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3 preguntas que se hacen los inversores al evaluar a un CEO

Por Sarah Gershmann y Katy Herr

Habilidades de presentación

Harvard Business Review

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Resumen. Sin duda, los inversores son un público exigente. Los autores descubrieron que las mejores presentaciones para inversionistas ocurren cuando los directores ejecutivos se enfocan menos en impresionar a los inversionistas con sus habilidades para hablar y más en comunicar lo que su audiencia necesita saber. Describen tres preguntas centrales que los inversionistas consideran cuando evalúan a un CEO y la valoración de una empresa: 1) ¿El CEO tiene confianza, pero no exceso de confianza? 2) ¿Es el CEO un hablador directo? 3) ¿Saben escuchar? Un buen líder ya tiene estas habilidades y las usa todos los días. Una presentación para inversionistas es una oportunidad ideal para mostrarlos en acción.

La volatilidad del mercado ha vuelto. Las valoraciones corporativas están bajo el microscopio. Los líderes de hoy deben demostrar que pueden manejar la incertidumbre y permanecer ágiles frente a un evento de cisne negro tras otro.

Cuando se trata de probar la valoración, las empresas tienden a centrarse en aspectos tangibles como el crecimiento de los ingresos, la cuota de mercado y la rentabilidad. Si bien estos son sin duda importantes, las partes interesadas también están prestando atención a los intangibles.

Un intangible crítico que a menudo se pasa por alto es la capacidad del CEO para hablar con los inversores. Si bien las empresas entienden cuán vital es para el CEO ser un orador público convincente, es posible que no se den cuenta de que el estilo de comunicación y la presencia de un CEO pueden afectar el valor corporativo. Según un estudio de 2020, las empresas dirigidas por un CEO que se comunica mejor de manera efectiva resistieron los impactos negativos iniciales en el precio de las acciones de la pandemia de Covid-19.

Pero, ¿qué buscan realmente los inversores de los directores ejecutivos? Cuando imaginamos al CEO que se destaca al hablar en público, imaginamos al líder que es carismático y muy extrovertido. Y, sin embargo, en nuestras conversaciones con inversores y analistas, escuchamos una y otra vez que el carisma no solo es insuficiente, sino que a veces puede resultar contraproducente. ¿Por qué? Los inversores, por su naturaleza, deben ser escépticos. Su trabajo es hacer agujeros para asegurarse de que están haciendo inversiones sólidas. Y cuando los directores ejecutivos responden al escepticismo con carisma, puede percibirse como una señal de alerta. Sin embargo, esto no significa que el carisma en sí sea malo. Los directores ejecutivos deben ser oradores con mucha práctica y confianza. Más bien, es la percepción de autenticidad, autoridad y credibilidad lo que impulsa la valoración.

Con base en nuestros más de 20 años de trabajo con ejecutivos e inversionistas (varios registrados para este artículo), hemos destilado las tres preguntas principales que los inversionistas consideran cuando evalúan a un CEO y la valoración de una empresa.

1. ¿El CEO tiene confianza, pero no exceso de confianza?

La comunicación auténtica ocurre en la intersección de la confianza y la humildad. Los inversores quieren ver que el CEO tiene confianza en la fortaleza de la empresa, sin estar ciego ante posibles imperfecciones. Nos gusta llamar a esto “confianza razonada”. Una presentación demasiado optimista corre el riesgo de perder credibilidad. Como dijo un inversionista: "No seas un líder de películas LEGO diciéndonos que ' todo es increíble '".

Cuando los ejecutivos se sienten demasiado obligados a “ganar” una discusión con los inversionistas, esto puede conducir a una postura demasiado prometedora, arrogante y combativa. Esto nos lleva a lo que llamamos el problema de Top Gun : “Tu ego está escribiendo cheques que tu cuerpo (o en este caso, tu negocio) no puede cobrar ”. Hace varios años, trabajábamos para una empresa con un director ejecutivo que no podía evitar ofrecer sus propias estimaciones de crecimiento a largo plazo durante las reuniones de inversores. Sus estimaciones no coincidían con las perspectivas financieras a corto plazo, y su exuberancia redujo rápidamente la confianza de los inversores y la valoración de la empresa. "Si entras en una habitación... y sientes arrogancia en la habitación, esa es la mayor señal de alerta", explica Harry Shapiro, director de Shapiro Capital Management.

Demostrar confianza razonada comienza con la postura física y el tono del orador. Aconsejamos a los directores ejecutivos que utilicen una postura abierta y generosa (pies plantados, brazos por encima de la cintura, postura abierta y relajada). También es útil hacer una pausa a propósito para darle a la audiencia un momento para digerir el mensaje por completo. El silencio intencionado durante una presentación, incluso una virtual, atrae a la gente y rompe la monotonía del ruido que llega a la audiencia.

No tenga miedo de reconocer los desafíos difíciles. Los directores ejecutivos a veces evitan articular abiertamente posibles objeciones y obstáculos porque no quieren que los inversores pierdan la confianza. Irónicamente, los inversores ganan más confianza cuando escuchan sus dudas y preguntas expresadas por el CEO. Al articular el elefante en la habitación, reconoce la perspectiva de sus inversores, haciéndolos sentir comprendidos y valorados. También le permite compartir el enfoque de su organización para la resolución de problemas. En un roadshow reciente, una directora ejecutiva probó esta estrategia y les dijo audazmente a sus inversores: “Probablemente estén pensando que esta idea no funcionó en el pasado. ¿Por qué funcionaría ahora? Los inversores asintieron con la cabeza en acuerdo. El CEO continuó: “Sí, no será fácil. Pero déjame decirte lo que hemos aprendido del pasado y por qué esta vez es diferente.

2. ¿Es el CEO un hablador directo?

Como explicó un inversionista con el que trabajamos, “No quiero un CEO que dé una respuesta al estilo político a una pregunta difícil. quiero honestidad No lo endulce y diga: 'En realidad, es bueno que estemos despidiendo a la mitad de nuestra fuerza laboral'”. Un director ejecutivo debe ser capaz de comunicar claramente la verdad, incluso cuando es difícil de escuchar.

Un obstáculo potencial para hablar con franqueza es una presentación demasiado pulida. Es tentador ensayar y pulir en exceso las presentaciones de los inversores precisamente porque hay mucho en juego. Si bien una sólida preparación es fundamental, es crucial no perder la inmediatez del mensaje y la oportunidad de leer la sala. No se trata de "La práctica hace al maestro". La perfección es aburrida. En cambio, practique para conectarse más plenamente con su audiencia y transmitir su mensaje. Una forma de hacerlo es pensar en el significado de sus palabras cada vez que ensaya. Mantenga sus palabras simples, directas y libres de jerga. Y priorice implacablemente las expectativas y necesidades de su audiencia. Con demasiada frecuencia, vemos que los clientes ejecutivos presentan lo que quieren decir en lugar de lo que la audiencia necesita escuchar.

Ser un hablante directo también se trata de autenticidad. Rob Stallard, socio de Vertical Research Partners, lo expresa de esta manera: “Lo último que quieren los inversores es un CEO convencional. Quieren una personalidad y alguien que pueda hacer el trabajo”. Hemos descubierto que apoyarse en la personalidad, el humor y los antecedentes contribuye en gran medida a establecer credibilidad. Los inversores quieren invertir en una organización que entiendan y en la que confíen. Comienza con lo que escuchan de la persona en la parte superior.

3. ¿Saben escuchar?

Si hay una habilidad que demuestra presencia ejecutiva, es la capacidad de escuchar. Una de las mayores señales de alerta para un inversionista es un CEO que está tan concentrado en su mensaje que no puede escuchar las perspectivas externas.

Desafortunadamente, escuchar es una de las habilidades más difíciles de dominar cuando hay mucho en juego. Cuando un inversionista le hace una pregunta difícil, es tentador saltar directamente a la respuesta. Esta puede ser una oportunidad perdida para ganar credibilidad al demostrar la capacidad de escuchar.

Antes de responder preguntas, tómese un momento para reflexionar sobre la pregunta y la necesidad que la impulsa. Es útil respirar antes de hablar y tomarse un momento para aclarar no solo la cuestión técnica, sino también el significado detrás de ella. Por ejemplo, una pregunta sobre su estrategia de inversión en investigación y desarrollo también puede ser sobre si un inversionista puede confiarle su dinero. Una pregunta sobre la asignación de capital suele ser una pregunta más profunda: "¿Soy una prioridad?" Además de dar respuestas técnicas, muestre que escucha lo que hay detrás de la pregunta y responda eso también.

Una forma de asegurarse de priorizar la escucha es ejecutar un tablero de asesinatos antes de la presentación, donde trae múltiples perspectivas externas para hacerle al CEO sus preguntas más difíciles y complicadas. Queremos que nuestros ejecutivos y clientes enfrenten las preguntas más duras por primera vez en la sala con nosotros, no frente a un inversionista, un cliente o una cámara. El CEO practica cómo escuchar atentamente la pregunta y su intención, enfocarse en los hechos y no en la especulación, y responder de una manera que conecte con la audiencia. En resumen, la junta de asesinatos encuentra los problemas, riesgos y errores que los de adentro pasan por alto.

Sin duda, los inversores son un público exigente. Descubrimos que las mejores presentaciones para inversionistas ocurren cuando los directores ejecutivos se enfocan menos en impresionar a los inversionistas con sus habilidades para hablar y más en comunicar lo que su audiencia necesita saber. Afortunadamente, las habilidades de comunicación necesarias para hablar con los inversionistas (confianza razonada, franqueza y escucha magistral) son las mismas habilidades necesarias para dirigir el negocio. Un buen líder ya tiene estas habilidades y las usa todos los días. Una presentación para inversionistas es una oportunidad ideal para mostrarlos en acción.

Sarah Gershman es entrenadora ejecutiva de oratoria y directora ejecutiva de Green Room Speakers. Es profesora en la Escuela de Negocios McDonough de la Universidad de Georgetown, donde enseña a hablar en público a líderes de todo el mundo.

Katy Herr es la directora ejecutiva de Audacia Strategies, una firma de asesoría de comunicaciones estratégicas y relaciones con inversionistas que ayuda a las empresas a realizar sus iniciativas más audaces y su visión transformadora.