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Investigación: Reconocer los problemas puede fortalecer tu presentación ante los inversores

Por Christopher Bingham y Jayaram S. Uparna

Emprendedores y fundadores

Harvard Business Review

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Resumen. El análisis de más de 30.000 solicitudes de préstamos para emprendedores en una plataforma de préstamos entre particulares muestra que los prestatarios que reconocieron con franqueza sus contratiempos, deudas o errores del pasado obtuvieron financiación más rápidamente, recibieron tipos de interés más bajos y presentaron menos casos de impagoque aquellos que solo enfatizaban las fortalezas. Expresar la negatividad con cautela transmitía realismo, honestidad y responsabilidad: cualidades que los inversores valoraban más que un optimismo inquebrantable. Revelar los desafíos ayudaba a establecer expectativas creíbles, inspiraba confianza y fomentaba la empatía, en lugar de desalentar el apoyo. Las presentaciones más efectivas combinaban admisiones sinceras con explicaciones claras de las lecciones aprendidas y planes concretos para seguir adelante. Para los emprendedores, la franqueza estratégica puede fortalecer la credibilidad; para los inversores, revelar información negativa puede destacar a los prestatarios más confiables.

La recomendación general para quienes buscan capital es clara: mantén una actitud positiva. Al presentar tu proyecto a inversores, la estrategia más segura parece ser resaltar las ventajas y minimizar las desventajas. Después de todo, ¿quién querría invertir en alguien que habla de sus fracasos, errores o preocupaciones?

Sin embargo, nuestro análisis de más de 30.000 solicitudes de préstamos para emprendedores en Prosper, una plataforma líder de préstamos entre particulares, reveló un resultado contraintuitivo: las propuestas con un tono negativo se financiaban más rápido, ofrecían tipos de interés más bajos y presentaban menos impagos que las neutrales o positivas. En otras palabras, quienes admitían errores, deudas o contratiempos conseguían financiación con mayor rapidez —y la devolvían con mayor fiabilidad— que quienes solo destacaban sus fortalezas y su optimismo. Resulta que una negatividad bien planteada puede ser una estrategia muy eficaz.

Por qué funciona la negatividad

Al principio, los resultados nos desconcertaron. ¿Por qué admitir dificultades o errores del pasado aumentaría la probabilidad de que desconocidos te financiaran? ¿Por qué te ofrecerían dinero a tasas más bajas después de leer sobre tus problemas? Nuestros datos revelan tres razones:

• Establecer expectativas. Los inversores esperan ver dificultades, sobre todo en plataformas que atraen a personas excluidas de la banca tradicional. Las historias impecables pueden resultar sospechosas. En cambio, las descripciones sinceras de los desafíos se perciben como realismo, no como evasivas, lo que otorga mayor credibilidad a las solicitudes de recursos. Como escribió un prestamista: «Me interesa principalmente invertir en personas que tal vez hayan cometido algunos errores, hayan pasado por momentos difíciles o, simplemente, no hayan tenido la oportunidad de generar historial crediticio».
• Señales de honestidad. Admitir un fracaso es emocionalmente costoso y conlleva riesgos para la reputación, razón por la cual funciona como una clara señal de honestidad. Los inversores suelen premiar la transparencia y la rendición de cuentas —reconocer qué salió mal y cómo se solucionará— porque sugiere que el prestatario asumirá la responsabilidad del pago en lugar de ocultar los problemas. Un prestamista afirmó: «Financiaré a prestatarios confiables y honestos que se comprometan a pagar sus préstamos íntegramente y a tiempo. Estoy abierto a prestar a personas con todo tipo de historiales crediticios».
• Apoyo social. La negatividad despertó empatía. Los inversores no solo buscaban rentabilidad, sino que querían ayudar. Un prestamista lo expresó así: «Creo firmemente en la comunidad por encima de la corporación, y pienso que Prosper ofrece una excelente manera para que las personas canalicen su deseo de ayudar». En definitiva, la negatividad no ahuyentó a la gente, sino que la impulsó a involucrarse.

Los datos contraintuitivos

De entre más de 30.000 solicitudes de préstamos comerciales, destacaron tres patrones cuantitativos:

• Las propuestas con lenguaje negativo se financiaron aproximadamente un día más rápido que las neutrales o positivas; un dato significativo si tenemos en cuenta que la mayoría de las campañas exitosas se financian en tres días.
• Cada incremento en el sentimiento negativo se asoció con tasas de interés más bajas: aproximadamente una décima de punto porcentual por unidad en la medida utilizada.
• Los préstamos con cláusulas negativas presentaban menos impagos, lo que indica que los inversores no actuaban simplemente por altruismo; los resultados mejoraron.

Estos hallazgos desafían la lógica financiera tradicional, que supone que las señales más negativas implican un mayor riesgo y mayores costos.

Lecciones para emprendedores

La lección no consiste en abordar cada propuesta con pesimismo y fatalismo. El exceso de negatividad puede ser contraproducente. La clave está en reconocer los desafíos reales —y acompañarlos de un plan concreto— para aumentar la credibilidad.

Las presentaciones más efectivas combinaban franqueza con determinación. Los emprendedores reconocían errores del pasado y describían lo que habían aprendido y cómo habían cambiado. Por ejemplo, un prestatario que había tomado malas decisiones financieras durante sus estudios universitarios hizo hincapié en su empleo actual estable y en un plan de pago claro. La franqueza atrajo a los inversores; el plan les dio confianza. En palabras de un prestamista: «Me complace prestar dinero a personas honestas y trabajadoras con objetivos financieros definidos».

Lecciones para inversores

La negatividad no debe interpretarse automáticamente como una mala señal. En nuestros datos, la información negativa a menudo indicaba confiabilidad: los prestatarios que fueron sinceros sobre sus problemas obtuvieron tasas de interés más bajas y tuvieron menos probabilidades de impago. Los inversores que descartaron las narrativas pesimistas podrían haber perdido algunas de las mejores oportunidades.

Cómo aplicar la negatividad

El arte reside en el equilibrio. Los emprendedores que buscan capital podrían considerar tres pautas:

• Sé específico. Las quejas generales son menos convincentes que las admisiones concretas. Explicar un error específico y cómo se corrigió transmite autenticidad y humanidad. Un inversor de Prosper dijo: «Me alegra poder invertir mi dinero en otras personas que lo necesitan y que, con sinceridad, intentan salir de las trampas de las deudas que nos rodean; y créanme, yo mismo he caído en la mayoría de ellas a lo largo de los años».
• Conectar el pasado con el futuro. Los inversores responden mejor cuando los desafíos se vinculan con lecciones aprendidas y acciones concretas para el futuro. Un inversor nos comentó: «Si bien mi objetivo es continuar mi crecimiento financiero, espero poder ayudar a quienes realmente lo necesitan, especialmente a aquellos que buscan apoyo financiero. Juntos, podremos alcanzar nuestras metas».
• Evita la autocompasión. Las revelaciones negativas efectivas reconocen los problemas sin recrearse en ellos. Demuestran capacidad de acción y resiliencia. Un prestamista, basándose en su propia experiencia, ilustró ambas cosas: «Fui vicepresidente de una importante empresa de servicios financieros. Ahora soy vicepresidente adjunto y fiduciario en un pequeño banco comunitario. Habiendo pasado por una bancarrota, comprendemos la importancia de poder empezar de nuevo y creemos que las personas deben tener esa oportunidad».

Una visión matizada de la gestión de la impresión

Durante décadas, los consejos sobre gestión de la imagen han hecho hincapié en la positividad: entusiasmo, confianza y pasión. Nuestros hallazgos aportan un matiz: en contextos de incertidumbre y confianza, la franqueza sobre los desafíos puede ser igual de efectiva, o incluso más. Las estrategias de comunicación no son universales. Los emprendedores que presentan sus proyectos a inversores deben adaptar su enfoque a las expectativas del público, los costes de la divulgación y la dinámica social en juego.

La ironía de nuestra investigación reside en que incluso lo negativo puede tener su lado positivo. Quienes buscan recursos y revelan sus errores, presentando planes de reparación, atraen capital más rápido y a menor costo. A su vez, quienes ofrecen recursos obtienen préstamos con mayor garantía de reembolso. Ambas partes se benefician. En un mundo saturado de manipulación, contenido cuidadosamente seleccionado y optimismo infundado, la negatividad se abre paso. Permite diferenciar propuestas, crear conexiones y reducir los costos de capital. En otras palabras, lo negativo puede ser positivo.

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Christopher Bingham es el Profesor Distinguido Phillip Hettleman de Estrategia y Emprendimiento en la Escuela de Negocios Kenan-Flagler de la Universidad de Carolina del Norte en Chapel Hill. Su investigación se centra en la estrategia, el liderazgo y la innovación en entornos dinámicos.

Jayaram S. Uparna (doctorado por la Universidad Northwestern) es profesor de comportamiento organizacional y gestión de recursos humanos en el Instituto Indio de Gestión de Udaipur. Su investigación se centra en el liderazgo, el emprendimiento y las redes sociales.