Investigación: Vale ser tú mismo
Por Francesca Gino
Comunicación
Harvard Business Review
Ya sea que se trate de conseguir un nuevo trabajo o un nuevo acuerdo o cliente, a menudo nos enfocamos en causar una buena impresión inicial en las personas, especialmente cuando no nos conocen bien o hay mucho en juego. Una estrategia que las personas suelen usar es atender los intereses, preferencias y expectativas de la persona que quieren impresionar. Parece que la mayoría de la gente cree que esta es una estrategia más prometedora que ser ellos mismos y la usa en las primeras reuniones interpersonales de alto riesgo. Pero una investigación que realicé con Ovul Sezer de la Universidad de Carolina en Chapel Hill y con Laura Huang de la Harvard Business School descubrió que esas creencias están equivocadas.
Nuestra investigación confirmó que atender los intereses y expectativas de los demás es bastante común. Cuando le preguntamos a más de 450 adultos empleados que imaginaran que estaban a punto de tener una interacción profesional importante, como entrevistar para el trabajo de sus sueños, realizar una negociación valiosa para su empresa, presentar una idea empresarial a posibles inversores o hacer una presentación a un cliente - El 66% de ellos indicaron que utilizarían técnicas de restauración, en lugar de simplemente ser ellos mismos; El 71% informó creer que la restauración sería el enfoque más efectivo en la situación.
Pero otro estudio que realizamos descubrió que la restauración era mucho menos efectiva que ser uno mismo. Le pedimos a 166 empresarios que participaran en una competencia de "lanzamiento rápido" celebrada en una universidad privada en el noreste de los Estados Unidos. Cada empresario presentó su idea de riesgo a un panel de tres jueces: miembros activos y experimentados de grupos de inversión ángel. Las ideas presentadas fueron todas en las primeras etapas; ninguno había recibido financiación externa. Al final del evento, los jueces deliberaron colectivamente para elegir 10 semifinalistas que serían invitados a participar en la ronda final. Después de que los empresarios hicieron sus presentaciones, les pedimos que respondieran algunas preguntas sobre sus presentaciones. Descubrimos que cuando eran genuinos en sus lanzamientos, tenían más de tres veces más probabilidades de ser elegidos como semifinalistas que cuando intentaban atender a los jueces.
¿Por qué? Primero, cuando atendemos, minimizamos intencionalmente nuestros propios intereses y preferencias a favor de los de los demás. Y cuando nos esforzamos por ocultar lo que estamos haciendo y quiénes somos realmente de la persona que estamos tratando de impresionar, es agotador cognitiva y emocionalmente, lo que, a su vez, puede socavar nuestro rendimiento. En segundo lugar, dado que no podemos conocer las preferencias y expectativas del objetivo con certeza, no importa cuánta investigación hayamos realizado sobre ellos, aumenta nuestra ansiedad y nos hace sentir y parecer falsos. Todo esto perjudica nuestro desempeño en la reunión.
Nuestra investigación lo confirma. En un estudio, reclutamos a 379 adultos que trabajan y les dijimos que leerían una publicación de trabajo y luego prepararían un video de dos a tres minutos en el que hablaran sobre sí mismos y el trabajo que se les pidió que imaginaran solicitando. Luego se les pedirá que respondan algunas preguntas. A los participantes se les dijo que una asistente de investigación con experiencia en contratación calificaría los videos y decidiría, con base en los resultados, cuán probable sería que los contratara. A los participantes se les dijo que aquellos con los puntajes más altos también recibirían un bono financiero.
Asignamos al azar a los participantes a una de tres condiciones: catering, autenticidad y control. En la condición de catering, las instrucciones dicen: "En el video, coloque sus declaraciones para lo que cree que son las expectativas o intereses de la persona que verá el video para revisar a los solicitantes". En la condición de autenticidad, las instrucciones dicen: “En el video, sé tú mismo. Es decir, haz tu mejor esfuerzo para ser genuino y auténtico con la persona que verá el video para revisar a los solicitantes ". En la condición de control, a las personas no se les dijo que atendieran o fueran auténticas. Sus instrucciones fueron: "En el video, recuerde que una persona mirará el video para revisar a los solicitantes". Después de que los participantes subieron sus videos, todos respondieron preguntas sobre el nivel de ansiedad y la intención estratégica que experimentaron al grabar su video.
Los resultados mostraron que aquellos participantes que atendieron experimentaron más ansiedad e intención estratégica en comparación con los participantes que simplemente estaban en video o estaban en la condición de control. El estado emocional de los proveedores de alimentos, a su vez, obstaculizó su desempeño en la entrevista de trabajo: según los puntajes asignados por el asistente de investigación, aquellos que se comportaron auténticamente tenían un 26% más de probabilidades de ser contratados que aquellos que atendieron, y aquellos en el control la condición tenía un 15% más de probabilidades de ser contratados que los que atendían (y un 9% menos de probabilidades de ser contratados en comparación con los que actuaban de manera auténtica).
Hacer una impresión positiva puede significar la diferencia entre el empleo y el desempleo o el aterrizaje y no conseguir un buen negocio o cliente. Pero, contrariamente a nuestra intuición, simplemente ser uno mismo da una mejor impresión que satisfacer los intereses y expectativas de otra persona. No solo se siente mejor; También mejora la probabilidad de que logre su objetivo.
Francesca Gino es científica del comportamiento y profesora de administración de empresas de la familia Tandon en la Harvard Business School. Ella es la autora de los libros Rebel Talent: Por qué vale la pena romper las reglas en el trabajo y en la vida y desviada: por qué nuestras decisiones se descarrilan y cómo podemos apegarnos al plan. Twitter: @francescagino.
Comunicación
Harvard Business Review
Ya sea que se trate de conseguir un nuevo trabajo o un nuevo acuerdo o cliente, a menudo nos enfocamos en causar una buena impresión inicial en las personas, especialmente cuando no nos conocen bien o hay mucho en juego. Una estrategia que las personas suelen usar es atender los intereses, preferencias y expectativas de la persona que quieren impresionar. Parece que la mayoría de la gente cree que esta es una estrategia más prometedora que ser ellos mismos y la usa en las primeras reuniones interpersonales de alto riesgo. Pero una investigación que realicé con Ovul Sezer de la Universidad de Carolina en Chapel Hill y con Laura Huang de la Harvard Business School descubrió que esas creencias están equivocadas.
Nuestra investigación confirmó que atender los intereses y expectativas de los demás es bastante común. Cuando le preguntamos a más de 450 adultos empleados que imaginaran que estaban a punto de tener una interacción profesional importante, como entrevistar para el trabajo de sus sueños, realizar una negociación valiosa para su empresa, presentar una idea empresarial a posibles inversores o hacer una presentación a un cliente - El 66% de ellos indicaron que utilizarían técnicas de restauración, en lugar de simplemente ser ellos mismos; El 71% informó creer que la restauración sería el enfoque más efectivo en la situación.
Pero otro estudio que realizamos descubrió que la restauración era mucho menos efectiva que ser uno mismo. Le pedimos a 166 empresarios que participaran en una competencia de "lanzamiento rápido" celebrada en una universidad privada en el noreste de los Estados Unidos. Cada empresario presentó su idea de riesgo a un panel de tres jueces: miembros activos y experimentados de grupos de inversión ángel. Las ideas presentadas fueron todas en las primeras etapas; ninguno había recibido financiación externa. Al final del evento, los jueces deliberaron colectivamente para elegir 10 semifinalistas que serían invitados a participar en la ronda final. Después de que los empresarios hicieron sus presentaciones, les pedimos que respondieran algunas preguntas sobre sus presentaciones. Descubrimos que cuando eran genuinos en sus lanzamientos, tenían más de tres veces más probabilidades de ser elegidos como semifinalistas que cuando intentaban atender a los jueces.
¿Por qué? Primero, cuando atendemos, minimizamos intencionalmente nuestros propios intereses y preferencias a favor de los de los demás. Y cuando nos esforzamos por ocultar lo que estamos haciendo y quiénes somos realmente de la persona que estamos tratando de impresionar, es agotador cognitiva y emocionalmente, lo que, a su vez, puede socavar nuestro rendimiento. En segundo lugar, dado que no podemos conocer las preferencias y expectativas del objetivo con certeza, no importa cuánta investigación hayamos realizado sobre ellos, aumenta nuestra ansiedad y nos hace sentir y parecer falsos. Todo esto perjudica nuestro desempeño en la reunión.
Nuestra investigación lo confirma. En un estudio, reclutamos a 379 adultos que trabajan y les dijimos que leerían una publicación de trabajo y luego prepararían un video de dos a tres minutos en el que hablaran sobre sí mismos y el trabajo que se les pidió que imaginaran solicitando. Luego se les pedirá que respondan algunas preguntas. A los participantes se les dijo que una asistente de investigación con experiencia en contratación calificaría los videos y decidiría, con base en los resultados, cuán probable sería que los contratara. A los participantes se les dijo que aquellos con los puntajes más altos también recibirían un bono financiero.
Asignamos al azar a los participantes a una de tres condiciones: catering, autenticidad y control. En la condición de catering, las instrucciones dicen: "En el video, coloque sus declaraciones para lo que cree que son las expectativas o intereses de la persona que verá el video para revisar a los solicitantes". En la condición de autenticidad, las instrucciones dicen: “En el video, sé tú mismo. Es decir, haz tu mejor esfuerzo para ser genuino y auténtico con la persona que verá el video para revisar a los solicitantes ". En la condición de control, a las personas no se les dijo que atendieran o fueran auténticas. Sus instrucciones fueron: "En el video, recuerde que una persona mirará el video para revisar a los solicitantes". Después de que los participantes subieron sus videos, todos respondieron preguntas sobre el nivel de ansiedad y la intención estratégica que experimentaron al grabar su video.
Los resultados mostraron que aquellos participantes que atendieron experimentaron más ansiedad e intención estratégica en comparación con los participantes que simplemente estaban en video o estaban en la condición de control. El estado emocional de los proveedores de alimentos, a su vez, obstaculizó su desempeño en la entrevista de trabajo: según los puntajes asignados por el asistente de investigación, aquellos que se comportaron auténticamente tenían un 26% más de probabilidades de ser contratados que aquellos que atendieron, y aquellos en el control la condición tenía un 15% más de probabilidades de ser contratados que los que atendían (y un 9% menos de probabilidades de ser contratados en comparación con los que actuaban de manera auténtica).
Hacer una impresión positiva puede significar la diferencia entre el empleo y el desempleo o el aterrizaje y no conseguir un buen negocio o cliente. Pero, contrariamente a nuestra intuición, simplemente ser uno mismo da una mejor impresión que satisfacer los intereses y expectativas de otra persona. No solo se siente mejor; También mejora la probabilidad de que logre su objetivo.
Francesca Gino es científica del comportamiento y profesora de administración de empresas de la familia Tandon en la Harvard Business School. Ella es la autora de los libros Rebel Talent: Por qué vale la pena romper las reglas en el trabajo y en la vida y desviada: por qué nuestras decisiones se descarrilan y cómo podemos apegarnos al plan. Twitter: @francescagino.
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