Doxa 1370

¿Nervioso por tomar un riesgo?

Escribe una lista de pros y contras.

Por Tally Reich, Alejandro Goldklank Fulmer y Ravi Dar

Ciencias de la salud y del comportamiento

Harvard Business Review

#doxa #riesgo #salud #comportamiento

Resumen. En una serie de experimentos, los autores encuentran que las personas pueden superar su miedo al rechazo al considerar tanto los pros como los contras de lo que quieren. Si bien las investigaciones anteriores (y la intuición) sugieren que las personas se acercan a un prospecto si piensan en los aspectos positivos de lograrlo, esta investigación muestra que considerar también los aspectos negativos brinda un poderoso impulso al hacer que la perspectiva de no lograrlo sea menos amenazante.

A menudo en la vida llegamos a una encrucijada en la que corremos el riesgo de ser rechazados. Queremos pedir un ascenso, por ejemplo, o negociar los términos de un nuevo trabajo, o incluso invitar a salir a alguien. Pero a veces el riesgo de rechazo se siente demasiado grande y algunas personas deciden ni siquiera intentarlo. En lugar de eso, dejaron pasar la oportunidad de trabajo, la cita no se hizo, el aumento no se ofreció. El impacto de esto puede ser asombroso; las oportunidades perdidas se acumulan y se combinan. ¿Qué pasaría si hubiera una manera de hacer que el rechazo sea menos aterrador?

Hay. Ambivalencia.

Nuestra nueva investigación muestra que generar tanto pros como contras (es decir, generar ambivalencia) en realidad puede aumentar la probabilidad de que las personas se arriesguen al rechazo. La razón es simple; generar pros y contras hace que la posibilidad de no conseguirlo se sienta menos amenazante.

En nuestro primer estudio, les pedimos a las personas que describieran el trabajo de sus sueños y luego imaginaran que se les había ofrecido y que consideraran el paquete de beneficios. Luego se les pidió a la mitad de ellos que propongan tres ventajas de tener más días de vacaciones, mientras que a la otra mitad se les pidió que propongan una ventaja y dos contras (es decir, generar ambivalencia) de obtener más días de vacaciones. Las personas generaron ejemplos de pros como "Me relajo más" o que tendrían "más tiempo para pasar con la familia" y contras como "el trabajo puede acumularse" o que "podrían perderse un proyecto mientras Yo me haya ido." Luego les preguntamos si querían negociar su oferta de trabajo. ¿El resultado? Las personas a las que se les ocurrieron un pro y dos contras estaban más dispuestas a negociar la oferta de trabajo de sus sueños que las personas que solo propusieron aspectos positivos.

De manera similar, en otro estudio, les pedimos a los empleados de tiempo completo que describieran una promoción en su lugar de trabajo. Luego le pedimos a un grupo de empleados que presentara las ventajas de la promoción, otro grupo de empleados que presentara las desventajas de la promoción y un tercer grupo de empleados que presentara las ventajas y desventajas de la promoción. Los empleados que propusieron una mezcla de pros y contras (es decir, generaron ambivalencia) estaban más dispuestos a solicitar el ascenso, mientras que los empleados que sólo propusieron contras no estaban más dispuestos a solicitar el ascenso que los empleados que sólo propusieron profesionales

¿Por qué la ambivalencia es tan poderosa? Sugerimos que actúe como un escudo contra el miedo al rechazo; reduce la conveniencia de un prospecto lo suficiente como para hacer que los resultados negativos sean menos amenazantes, al mismo tiempo que mantiene el atractivo del resultado en sí. Esto es cierto no solo en contextos profesionales, sino también en los personales. En otro estudio, le pedimos a personas actualmente solteras que nos contaran sobre su celebridad enamorada y que imaginaran que acaban de conocer a alguien que se parece mucho a esa persona. El grupo de personas a las que se les pidió que pensaran en una ventaja y dos desventajas de salir con la celebridad que le gusta estaba más dispuesta a invitar a salir a esa persona que el grupo de personas a las que se les pidió que pensaran en tres ventajas de salir con su pareja. parecido a una celebridad enamorada.

La lección de nuestra investigación es simple: cuando tema el rechazo, considere los aspectos positivos y negativos de obtener lo que desea. Al cultivar la ambivalencia, se encontrará más dispuesto a negociar y hablar.

Taly Reich es profesora asociada de Marketing en la Escuela de Administración de Yale. Sus intereses de investigación se encuentran en la intersección de la teoría de la decisión conductual y la psicología social. Ha publicado artículos en revistas líderes como Nature, Journal of Consumer Research y Journal of Personality and Social Psychology.