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Cómo las medianas empresas pueden acceder al capital en tiempos turbulentos

Por Richard B. Precio

Cambio organizacional

Harvard Business Review

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Resumen. Durante el último año o más, todo tipo de señales de advertencia económicas han aparecido para los líderes empresariales: aumento de las tasas de interés, caída de los precios de las acciones, riesgo creciente de recesión. En tiempos como estos, el efectivo es el rey. Es posible que lo necesite para protegerse en una tormenta; o bien, es posible que desee dinero en efectivo porque tiene la oportunidad de jugar a la ofensiva. Pero, ¿cómo alineará esos fondos? Las inversiones en empresas del mercado medio por parte de firmas de capital privado se han reducido en los últimos 10 años, mientras que los préstamos a empresas del mercado medio han caído casi un 60 % durante el último año. Además, no puede depender de los bancos comerciales para sus necesidades crediticias de la forma en que probablemente solía hacerlo. En las circunstancias actuales, conseguir un buen negocio con nuevo capital no va a ser como lo era durante el pasado entorno de "dinero barato". Este artículo ofrece consejos para empresas medianas que intentan obtener capital en tiempos de incertidumbre.

Hace dos años, escribí un artículo de Harvard Business Review sobre cómo las empresas del mercado intermedio estaban desatendidas y cobraban de más por las transacciones de capital. Hoy en día, con toda la turbulencia en los mercados financieros, se avecina un nuevo tipo de presión para las medianas empresas.

Durante el último año o más, todo tipo de señales de advertencia económicas han aparecido para los líderes empresariales: aumento de las tasas de interés, caída de los precios de las acciones, riesgo creciente de recesión. En tiempos como estos, el efectivo es el rey. Es posible que lo necesite para protegerse en una tormenta; o bien, es posible que desee dinero en efectivo porque tiene la oportunidad de jugar a la ofensiva.

Pero, ¿cómo alineará esos fondos? Según el Informe anual del mercado medio de EE. UU. PE de 2022, Pitchbook, las inversiones en empresas del mercado medio de firmas de capital privado han disminuido en los últimos 10 años, mientras que los préstamos a empresas del mercado medio han caído casi un 60 % durante el último año.

Es más, no puede depender de los bancos comerciales para sus necesidades crediticias de la forma en que probablemente solía hacerlo. Desde 2014, el papel de los bancos en los préstamos apalancados ha disminuido de alrededor del 80 % a menos del 10 % de todos los préstamos apalancados. Y la tendencia de predominio no bancario en los préstamos del mercado medio es cada vez más fuerte.

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Sin embargo, incluso el mercado de deuda privada de prestamistas especializados, empresas de desarrollo empresarial (BDC), oficinas familiares y prestamistas no bancarios ahora enfrenta una gran prueba en medio de la perspectiva económica incierta de 2023. Después de casi una década de rápido crecimiento, la deuda privada podría tener un duro despertar ya que las tasas de interés más altas y los convenios más restrictivos amenazan la capacidad de las empresas para pagar sus costos de endeudamiento. Estos factores, a su vez, obligan a los inversores a pensar dos veces acerca de su exposición a la deuda privada. Mientras tanto, el endurecimiento monetario agresivo y la perspectiva muy real de una recesión global también podrían frenar la cartera de acuerdos para los prestamistas alternativos, como ya lo ha hecho con los proveedores de capital de capital privado.

Sin embargo, en el lado positivo, los inversores están recaudando grandes cantidades de nueva deuda y capital social. A principios de abril, The Wall Street Journal informó que Assured Guaranty Ltd y Sound Point Capital Management acordaron unir fuerzas en un fondo de deuda corporativa de $47 mil millones para aprovechar la gran demanda de inversionistas que quieren poner su dinero en deuda privada con la esperanza de obtener una mayor rendimientos que ofrece el mercado de valores. Las firmas de PE de renombre también siguen siendo optimistas en sus estrategias de crédito privado. En diciembre, la firma de capital privado KKR instó a sus socios limitados a aumentar su asignación a la deuda privada, y el brazo de crédito de Blackstone ha más que duplicado sus AUM (activos bajo gestión) en los últimos cinco años.

Y en el lado de las acciones de la casa, la recaudación de fondos de PE del mercado medio se mantuvo estable en $ 133 mil millones en 2020, 2021 y 2022, frente a un promedio de $ 95 mil millones en 2017 y 2018 según el Informe anual del mercado medio de PE de EE. UU. 2022 de Pitchbook.

¿Qué significa esto para las empresas del mercado medio?

Las empresas del mercado intermedio, generalmente aquellas con ingresos anuales de entre $25 millones y $1 mil millones, ya no pueden depender de los proveedores de capital anteriores para obtener el mejor trato. El trato correcto, con términos que lo beneficien, puede ser con un inversionista de capital o un prestamista que aún no conoce.

Recientemente, un alto ejecutivo de una firma nacional de contabilidad (40,000 clientes con $50 millones o menos en ingresos) me dijo: “Uno de mis clientes, una empresa de anticipos de efectivo para comerciantes, está realizando una titulización de deuda. Estaban pagando a sus inversionistas un interés del 3,5% sobre las notas de titulización el año pasado. Actualmente están haciendo un trato al 8,5%. Por lo tanto, cuando adelantan dinero a los dueños de negocios, el costo para esos dueños de negocios aumentará”.

La conclusión es que pagará más para recaudar capital en el futuro previsible. Lo más probable es que esté desatendido y que le cobren de más por su capital en los próximos meses o años. Y esto afectará a muchas empresas como usted. Según el Centro Nacional para el Mercado Medio, en promedio, aproximadamente un tercio de las empresas del mercado medio buscarán un préstamo en un año determinado.

Tres formas en que las empresas medianas pueden ir a la caza de fondos

Si necesita obtener fondos para su negocio, ¿dónde debe comenzar su búsqueda? Prueba estas tres vías:

Tu circulo

Puede comenzar buscando la mejor oferta que pueda obtener de su círculo conocido. Pero es posible que los "sospechosos habituales" no lo comprendan. Con el impacto de la pandemia, la inflación y la agitación económica general en el horizonte, esa vieja pandilla de proveedores de capital ha cambiado. Es posible que su banco comercial local, las firmas de capital privado y muchos prestamistas no bancarios ya no estén ansiosos por trabajar con usted, pero puede intentar comparar precios.

Ayuda contratada.

Si está demasiado ocupado administrando su negocio como para comparar precios por su cuenta, puede contratar a alguien para que compre por usted. Hordas de corredores de préstamos comerciales y asesores de fusiones y adquisiciones han surgido desde el comienzo de la pandemia para ayudar a las empresas del mercado medio a abrirse camino entre las alternativas. No tendrá problemas para encontrar miles de corredores de préstamos comerciales listos para cobrarle del 2% al 5% para ayudarlo a encontrar préstamos. Y abundan los intermediarios de financiación de capital que cambian entre el 4% y el 10% para la obtención de capital.

Redes y mercados en línea.

Encuentre la mejor oferta a través de un mercado habilitado por tecnología. Si bien casi todos los prestamistas, incluidos los bancos, ofrecen algún tipo de solución en línea para sus necesidades financieras, han surgido varios mercados nuevos habilitados para la tecnología para ayudar. Las herramientas de compra como Opus Connect y Axial son redes de recaudación de fondos de capital. Cerebro Capital le permite enviar su solicitud de préstamo a un grupo de casi 2,000 prestamistas divididos aproximadamente 50-50 entre bancos comerciales y prestamistas no bancarios. Cerebro cobra una tarifa por el uso de su herramienta más allá de la tasa que pague al prestamista final. Lo mismo es cierto para RealAtom e iBorrow, ambos diseñados para la financiación de propiedades comerciales. Si sus necesidades de financiamiento son mayores ($50 millones o más), tiene muchos asesores y financiadores para elegir, como MidCap Financial y Alliance-Bernstein.

Sepa lo que quiere y compre inteligentemente

Si bien cualquiera de estas tres vías puede brindarle los fondos que necesita para crecer, hay más en juego que el dinero en sí. Los términos, la facilidad del proceso y el mantenimiento del control de su información confidencial y el momento del proceso son importantes para cualquier acuerdo exitoso. Las circunstancias varían y las compensaciones son reales, pero sea cual sea el camino que siga, intente:

• Mejore sus posibilidades de obtener financiación. Preste atención a las eficiencias operativas asegurándose de tener controles estrictos y de ser esbelto. AlixPartners apunta a una mayor probabilidad de cierre de acuerdos para empresas con operaciones sólidas.
• Ir a los mejores términos. Compre entre proveedores de capital alternativo. Shopping lo ayuda a comparar tasas, valoraciones acordadas, garantías, condiciones y convenios.
• Mantener la confidencialidad y el control del proceso. Proteja la información confidencial de su empresa, evite la presión de terceros sobre el tiempo o tratando de guiarlo hacia un trato que realmente no desea.
• Comprenda sus costos totales. Si utiliza terceros (corredores, asesores, herramientas en línea, abogados, asesores fiscales, etc.) para obtener ayuda, asegúrese de comprender cuánto está pagando por la asistencia que recibe y quién está pagando los honorarios.

En las circunstancias actuales, conseguir un buen negocio con nuevo capital no va a ser como lo era durante el pasado entorno de "dinero barato". Pero en muchos sentidos, navegar por el nuevo panorama de adquisición de capital es más fácil: los recursos a menudo están al alcance de su mano. Solo debe recordar ser realista acerca de lo que puede obtener de un trato, utilizar la mejor seguridad de datos disponible para transmitirlos de manera segura y negociar los términos que finalmente está dispuesto a pagar. Encuentre un proceso que funcione para usted, preferiblemente uno que sea relativamente simple y rentable para usted y su empresa.

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Richard B. Price comenzó el programa MBA-JD en la Universidad de Pensilvania y fue su primer graduado en 1973. Es un ex consultor de McKinsey, se desempeñó como presidente de lo que ahora es Aqua y es el fundador de la empresa en etapa inicial, Suite PQ. Ha pasado 40 años trabajando en fusiones y adquisiciones del mercado medio en RB Price & Company.