4 formas de reconfigurar su estrategia de ventas durante la pandemia
Por Scott Edinger
Ventas y Marketing
Harvard Business Review
Ha quedado claro que no volveremos a "los negocios como siempre" en el corto plazo. Hace unos meses, los cambios en el lugar de trabajo provocados por Covid-19 se consideraban un ajuste temporal, algo que teníamos que soportar durante unos meses antes del inevitable regreso a los desplazamientos, las oficinas y las reuniones cara a cara. Pero a medida que las empresas se asientan en la realidad de que el estado actual de las cosas podría ser la nueva normalidad, deben cambiar su enfoque de las soluciones temporales a un nuevo enfoque de su estrategia organizativa. Para cualquier empresa que dependa de las ventas directas para generar ingresos, es hora de actualizar sistemáticamente su organización de ventas para el mundo en el que vivimos ahora.
Aquí hay cuatro claves para vender de manera más efectiva durante la pandemia y más allá.
Ponga las ventas en el centro de su estrategia. ¿Qué cambios ha experimentado su empresa durante la pandemia? ¿Ha adaptado la forma en que su organización de ventas sale al mercado para cumplir con diferentes prioridades? La mayoría de los modelos de estrategia organizacional ignoran la función de ventas por completo o solo la abordan de manera periférica, centrándose en cambio en los mercados, productos y capacidades, iniciativas, etc. Esto puede haber funcionado bastante bien en una buena economía, pero en un mercado ajustado, busque su función de ventas para ganar negocios. Ventas conecta todas sus ofertas al mercado y la función de ventas es cómo se ejecuta la estrategia.
Brinde a las ventas las herramientas que necesita para tener éxito identificando claramente su perfil de cliente ideal, detallando las razones específicas por las que los clientes lo elegirán sobre la competencia y aclarando los problemas que probablemente impulsarán las decisiones del cliente. La pandemia ha significado para la mayoría que hay menos negocios que ganar. Sin embargo, esto presenta una oportunidad para repensar no solo lo que está vendiendo, sino cómo lo está vendiendo como un medio para aumentar los ingresos, el margen o la participación de mercado.
Aproveche las ventas para descubrir y satisfacer las nuevas necesidades de los clientes. Aunque la economía se endureció durante la pandemia, eso no significa que no haya nuevas oportunidades. Covid-19 ha provocado cambios en el estilo de vida que han creado nuevos mercados y perspectivas de ventas. Por ejemplo, en los Estados Unidos, las ventas de vehículos recreativos se han disparado durante la pandemia, y las fuentes muestran aumentos de más del 600% con respecto a años anteriores . Y para la mayoría de estos clientes, comprar un RV no es una compra única, representa un nuevo estilo de vida que trae aún más líneas de productos al mercado. Las empresas de vehículos recreativos han aprovechado estas nuevas necesidades de los clientes mediante la ampliación de sus líneas de productos a áreas tales como equipos para acampar y opciones de diseño de interiores de vehículos recreativos y de estilo van.
¿Qué nuevas necesidades de los clientes puede abordar su organización? Esta es una oportunidad para aprender sobre los problemas que están impulsando o reduciendo el uso de sus productos, determinar qué problemas adicionales podría ayudar a los clientes a resolver y desarrollar una estrategia para capitalizar y adaptar sus ofertas.
Considere a su organización de ventas como el circuito de retroalimentación para obtener información sobre las necesidades cambiantes de sus clientes. Después de todo, están en primera línea y en una posición única para ayudarlo a comprender lo que los clientes quieren ahora y lo que no obtienen o, quizás lo más importante, lo que obtienen de la competencia. La aplicación de esos conocimientos puede cambiar las reglas del juego, no solo para impulsar los ingresos, sino también para informar decisiones de crecimiento estratégico sobre nuevas combinaciones de productos y servicios, la optimización de su proceso de fabricación y mucho más, ya que todos se adaptan a las realidades a largo plazo relacionadas con Covid.
Mejora la experiencia de ventas. Al comienzo de la crisis de Covid-19, muchas organizaciones se adaptaron moviendo las interacciones de ventas a la videoconferencia o al teléfono. Pero la oportunidad a largo plazo es repensar cómo usar estas plataformas para mejorar, no solo mantener, la experiencia de ventas, creando valor y brindando diferenciación con prospectos y clientes para hacer que toda la experiencia sea más atractiva. Para hacer esto, considere nuevas oportunidades para ayudar a los clientes a reconocer problemas e identificar oportunidades que no habían considerado. Con el video y el teléfono, es más fácil que nunca involucrar a los “expertos en la materia”, el personal de implementación o de atención al cliente y otras funciones en una etapa temprana del proceso de ventas para brindar una experiencia más profunda y una mayor comprensión.La videoconferencia también hace que sea más fácil involucrar a los líderes de la empresa con los clientes para abordar problemas y proporcionar conexiones de alto nivel y patrocinio ejecutivo. En una empresa de tecnología Fortune 100 con la que trabajé, cuando había un compromiso de nivel ejecutivo a ejecutivo con un cliente, las cuentas producían un 38% más de ingresos que aquellas en las que no existían relaciones de nivel ejecutivo.
Ahora es el momento de repensar cómo su experiencia de ventas puede ofrecer valor a los clientes potenciales como un elemento clave de su estrategia en el mundo Covid-19. Diseñe una experiencia de ventas que ayude a los clientes a comprender los desafíos y oportunidades creados por el virus. Por ejemplo, un cliente mío de bienes de consumo empaquetados creó un foro de clientes interactivo destinado a revelar oportunidades y tendencias que sus clientes pueden aprovechar. Otras empresas han producido videos para los clientes para ayudarlos a pensar en las implicaciones de los nuevos problemas que enfrentan. También asistí a seminarios web de preguntas y respuestas en vivo que brindan a los clientes potenciales y existentes la oportunidad de interactuar con su empresa y aprender unos de otros.
El cambio al trabajo remoto y las interacciones virtuales puede resultar en eficiencias inesperadas, tanto en tiempo como en recursos, que lo ayuden a mejorar el alcance proactivo del cliente y crear una experiencia de ventas y cliente completamente nueva. Un ejemplo divertido de esto sucedió cuando mi familia pidió comida para llevar para la cena en un restaurante italiano local durante el apogeo del bloqueo pandémico. Junto con nuestra cena, recibimos un rollo de papel higiénico con el logo del restaurante, que era un complemento increíblemente valioso e inesperado en ese momento. Cuando todo el mundo estaba luchando por encontrar papel higiénico en las tiendas, este restaurante que tenía un exceso de papel higiénico porque no podía servir a los comensales, aprovechó la oportunidad para crear una experiencia de servicio al cliente excepcional. No hace falta decir que,¡Pedimos varias comidas más del restaurante en las semanas siguientes!
No olvide aprovechar el entorno físico mientras se aleja socialmente. Sin duda, su organización de ventas se volverá más conocedora de lo digital como resultado de Covid-19, y continuaremos descubriendo más herramientas que pueden ayudarnos a conectarnos virtualmente. Pero con un poco de pensamiento y un poco de planificación anticipada, puede aprovechar el mundo físico con gran efecto durante sus reuniones virtuales.
Cualquier empresa que se ocupe de productos tangibles puede enviar muestras físicas, modelos o prototipos a un cliente y luego realizar un seguimiento con una conversación telefónica. Incluso los pequeños gestos, como enviarle a un cliente una copia impresa de un documento para evitar que tenga que usar su impresora doméstica, pueden ser una forma de conectarse en el mundo físico. Además, si bien es posible que no pueda reunirse con los clientes en persona, aún puede recrear parte del entorno físico que se está perdiendo. Envíe una bolsa de café gourmet a un prospecto y programe una conversación con una taza de café (¡y tendrán café gourmet durante una semana!). O haga que le entreguen un buen almuerzo hacia el final de su videoconferencia para recrear el placer de reunirse en un restaurante. Tengo un cliente que invitó a un grupo de prospectos a una cata de vinos virtual,envió tres botellas para que llegaran el día anterior, y un sumiller dirigió una cata de 30 minutos por videoconferencia. A menudo se trata de ser reflexivo y reasignar una parte de sus viajes y gastos de manera creativa.
***
Enfrentar las interrupciones causadas por Covid-19 sigue siendo un desafío, pero puede brindar oportunidades inesperadas para impulsar un mejor proceso de ventas con prospectos y clientes. Con modificaciones reflexivas, planificación y algo de imaginación, su estrategia de ventas, experiencia de ventas e interacciones con los clientes pueden salir de la pandemia con más fuerza que nunca.
Scott Edinger, fundador de Edinger Consulting, es coautor de Making Yourself Indispensable y autor de The Hidden Leader: Discover and Develop Greatness Within Your Company . El próximo libro de Scott, The Butterfly Effect, saldrá en el verano de 2021. Siga a Scott en Twitter twitter.com/ScottKEdinger o en LinkedIn
Ventas y Marketing
Harvard Business Review
Ha quedado claro que no volveremos a "los negocios como siempre" en el corto plazo. Hace unos meses, los cambios en el lugar de trabajo provocados por Covid-19 se consideraban un ajuste temporal, algo que teníamos que soportar durante unos meses antes del inevitable regreso a los desplazamientos, las oficinas y las reuniones cara a cara. Pero a medida que las empresas se asientan en la realidad de que el estado actual de las cosas podría ser la nueva normalidad, deben cambiar su enfoque de las soluciones temporales a un nuevo enfoque de su estrategia organizativa. Para cualquier empresa que dependa de las ventas directas para generar ingresos, es hora de actualizar sistemáticamente su organización de ventas para el mundo en el que vivimos ahora.
Aquí hay cuatro claves para vender de manera más efectiva durante la pandemia y más allá.
Ponga las ventas en el centro de su estrategia. ¿Qué cambios ha experimentado su empresa durante la pandemia? ¿Ha adaptado la forma en que su organización de ventas sale al mercado para cumplir con diferentes prioridades? La mayoría de los modelos de estrategia organizacional ignoran la función de ventas por completo o solo la abordan de manera periférica, centrándose en cambio en los mercados, productos y capacidades, iniciativas, etc. Esto puede haber funcionado bastante bien en una buena economía, pero en un mercado ajustado, busque su función de ventas para ganar negocios. Ventas conecta todas sus ofertas al mercado y la función de ventas es cómo se ejecuta la estrategia.
Brinde a las ventas las herramientas que necesita para tener éxito identificando claramente su perfil de cliente ideal, detallando las razones específicas por las que los clientes lo elegirán sobre la competencia y aclarando los problemas que probablemente impulsarán las decisiones del cliente. La pandemia ha significado para la mayoría que hay menos negocios que ganar. Sin embargo, esto presenta una oportunidad para repensar no solo lo que está vendiendo, sino cómo lo está vendiendo como un medio para aumentar los ingresos, el margen o la participación de mercado.
Aproveche las ventas para descubrir y satisfacer las nuevas necesidades de los clientes. Aunque la economía se endureció durante la pandemia, eso no significa que no haya nuevas oportunidades. Covid-19 ha provocado cambios en el estilo de vida que han creado nuevos mercados y perspectivas de ventas. Por ejemplo, en los Estados Unidos, las ventas de vehículos recreativos se han disparado durante la pandemia, y las fuentes muestran aumentos de más del 600% con respecto a años anteriores . Y para la mayoría de estos clientes, comprar un RV no es una compra única, representa un nuevo estilo de vida que trae aún más líneas de productos al mercado. Las empresas de vehículos recreativos han aprovechado estas nuevas necesidades de los clientes mediante la ampliación de sus líneas de productos a áreas tales como equipos para acampar y opciones de diseño de interiores de vehículos recreativos y de estilo van.
¿Qué nuevas necesidades de los clientes puede abordar su organización? Esta es una oportunidad para aprender sobre los problemas que están impulsando o reduciendo el uso de sus productos, determinar qué problemas adicionales podría ayudar a los clientes a resolver y desarrollar una estrategia para capitalizar y adaptar sus ofertas.
Considere a su organización de ventas como el circuito de retroalimentación para obtener información sobre las necesidades cambiantes de sus clientes. Después de todo, están en primera línea y en una posición única para ayudarlo a comprender lo que los clientes quieren ahora y lo que no obtienen o, quizás lo más importante, lo que obtienen de la competencia. La aplicación de esos conocimientos puede cambiar las reglas del juego, no solo para impulsar los ingresos, sino también para informar decisiones de crecimiento estratégico sobre nuevas combinaciones de productos y servicios, la optimización de su proceso de fabricación y mucho más, ya que todos se adaptan a las realidades a largo plazo relacionadas con Covid.
Mejora la experiencia de ventas. Al comienzo de la crisis de Covid-19, muchas organizaciones se adaptaron moviendo las interacciones de ventas a la videoconferencia o al teléfono. Pero la oportunidad a largo plazo es repensar cómo usar estas plataformas para mejorar, no solo mantener, la experiencia de ventas, creando valor y brindando diferenciación con prospectos y clientes para hacer que toda la experiencia sea más atractiva. Para hacer esto, considere nuevas oportunidades para ayudar a los clientes a reconocer problemas e identificar oportunidades que no habían considerado. Con el video y el teléfono, es más fácil que nunca involucrar a los “expertos en la materia”, el personal de implementación o de atención al cliente y otras funciones en una etapa temprana del proceso de ventas para brindar una experiencia más profunda y una mayor comprensión.La videoconferencia también hace que sea más fácil involucrar a los líderes de la empresa con los clientes para abordar problemas y proporcionar conexiones de alto nivel y patrocinio ejecutivo. En una empresa de tecnología Fortune 100 con la que trabajé, cuando había un compromiso de nivel ejecutivo a ejecutivo con un cliente, las cuentas producían un 38% más de ingresos que aquellas en las que no existían relaciones de nivel ejecutivo.
Ahora es el momento de repensar cómo su experiencia de ventas puede ofrecer valor a los clientes potenciales como un elemento clave de su estrategia en el mundo Covid-19. Diseñe una experiencia de ventas que ayude a los clientes a comprender los desafíos y oportunidades creados por el virus. Por ejemplo, un cliente mío de bienes de consumo empaquetados creó un foro de clientes interactivo destinado a revelar oportunidades y tendencias que sus clientes pueden aprovechar. Otras empresas han producido videos para los clientes para ayudarlos a pensar en las implicaciones de los nuevos problemas que enfrentan. También asistí a seminarios web de preguntas y respuestas en vivo que brindan a los clientes potenciales y existentes la oportunidad de interactuar con su empresa y aprender unos de otros.
El cambio al trabajo remoto y las interacciones virtuales puede resultar en eficiencias inesperadas, tanto en tiempo como en recursos, que lo ayuden a mejorar el alcance proactivo del cliente y crear una experiencia de ventas y cliente completamente nueva. Un ejemplo divertido de esto sucedió cuando mi familia pidió comida para llevar para la cena en un restaurante italiano local durante el apogeo del bloqueo pandémico. Junto con nuestra cena, recibimos un rollo de papel higiénico con el logo del restaurante, que era un complemento increíblemente valioso e inesperado en ese momento. Cuando todo el mundo estaba luchando por encontrar papel higiénico en las tiendas, este restaurante que tenía un exceso de papel higiénico porque no podía servir a los comensales, aprovechó la oportunidad para crear una experiencia de servicio al cliente excepcional. No hace falta decir que,¡Pedimos varias comidas más del restaurante en las semanas siguientes!
No olvide aprovechar el entorno físico mientras se aleja socialmente. Sin duda, su organización de ventas se volverá más conocedora de lo digital como resultado de Covid-19, y continuaremos descubriendo más herramientas que pueden ayudarnos a conectarnos virtualmente. Pero con un poco de pensamiento y un poco de planificación anticipada, puede aprovechar el mundo físico con gran efecto durante sus reuniones virtuales.
Cualquier empresa que se ocupe de productos tangibles puede enviar muestras físicas, modelos o prototipos a un cliente y luego realizar un seguimiento con una conversación telefónica. Incluso los pequeños gestos, como enviarle a un cliente una copia impresa de un documento para evitar que tenga que usar su impresora doméstica, pueden ser una forma de conectarse en el mundo físico. Además, si bien es posible que no pueda reunirse con los clientes en persona, aún puede recrear parte del entorno físico que se está perdiendo. Envíe una bolsa de café gourmet a un prospecto y programe una conversación con una taza de café (¡y tendrán café gourmet durante una semana!). O haga que le entreguen un buen almuerzo hacia el final de su videoconferencia para recrear el placer de reunirse en un restaurante. Tengo un cliente que invitó a un grupo de prospectos a una cata de vinos virtual,envió tres botellas para que llegaran el día anterior, y un sumiller dirigió una cata de 30 minutos por videoconferencia. A menudo se trata de ser reflexivo y reasignar una parte de sus viajes y gastos de manera creativa.
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Enfrentar las interrupciones causadas por Covid-19 sigue siendo un desafío, pero puede brindar oportunidades inesperadas para impulsar un mejor proceso de ventas con prospectos y clientes. Con modificaciones reflexivas, planificación y algo de imaginación, su estrategia de ventas, experiencia de ventas e interacciones con los clientes pueden salir de la pandemia con más fuerza que nunca.
Scott Edinger, fundador de Edinger Consulting, es coautor de Making Yourself Indispensable y autor de The Hidden Leader: Discover and Develop Greatness Within Your Company . El próximo libro de Scott, The Butterfly Effect, saldrá en el verano de 2021. Siga a Scott en Twitter twitter.com/ScottKEdinger o en LinkedIn
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