Doxa 1959

Las empresas estacionales pueden seguir siendo rentables fuera de temporada. Así es cómo.

Por Cristina Pitts

Harvard Business Review

Administración De Empresas

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Resumen. Una empresa estacional obtiene sus ingresos principalmente durante períodos pico específicos, que pueden durar desde semanas hasta algunos meses. Las industrias que enfrentan este carácter cíclico son diversas, desde servicios de remoción de nieve y heladerías hasta tiendas de Halloween y granjas de árboles de Navidad. Luego están aquellos impulsados ​​por necesidades gubernamentales o basadas en plazos, como los servicios de contabilidad durante la temporada de impuestos.

La mayoría de las empresas estacionales están familiarizadas con los conceptos básicos de la elaboración de presupuestos: revisar sus finanzas y realizar un seguimiento de ellas, vigilar de cerca la plantilla y recurrir a personal de temporada o a tiempo parcial en la temporada alta. Pero un presupuesto inteligente por sí solo no puede superar todos los obstáculos de un negocio estacional. Las empresas deben utilizar un pensamiento innovador, una planificación eficaz y una ejecución cuidadosa para garantizar una empresa rentable. Esto incluye establecer relaciones con partes interesadas internas y externas clave, ofrecer un servicio al cliente impecable, encontrar formas de pivotar fuera de temporada y adoptar una mentalidad de preservación de efectivo.

Una empresa estacional obtiene sus ingresos principalmente durante períodos pico específicos, que pueden durar desde semanas hasta algunos meses. Las industrias que enfrentan este carácter cíclico son diversas, desde empresas de mantenimiento de césped, servicios de remoción de nieve y heladerías hasta tiendas de Halloween y granjas de árboles de Navidad. Luego están aquellos impulsados ​​por necesidades gubernamentales o basadas en plazos, como los servicios de contabilidad durante la temporada de impuestos.

Gestionar un negocio de temporada no es para personas débiles de corazón. Según una encuesta reciente de Constant Contact, la mitad de las pequeñas empresas dependen de las compras navideñas para al menos una cuarta parte de sus ingresos anuales. En mi experiencia como ejecutivo de una empresa estacional, he visto que esa cifra aumenta hasta el 90% de los ingresos anuales. Los negocios avanzan a un ritmo frenético, con la necesidad de “todos manos a la obra”. Pero luego, a medida que la temporada llega a su fin, el negocio se desacelera y las cuentas por cobrar se agotan.

Esto hace que la gestión del flujo de caja sea el mayor desafío para un negocio estacional, y eso es sólo el comienzo. La planificación de la fuerza laboral se convierte en un obstáculo. Con la atención del cliente en otro lugar fuera de temporada, ¿es posible mantener su fuerza laboral y, de ser así, en qué están trabajando? Si no puede mantener su fuerza laboral, ¿qué pasa con la cultura de su empresa? Agregue a esto el enigma de la adquisición y el mantenimiento de clientes: necesita mantener su base de clientes actual y adquirir nuevos clientes para hacer crecer su negocio, pero ¿cómo puede hacerlo cuando lo que ofrece no es una prioridad? Por último, es un desafío acertar en las previsiones de producción, ventas y financieras. Hay datos limitados con los que trabajar dado el ciclo de ventas acortado, y los pronósticos pueden verse profundamente afectados por algo tan simple como un patrón climático cambiante o tan complicado como una pandemia mundial. Si una empresa estacional pierde el breve período para captar la mayor parte de sus ingresos anuales, el resultado es devastador.

La mayoría de las empresas estacionales están familiarizadas con los conceptos básicos de la elaboración de presupuestos: revisar sus finanzas y realizar un seguimiento de ellas, vigilar de cerca la plantilla y recurrir a personal de temporada o a tiempo parcial en la temporada alta. Pero un presupuesto inteligente por sí solo no puede superar todos los obstáculos de un negocio estacional.

Después de casi 20 años de sobrevivir al desierto financiero cada mayo-agosto y luego ver caer las lluvias en septiembre-abril, estoy bien versado en el manejo de la estacionalidad. Como codirector ejecutivo y cofundador de The Lumistella Company (hogar de las marcas The Elf on the Shelf, Elf Pets y Elf Mates ), sé lo difícil que es. Pero con un pensamiento innovador, una planificación eficaz y una ejecución cuidadosa, es posible construir una empresa muy rentable. Aquí hay algunos consejos que he aprendido.

Sal de tu oficina y construye relaciones.

Como líder empresarial, resulta complicado despegarse de la tecnología para priorizar las relaciones personales. Con las bandejas de entrada desbordadas y las responsabilidades de gestión acumulándose, dedicar tiempo a una conversación cara a cara o una interacción personal parece ineficaz. Pero es la mejor inversión que puedes hacer en tu empresa.

La gente compra de la gente que les gusta. Mi padre era un profesional de ventas consumado y ese era su mantra. Y, en mi experiencia, hoy ha resultado ser cierto. Los humanos dirigen negocios y los humanos compran sus productos, ¡así que pase tiempo con esos humanos! Identifique a los inversores, proveedores, clientes, empleados y líderes comunitarios clave responsables de respaldar su negocio. Siéntate y piensa en ellos. ¿Quiénes son los tomadores de decisiones que pueden ayudarle si se encuentra en un aprieto? Luego programe tiempo con ellos. Invite a almorzar a su gerente de relaciones bancarias, pero también invite a su jefe y al jefe de su jefe. Para tus proveedores, ¡lleva café a su oficina y compra algunas donas también! Para sus empleados, camine por la oficina, pase tiempo en la sala de descanso o ayude a limpiar después de una reunión de personal.

Facetime permite una conexión personal y la posibilidad de agradarle a la gente, lo que significa que confiarán en usted y, posteriormente, le ayudarán cuando más lo necesite. Estos mismos principios se aplican fácilmente a escala global. Programe una videoconferencia con sus principales proveedores. Todavía te estás conectando. Si conoce una lucha personal (como una enfermedad familiar o una muerte) o un motivo de celebración (como el nacimiento de un hijo o un nieto) entre su red, envíe un correo electrónico o una nota escrita a mano sin mencionar el negocio. Si la ocasión lo requiere, envía un regalo personalmente. En resumen, sea reflexivo.

Durante la crisis de la cadena de suministro de 2021, a pesar de los retrasos en los puertos de todo el mundo, la escasez de camiones, contenedores, chasis y conductores, fueron nuestras relaciones personales, construidas a lo largo de los años y en toda la cadena de suministro, las que nos ayudaron a sacar nuestros productos. envío de buques y almacenes semanas más rápido que otras empresas. Si eso no hubiera sucedido, nos habríamos perdido toda la temporada navideña.

Ofrecer un servicio al cliente impecable.

Haga que cada interacción cuente. Los negocios estacionales, más que cualquier otro, dependen de nutrir una base de seguidores leales y conseguir clientes que regresen. El éxito depende de la capacidad de acumular seguidores leales. No hay manera mejor (o menos costosa) de hacerlo que que una empresa de temporada alcance lo que cariñosamente llamo el estatus “IWOM”: el boca a boca icónico. Si tienes una gran oferta, ¿y qué? Muchas otras empresas también lo hacen. Pero si cuenta con un servicio al cliente de primer nivel, se destacará. Según una investigación de McKinsey & Company, mejorar la experiencia del cliente aumenta los ingresos por ventas entre un 2 y un 7 por ciento y la rentabilidad entre un 1 y un 2 por ciento.

Cuando mi hermana y yo iniciamos el negocio, no teníamos dinero para una campaña de marketing, pero podíamos asegurarnos de que nuestros clientes sintieran que tenían algo especial, único y único. Respondimos personalmente a cada correo electrónico, incluimos el sello oficial del Polo Norte de Papá Noel en cada caja que enviamos y nos apoyamos en un programa para maestros para los grados K-5, que proporcionó planes de lecciones y actividades en el aula a educadores agobiados que anhelaban material con temas navideños.. Esta atención al detalle y el enfoque mejorado dieron como resultado reseñas de cinco estrellas y una campaña IWOM como ninguna otra.

Encuentre oportunidades fuera de temporada.

Piensa realmente en tus recursos. Por ejemplo, como empresa de paisajismo, tiene empleados, una base de clientes existente, transporte para equipos pesados ​​y un negocio que muere en el invierno. ¿Por qué no pasar a la decoración de exteriores fuera de temporada? Piense en las casas de su comunidad decoradas con macabras exhibiciones de Halloween y deslumbrantes decoraciones navideñas. Ofrecer un servicio de montaje y desmontaje de estas decoraciones. Según su negocio de verano, sabrá que sus clientes pagan por la comodidad de no tener que hacer el trabajo ellos mismos. Es similar aquí. Además, ofrezca un descuento si se registran para utilizar sus servicios de jardinería. Ahora, ha expuesto su empresa a una base de clientes más amplia y ha mantenido a sus empleados, dos de los mayores desafíos para un negocio estacional.

Considere asociarse también fuera de temporada. Tomemos, por ejemplo, un campo de golf que está muy concurrido en los meses de primavera y verano pero que se convierte en una ciudad fantasma en el invierno. ¿Por qué no colaborar con una empresa que organiza eventos inmersivos? La mayoría de ellos no sólo le ayudan a desarrollar un concepto, sino que también pueden gestionar la emisión de billetes y la logística. U ofrezca su estacionamiento para una experiencia de autoservicio. Si tiene un espacio de concesión incorporado para administrar las ventas de alimentos y bebidas, ponga en marcha la máquina de chocolate caliente, prepare algunas palomitas de maíz, genere buena voluntad en la comunidad y suavice su montaña rusa de ingresos. Como beneficio adicional, podría ayudarle a mantener empleados a sus preciados miembros del personal durante todo el año.

Adopte una mentalidad de preservación del efectivo.

Gestionar eficazmente el flujo de caja es fundamental y en un negocio cíclico; es un juego de sincronización. Suponiendo que haya obtenido el financiamiento adecuado antes de la necesidad, ¿qué palancas se pueden accionar si necesita “flotar”? Flotación es un término que se utiliza a menudo en empresas estacionales para indicar la necesidad de conservar su efectivo cuando la entrada de dinero al negocio es más lenta. ¿Existe alguna forma de incentivar a sus clientes a pagar anticipadamente?

Hace años, permitimos que muchos de nuestros minoristas pagaran con tarjeta de crédito. Recibimos el impacto de las tarifas de servicio comercial, pero tenían al menos 30 días antes del vencimiento de su factura y la mayoría disfrutó de puntos adicionales en sus programas de recompensas de tarjetas de crédito. Muchos grandes minoristas también ofrecen opciones de pago anticipado con un descuento neto en la factura. No es lo ideal, pero es una opción. Las empresas también pueden recurrir a programas de incentivos y fidelización para que los seguidores de la marca realicen compras fuera de temporada. Quizás una de las mejores estrategias que he visto en los últimos años ocurrió durante el cierre pandémico de 2020, cuando miles de empresas ofrecieron tarjetas de regalo y certificados de regalo con descuento. Por ejemplo, podría recibir una tarjeta de regalo de restaurante o spa de $100, pero solo pagar $75 en el momento de la compra. Nuevamente, el cliente obtiene un valor y la empresa obtiene efectivo de inmediato.

El éxito radica en forjar conexiones genuinas, ofrecer un servicio al cliente impecable y comprender dónde se encuentran las oportunidades que quizás aún no haya descubierto. La estacionalidad no tiene por qué restringir su negocio. Puede ser un lugar prometedor para construir una marca y verla crecer a partir de ahí.

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Christa Pitts es codirectora ejecutiva y cofundadora de The Lumistella Company, la potencia que da vida al Polo Norte de Santa Claus a través de productos de consumo, experiencias de marca atractivas y entretenimiento original a través de marcas como The Elf on the Shelf, Elf Pets y Elf Mates.