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Lo que realmente se necesita para convertirse en entrenador ejecutivo

Por Deborah Grayson Riegel, Mark Zumwalt, Priya Nalkur, Ben Olds, y Signy Wilson

Orientación profesional

Harvard Business Review

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Resumen. Ser entrenador ejecutivo puede resultar gratificante. Sin embargo, muchas personas malinterpretan lo que realmente es el entrenamiento, subestiman el proceso para convertirse en un entrenador acreditado y no anticipan el esfuerzo continuo que se requiere para generar y desarrollar negocios y ganarse la vida con esto. ¿Cuántos clientes debe tener? ¿Qué otras fuentes de ingresos debería tener en cuenta? ¿Cuántas horas al día debe entrenar? ¿Cómo consigue clientes (y los mantiene)? Y lo más importante, ¿qué tan difícil es? Este artículo ofrece algo de claridad sobre lo que se necesita para convertirse en un entrenador ejecutivo de éxito y cómo empezar.

En nuestros años como entrenadores ejecutivos, cientos de personas nos han preguntado cómo pueden convertirse también en entrenadores ejecutivos. No es sorprendente que hayamos recibido un aumento de consultas en los últimos tres años, desde Covid cambió radicalmente el mundo laboral.

Eso no es solo anecdótico. Según la Federación Internacional de Entrenadores (ICF) Estudio mundial de entrenamiento de 2023, el número estimado de entrenadores que practican es de más de 109 000 en todo el mundo, y ha aumentado un 54% entre 2019 y 2022.

Si bien apreciamos que quienes nos preguntan cómo convertirnos en entrenador probablemente valoren la profesión, reconozcan que el entrenamiento es una forma poderosa de apoyar a los demás, vean la flexibilidad y la autonomía que puede ofrecer tener un consultorio de entrenamiento y, tal vez, incluso se hayan beneficiado de haber sido entrenados ellos mismos, también reconocemos que debemos decirles la verdad.

Y la verdad es que se necesita mucho trabajo de una manera que podría sorprenderlo.

¿Por qué? Porque muchas personas malinterpretan lo que es el coaching, subestiman el proceso para convertirse en un entrenador acreditado y no anticipan el esfuerzo continuo que se requiere para generar y desarrollar negocios y ganarse la vida con este trabajo.

Los cinco tenemos aproximadamente 60 años de experiencia como entrenadores colectivos y a todos nos encanta lo que hacemos. Pero cada uno de nosotros tiene su propia «salsa secreta» para desarrollar estas gratificantes carreras como entrenador; no hay un manual de estrategias único. ¿Cuántos clientes debe tener? ¿Qué otras fuentes de ingresos debería tener en cuenta? ¿Cuántas horas al día debe entrenar? ¿Cómo consigue clientes (y los mantiene)? Y lo más importante, ¿qué tan difícil es? Queremos darle un poco de claridad para que pueda cumplir su sueño de ser entrenador.

Por qué la gente dice que quiere ser entrenador

El entrenamiento es una profesión de ayuda y, a menudo, experimentamos un «subidón de ayudante» (similar al subidón de un corredor) cuando ayudamos. Los humanos somos programado naturalmente para un comportamiento prosocial, y la idea de que le paguen por ayudar a los demás sin duda parece que todos ganan.

Muchas personas interesadas en la profesión creen que tienen habilidades naturales como entrenador que podrían aprovechar en su carrera. Además, puede que se encuentren en una etapa de sus carreras en la que tengan conocimientos y experiencia y quieran compartirlos. También puede que estén en una etapa en la que estén cansados de la política de la oficina y de rendir cuentas a los gerentes, y deseen más autonomía y agencia en su trabajo. Más que nunca, la gente quiere flexibilidad y control sobre dónde, cuándo y cómo funcionan.

Otra razón por la que escuchamos a nuestros colegas y clientes nos encanta: muchas personas han experimentado transformaciones poderosas y positivas con los entrenadores y quieren formar parte de ese proceso desde una perspectiva diferente.

Lo que la gente malinterpreta sobre el entrenamiento

Antes de disipar los malentendidos más comunes sobre el entrenamiento, aclaremos qué es el entrenamiento. La ICF define el entrenamiento como «asociarse con los clientes en un proceso creativo y que invite a la reflexión y que los inspire a maximizar su potencial personal y profesional». El proceso de entrenamiento a menudo abre fuentes de imaginación, productividad y liderazgo que antes no se habían explotado.

El entrenamiento ejecutivo es diferente al entrenamiento deportivo. Los entrenadores deportivos instruyen, dirigen, elaboran estrategias e impulsan a sus atletas a ganar. En muchos sentidos, el entrenador deportivo está en el asiento del conductor, con el equipo de pasajeros. En el entrenamiento ejecutivo, el autocar se sienta en el asiento del copiloto y el cliente conduce. El entrenador aporta el proceso, pero el entrenamiento va a donde lo lleva el cliente y explora lo que el cliente quiere explorar. Al principio, esta puede ser una mentalidad difícil de entender para los aspirantes a entrenadores.

Para que quede claro, el entrenamiento ejecutivo no es:

• Enseñar, instruir o asesorar. El entrenamiento implica ayudar al cliente a reflexionar, a crear conciencia y a aprovechar su propia sabiduría inherente para alcanzar una nueva conciencia y comprensión de sí mismo.
• Consultoría o resolución de problemas. La consultoría se centra en un problema y en las condiciones que lo rodean, mientras que el entrenamiento se centra en la persona y la ayuda a abordar el problema. Si tuviera que decidir entre dos opciones, un consultor podría hacer un análisis exhaustivo y ofrecerle su recomendación experta. ¡Un entrenador ni siquiera necesita saber cuáles son las opciones! El entrenador no ofrece soluciones. El entrenador está ahí para ayudar al cliente a resolver su propio problema.
• Tutoría. Recurrimos a los mentores para escuchar los conocimientos que han aprendido de la experiencia de su vida. Cuando dice: «Cuando estaba en esta situación, así es como la manejé», actúa como un mentor más que como un entrenador. Los entrenadores no necesitan experiencia en el tema del cliente para crear una transformación profunda. El entrenador se basa en el arte del entrenamiento para ayudar al cliente a descubrir su propia experiencia.
• Dar comentarios. A veces la gente dice que alguien «necesita entrenamiento» cuando lo que realmente quiere decir es que necesita comentarios. Los comentarios son más eficaces cuando los dan directamente colegas o un gerente. Los entrenadores pueden entonces ayudar a los clientes a procesar los comentarios que han recibido y pueden ayudarlos a obtener los comentarios que les gustaría recibir de los demás.

Todas estas son herramientas esenciales en cualquier conjunto de herramientas de ayuda. Simplemente son herramientas diferentes a las de entrenamiento. Los entrenadores pueden recurrir a estos entrenamientos cuando crean que serían útiles, pero basan su práctica en puntos distintos competencias de entrenamiento.

Qué se necesita para tener éxito en la práctica de entrenamiento ejecutivo

Para tener éxito como entrenador ejecutivo, primero tiene que aprender el oficio del entrenamiento. La formación en una escuela de formación de entrenadores acreditada puede durar hasta un año. Para obtener la certificación en la ICF también es necesario trabajar con un mentor, trabajar al menos 100 horas con los clientes y aprobar un examen.

Los entrenadores independientes también tienen que ser emprendedores. Si bien algunos entrenadores encuentran empleo en las organizaciones, muchos operan de forma independiente, lo que significa ser emprendedores, con todos los posibles riesgos y recompensas. Tendrá que dedicar más esfuerzo y horas a desarrollar su negocio que a entrenar. Según el Estudio global de entrenamiento de la ICF, en 2022, los entrenadores practicantes dedicaron de media menos de 12 horas a la semana a entrenar.

Los nuevos entrenadores suelen tener que aprender más que a entrenar, tienen que aprender a vender. No basta con ser un gran entrenador; para ganarse la vida, muchos entrenadores tienen que aprender desarrollo empresarial. Desarrollar el negocio puede incluir establecer contactos, invertir en escribir o dar conferencias, organizar seminarios y mantener conversaciones adecuadas con posibles clientes.

¿Y si no le interesan las ventas o la creación de un negocio? Entonces puede ponerse de acuerdo con una empresa que haga esa parte por usted (con una parte considerable de los ingresos). Si va a seguir ese camino, necesitará muchas horas de entrenamiento y un historial de éxitos para ser seleccionado para unirse a estas firmas.

Puede que tarde años en aumentar sus ingresos como entrenador. Según la ICF, los años de experiencia como entrenador están relacionados positivamente con los motores de los ingresos como entrenador. La capacidad de ingresos de los entrenadores varía mucho. El estudio informa que el 53% de los entrenadores de todo el mundo ganan menos de 30 000 dólares en ingresos anuales como entrenador. Por lo general, cuanto más experimentado sea el entrenador, mayor será la cuota media declarada por sesión de entrenamiento de una hora. Los entrenadores más nuevos que acaban de salir de un programa de certificación pueden esperar entre 100 y 300 dólares por hora de entrenamiento, mientras que algunos entrenadores experimentados ganan más de 750 dólares por hora de entrenamiento. Según nuestra experiencia, los ejecutivos de alto nivel esperan que sus entrenadores tengan al menos de 5 a 7 años de experiencia a tiempo completo como entrenadores ejecutivos.

Para mitigar esta situación, muchos nuevos entrenadores diversifican sus negocios ofreciendo servicios más allá del entrenamiento. Casi todos los entrenadores practican (93%) ofrecer servicios además de entrenamiento. La mayoría de las veces, los entrenadores también ofrecen servicios de consultoría (59%), formación (58%) y/o facilitación (55%). Los entrenadores pueden impartir una serie de talleres, tanto virtuales como presenciales, sobre temas relacionados con el desarrollo del liderazgo. De media, entrenan a los practicantes ofrecer casi tres (2.8) servicios además del entrenamiento.

Y aunque no somos entrenadores nuevos, cada uno de nosotros ha descubierto que esta variedad añade profundidad y satisfacción a nuestros entrenamientos y nos convierte en entrenadores más fuertes, lo que nos hace más atractivos para los clientes.

Qué hacer si de verdad quiere convertirse en entrenador profesional

En primer lugar, si quiere convertirse en entrenador profesional, le recomendamos que trabaje con un entrenador acreditado para que comprenda realmente qué es y qué no es el entrenamiento. Esto puede llevar a que se pregunte si lo que realmente quiere hacer es dar consejos, compartir su experiencia sobre cómo hacer las cosas y resolver problemas. Si es así, puede que encuentre una mejor opción como consultor, mentor o profesor.

A continuación, también debe tener en cuenta si prospera con el trabajo independiente o en colaboración con otras personas. El entrenamiento no es realmente un deporte de equipo y, a menudo, puede encontrarse solo en la oficina de su casa con llamadas sucesivas con los clientes durante todo un día, sin nadie con quien socializar. Muchas personas se convierten en entrenadores porque les encanta trabajar con la gente, solo para encontrarse trabajando solas en casa.

Póngase en contacto con los entrenadores que conozca y en los que confíe y pregúnteles cómo se ganan la vida realmente y qué es lo que desearían que alguien les hubiera contado acerca de convertirse en entrenador. Uno de nosotros desearía que supiera lo solo que puede ser. A uno de nosotros le gustaría saber con qué frecuencia la gente malinterpreta lo que es el coaching (por eso es una buena inversión de tiempo y esfuerzo establecer expectativas claras antes de que el cliente invierta en sus servicios). Y a otro de nosotros le hubiera gustado que alguien le hubiera aconsejado que identificara en qué líderes y situaciones le gustaría especializarse antes.

Dedique tiempo todos los días a cultive su red. De ahí vendrán sus referencias y clientes.

E invierta en su desarrollo personal asistiendo a una escuela de entrenamiento acreditada (presencial, en línea o híbrida), tomando cursos de educación continua y uniéndose a una comunidad de entrenadores con los que pueda compartir las pruebas y las alegrías de crear una práctica de entrenador. El Federación Internacional de Entrenadores puede ayudarlo a encontrar los tres.

Por último, puede que también necesite encontrar una manera de mantenerse económicamente mientras se forma como entrenador y durante los primeros años de su negocio de entrenamiento.

Ser entrenador ejecutivo puede ser gratificante, flexible, lucrativo y sí, divertido. Al invertir en convertirse en un excelente entrenador y en hacer crecer su negocio, puede crear una carrera que se centre en ayudar a otros a imaginar y desarrollar su potencial. Si aborda este proceso de manera estratégica, con los mentores, asesores y (ejem) entrenadores adecuados, puede seguir su camino.

Lea más sobre coaching profesional o temas relacionados Desarrollo de liderazgo y carreras

Deborah Grayson Riegel es oradora y facilitadora profesional, además de capacitadora en habilidades de comunicación y presentación. Enseña comunicación de liderazgo en la Escuela de Negocios Fuqua de la Universidad de Duke y ha enseñado en la Escuela de Negocios Wharton, el Programa de Mujeres en Liderazgo de la Escuela de Negocios de Columbia y el Programa Internacional de MBA de la Universidad de Pekín. Es autora de Superar el pensamiento excesivo: 36 formas de controlar la ansiedad en el trabajo, la escuela y la vida y el best seller Ir a ayudar: 31 estrategias para ofrecer, pedir y aceptar ayuda.

Mark Zumwalt es coach de equipos y liderazgo y ha enseñado liderazgo y cambio organizacional a nivel mundial. Ha trabajado con una amplia variedad de clientes, incluidas organizaciones corporativas y sin fines de lucro. Se especializa en coaching a través del conflicto y la comunicación interpersonal. Antes de ser entrenador, Mark trabajó en Microsoft y Lambda Legal. Tiene su base en la ciudad de Nueva York.

Priya Nalkur, Ed.D. es la presidenta del RoundTable Institute, donde dirige un grupo global de entrenadores y facilitadores para ayudar a las empresas a construir líderes y lugares de trabajo más inclusivos. Es oradora, coach y facilitadora profesional y ha enseñado en la Escuela de Graduados en Educación de Harvard y en la Escuela Heller de Política Social y tiene varios cursos en Udemy for Business. Es autora del libro de próxima aparición (2024) Stumbling Towards Inclusion: Finding Grace in Imperfect Leadership.

Ben Olds es uno de los socios directores de HAVEN Human Assets, una firma de desarrollo de liderazgo que ofrece entrenamiento de equipos, entrenamiento ejecutivo, programas de liderazgo y servicios de asesoramiento en recursos humanos. Ben se graduó de la Kellogg School of Management y perfeccionó sus habilidades de liderazgo en carreras anteriores tanto en finanzas como en consultoría de gestión.

Signy Wilson ha trabajado como entrenador ejecutivo y de liderazgo durante más de 20 años y es miembro senior del cuerpo docente de CTI, la escuela de formación de entrenadores más grande del mundo. Como facilitadora y oradora internacional, ha dirigido talleres y presentaciones innovadores y transformadores para audiencias de hasta 10.000 personas. Recibió dos títulos en negocios de la Queen's University y posee la designación Master Certified Coach (MCC).