Mi competitividad estaba perjudicando a mi equipo de ventas. Aquí es cómo lo realicé
Por Richard Harris
Harvard Business Review
Conflicto
¿Quieres estar rodeado de algunas de las personas más competitivas del planeta? El trabajo en ventas, donde sueldos, bonos, promociones y estatura suelen estar vinculados directamente a las cuotas de la organización y los resultados individuales.
La competencia puede ser algo bueno. Pero a menudo va demasiado lejos - e irónicamente, el rendimiento puede sufrir por ello. La investigación en los últimos años muestra que los equipos de ventas lo hacen mejor cuando los miembros colaboran entre sí. Pero algunos vendedores lo hacen casi imposible. Después de haber pasado 25 años en este campo, me he encontrado con algunas personas hipercompetitivas que no levantan un dedo para ayudar a un colega y otros que se enfrentaron regularmente con compañeros de trabajo, entrando en los argumentos que absorbió el tiempo y la energía.
Cuando me encontré luchando con esto, contraté a un entrenador de negocios e hizo un montón de trabajo duro, aprendiendo a cambiar este tipo de conflictos. Y en el proceso, me di cuenta de algo más que me sorprendió: Algunos de mis colegas de ventas me vio como la difícil.
Estos son los pasos que tomé. Hicieron una gran diferencia para mí, así que pensé compartirlos aquí.
Hacer un 360. Yo estaba convencido de que yo era un jugador de equipo, un colaborador, dispuesto a poner los objetivos de la unidad de ventas en pie de igualdad con la mía. Pero luego hice un análisis 360. Los compañeros de trabajo respondieron a las preguntas sobre si yo mostraba respeto por todos los miembros del equipo, buscaba información de ellos, ayudaba a otros cuando era necesario y apoyaba al equipo colocando "una prima en la colaboración, la cooperación y contribuyendo al éxito de los demás". "Rara vez" para cada pregunta. Los otros dos se dividieron entre "frecuentemente" y "siempre".
Tuve que enfrentar la realidad: algunos colegas me veían como excesivamente competitivo. Ya no podía culpar a "gente difícil" sin aceptar que yo era uno de ellos. Eso me hizo darse cuenta de que un colega hipercompetitivo en particular -que tenía un estilo conciso y protector cuando traté de hablar con él- simplemente podría haber estado respondiendo a mi comportamiento.
Si bien este proceso fue humillante, también fue potenciador. Me obligó a concentrarme en la única parte de la ecuación que podía controlar: yo mismo.
Busque tres resultados. Con eso en mente, me enteré de dónde me iba mal. Estaba decidido a alcanzar mis metas de ventas y mantener mi trabajo. Eso impulsaba cada interacción. Era racional, por supuesto, pero también egoísta y defensiva. Y mis colegas hipercompetitivos seguramente se estaban comportando de la misma manera.
Ahora, cuando interactúo con un compañero de trabajo, me esfuerzo por tres resultados: lo que quiero, lo que la otra persona quiere, y maneras de lograr tanto para el mejoramiento de la empresa. Y hago un esfuerzo consciente para darles el mismo peso. Si estoy buscando información sobre un cliente potencial, por ejemplo, y un colega conoce al cliente, pediré una reunión con el colega, pero también buscaré una manera de devolver el favor para que podamos alcanzar números más altos todo al rededor. Y después, tomo nota de los resultados, cómo se desarrolló el proceso y si la relación ha mejorado.
Con este enfoque, estoy cerrando más ofertas que cuando estaba centrado casi exclusivamente en mis propios objetivos.
Combatir los conflictos directamente pero con tacto. Ha habido momentos en que mis colegas tuvieron éxitos impresionantes, haciendo grandes acuerdos con clientes difíciles de conseguir. Yo quería aprender de ellos, así que pediría ideas o consejos - y que a menudo me dicen que retroceda (a veces con un lenguaje más duro). Yo sabía por qué, por supuesto. Ellos querían ser los mejores intérpretes, y les preocupaba que compartir detalles de sus éxitos equivaliera a ceder terreno.
Así que aprendí a dirigir estas luchas con franqueza, de la manera más táctil que pude: colocando el peso en mí mismo. Yo diría, "Oye, siento que estoy luchando cuando nos comunicamos. ¿Qué puedo hacer mejor? "A veces me explicaba que estaba trabajando con un entrenador porque quería ser capaz de construir mejores relaciones en el trabajo.
Los resultados generalmente se dividen en tres categorías. Algunos colegas también reconsiderarían sus propias maneras de comunicarse, y estarían más dispuestos a colaborar con el resto del equipo de ventas. Otros dirían que estaban contentos de haber traído esto - porque para ellos, yo era el problema. Pero con el tiempo, soltaron a sus guardias. Y luego estaban las personas que todavía parecían decididas a cerrar los cuernos. Con ellos, intenté la siguiente estrategia.
Haga que se sientan como sus mentores. Esto puede parecer contraintuitivo, pero puede funcionar. Si usted tiene colegas hipercompetitivos, trate de pedirles consejo. Pero en lugar de preguntarles qué hacen (que pueden sentirse como un secreto comercial para ellos), pida sus opiniones de lo que está buscando hacer. Podrías decir algo así como: "Tengo un par de ideas sobre cómo expandir un acuerdo a medida que lo hago avanzar a la siguiente etapa en mi embudo. Creo que sé cuál es mejor. ¿Es esto lo que piensas que debo hacer? ¿Podría decirme qué hay en mi punto ciego? "
Casi todo el mundo aprecia que se le solicite información. Es una señal de admiración. Ayuda a quitar la dinámica competitiva, haciendo a la otra persona más de un partidario y de un colaborador.
Hay neurociencia detrás de esto. Un estudio de Carnegie Mellon y NYU encontró que la gente "experimenta placer" de "castigar" a un competidor. Pero experimentan ese mismo placer -una "respuesta de recompensa" en la corteza orbitofrontal- en cantidades aún mayores cuando cooperan con alguien a quien no ven como un competidor.
Aprende de tu vida privada. La mayoría de nosotros en realidad hemos estado tratando con gente excesivamente competitiva desde que éramos pequeños. El chico en el campo de pelota que no podía aceptar una pérdida o una salida. El adolescente que tuvo que actuar más fresco que todos los demás. El alumbre de la secundaria o la reunión de la universidad que tenía que tener la mejor vida, más exitosa. Por lo general sabemos cómo tratar con estas personas: aceptar que son secretamente inseguros, y no dejes que nos molesten.
He encontrado que pensar en estos ejemplos en mi vida privada me ayuda en el trabajo. Si ninguno de los pasos anteriores mejora las cosas, sé que he puesto un esfuerzo digno - y me muevo. A veces eso es todo lo que puedes hacer.
Richard Harris es el director de ventas de formación para Sales Hacker y el fundador de Harris Consulting Group.
Harvard Business Review
Conflicto
¿Quieres estar rodeado de algunas de las personas más competitivas del planeta? El trabajo en ventas, donde sueldos, bonos, promociones y estatura suelen estar vinculados directamente a las cuotas de la organización y los resultados individuales.
La competencia puede ser algo bueno. Pero a menudo va demasiado lejos - e irónicamente, el rendimiento puede sufrir por ello. La investigación en los últimos años muestra que los equipos de ventas lo hacen mejor cuando los miembros colaboran entre sí. Pero algunos vendedores lo hacen casi imposible. Después de haber pasado 25 años en este campo, me he encontrado con algunas personas hipercompetitivas que no levantan un dedo para ayudar a un colega y otros que se enfrentaron regularmente con compañeros de trabajo, entrando en los argumentos que absorbió el tiempo y la energía.
Cuando me encontré luchando con esto, contraté a un entrenador de negocios e hizo un montón de trabajo duro, aprendiendo a cambiar este tipo de conflictos. Y en el proceso, me di cuenta de algo más que me sorprendió: Algunos de mis colegas de ventas me vio como la difícil.
Estos son los pasos que tomé. Hicieron una gran diferencia para mí, así que pensé compartirlos aquí.
Hacer un 360. Yo estaba convencido de que yo era un jugador de equipo, un colaborador, dispuesto a poner los objetivos de la unidad de ventas en pie de igualdad con la mía. Pero luego hice un análisis 360. Los compañeros de trabajo respondieron a las preguntas sobre si yo mostraba respeto por todos los miembros del equipo, buscaba información de ellos, ayudaba a otros cuando era necesario y apoyaba al equipo colocando "una prima en la colaboración, la cooperación y contribuyendo al éxito de los demás". "Rara vez" para cada pregunta. Los otros dos se dividieron entre "frecuentemente" y "siempre".
Tuve que enfrentar la realidad: algunos colegas me veían como excesivamente competitivo. Ya no podía culpar a "gente difícil" sin aceptar que yo era uno de ellos. Eso me hizo darse cuenta de que un colega hipercompetitivo en particular -que tenía un estilo conciso y protector cuando traté de hablar con él- simplemente podría haber estado respondiendo a mi comportamiento.
Si bien este proceso fue humillante, también fue potenciador. Me obligó a concentrarme en la única parte de la ecuación que podía controlar: yo mismo.
Busque tres resultados. Con eso en mente, me enteré de dónde me iba mal. Estaba decidido a alcanzar mis metas de ventas y mantener mi trabajo. Eso impulsaba cada interacción. Era racional, por supuesto, pero también egoísta y defensiva. Y mis colegas hipercompetitivos seguramente se estaban comportando de la misma manera.
Ahora, cuando interactúo con un compañero de trabajo, me esfuerzo por tres resultados: lo que quiero, lo que la otra persona quiere, y maneras de lograr tanto para el mejoramiento de la empresa. Y hago un esfuerzo consciente para darles el mismo peso. Si estoy buscando información sobre un cliente potencial, por ejemplo, y un colega conoce al cliente, pediré una reunión con el colega, pero también buscaré una manera de devolver el favor para que podamos alcanzar números más altos todo al rededor. Y después, tomo nota de los resultados, cómo se desarrolló el proceso y si la relación ha mejorado.
Con este enfoque, estoy cerrando más ofertas que cuando estaba centrado casi exclusivamente en mis propios objetivos.
Combatir los conflictos directamente pero con tacto. Ha habido momentos en que mis colegas tuvieron éxitos impresionantes, haciendo grandes acuerdos con clientes difíciles de conseguir. Yo quería aprender de ellos, así que pediría ideas o consejos - y que a menudo me dicen que retroceda (a veces con un lenguaje más duro). Yo sabía por qué, por supuesto. Ellos querían ser los mejores intérpretes, y les preocupaba que compartir detalles de sus éxitos equivaliera a ceder terreno.
Así que aprendí a dirigir estas luchas con franqueza, de la manera más táctil que pude: colocando el peso en mí mismo. Yo diría, "Oye, siento que estoy luchando cuando nos comunicamos. ¿Qué puedo hacer mejor? "A veces me explicaba que estaba trabajando con un entrenador porque quería ser capaz de construir mejores relaciones en el trabajo.
Los resultados generalmente se dividen en tres categorías. Algunos colegas también reconsiderarían sus propias maneras de comunicarse, y estarían más dispuestos a colaborar con el resto del equipo de ventas. Otros dirían que estaban contentos de haber traído esto - porque para ellos, yo era el problema. Pero con el tiempo, soltaron a sus guardias. Y luego estaban las personas que todavía parecían decididas a cerrar los cuernos. Con ellos, intenté la siguiente estrategia.
Haga que se sientan como sus mentores. Esto puede parecer contraintuitivo, pero puede funcionar. Si usted tiene colegas hipercompetitivos, trate de pedirles consejo. Pero en lugar de preguntarles qué hacen (que pueden sentirse como un secreto comercial para ellos), pida sus opiniones de lo que está buscando hacer. Podrías decir algo así como: "Tengo un par de ideas sobre cómo expandir un acuerdo a medida que lo hago avanzar a la siguiente etapa en mi embudo. Creo que sé cuál es mejor. ¿Es esto lo que piensas que debo hacer? ¿Podría decirme qué hay en mi punto ciego? "
Casi todo el mundo aprecia que se le solicite información. Es una señal de admiración. Ayuda a quitar la dinámica competitiva, haciendo a la otra persona más de un partidario y de un colaborador.
Hay neurociencia detrás de esto. Un estudio de Carnegie Mellon y NYU encontró que la gente "experimenta placer" de "castigar" a un competidor. Pero experimentan ese mismo placer -una "respuesta de recompensa" en la corteza orbitofrontal- en cantidades aún mayores cuando cooperan con alguien a quien no ven como un competidor.
Aprende de tu vida privada. La mayoría de nosotros en realidad hemos estado tratando con gente excesivamente competitiva desde que éramos pequeños. El chico en el campo de pelota que no podía aceptar una pérdida o una salida. El adolescente que tuvo que actuar más fresco que todos los demás. El alumbre de la secundaria o la reunión de la universidad que tenía que tener la mejor vida, más exitosa. Por lo general sabemos cómo tratar con estas personas: aceptar que son secretamente inseguros, y no dejes que nos molesten.
He encontrado que pensar en estos ejemplos en mi vida privada me ayuda en el trabajo. Si ninguno de los pasos anteriores mejora las cosas, sé que he puesto un esfuerzo digno - y me muevo. A veces eso es todo lo que puedes hacer.
Richard Harris es el director de ventas de formación para Sales Hacker y el fundador de Harris Consulting Group.
No hay comentarios:
Publicar un comentario