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6 formas de convencer a alguien de que colabore contigo

Por Dorie Clark 

Colaboración

Harvard Business Review

La colaboración con el socio adecuado puede ser la clave para obtener resultados que ninguno de los dos podría lograr por su cuenta. Pero puede ser un desafío convencer a alguien de que colabore contigo, especialmente si no lo conoces bien, si hay una diferencia de poder (real o percibida) en tu relación o si te pone nervioso pedir ayuda. Entonces, ¿qué se necesita para convencer a un socio potencial reacio?

Si es un amigo o alguien que le debe un favor, es posible que pueda aprovechar su relación existente para engatusarlo para que lo ayude. Por supuesto, eso no significa presionarlos con una "oferta al estilo mafioso que no pueden rechazar", pero la conexión personal y las normas sociales en torno a la reciprocidad significan que, siempre que pidas su ayuda de manera clara y directa, es probable que estar bastante abierto a trabajar con usted.

Pero si aún no tiene una relación sólida y preexistente, tendrá que confiar en una demostración racional de que una asociación sería mutuamente beneficiosa. Eso significa considerar cuidadosamente su perspectiva y resaltar exactamente lo que tiene para ofrecerles. Por ejemplo, si está buscando convencer a una celebridad para que hable en una clase académica que imparte, es posible que no tenga el presupuesto para pagar una tarifa de conferencia, pero el compromiso podría presentarse como una oportunidad para que lo vean más en serio, también pueden resultar valiosos.

A través de mi experiencia asesorando a clientes y colaborando en varios trabajos de consultoría, artículos e incluso inversiones en Broadway, he descubierto que existen seis tipos de “capital de colaboración” que pueden ayudarlo a convencer a alguien para que colabore con usted. Si puede ofrecer una (o idealmente varias) de las siguientes formas de capital, y articular claramente cómo le ayudará a usted y a su colega a alcanzar su objetivo común, será mucho más probable que los incorpore.

1. Equidad de sudor

Aquí hay una ley casi universal: si es usted quien sugiere la asociación, es probable que deba hacer la mayor parte del trabajo. Especialmente si su socio potencial tiene más poder o estatus que usted, el trabajo adicional probablemente sea un intercambio justo; después de todo, la colaboración probablemente le brindará oportunidades a las que nunca habría tenido acceso por su cuenta, sin importar lo difícil que sea. han estado dispuestos a trabajar. Además, dado que usted fue quien inició el proyecto, probablemente esté más motivado para hacerlo realidad. Esté preparado para escribir el libro completo (y hacer que intervengan con las ediciones), organizar todas las reuniones y la logística (y hacer que se tomen en paracaídas al final para sellar el trato), y cosas por el estilo.

2. Conocimiento de la materia

Si ha realizado una investigación en profundidad o tiene una gran experiencia en el tema, eso puede hacer que su propuesta de colaboración sea particularmente atractiva. Por ejemplo, a menudo se me acercan para colaborar en artículos, pero tomé nota cuando mi colaborador ahora frecuente, David Lancefield, contactó conmigo el año pasado. Explicó que había realizado una encuesta única y exhaustiva sobre cómo las startups están llevando la IA al campo del coaching ejecutivo y que estaba interesado en trabajar juntos para convertir esa investigación en un artículo. Dado mi gran interés en el tema, la oferta era atractiva: podía aportar mi experiencia en sintetizar y presentar datos de manera eficaz para una audiencia empresarial, mientras que la investigación de David brindó información valiosa a la que no habría tenido acceso por mi cuenta. Acepté su oferta y terminamos desarrollando este artículo de HBR (junto con otro colega, Dan Cable).

3. Conocimiento del proceso

A menudo, puede hacerse invaluable si comprende un proceso que otra persona, incluso alguien muy hábil, no tiene idea de cómo llevar a cabo. Un ejemplo clásico podría ser un ejecutivo junior que le muestra a su jefe cómo publicar en Instagram, TikTok u otros canales sociales. A principios de este año, mi colega Alisa Cohn compartió una gran idea conmigo: quería iniciar una comunidad de membresía en línea para asesores y asesores ejecutivos, centrada en el negocio del coaching y en cómo generar ingresos. Tenía el conocimiento de la materia para lanzar el proyecto en solitario, pero no tenía experiencia en la creación de comunidades en línea, por lo que no se sentía segura acerca de la configuración del backend (sitio web, mecanismos de ventas, etc.). Desde que llevo años enfocado en crear cursos en línea, Le sugerí una asociación, a la que aceptó de inmediato, y la lanzaremos el año que viene.

4. Conexiones

Si es un director ejecutivo o un autor de éxito de ventas, es probable que tenga una red sólida a su disposición, pero hay muchas ocasiones en las que la red de cualquier persona puede volverse especialmente valiosa. Por ejemplo, si usted es millennial y su empresa se interesa en el marketing para el grupo demográfico de "mamás millennial", sus conexiones podrían volverse fundamentales para llenar sus grupos de enfoque y probar nuevos mensajes, lo que le brinda una oportunidad potencial de colaborar con ejecutivos sénior que de lo contrario, podría estar fuera de su alcance. Del mismo modo, si solía trabajar en una empresa a la que su nueva firma quiere lanzar, su conocimiento de su cultura y política podría convertirlo en un colaborador interno muy valorado.

5. Acceso a financiación

El financiamiento puede tomar muchas formas. Los productores suelen tener la oportunidad de trabajar con dramaturgos o directores destacados porque aceptan aportar el dinero para su próximo espectáculo. Del mismo modo, los inversores ángeles o los capitalistas de riesgo suelen colaborar con los fundadores de startups exitosos cuando financian sus empresas. Pero el acceso directo al efectivo no es la única forma de aprovechar los fondos para convencer a un socio potencial de que trabaje con usted. Una variación que es más accesible para muchos profesionales es simplemente tener un trato "en la bolsa" antes de acercarse a un colaborador potencial. Para muchos proyectos, la parte difícil es conseguir el negocio, por lo que si ya tiene un acuerdo concertado con términos claros (es decir, "IBM nos pagará X cantidad por taller y usted obtendrá un Y por ciento de eso"), es sorprendente es fácil obtener un sí.

Para darle una idea de lo que no debe hacer, una vez le pedí a un colega que volara a su estado para llevar a cabo un taller de inscripción abierta con ella, sin ningún plan comercial o de marketing discernible para llenar los asientos. El evento en sí puede haber sido interesante, pero parecía más una ilusión que una propuesta real, por lo que rechacé, mientras que si ella hubiera tenido un cliente corporativo ya a bordo, probablemente habría estado de acuerdo.

6. Imagen

La forma en que se percibe a una persona es a menudo la razón por la que te acercas a ellos para una colaboración: si son bien conocidos y respetados, puedes intentar colaborar con ellos con la esperanza de que su estatura ayude a que tu proyecto tenga éxito. Pero esto puede ir en ambos sentidos. Incluso si usted es el socio menor en la ecuación, es posible que tenga más que ofrecer de lo que cree cuando se trata de pulir la imagen de un colaborador potencial.

En muchos casos, mientras que la colaboración puede permitir que el colega junior aproveche una medida de seriedad, el colega senior puede ganar reconocimiento entre una nueva audiencia y una parte de "modernidad" - piense en colaboraciones entre músicos mayores y la "próxima generación, ”Como la de Tony Bennett y Lady Gaga en 2014. Del mismo modo, si se ha establecido en un área de vanguardia (como las redes sociales, la inteligencia artificial, los mercados internacionales emergentes o cualquier cosa que se considere un área de crecimiento en su empresa ), eso puede convertirlo en un socio más atractivo incluso para un colega de alto nivel.

Cuando se hace correctamente, la colaboración es una herramienta poderosa: una fusión de sus talentos únicos y los de su socio para lograr resultados valiosos. Pero con demasiada frecuencia, incluso los profesionales inteligentes no logran comprender su propio valor y, por lo tanto, no articulan una propuesta suficientemente convincente para sus posibles socios. Al comprender el “capital de colaboración” que aporta y comunicarlo con confianza, sin caer en la arrogancia, es mucho más probable que se gane a su colega y esté en camino de lograr grandes cosas juntos.

Dorie Clark  es  estratega de marketing y oradora profesional  que imparte clases en la Escuela de Negocios Fuqua de la Universidad de Duke. Es autora de  Entrepreneurial You, Reinventing You  y  Stand Out. Puede recibir su autoevaluación gratuita como  Experto Reconocido.