Startups, es hora de pensar como camellos, no como unicornios
Por Alex Lazarow
Emprendimiento
Harvard Business Review
El mundo ha cambiado. A raíz de Covid-19 y la recesión global que ha provocado, los líderes empresariales, innovadores, empresarios e inversores se están preparando para un largo período de condiciones extremadamente desafiantes en el mercado global. ¿Cómo pueden las empresas emergentes y los innovadores de todo tipo sobrevivir en tales condiciones? Muchos no están preparados.
La situación actual es particularmente difícil para Silicon Valley, donde el modelo predominante es criar unicornios, la referencia coloquial a las startups por valor de más de mil millones de dólares. Tradicionalmente, esto se hace mediante un crecimiento rápido. Sin embargo, el problema ahora es que esta metodología de crecimiento a toda costa, en la que los mejores jugadores del Valle son excepcionalmente buenos, solo funciona en los mercados alcistas más fuertes, en las condiciones más óptimas.
Pero considere lo que yo llamo la "Frontera" : esos ecosistemas de negocios fuera de la burbuja del Área de la Bahía, donde las startups tienen menos acceso a capital o capital humano de startups capacitado, y donde, especialmente en muchos mercados emergentes, son más susceptibles a problemas macroeconómicos severos e impredecibles. choques. En lugar del unicornio, el camello es la mascota más adecuada. Los camellos pueden sobrevivir durante largos períodos sin sustento, soportar el calor abrasador del desierto y adaptarse a las variaciones extremas del clima. Sobreviven y prosperan en algunas de las regiones más duras de la Tierra.
Estos camellos de inicio ofrecen a las empresas de todas las industrias y sectores lecciones valiosas sobre cómo sobrevivir en situaciones de crisis y cómo mantenerse y crecer en condiciones adversas, incluso si la metáfora no es tan llamativa. Lo hacen con tres estrategias: ejecutan un crecimiento equilibrado, adoptan una perspectiva a largo plazo e integran la diversificación en el modelo de negocio.
Equilibre en lugar de quemar.
Los camellos no tienen ningún interés en el "blitzscaling", es decir , desarrollar rápidamente la empresa y priorizar la velocidad sobre la eficiencia en la búsqueda de una escala masiva. Tienen la misma ambición de crecer que cualquier empresa de Silicon Valley, pero siguen un camino de crecimiento más equilibrado. Este enfoque equilibrado tiene tres elementos clave.
Precios adecuados desde el principio . Por un lado, los empresarios en los mercados en desarrollo no ofrecen productos gratuitos o subsidiados para perpetuar el crecimiento de los clientes, lo que resulta en una alta "tasa de consumo". En cambio, cobran a sus clientes por el valor de sus ofertas de productos desde el principio. Los camellos entienden que el precio no debe considerarse una barrera para el crecimiento. En cambio, es una característica del producto que refleja su posición en el mercado y su calidad.
Gestión de costes a lo largo del ciclo de vida . Al mismo tiempo, los camellos administran los costos a lo largo del ciclo de vida de sus empresas para alinearse con una curva de crecimiento a largo plazo. Matt Glotzbach, CEO de Quizlet , una empresa de educación y ayuda al estudio en línea, entiende esta estrategia en términos de su costo de adquisición y su gasto clave: las personas. “Quieres tener un negocio que pueda sobrevivir a los altibajos”, explica. “Para mí, la resiliencia tiene dos factores: uno es la unidad económica de la empresa para la adquisición de usuarios y el segundo es cuánto invierte en personal antes de la curva de ingresos para impulsar ese crecimiento. Aquí es donde tomamos decisiones calculadas y tenemos expectativas para las inversiones donde, si estamos en lo correcto, crecemos significativamente y si nos equivocamos no sufriremos significativamente ”.
Cambiando la trayectoria . La gestión de la quema durante todo el ciclo de vida de una empresa prepara a las nuevas empresas para resistir condiciones difíciles durante un período prolongado. La típica startup de Silicon Valley tiene una trayectoria de efectivo con un profundo "valle de la muerte" : la línea del gráfico refleja grandes pérdidas antes de lograr la rentabilidad. La línea para las nuevas empresas de Frontier se ve diferente. Por supuesto, los camellos no evitan el crecimiento o la financiación de capital de riesgo, pero su trayectoria de escalado y las tasas de quema asociadas serán menos extremas. En algunos casos, como con Grubhub, crecerán en rachas controladas, eligiendo solo poner el pie en el acelerador e invertir (a menudo mediante la obtención de capital de riesgo) cuando lo requiera la oportunidad en cuestión. Después de tal racha, la sostenibilidad (y a menudo la rentabilidad) está nuevamente al alcance si es necesario. La diferencia aquí es que los camellos mantienen la opción de adaptar su trayectoria de crecimiento y volver a un negocio sostenible.
Los camellos están hechos para el largo recorrido.
Los fundadores de Frontier entienden que construir una empresa no es un esfuerzo a corto plazo. Para muchos, los avances no se producen de inmediato, sino que ocurren más tarde en la línea de tiempo de la empresa. La supervivencia es a menudo la estrategia principal. Esto da tiempo para construir el modelo de negocio, encontrar un producto que resuene en el mercado y desarrollar una operación que pueda escalar. Existirá competencia. Pero la carrera se trata de quién sobrevivirá más tiempo, no de quién va primero al mercado.
Quizlet acaba de recaudar una ronda de Serie C de $ 30 millones, que valoró a la compañía en $ 1 mil millones en mayo de este año. La compañía no recibió ningún financiamiento hasta 2015, cuando recaudó una Serie A por solo $ 12 millones después de 10 años en el negocio. Le tomó su tiempo llegar allí, operando con una filosofía lenta pero constante hacia el crecimiento. Glotzbach me dijo que el ritmo de Quizlet lo salvó de la destrucción. "De hecho, creo que si Quizlet hubiera recaudado una gran cantidad de dinero al principio de su ciclo de vida, es posible que no lo hubiera logrado", dijo. “El riesgo de extenderse demasiado con altas expectativas y la infusión de capital más temprano podría no haber podido acelerar el negocio lo suficientemente rápido como para cumplir con esas expectativas. Como tantas startups, hubiéramos prometido en exceso y entregado insuficientemente". Adoptar una perspectiva a largo plazo es fundamental para gestionar la compensación entre riesgo y rendimiento.
Amplitud y profundidad para la resiliencia.
Los empresarios que operan en la Frontera enfrentan limitaciones únicas que a menudo pueden convertirse en fortalezas en tiempos de adversidad. Debido a que los emprendedores a menudo están construyendo nuevas empresas en mercados más pequeños por necesidad, mercados que no son suficientes por sí mismos para hacer crecer y sostener la empresa, se ven obligados a nacer a nivel mundial, apuntando a muchos mercados desde el principio. Frontier Car Group , una popular plataforma de autos usados, por ejemplo, se lanzó originalmente en cinco mercados, cada uno de los cuales actúa como un centro regional. En algunos países, el producto se popularizó, pero en otros no, y la empresa aprendió valiosas lecciones a lo largo del camino, cerrando aquellos mercados en los que no veía encajar. Pero si la empresa hubiera puesto todos sus recursos en el país equivocado para empezar, podría no existir hoy.
De manera similar, debido a que no existe un rico tapiz de infraestructura habilitante o ecosistema de productos y servicios adyacentes en los mercados de Frontier, los empresarios a menudo necesitan profundizar y construir la pila completa de estructuras de soporte. Esto significa que tienen múltiples líneas de negocio y productos, y proporcionan un ecosistema de servicios desde el primer día. Cuando uno reduce la velocidad, los demás toman el relevo. Tome el caso de Guiabolso, una plataforma de software “Personal Finance Manager” que ayuda a los clientes en Brasil a comprender su situación financiera para que puedan administrarla mejor (similar a Mint.com en los EE. UU.). A diferencia de sus pares en ecosistemas más desarrollados, Guiabolso tuvo que construir su propia capa de interconexión bancaria donde no existía ninguna, brindar información sobre la solvencia crediticia sin una infraestructura de calificación crediticia nacional sólida y poner en marcha su mercado de productos para permitir que sus clientes aprovechen al máximo sus nuevos conocimientos financieros.
Por supuesto, los empresarios no pueden ni deben llevar demasiado lejos esta amplia y profunda estrategia de cartera. Construir una startup es extremadamente difícil, y esforzarse demasiado en múltiples frentes es una receta para la mediocridad en todos. En cambio, los camellos exitosos solo gastan recursos en actividades que se refuerzan a sí mismas (donde las lecciones de los éxitos o fracasos apoyan al negocio en su conjunto) y se equilibran a sí mismas (cuando una parte del negocio cubre naturalmente a otra).
Al priorizar el crecimiento equilibrado, la construcción a largo plazo, así como la profundización y la diversificación para la resiliencia, los camellos no solo pueden sobrevivir a las crisis del mercado, sino que también pueden crecer y prosperar en las buenas y en las malas. En resumen, convierten la adversidad en una ventaja. Mientras nos preparamos para los difíciles desafíos que nos esperan, las respuestas no se encontrarán dentro de la burbuja insular de Silicon Valley, sino aprendiendo de los camellos en la frontera, que han tenido la solución desde el principio.
Alex Lazarow es un capitalista de riesgo global y autor de Out-Innovate: How Global Entrepreneurs — from Delhi to Detroit — Are Rewriting the Rules of Silicon Valley . Trabaja con Cathay Innovation, es Kauffman Fellow y enseña espíritu empresarial en el Middlebury Institute.
Emprendimiento
Harvard Business Review
El mundo ha cambiado. A raíz de Covid-19 y la recesión global que ha provocado, los líderes empresariales, innovadores, empresarios e inversores se están preparando para un largo período de condiciones extremadamente desafiantes en el mercado global. ¿Cómo pueden las empresas emergentes y los innovadores de todo tipo sobrevivir en tales condiciones? Muchos no están preparados.
La situación actual es particularmente difícil para Silicon Valley, donde el modelo predominante es criar unicornios, la referencia coloquial a las startups por valor de más de mil millones de dólares. Tradicionalmente, esto se hace mediante un crecimiento rápido. Sin embargo, el problema ahora es que esta metodología de crecimiento a toda costa, en la que los mejores jugadores del Valle son excepcionalmente buenos, solo funciona en los mercados alcistas más fuertes, en las condiciones más óptimas.
Pero considere lo que yo llamo la "Frontera" : esos ecosistemas de negocios fuera de la burbuja del Área de la Bahía, donde las startups tienen menos acceso a capital o capital humano de startups capacitado, y donde, especialmente en muchos mercados emergentes, son más susceptibles a problemas macroeconómicos severos e impredecibles. choques. En lugar del unicornio, el camello es la mascota más adecuada. Los camellos pueden sobrevivir durante largos períodos sin sustento, soportar el calor abrasador del desierto y adaptarse a las variaciones extremas del clima. Sobreviven y prosperan en algunas de las regiones más duras de la Tierra.
Estos camellos de inicio ofrecen a las empresas de todas las industrias y sectores lecciones valiosas sobre cómo sobrevivir en situaciones de crisis y cómo mantenerse y crecer en condiciones adversas, incluso si la metáfora no es tan llamativa. Lo hacen con tres estrategias: ejecutan un crecimiento equilibrado, adoptan una perspectiva a largo plazo e integran la diversificación en el modelo de negocio.
Equilibre en lugar de quemar.
Los camellos no tienen ningún interés en el "blitzscaling", es decir , desarrollar rápidamente la empresa y priorizar la velocidad sobre la eficiencia en la búsqueda de una escala masiva. Tienen la misma ambición de crecer que cualquier empresa de Silicon Valley, pero siguen un camino de crecimiento más equilibrado. Este enfoque equilibrado tiene tres elementos clave.
Precios adecuados desde el principio . Por un lado, los empresarios en los mercados en desarrollo no ofrecen productos gratuitos o subsidiados para perpetuar el crecimiento de los clientes, lo que resulta en una alta "tasa de consumo". En cambio, cobran a sus clientes por el valor de sus ofertas de productos desde el principio. Los camellos entienden que el precio no debe considerarse una barrera para el crecimiento. En cambio, es una característica del producto que refleja su posición en el mercado y su calidad.
Gestión de costes a lo largo del ciclo de vida . Al mismo tiempo, los camellos administran los costos a lo largo del ciclo de vida de sus empresas para alinearse con una curva de crecimiento a largo plazo. Matt Glotzbach, CEO de Quizlet , una empresa de educación y ayuda al estudio en línea, entiende esta estrategia en términos de su costo de adquisición y su gasto clave: las personas. “Quieres tener un negocio que pueda sobrevivir a los altibajos”, explica. “Para mí, la resiliencia tiene dos factores: uno es la unidad económica de la empresa para la adquisición de usuarios y el segundo es cuánto invierte en personal antes de la curva de ingresos para impulsar ese crecimiento. Aquí es donde tomamos decisiones calculadas y tenemos expectativas para las inversiones donde, si estamos en lo correcto, crecemos significativamente y si nos equivocamos no sufriremos significativamente ”.
Cambiando la trayectoria . La gestión de la quema durante todo el ciclo de vida de una empresa prepara a las nuevas empresas para resistir condiciones difíciles durante un período prolongado. La típica startup de Silicon Valley tiene una trayectoria de efectivo con un profundo "valle de la muerte" : la línea del gráfico refleja grandes pérdidas antes de lograr la rentabilidad. La línea para las nuevas empresas de Frontier se ve diferente. Por supuesto, los camellos no evitan el crecimiento o la financiación de capital de riesgo, pero su trayectoria de escalado y las tasas de quema asociadas serán menos extremas. En algunos casos, como con Grubhub, crecerán en rachas controladas, eligiendo solo poner el pie en el acelerador e invertir (a menudo mediante la obtención de capital de riesgo) cuando lo requiera la oportunidad en cuestión. Después de tal racha, la sostenibilidad (y a menudo la rentabilidad) está nuevamente al alcance si es necesario. La diferencia aquí es que los camellos mantienen la opción de adaptar su trayectoria de crecimiento y volver a un negocio sostenible.
Los camellos están hechos para el largo recorrido.
Los fundadores de Frontier entienden que construir una empresa no es un esfuerzo a corto plazo. Para muchos, los avances no se producen de inmediato, sino que ocurren más tarde en la línea de tiempo de la empresa. La supervivencia es a menudo la estrategia principal. Esto da tiempo para construir el modelo de negocio, encontrar un producto que resuene en el mercado y desarrollar una operación que pueda escalar. Existirá competencia. Pero la carrera se trata de quién sobrevivirá más tiempo, no de quién va primero al mercado.
Quizlet acaba de recaudar una ronda de Serie C de $ 30 millones, que valoró a la compañía en $ 1 mil millones en mayo de este año. La compañía no recibió ningún financiamiento hasta 2015, cuando recaudó una Serie A por solo $ 12 millones después de 10 años en el negocio. Le tomó su tiempo llegar allí, operando con una filosofía lenta pero constante hacia el crecimiento. Glotzbach me dijo que el ritmo de Quizlet lo salvó de la destrucción. "De hecho, creo que si Quizlet hubiera recaudado una gran cantidad de dinero al principio de su ciclo de vida, es posible que no lo hubiera logrado", dijo. “El riesgo de extenderse demasiado con altas expectativas y la infusión de capital más temprano podría no haber podido acelerar el negocio lo suficientemente rápido como para cumplir con esas expectativas. Como tantas startups, hubiéramos prometido en exceso y entregado insuficientemente". Adoptar una perspectiva a largo plazo es fundamental para gestionar la compensación entre riesgo y rendimiento.
Amplitud y profundidad para la resiliencia.
Los empresarios que operan en la Frontera enfrentan limitaciones únicas que a menudo pueden convertirse en fortalezas en tiempos de adversidad. Debido a que los emprendedores a menudo están construyendo nuevas empresas en mercados más pequeños por necesidad, mercados que no son suficientes por sí mismos para hacer crecer y sostener la empresa, se ven obligados a nacer a nivel mundial, apuntando a muchos mercados desde el principio. Frontier Car Group , una popular plataforma de autos usados, por ejemplo, se lanzó originalmente en cinco mercados, cada uno de los cuales actúa como un centro regional. En algunos países, el producto se popularizó, pero en otros no, y la empresa aprendió valiosas lecciones a lo largo del camino, cerrando aquellos mercados en los que no veía encajar. Pero si la empresa hubiera puesto todos sus recursos en el país equivocado para empezar, podría no existir hoy.
De manera similar, debido a que no existe un rico tapiz de infraestructura habilitante o ecosistema de productos y servicios adyacentes en los mercados de Frontier, los empresarios a menudo necesitan profundizar y construir la pila completa de estructuras de soporte. Esto significa que tienen múltiples líneas de negocio y productos, y proporcionan un ecosistema de servicios desde el primer día. Cuando uno reduce la velocidad, los demás toman el relevo. Tome el caso de Guiabolso, una plataforma de software “Personal Finance Manager” que ayuda a los clientes en Brasil a comprender su situación financiera para que puedan administrarla mejor (similar a Mint.com en los EE. UU.). A diferencia de sus pares en ecosistemas más desarrollados, Guiabolso tuvo que construir su propia capa de interconexión bancaria donde no existía ninguna, brindar información sobre la solvencia crediticia sin una infraestructura de calificación crediticia nacional sólida y poner en marcha su mercado de productos para permitir que sus clientes aprovechen al máximo sus nuevos conocimientos financieros.
Por supuesto, los empresarios no pueden ni deben llevar demasiado lejos esta amplia y profunda estrategia de cartera. Construir una startup es extremadamente difícil, y esforzarse demasiado en múltiples frentes es una receta para la mediocridad en todos. En cambio, los camellos exitosos solo gastan recursos en actividades que se refuerzan a sí mismas (donde las lecciones de los éxitos o fracasos apoyan al negocio en su conjunto) y se equilibran a sí mismas (cuando una parte del negocio cubre naturalmente a otra).
Al priorizar el crecimiento equilibrado, la construcción a largo plazo, así como la profundización y la diversificación para la resiliencia, los camellos no solo pueden sobrevivir a las crisis del mercado, sino que también pueden crecer y prosperar en las buenas y en las malas. En resumen, convierten la adversidad en una ventaja. Mientras nos preparamos para los difíciles desafíos que nos esperan, las respuestas no se encontrarán dentro de la burbuja insular de Silicon Valley, sino aprendiendo de los camellos en la frontera, que han tenido la solución desde el principio.
Alex Lazarow es un capitalista de riesgo global y autor de Out-Innovate: How Global Entrepreneurs — from Delhi to Detroit — Are Rewriting the Rules of Silicon Valley . Trabaja con Cathay Innovation, es Kauffman Fellow y enseña espíritu empresarial en el Middlebury Institute.
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