácticos para ejecutivos y demás miembros del consejo de administración
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Los mejores líderes asumen el rol de personaje secundario
Al comprender y promover las historias de tu gente, en lugar de la tuya propia, puedes motivarlos para que den lo mejor de sí mismos
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El arte de descontar
Cinco estrategias para impulsar el volumen de ventas y las ganancias
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Los costos psicológicos de la adopción de la IA
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Cómo pasar de la experimentación con IA a la transformación mediante IA
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Un liderazgo empático puede ser clave para el éxito o el fracaso en la adopción de la IA
Reduce la resistencia de los empleados, mejora el aprendizaje y acelera el impacto
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La rendición de cuentas debe elegirse, no imponerse
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Cómo triunfar en tu próxima entrevista con los medios
Las entrevistas públicas pueden generar o destruir la confianza de las partes interesadas
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¿Debería nombrar un director ejecutivo interino?
Es más arriesgado de lo que crees. Aquí te explicamos cuándo tiene sentido y a quién elegir
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En qué aspectos la estrategia de chips de EE. UU. sigue fallando
Los procesos críticos de back-end siguen concentrados en Asia. Estos tres pasos pueden ayudar a trasladarlos a Estados Unidos
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El futuro está envuelto en una niebla de IA
El efecto más importante de la IA es el que no podemos ver
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Resumen de investigaciones: Un beneficio sorprendente de la mejora de habilidades, por qué los objetivos pueden ser contraproducentes y más
Nuevas perspectivas procedentes de una amplia gama de estudios académicos
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El fin del software empresarial de talla única
Ahora las empresas tienen la opción de crear, componer, colaborar o comprar resultados, en lugar de conformarse con las ofertas SaaS existentes
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¿Qué valores defiendes realmente?
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Cuando el CEO se convierte en la marca
El líder de su empresa se ha convertido en un foco de controversia política. ¿Y ahora qué?
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Líderes, traten la resistencia al cambio como datos valiosos
No lo descartes como una reacción impulsiva
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5 preguntas que los líderes deberían hacerse antes de recurrir al trabajo a tiempo parcial
Puede ofrecer fuentes de ingresos diversificadas, mayor autonomía y un mejor equilibrio entre la vida laboral y personal
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Investigación: Lo que revelan los agentes de IA de China sobre el futuro del comercio
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Cuando tu ambición empieza a agotarte
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¿Deberías desarrollar tus fortalezas de liderazgo o corregir tus debilidades?
Responda a cuatro preguntas para diagnosticar sus necesidades de desarrollo
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Cómo la IA amenaza los ingresos de las plataformas
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En los mercados donde el ganador se lo lleva todo, la diversificación es una desventaja
En condiciones de intensa competencia, la flexibilidad puede ser una señal de debilidad para los rivales
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Cuando las peticiones de los empleados empiezan a resultarle molestas
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Las empresas están utilizando la inteligencia artificial para mejorar la eficiencia. Deberían utilizarla para crecer

Por Shlomo Benartzi, Randall Long y Stefano Puntoni
Inteligencia artificial y aprendizaje automático
Harvard Business Review

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Resumen. Muchas empresas están cometiendo un error costoso con la IA: la utilizan para mejorar la eficiencia, pero pasan por alto el valor mucho mayor que supone emplearla para impulsar el crecimiento. Los experimentos de marketing en el mundo real demuestran cómo la IA puede aumentar de manera significativa las tasas de crecimiento y, a su vez, multiplicar el valor de la empresa. El gran reto estratégico al que se enfrentan las empresas hoy en día no es simplemente adoptar la IA, sino orientarla hacia una ventaja competitiva duradera, la confianza de los inversores y la expansión a largo plazo. Las organizaciones que utilizan la IA para ampliar el acceso a servicios sofisticados —y no solo para reducir costes o captar clientes existentes— están en condiciones de transformar sectores enteros.
Si se pregunta a una sala llena de altos ejecutivos qué puede aportar la IA a su negocio, es probable que las respuestas giren en torno a los mismos temas: reducción de costes, reducción de plantilla, agilización de los procesos y optimización de las operaciones. Eficiencia, eficiencia, eficiencia: es un reflejo casi universal. Y también es un enfoque totalmente erróneo.

En una mesa redonda celebrada recientemente con altos ejecutivos del sector de los servicios financieros, planteamos una pregunta de otro tipo. Imaginen dos empresas de gestión patrimonial comparables dentro de tres años. Una ha aprovechado eficazmente la IA y la otra no. ¿Cuánto más valiosa es la primera empresa que la segunda? La respuesta media fue 2,35 veces, lo que supone un aumento del 135 %. En otras palabras, ejecutivos experimentados y sofisticados creen que la IA podría más que duplicar el valor de la empresa en un plazo de tres años. Se trata de un consenso notable.

Pero aquí está el problema: cuando preguntamos a los mismos ejecutivos en qué están centrando realmente las organizaciones sus inversiones en IA, casi todos respondieron que en la eficiencia. Varios admitieron que nunca habían considerado seriamente la IA como una herramienta de crecimiento.

Esa brecha entre lo que los ejecutivos creen que la IA puede hacer y para qué la están utilizando realmente es lo que denominamos el «punto ciego del crecimiento». Esto está costando a las empresas mucho más de lo que creen.

Los tres contamos con décadas de experiencia en finanzas, marketing e inteligencia artificial: dos de nosotros como científicos del comportamiento (Stefano y Shlomo) y el tercero (Randall) como alto directivo en el sector de los servicios financieros. En este artículo, basándonos en nuevas investigaciones y en la experiencia práctica, exploraremos el sorprendente grado en que la IA puede afectar al valor duradero de la empresa, y concluiremos ofreciendo a los líderes una serie de preguntas que les ayudarán a determinar cómo y cuándo alcanzar ese objetivo. Desglosaremos el valor de la empresa en sus componentes fundamentales —ingresos, gastos y múltiplos de valoración— para poder examinar el impacto de la IA en cada uno de ellos. Para concretar los argumentos, nos centraremos en la gestión patrimonial, continuando con el ejemplo que hemos presentado anteriormente, aunque el mismo enfoque puede aplicarse a cualquier otro sector.

Por qué la eficiencia no es suficiente
Los argumentos a favor del uso de la IA para reducir costes son sólidos. Los experimentos sobre el terreno muestran aumentos constantes de la productividad en todo el ámbito del trabajo intelectual: un amplio ensayo aleatorio controlado realizado en una importante empresa de software reveló que una herramienta de IA generativa para el servicio de atención al cliente aumentó la productividad de los trabajadores en más de un 10 %; un estudio con cerca de 5.000 desarrolladores de software observó aumentos de más del 25 %. En la gestión patrimonial, la IA generativa podría reducir los plazos de incorporación de nuevos clientes de semanas a días, generar materiales personalizados para los clientes a gran escala y ayudar a los asesores en la preparación de reuniones y el seguimiento posterior.

Esas mejoras son importantes. Pero tienen un límite máximo. Según un marco de valoración de este reciente artículo nuestro, incluso partiendo de hipótesis generosas —supongamos que la mitad de la base de costes de una empresa es susceptible de mejoras impulsadas por la IA, y que la IA reduce esos costes en un promedio del 10 %—, el impacto total sobre los gastos generales, tal y como lo hemos calculado, es de aproximadamente el 5 %. Si se aplica esto a una empresa representativa de gestión patrimonial, se observará que el aumento resultante del valor de la empresa es de alrededor del 10 %.

Ese 10 % no es insignificante. Pero está muy lejos del 135 %.

La razón es simple aritmética, y se aplica a cualquier negocio: los costes solo pueden reducirse hasta cero, pero los ingresos pueden crecer sin límite. Y lo que es más importante, los inversores no premian a las empresas principalmente por lo que ganan hoy. Las premian por lo que se espera que ganen en el futuro, y la prima que otorgan a las expectativas de crecimiento es enorme.

Hemos constatado que una empresa de gestión patrimonial que crece orgánicamente un 5 % anual vale aproximadamente un 50 % más que una empresa idéntica en todos los demás aspectos que crece un 3 %. Una empresa que crece un 7 % vale un 122 % más. No se trata de proyecciones basadas en hipótesis descabelladas. Se derivan directamente de la forma en que los mercados valoran a las empresas: a través de un múltiplo de beneficios que se expande drásticamente cuando se vislumbra un crecimiento sostenido.

La implicación práctica es que un aumento sostenido de dos puntos porcentuales en la tasa de crecimiento orgánico —una cifra modesta según los estándares históricos de las empresas de alto rendimiento— puede aumentar el valor de la empresa en un 50 %, incluso antes de que crezcan los propios beneficios. Un aumento de cuatro puntos puede más que duplicar el valor de la empresa.

Probar la IA como motor de crecimiento
Hemos estado trabajando con grandes empresas de gestión patrimonial en la combinación de la IA y la ciencia del comportamiento para impulsar precisamente ese tipo de crecimiento. Una serie de experimentos se centró en un canal de crecimiento conocido pero de bajo rendimiento: el marketing directo, concretamente los anuncios de LinkedIn dirigidos a altos ejecutivos y propietarios de pequeñas empresas.

El enfoque se basó en lo que denominamos «científicos virtuales»: sistemas de inteligencia artificial programados para generar docenas de conceptos publicitarios alternativos y, a continuación, simular el comportamiento del público objetivo con el fin de comprobar rápidamente cuál obtendría mejores resultados una vez implementado en la práctica. El aumento previsto en las tasas de clics de los anuncios ganadores oscilaba entre 2,7 y 3,5 veces. Cuando publicamos esos anuncios en la práctica, el aumento real fue, de media, de 3,2 veces.

Para comprender lo que esto supone para el valor de la empresa, pensemos en una empresa con una modesta tasa de crecimiento orgánico del 3 %, repartida de forma más o menos equitativa entre la red de asesores, los contactos adquiridos a los depositarios y el marketing directo. Triplicar el rendimiento del marketing directo convierte esa contribución del 1 % en un 3 %, lo que supone añadir dos puntos porcentuales completos de crecimiento orgánico. Tal y como se ha descrito anteriormente, solo eso, si se mantiene a lo largo del tiempo, puede aumentar el valor de la empresa en un 50 %.

Ahora, llevémoslo un paso más allá. Supongamos que la empresa, animada por estos resultados, redirige el dinero que gastaba en costosos clientes potenciales adquiridos a través de custodios hacia sus capacidades de marketing directo, que ahora son una fuente probada de crecimiento orgánico. El crecimiento orgánico se dispara hasta el 7 %, y el valor de la empresa se duplica con creces en relación con la referencia.

En este caso nos hemos centrado en un solo canal para que el debate sea concreto y específico. Sin embargo, las aplicaciones de la IA van mucho más allá de la generación de clientes potenciales. Existen pruebas convincentes de que la IA mejora no solo el volumen, sino también la calidad del trabajo intelectual; si esto se aplica a la calidad del asesoramiento financiero, cabría esperar que aumentara la satisfacción de los clientes, mejorara la retención y se aceleraran las recomendaciones. La IA también puede mejorar la asignación de clientes potenciales a los asesores adecuados, acortando los ciclos de venta y aumentando las tasas de éxito. Cada uno de estos mecanismos se potenciaría mutuamente.

La lógica subyacente se aplica a todos los sectores. Cualquier empresa en la que los inversores valoren el crecimiento orgánico sostenido se enfrenta a la misma asimetría: la expansión de los múltiplos generada por el crecimiento eclipsa el impacto en los beneficios de la reducción de costes. Las empresas que reconozcan esto primero no solo obtendrán mejores resultados. También tendrán la oportunidad de convertirse en adquirentes, ya que las empresas que cuentan con múltiplos elevados pueden financiar la adquisición de empresas con múltiplos más bajos. Las empresas que no reconozcan esto limitarán involuntariamente no solo su crecimiento orgánico, sino también su crecimiento inorgánico (la adquisición de otras empresas).

Un diagnóstico para los líderes
A medida que las empresas se apresuran a adoptar la IA, la cuestión estratégica fundamental ya no es si se debe adoptar la tecnología, sino dónde y cómo puede generar un valor duradero. A continuación se presentan seis preguntas que pueden servir de guía para ese debate.

¿Se está centrando demasiado en el ahorro de costes? El sesgo hacia la eficiencia es real y casi universal. Resulta especialmente costoso para las empresas de alto margen, en las que la reducción de costes tiene un efecto limitado en la cuenta de resultados y en la valoración. Si su hoja de ruta de IA es predominantemente una hoja de ruta de reducción de costes, merece un análisis riguroso. La cuestión no es si la eficiencia importa —porque importa—, sino si está absorbiendo una atención estratégica que debería dirigirse a otros ámbitos.¿Se está centrando demasiado poco en el crecimiento?Nuestra investigación sugiere que abordar el punto ciego del crecimiento puede, literalmente, duplicar el valor de la empresa. Sin embargo, en nuestra mesa redonda, varios altos ejecutivos admitieron que nunca habían pensado en la IA y el crecimiento en la misma frase. Ese es el punto ciego en acción. Establecer una agenda explícita de IA para el crecimiento —con recursos específicos, responsabilidad por parte del liderazgo y métricas claras— es el punto de partida necesario.

¿Está tratando todo el crecimiento de la misma manera? No todos los tipos de crecimiento son valorados por igual por los inversores. El crecimiento inorgánico suele requerir una inversión de capital considerable, y sus costes a menudo contrarrestan sus beneficios. El crecimiento orgánico, por el contrario, aumenta los ingresos sin la misma carga de capital, y es precisamente este tipo de crecimiento el que impulsa la expansión de los múltiplos. Si sus inversiones en IA se destinan principalmente a respaldar la integración de fusiones y adquisiciones, en lugar del crecimiento orgánico dentro de su negocio actual, el perfil de rentabilidad será mucho más modesto de lo que sugiere el análisis anterior.

¿Se mantiene por delante de la competencia? Los inversores premian el crecimiento orgánico sostenido, no un repunte puntual. Y los competidores que vean que usted está teniendo éxito adoptarán las mismas herramientas. Las ventajas publicitarias en LinkedIn que hemos descrito se reducirán a medida que más empresas implementen capacidades similares. Esto implica una inversión continua en nuevas palancas de crecimiento basadas en la inteligencia artificial y un giro estratégico hacia fuentes de crecimiento orgánico que sean más difíciles de imitar. Aumentar la cuota de gasto de los clientes actuales, por ejemplo, depende de la profundidad de la relación, algo que los competidores no pueden replicar fácilmente.

¿Está teniendo en cuenta la convicción de los inversores? Los inversores deben estar convencidos de que el crecimiento impulsado por la IA es real y sostenible antes de que lo reflejen en un múltiplo más elevado. Las empresas que puedan demostrar resultados claros y basados en pruebas —no solo proyectos piloto y promesas, sino resultados sobre el terreno como los descritos anteriormente— lograrán esa expansión del múltiplo con mayor rapidez. Por lo tanto, es imprescindible crear deliberadamente una base empírica y comunicarla con claridad.

¿Está ampliando su capacidad de absorción? Los estudios sobre el cambio organizativo llevan mucho tiempo señalando que el potencial de crecimiento de una empresa está limitado por su capacidad de absorción, es decir, el grado en que su personal, sus estructuras de gobernanza y sus flujos de trabajo pueden asimilar las nuevas tecnologías y actuar en consecuencia. Para muchas organizaciones, el primer paso para aprovechar el potencial de crecimiento de la IA no consiste en crear mejores herramientas, sino en eliminar los cuellos de botella internos que impiden el uso eficaz de las nuevas herramientas. Los profesionales que se resisten al cambio, los flujos de trabajo diseñados para un mundo anterior a la IA y los procesos de gobernanza que frenan la experimentación: estas son las verdaderas limitaciones para muchas empresas, y requieren una inversión deliberada para abordarlas.
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Hoy en día, el asesoramiento financiero especializado es, en la práctica, un bien de lujo, al alcance de los más adinerados, pero en gran medida inaccesible para el resto de la población. La IA tiene el potencial de cambiar esta situación, ofreciendo orientación personalizada y de alta calidad a personas que disponen de ingresos disponibles y activos invertibles significativos, pero que no son muy adineradas. La misma dinámica se está desarrollando en la sanidad, los servicios jurídicos, la educación y otros sectores. La oportunidad que ofrece el crecimiento impulsado por la IA es mayor de lo que cualquier estado de resultados puede reflejar. Las empresas que orienten sus estrategias de crecimiento en IA hacia la ampliación del acceso —en lugar de limitarse a captar cuota entre los clientes existentes— se beneficiarán a sí mismas, a sus clientes y a la sociedad en general.

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Shlomo Benartzi es un economista conductual y uno de los creadores de «Save More Tomorrow», un programa que ayuda a 25 millones de estadounidenses a aumentar sus ahorros para la jubilación. Es profesor emérito de la UCLA Anderson School of Management y fundador de Benartzi Labs. Su trabajo actual se centra en el uso de laUna plataforma de «nudge» basada en IA para impulsar el crecimiento y el cambio de comportamiento a gran escala.
Randall Long fue fundador, presidente y director ejecutivo de SageView Advisory Group, una asesoría de inversiones independiente registrada. SageView fue adquirida por Creative Planning en diciembre de 2025.

Stefano Puntoni es profesor de marketing en la Wharton School de la Universidad de Pensilvania y codirector de Wharton Human-AI Research.