Las startups son más vulnerables al fraude. Este es el por qué
Por Jörg R. Rottenburger y Lutz Kaufmann
Harvard Business Review
Espíritu emprendedor
A raíz del escándalo de Theranos, algunos comentaristas han preguntado si las empresas emprendedoras están particularmente inclinadas al engaño y al fraude absoluto. Las empresas de inicio a menudo se centran en interrumpir los mercados existentes, a veces doblando las reglas mientras lo hacen. Sus empleados deben superar desafíos exigentes, incluida la necesidad de redactar procesos y responsabilidades desde cero. En resumen, innumerables empresas enfrentan fuertes presiones e incentivos tentadores para engañar.
Pero, ¿son también más propensos a ser engañados a sí mismos? Después de todo, tienen que forjar relaciones comerciales con potenciales clientes, proveedores e inversionistas, todos los cuales son considerablemente más poderosos y sofisticados que la startup. Recientemente, nuestro equipo entrevistó a 40 fundadores y capitalistas de riesgo y realizó dos experimentos para descubrir si las nuevas empresas, en comparación con las empresas más maduras, son más propensas a ser víctimas de fraude.
En nuestros experimentos, realizados con Christian Schlereth en WHU - Otto Beisheim School of Management y Craig R. Carter en Arizona State University, simulamos un episodio de negociación entre dos empresas. La empresa compradora, un fabricante de tabletas, estaba interesado en adquirir un modelo de disco duro innovador. Reclutamos a 250 gerentes de compras y ventas con experiencia y los asignamos entre los experimentos. En uno, los participantes eran vendedores para el fabricante del disco duro. En el otro, los participantes fueron compradores para el fabricante de tabletas. Dividimos la muestra de cada estudio en tres subgrupos: informamos al primer grupo que la empresa con la que estaban negociando (es decir, el empleador de su contraparte) era una empresa nueva. El segundo grupo estaba negociando con una empresa madura. El tercer grupo no recibió ninguna información sobre la edad de la empresa (nuestra condición de control).
Durante cada experimento, los participantes primero leyeron un caso breve que describía los parámetros de negociación, el rol de los negociadores y su tarea (metodología de viñeta experimental). Posteriormente, recibieron un mensaje de su contraparte de negociación (que en realidad fue escrito por nosotros; todos los participantes en un estudio dado recibieron exactamente el mismo mensaje) y tuvieron que seleccionar una de las varias opciones de respuesta. Entre estas opciones se encontraba un mensaje no engañoso y también engañoso.
Aproximadamente el 50% de los participantes que negocian con una empresa madura lo engañaron. Una proporción similar de participantes en la condición de control hizo lo mismo. Pero cuando les dijimos a los participantes que su contraparte estaba trabajando para una startup, estos números se dispararon. Dos tercios de los compradores y casi tres de cada cuatro vendedores optaron por engañar a la startup.
Con el fin de ayudar a las nuevas empresas a protegerse contra el engaño, nos propusimos identificar las causas de este aumento en el comportamiento engañoso. ¿La noción de startups como entidades que rompen las reglas, promovidas por incidentes como la caída de Theranos, alentó a los participantes a engañarlos? Este efecto fue visible en nuestros datos, pero jugó un papel menor. Simultáneamente, les preguntamos a los participantes cuán experimentados percibían que era su contraparte de negociación y encontraron una diferencia sorprendente. Si bien la contraparte (con guión) se comportó exactamente de la misma manera con cada participante, los participantes creyeron que la contraparte tenía menos experiencia cuando estaba trabajando para una startup. En otras palabras, los participantes utilizaron la novedad del empleador de la contraparte como representante de la experiencia de la contraparte y adaptaron su comportamiento en consecuencia. Este prejuicio pone a las startups en una desventaja considerable. En resumen, resaltar la novedad firme es una estrategia de señalización que puede ser contraproducente, ya que otros consideran inconscientemente que ese mensaje es una invitación a engañar.
En su lugar, recomendamos que los empleados de nuevas empresas hagan un esfuerzo adicional para demostrar experiencia. Pero, ¿cuál es la mejor manera de hacer esto? Muchas empresas nuevas intentan contratar a reconocidos expertos de la industria para obtener legitimidad. Tales decisiones de contratación conducen a beneficios positivos de legitimidad desde la nueva contratación hasta la puesta en marcha. Sin embargo, también causan efectos secundarios negativos: debido a la falta de legitimidad de la startup, la legitimidad personal del nuevo empleado, tal como la perciben otros, sufre. Se recupera gradualmente a medida que la startup se esfuerza por convertirse en un actor de la industria completamente establecido.
También creemos que las empresas deben utilizar salvaguardas contractuales siempre que sea posible. En comparación con las empresas más maduras, el grupo de socios comerciales potenciales es considerablemente más pequeño para las nuevas empresas. Por lo tanto, muchos no pueden darse el lujo de rechazar ofertas, incluso cuando no están totalmente convencidos de la veracidad de las declaraciones y promesas de sus socios. En tales situaciones, los contratos contingentes y otras garantías contractuales pueden servir como recursos.
Las nuevas empresas se enfrentan a un mayor escrutinio cuando negocian con sus socios debido a su percepción de que son falsas, hasta que se las arregla, especialmente a la luz de varios escándalos recientes de alto perfil. Pero nuestra investigación sugiere que, si se va a cometer un fraude durante una negociación, es más probable que las nuevas empresas sean la marca, y deberían tomar medidas para salvaguardarse en consecuencia.
Jörg R. Rottenburger, PhD, es el asistente ejecutivo del director general de ventas y marketing de PERI GmbH.
Lutz Kaufmann es profesor de negocios internacionales y gestión de suministros en WHU - Otto Beisheim School of Management.
Harvard Business Review
Espíritu emprendedor
A raíz del escándalo de Theranos, algunos comentaristas han preguntado si las empresas emprendedoras están particularmente inclinadas al engaño y al fraude absoluto. Las empresas de inicio a menudo se centran en interrumpir los mercados existentes, a veces doblando las reglas mientras lo hacen. Sus empleados deben superar desafíos exigentes, incluida la necesidad de redactar procesos y responsabilidades desde cero. En resumen, innumerables empresas enfrentan fuertes presiones e incentivos tentadores para engañar.
Pero, ¿son también más propensos a ser engañados a sí mismos? Después de todo, tienen que forjar relaciones comerciales con potenciales clientes, proveedores e inversionistas, todos los cuales son considerablemente más poderosos y sofisticados que la startup. Recientemente, nuestro equipo entrevistó a 40 fundadores y capitalistas de riesgo y realizó dos experimentos para descubrir si las nuevas empresas, en comparación con las empresas más maduras, son más propensas a ser víctimas de fraude.
En nuestros experimentos, realizados con Christian Schlereth en WHU - Otto Beisheim School of Management y Craig R. Carter en Arizona State University, simulamos un episodio de negociación entre dos empresas. La empresa compradora, un fabricante de tabletas, estaba interesado en adquirir un modelo de disco duro innovador. Reclutamos a 250 gerentes de compras y ventas con experiencia y los asignamos entre los experimentos. En uno, los participantes eran vendedores para el fabricante del disco duro. En el otro, los participantes fueron compradores para el fabricante de tabletas. Dividimos la muestra de cada estudio en tres subgrupos: informamos al primer grupo que la empresa con la que estaban negociando (es decir, el empleador de su contraparte) era una empresa nueva. El segundo grupo estaba negociando con una empresa madura. El tercer grupo no recibió ninguna información sobre la edad de la empresa (nuestra condición de control).
Durante cada experimento, los participantes primero leyeron un caso breve que describía los parámetros de negociación, el rol de los negociadores y su tarea (metodología de viñeta experimental). Posteriormente, recibieron un mensaje de su contraparte de negociación (que en realidad fue escrito por nosotros; todos los participantes en un estudio dado recibieron exactamente el mismo mensaje) y tuvieron que seleccionar una de las varias opciones de respuesta. Entre estas opciones se encontraba un mensaje no engañoso y también engañoso.
Aproximadamente el 50% de los participantes que negocian con una empresa madura lo engañaron. Una proporción similar de participantes en la condición de control hizo lo mismo. Pero cuando les dijimos a los participantes que su contraparte estaba trabajando para una startup, estos números se dispararon. Dos tercios de los compradores y casi tres de cada cuatro vendedores optaron por engañar a la startup.
Con el fin de ayudar a las nuevas empresas a protegerse contra el engaño, nos propusimos identificar las causas de este aumento en el comportamiento engañoso. ¿La noción de startups como entidades que rompen las reglas, promovidas por incidentes como la caída de Theranos, alentó a los participantes a engañarlos? Este efecto fue visible en nuestros datos, pero jugó un papel menor. Simultáneamente, les preguntamos a los participantes cuán experimentados percibían que era su contraparte de negociación y encontraron una diferencia sorprendente. Si bien la contraparte (con guión) se comportó exactamente de la misma manera con cada participante, los participantes creyeron que la contraparte tenía menos experiencia cuando estaba trabajando para una startup. En otras palabras, los participantes utilizaron la novedad del empleador de la contraparte como representante de la experiencia de la contraparte y adaptaron su comportamiento en consecuencia. Este prejuicio pone a las startups en una desventaja considerable. En resumen, resaltar la novedad firme es una estrategia de señalización que puede ser contraproducente, ya que otros consideran inconscientemente que ese mensaje es una invitación a engañar.
En su lugar, recomendamos que los empleados de nuevas empresas hagan un esfuerzo adicional para demostrar experiencia. Pero, ¿cuál es la mejor manera de hacer esto? Muchas empresas nuevas intentan contratar a reconocidos expertos de la industria para obtener legitimidad. Tales decisiones de contratación conducen a beneficios positivos de legitimidad desde la nueva contratación hasta la puesta en marcha. Sin embargo, también causan efectos secundarios negativos: debido a la falta de legitimidad de la startup, la legitimidad personal del nuevo empleado, tal como la perciben otros, sufre. Se recupera gradualmente a medida que la startup se esfuerza por convertirse en un actor de la industria completamente establecido.
También creemos que las empresas deben utilizar salvaguardas contractuales siempre que sea posible. En comparación con las empresas más maduras, el grupo de socios comerciales potenciales es considerablemente más pequeño para las nuevas empresas. Por lo tanto, muchos no pueden darse el lujo de rechazar ofertas, incluso cuando no están totalmente convencidos de la veracidad de las declaraciones y promesas de sus socios. En tales situaciones, los contratos contingentes y otras garantías contractuales pueden servir como recursos.
Las nuevas empresas se enfrentan a un mayor escrutinio cuando negocian con sus socios debido a su percepción de que son falsas, hasta que se las arregla, especialmente a la luz de varios escándalos recientes de alto perfil. Pero nuestra investigación sugiere que, si se va a cometer un fraude durante una negociación, es más probable que las nuevas empresas sean la marca, y deberían tomar medidas para salvaguardarse en consecuencia.
Jörg R. Rottenburger, PhD, es el asistente ejecutivo del director general de ventas y marketing de PERI GmbH.
Lutz Kaufmann es profesor de negocios internacionales y gestión de suministros en WHU - Otto Beisheim School of Management.
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