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Una nueva era para el mercado de reventa digital

La tecnología y una regulación más clara finalmente están haciendo posible que las empresas ganen una parte de cada reventa

Por Harang Ju y Maitham Mohamed

Modelos de negocio

Harvard Business Review

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Resumen. Se está produciendo una revolución en el comercio digital: los contratos inteligentes (reglas programables que rigen la interacción con un artículo digital) y la claridad regulatoria permiten a los creadores de productos digitales —como entradas, artículos de juegos, NFT y software— obtener regalías por cada reventa. Esto les permitirá acceder a nuevas fuentes de ingresos, obtener información del mercado y fomentar la fidelización de los clientes. Las empresas pueden elegir entre cuatro estrategias para acceder a los mercados de reventa.

Un cambio discreto pero significativo está en marcha en el comercio digital. Durante décadas, las empresas que crean productos digitales, ya sean entradas, artículos de juegos o software, han perdido una enorme fuente de ingresos: solo ganan dinero cuando venden un producto por primera vez o cuando cobran una suscripción recurrente. Si un cliente revende el producto posteriormente, la empresa no recibe nada; o si un producto aumenta de valor con el tiempo, ese valor adicional lo obtienen los revendedores y no la empresa que lo creó.

Eso está cambiando. Las nuevas tecnologías y una regulación más clara finalmente permiten que las empresas obtengan una parte de cada reventa. Las regalías por reventa digital, que antes eran una idea teórica, ahora son prácticas y exigibles.

Ante esta nueva realidad, las preguntas centrales son claras: ¿Qué pueden hacer las empresas para impulsar esta nueva economía de reventa? ¿Qué productos digitales son más adecuados para las regalías de reventa? ¿Qué estrategias tienen el mayor potencial? ¿Y qué compensaciones deben considerar las empresas al diseñar un modelo de regalías de reventa? A continuación, ofrecemos recomendaciones sobre cómo navegar por esta frontera digital. Estas recomendaciones se basan en la investigación académica de uno de nosotros (Harang) sobre la economía de las regalías de reventa y en nuestra experiencia práctica en la industria del videojuego en empresas cuyos modelos de negocio incluyen regalías de reventa: Maitham es el director ejecutivo de M10 y Harang es asesor de Moku.

La economía oculta

Miles de millones de dólares circulan en un mercado secundario que la mayoría de las empresas ignoran o restringen. En ambos casos, pierden el valor económico generado en los mercados secundarios y ceden el control del ecosistema de sus productos.

En primer lugar, consideremos el problema del valor. En la industria de los conciertos, un organizador asume el riesgo de producir un espectáculo, pero sus ingresos se limitan al valor nominal de las entradas. Si la demanda se dispara, los revendedores se quedan con la prima completa y dejan al organizador con las manos vacías. Esta discrepancia separa a los productores del verdadero valor de mercado de su trabajo, lo que ha llevado a organismos reguladores como el gobierno del Reino Unido a buscar la prohibición de la reventa de entradas por encima de su valor nominal para frenar la reventa.

En segundo lugar, considere el problema del control. Cuando se ignora un mercado secundario, a menudo se convierte en un "mercado gris" propenso al abuso. El videojuego Football Ultimate Team ofrece un claro ejemplo. Antes de 2015, los jugadores intercambiaban artículos libremente, lo que generó una economía ilícita donde sitios de terceros facilitaban transacciones con dinero real que violaban los términos del juego. El editor de juegos, Electronic Arts (EA), se vio obligado a imponer límites de precios estrictos, lo que detuvo las transacciones ilícitas, pero aplastó la economía comercial legítima que los jugadores apreciaban. El dilema que enfrenta EA es común a esta economía sumergida: tolerar la actividad no regulada o imponer restricciones que sofoquen el comercio legítimo.

Un nuevo entorno

Dos avances importantes han convertido este problema en una oportunidad: mejor tecnología y regulaciones más claras.

El primero son los "contratos inteligentes": reglas programables que rigen la interacción con un artículo digital. Fundamentalmente, nuevos estándares como el ERC-721-C han hecho que estas reglas, especialmente las relativas a las regalías, sean estrictamente aplicables. A diferencia de estándares anteriores que permitían a los mercados eludir las regalías, el ERC-721-C obliga a cada transacción a respetar la lógica de regalías del creador. No importa dónde se venda el artículo; el código garantiza que el creador reciba su parte antes de que se liquide la transacción. Este avance tecnológico elimina la necesidad de un intermediario para cobrar las tarifas, eliminando así el riesgo de contraparte.

En segundo lugar, el panorama regulatorio está cambiando de forma favorable a los modelos de regalías por creación. Los reguladores estadounidenses han examinado los tokens de blockchain durante años; por ejemplo, la Comisión de Bolsa y Valores de EE. UU. (SEC) emitió una notificación Wells a OpenSea en 2024, indicando que probablemente presentaría cargos formales en su contra por considerar que los tokens no fungibles (NFT) vendidos en su plataforma eran valores. Sin embargo, el 19 de mayo de 2025, la comisionada de la SEC, Hester Peirce, declaró públicamente que muchos NFT «no son valores, incluidos los NFT diseñados para compensar a sus creadores a lo largo del tiempo», lo que indica que las empresas pueden generar estas fuentes de ingresos sin tener que infringir necesariamente la legislación sobre valores.

Productos relevantes

No todos los productos digitales son candidatos a regalías por reventa. Para aprovechar este modelo, los productos deben superar una prueba económica de tres pasos:

• Excluible: ¿Puedes poseerlo? Un activo que genera regalías debe ser algo que un usuario específico controla y otros no.
• Durable: ¿Duradero? El artículo debe durar lo suficiente para poder intercambiarse.
• Transferible: ¿Se puede revender? Si el artículo está bloqueado en la cuenta de un usuario, no puede existir un mercado secundario. La tecnología debe permitir su transferencia segura entre pares.

A partir de estas pruebas, cinco categorías se destacan como objetivos principales para este nuevo modelo:

1. Coleccionables digitales

Piense en el arte digital, las tarjetas coleccionables raras o los lanzamientos musicales de edición limitada. Su valor proviene principalmente de la escasez y el interés de la comunidad. Al igual que el arte físico, suelen revenderse muchas veces, y su valor fluctúa según las tendencias y la demanda. Esta volatilidad los hace ideales para las regalías, ya que permiten al creador aprovechar cada aumento de precio posterior.

2. Entradas para eventos

Los mercados secundarios de entradas ya son enormes, y a menudo eclipsan el valor del mercado primario. Las regalías permiten a los organizadores captar las primas que actualmente se destinan a los revendedores. En lugar de competir con el mercado secundario, los organizadores pueden participar en él, garantizando que los precios más altos en las plataformas de reventa de entradas repercutan en los artistas y las salas.

3. Bienes raíces virtuales e identificaciones

A medida que los mundos digitales se expanden, la ubicación es importante. Cosas como terrenos digitales en un metaverso o nombres de usuario premium (como un nombre de usuario poco común en X o un nombre de dominio corto) tienen un alto valor y se cotizan en bolsa. Se trata, en efecto, de activos inmobiliarios digitales que pueden generar importantes ingresos por regalías.

4. Acceso al software

Las licencias de software transferibles son una oportunidad que a menudo se pasa por alto. Piense en una licencia vitalicia para un producto SaaS o en un pase de fundador que otorga acceso premium. Los compradores pagarán una prima en el mercado secundario por una licencia que conserve su utilidad a largo plazo, lo que permite al proveedor de software obtener valor incluso años después de la venta inicial.

5. Bienes virtuales

Los artículos del juego, como cosméticos o armas raras, suelen intercambiarse por dinero real en mercados grises. Al formalizar este intercambio con regalías, los desarrolladores alinean sus incentivos con la economía del jugador. Si los jugadores intercambian más, el desarrollador gana más, lo que lo incentiva a apoyar un ecosistema comercial dinámico y saludable en lugar de destruirlo.

Impactos estratégicos

Las regalías por reventa ofrecen a las empresas más que una simple fuente de ingresos; transforman radicalmente la relación entre producto, cliente y marca. Descubre cómo.

Ingresos recurrentes y mejores datos

En lugar de una venta única, obtienes un flujo de ingresos recurrente. En mercados activos, esto suma. Por ejemplo, durante el auge de los NFT en 2021, las plataformas obtuvieron millones de dólares en comisiones secundarias. Pero el valor no es solo dinero; también es información. Los precios de reventa proporcionan una señal en tiempo real de cuánto valoran los clientes tu producto. Esto permite a las empresas fijar precios de futuros lanzamientos con mayor precisión o incluso ajustar dinámicamente la escasez de artículos según la demanda del mercado.

Efecto de dotación y menor barrera de entrada

Cuando los clientes saben que un artículo se puede revender, lo tratan de forma diferente. Lo perciben menos como un gasto irrecuperable y más como algo propio, y este "efecto dotación" puede reducir la fricción psicológica de la compra. Un jugador podría dudar en gastar $20 en un aspecto que está bloqueado en su cuenta para siempre. Pero si sabe que puede venderlo más adelante, esa compra se vuelve más fácil de justificar. Además, como las empresas saben que obtendrán regalías más adelante, a menudo pueden permitirse un precio de venta inicial más bajo, lo que reduce la barrera de entrada para nuevos clientes. Esta combinación atrae a un segmento completamente nuevo de compradores que ven los bienes digitales como activos duraderos.

Compromiso y retención

Los propietarios se mantienen más comprometidos que los inquilinos o los espectadores. Cuando los usuarios poseen activos con valor verificable, tienen un fuerte incentivo para mantenerse activos en el ecosistema. No son solo consumidores; son partes interesadas. Dado que la empresa obtiene ingresos de la reventa, se ve motivada a mantener el valor a largo plazo del producto, alineando directamente sus intereses con los de sus clientes. Esto crea un círculo virtuoso: la empresa actualiza el producto para respaldar el valor del activo, los usuarios se mantienen comprometidos para disfrutar de esa utilidad, y el volumen de operaciones resultante genera ingresos que financian un mayor desarrollo.

Estrategias de implementación

Una vez que decida usar regalías, necesitará una estrategia. Describimos cuatro enfoques principales, y la elección correcta depende de su producto y su posición en el mercado.

Impulsado por el volumen: maximice el número de transacciones

Este modelo funciona mejor con artículos de alta frecuencia, como tarjetas coleccionables digitales o consumibles de juegos. El objetivo es que el artículo llegue al mayor número posible de personas. Se puede establecer un precio inicial bajo (o incluso gratuito) para sembrar el mercado. Los ingresos provienen de la gran velocidad de negociación. Se necesita un mercado con alta liquidez donde la compraventa sea fluida.

Impulsado por la prima: escasez y exclusividad

Este es el modelo de lujo. Vender menos artículos a un precio elevado, pero mantener una regalía modesta. Esto es apropiado para ediciones limitadas, arte digital o identificadores premium como nombres de dominio cortos o nombres de usuario poco comunes. La regalía cumple una doble función: genera ingresos y también indica autenticidad. Los consumidores de lujo buscan la garantía de que su artículo es genuino. El historial de blockchain que aplica la regalía también proporciona la procedencia que prueba que el artículo es auténtico, lo que protege el prestigio de la marca.

Impulsado por la plataforma: Sea dueño del mercado

Este es el modelo de Ticketmaster o Steam. Controlas el lugar donde se realizan las transacciones y puedes cobrar regalías. La ventaja estratégica es el control: eres dueño de los datos de los clientes y de la experiencia del usuario. Sin embargo, los mercados propietarios son costosos y se enfrentan al problema del "arranque en frío": convencer a los usuarios de que abandonen los mercados generales establecidos por una nueva plataforma.

Impulsado por el ecosistema: funciona en todas partes

Crea productos que puedan usarse e intercambiarse en diferentes juegos o aplicaciones. Esto ofrece el mayor potencial a largo plazo, ya que tu producto tiene mayor utilidad. Si una espada puede usarse en tres juegos diferentes, es inherentemente más valiosa que una espada limitada a uno solo. Sin embargo, esta es la estrategia más difícil de ejecutar, ya que requiere que todo funcione a la perfección en diferentes ecosistemas. Es una estrategia de alto riesgo y alta rentabilidad para consorcios de la industria o actores dominantes que pueden establecer estándares.

Riesgos y compensaciones

Abrir un mercado de reventa obliga a las empresas a equilibrar los ingresos con la salud del mercado. La disyuntiva más crítica es la fricción frente a los ingresos. Añadir regalías encarece la negociación, lo que afecta la liquidez. Si cobra demasiado, los operadores dejarán de operar o, peor aún, se cambiarán a una plataforma que ignore sus regalías.

El mercado de NFT aprendió esto a las malas. Cuando OpenSea, el mercado líder, impuso regalías, un competidor llamado Blur se lanzó con comisiones cero para atraer a los traders profesionales. Blur capturó una gran parte del mercado en cuestión de semanas, lo que obligó a OpenSea a hacer que las regalías fueran opcionales para sobrevivir. La lección es clara: hay que equilibrar el margen (tasa de regalías) con la liquidez (volumen de negociación). Si se establecen tasas demasiado altas en un mercado impulsado por la liquidez, esta se agota y la negociación se detiene.

Finalmente, existe el riesgo de volatilidad. Los especuladores podrían intentar monopolizar el mercado o usar bots para engañar a los usuarios reales, perjudicando a su comunidad. Las empresas deben considerar esto como un desafío de diseño, no solo como un problema de control. Pueden usar el propio contrato inteligente para establecer límites, como imponer períodos mínimos de tenencia o establecer una regalía decreciente (por ejemplo, 50% en la primera semana para desalentar la reventa, reduciéndose al 5% posteriormente). Diseñar para la estabilidad es tan importante como diseñar para generar ingresos.

Empieza poco a poco

Las empresas finalmente pueden convertir las ventas secundarias en ingresos sostenibles, pasando de un modelo de ventas unidireccional a una economía circular donde el valor persiste. Para tener éxito, comiencen con poco: lancen un piloto, prueben las tasas de regalías y adáptenlas con base en datos comerciales reales. Con la tecnología lista y las regulaciones claras, las empresas tienen la oportunidad de participar en la economía de la reventa.

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Harang Ju es profesor asistente en la Johns Hopkins Carey Business School.

Maitham Mohamed es director ejecutivo y cofundador de M10.