Investigación: indicaciones simples pueden hacer que las mujeres negocien más como hombres, y Viceversa
Por Leigh Thompson
Harvard Business Review
Negociaciones
¿Mentimos para obtener lo que queremos de las negociaciones?
Eso depende, de acuerdo con las próximas investigaciones que realicé con Jason Pierce de la Universidad de Carolina del Norte, Greensborough. Descubrimos que la probabilidad de involucrarse en conductas poco éticas durante la negociación está relacionada fuertemente con el género: los hombres son más propensos a actuar engañosamente que las mujeres.
La diferencia en el comportamiento de negociación está vinculada al sentido de competitividad y empatía de los negociadores. En las negociaciones, los hombres tienden a abrazar un modo competitivo que motiva el comportamiento no ético para salir adelante, mientras que las mujeres optan por un enfoque empático, que conduce a un comportamiento menos engañoso.
Pero resulta sorprendentemente simple "activar" la competitividad y los motivos empáticos. Y, cuando activamos estos diferentes motivos, tanto las mujeres como los hombres actúan más como el otro género en las situaciones de negociación.
Género y Negociación
Mi interés en esta área de investigación surgió en parte de mi propia experiencia como mujer en situaciones de negociación. Como un joven profesor de la Universidad de Washington, por ejemplo, me di cuenta de que estaba adoptando un enfoque pasivo para el avance profesional, esperando que las promociones me llegaran en lugar de afirmarme para crear oportunidades. ¡Eso fue especialmente notable porque ya era un investigador de negociación!
Mientras estudiaba la relación entre el género y el comportamiento de negociación, descubrí que incluso las mujeres profesionales de elite más calificadas, incluidas las que tenían MBA de los mejores programas y décadas de experiencia, tenían peores resultados que sus homólogos masculinos en la mesa de negociaciones. No buscaron términos favorables de la misma manera que los hombres, lo que ayudó a explicar la brecha salarial basada en el género que aún existe.
Pero, ¿hasta dónde llegaría cualquiera de los géneros al tratar de ganar una negociación en la que podría ser tentador, aunque poco ético, engañar?
Una cosa es salir adelante, apoyarse, hablar y pedir más, ya que cada vez se anima más a las mujeres a hacerlo. Pero es completamente diferente mentir directamente o tergiversarse en una negociación. Investigaciones sustanciales muestran que los hombres establecen estándares éticos más bajos para ellos mismos, incluso en situaciones de negociación: se encuentran más frecuentemente en negociación que sus contrapartes femeninas, son más propensos a creer que la tergiversación es aceptable y respaldan la búsqueda de información relacionada con la negociación de manera inescrupulosa (como buscar en informes confidenciales no destinados a ellos).
Construimos sobre esta investigación mediante el estudio de los comportamientos asociados con el comportamiento de negociación no ética, en lugar de las actitudes autorreportadas, el enfoque de la mayoría de los estudios anteriores. Específicamente, queríamos ver las diferencias de género en el comportamiento engañoso, las razones subyacentes y si podíamos motivar tanto a hombres como a mujeres a participar en tácticas de negociación menos o más éticas.
Mentiras en el laboratorio
En nuestro primer experimento, trajimos a los participantes al laboratorio y les pedimos que participaran en lo que definimos como una "tarea de toma de decisiones en dos personas". Luego le dimos al participante focal - "Jugador 1" en nuestra tarea - un sobre que contiene efectivo y les dijo que comunicaran al Jugador 2 (1) la cantidad de dinero en el sobre y (2) su propuesta sobre cómo dividir el dinero. El jugador 2 supuestamente estaba en otra habitación, y toda la comunicación se realizó a través de mensajes en línea.
Teniendo en cuenta la ventaja de información del jugador 1, era tentador mentir al jugador 2, tergiversando la cantidad en el sobre para guardar más de ellos. Eso es exactamente lo que sucedió en muchos casos: los participantes actuaron sin ética, para servir a su propio interés. Pero observamos una gran diferencia en dicho comportamiento por género. De nuestros participantes masculinos, el 44% mintió; solo el 29% de las mujeres lo hizo.
Para conocer los motivos que subyacen a la diferencia, solicitamos a los participantes que respondan a las medidas de su sentido general de competitividad (más comúnmente expresado por los hombres) y la empatía (más comúnmente informado por las mujeres). No es de extrañar que los hombres obtuvieran una puntuación más alta en competitividad, mientras que las mujeres informaron de mayores niveles de empatía, lo que ayudó a explicar nuestros hallazgos.
Desatando al tigre o al empático
Con base en los hallazgos de nuestro primer experimento, creamos un segundo estudio, uno que colocaba a los participantes en una tarea de toma de decisiones explícitamente como competitiva, para ver si esto aumentaría el comportamiento no ético.
Específicamente, los participantes completaron la misma tarea de división de dinero que en el primer estudio. Pero esta vez proporcionamos a algunos de ellos instrucciones que inducen a la competencia, enmarcando la actividad como un "juego de ultimátum" jugado contra un oponente, con "ganadores" y "perdedores" claros.
Ahora los resultados cambiaron dramáticamente: en la condición inductora de competencia, el 64% de los hombres y el 61% de las mujeres mintieron para salir adelante, en comparación con solo el 49% y el 23%, respectivamente, bajo condiciones neutrales similares a las del Experimento 1.
Por lo tanto, incluso las señales simples sobre la competencia inducen a las mujeres a adoptar la mentalidad de negociación más agresiva a la que los hombres tienden a recurrir por defecto, lo que lleva a un comportamiento poco ético. "Destraillamos al tigre" dentro de nuestras participantes femeninas, y se comportaron más como hombres.
Luego preguntamos si podíamos hacer lo contrario: hacer que los hombres se comportaran más como mujeres en la negociación. Lo probamos en un tercer estudio al buscar inducir empatía en participantes que jugaban el mismo juego que antes. En la condición de alta empatía, los participantes recibieron un mensaje del Jugador 2 que afirma que el Jugador 2 participó en tales experimentos para comprar golosinas para sus nietos, mientras vivían de sus limitados ingresos de jubilación; en la condición de baja empatía, el mensaje del Jugador 2 indicó que usaron las ganancias de los experimentos para comprar artículos y planearon retirarse temprano.
En la condición de baja empatía, el 44% de los hombres mintieron, y el 21% de las mujeres lo hicieron, de forma similar a los resultados previos en condiciones neutrales. En la condición de alta empatía, solo el 22% de los hombres actuaron de forma poco ética y el 16% de las mujeres, lo que sugiere que la empatía que indujimos llevó a un comportamiento más justo.
Hacia más negociaciones éticas
Tomados en conjunto, nuestros hallazgos sugieren que, en condiciones normales, los hombres practican tácticas de negociación poco éticas más que las mujeres, en gran parte porque los hombres tienden a ser más competitivos. Las mujeres tienden a actuar más empáticamente, lo que lleva a un comportamiento menos engañoso de su parte.
Pero el contexto era crítico: incluso los cambios simples estrechaban en gran medida la brecha de género en el comportamiento, haciendo que las mujeres actuaran mucho más como hombres en la negociación, y viceversa. La aguja se movió más hacia un comportamiento ético o poco ético, según las circunstancias.
Para las mujeres, una conclusión es que a menudo nos encontraremos en situaciones -negociaciones o de otro tipo- donde un sentido de empatía motiva un comportamiento justo y ético que puede no ser correspondido por quienes están al otro lado de la mesa. Esté preparado y atento a esta realidad, y tenga en cuenta que ciertas señales (como enmarcar una discusión como una competencia, incluso si solo para usted) pueden desatar su tigre interior.
Los hombres, por otro lado, pueden beneficiarse de la comprensión de su tendencia impulsada por la competencia hacia un comportamiento tergiversado y apreciar sus implicaciones en la vida real. Cualquier ganancia obtenida ilegalmente puede tener un costo real para otros.
En términos más generales, tomar medidas para reducir la competitividad y mejorar la empatía en las negociaciones u otros entornos profesionales puede aumentar la colaboración y la resolución conjunta de problemas. Cuando nos vemos como participantes en interacciones mutuamente beneficiosas, es más probable que salgamos ganadores.
Leigh Thompson es profesora en la Kellogg School of Management de la Northwestern University y autora de nueve libros, entre ellos Creative Conspiracy: The New Rules of Breakthrough Collaboration (HBR Press, 2013) y coautor de Stop Spending, Start Managing: estrategias para transformar derrochadores Hábitos (HBR Press, 2016).
Harvard Business Review
Negociaciones
¿Mentimos para obtener lo que queremos de las negociaciones?
Eso depende, de acuerdo con las próximas investigaciones que realicé con Jason Pierce de la Universidad de Carolina del Norte, Greensborough. Descubrimos que la probabilidad de involucrarse en conductas poco éticas durante la negociación está relacionada fuertemente con el género: los hombres son más propensos a actuar engañosamente que las mujeres.
La diferencia en el comportamiento de negociación está vinculada al sentido de competitividad y empatía de los negociadores. En las negociaciones, los hombres tienden a abrazar un modo competitivo que motiva el comportamiento no ético para salir adelante, mientras que las mujeres optan por un enfoque empático, que conduce a un comportamiento menos engañoso.
Pero resulta sorprendentemente simple "activar" la competitividad y los motivos empáticos. Y, cuando activamos estos diferentes motivos, tanto las mujeres como los hombres actúan más como el otro género en las situaciones de negociación.
Género y Negociación
Mi interés en esta área de investigación surgió en parte de mi propia experiencia como mujer en situaciones de negociación. Como un joven profesor de la Universidad de Washington, por ejemplo, me di cuenta de que estaba adoptando un enfoque pasivo para el avance profesional, esperando que las promociones me llegaran en lugar de afirmarme para crear oportunidades. ¡Eso fue especialmente notable porque ya era un investigador de negociación!
Mientras estudiaba la relación entre el género y el comportamiento de negociación, descubrí que incluso las mujeres profesionales de elite más calificadas, incluidas las que tenían MBA de los mejores programas y décadas de experiencia, tenían peores resultados que sus homólogos masculinos en la mesa de negociaciones. No buscaron términos favorables de la misma manera que los hombres, lo que ayudó a explicar la brecha salarial basada en el género que aún existe.
Pero, ¿hasta dónde llegaría cualquiera de los géneros al tratar de ganar una negociación en la que podría ser tentador, aunque poco ético, engañar?
Una cosa es salir adelante, apoyarse, hablar y pedir más, ya que cada vez se anima más a las mujeres a hacerlo. Pero es completamente diferente mentir directamente o tergiversarse en una negociación. Investigaciones sustanciales muestran que los hombres establecen estándares éticos más bajos para ellos mismos, incluso en situaciones de negociación: se encuentran más frecuentemente en negociación que sus contrapartes femeninas, son más propensos a creer que la tergiversación es aceptable y respaldan la búsqueda de información relacionada con la negociación de manera inescrupulosa (como buscar en informes confidenciales no destinados a ellos).
Construimos sobre esta investigación mediante el estudio de los comportamientos asociados con el comportamiento de negociación no ética, en lugar de las actitudes autorreportadas, el enfoque de la mayoría de los estudios anteriores. Específicamente, queríamos ver las diferencias de género en el comportamiento engañoso, las razones subyacentes y si podíamos motivar tanto a hombres como a mujeres a participar en tácticas de negociación menos o más éticas.
Mentiras en el laboratorio
En nuestro primer experimento, trajimos a los participantes al laboratorio y les pedimos que participaran en lo que definimos como una "tarea de toma de decisiones en dos personas". Luego le dimos al participante focal - "Jugador 1" en nuestra tarea - un sobre que contiene efectivo y les dijo que comunicaran al Jugador 2 (1) la cantidad de dinero en el sobre y (2) su propuesta sobre cómo dividir el dinero. El jugador 2 supuestamente estaba en otra habitación, y toda la comunicación se realizó a través de mensajes en línea.
Teniendo en cuenta la ventaja de información del jugador 1, era tentador mentir al jugador 2, tergiversando la cantidad en el sobre para guardar más de ellos. Eso es exactamente lo que sucedió en muchos casos: los participantes actuaron sin ética, para servir a su propio interés. Pero observamos una gran diferencia en dicho comportamiento por género. De nuestros participantes masculinos, el 44% mintió; solo el 29% de las mujeres lo hizo.
Para conocer los motivos que subyacen a la diferencia, solicitamos a los participantes que respondan a las medidas de su sentido general de competitividad (más comúnmente expresado por los hombres) y la empatía (más comúnmente informado por las mujeres). No es de extrañar que los hombres obtuvieran una puntuación más alta en competitividad, mientras que las mujeres informaron de mayores niveles de empatía, lo que ayudó a explicar nuestros hallazgos.
Desatando al tigre o al empático
Con base en los hallazgos de nuestro primer experimento, creamos un segundo estudio, uno que colocaba a los participantes en una tarea de toma de decisiones explícitamente como competitiva, para ver si esto aumentaría el comportamiento no ético.
Específicamente, los participantes completaron la misma tarea de división de dinero que en el primer estudio. Pero esta vez proporcionamos a algunos de ellos instrucciones que inducen a la competencia, enmarcando la actividad como un "juego de ultimátum" jugado contra un oponente, con "ganadores" y "perdedores" claros.
Ahora los resultados cambiaron dramáticamente: en la condición inductora de competencia, el 64% de los hombres y el 61% de las mujeres mintieron para salir adelante, en comparación con solo el 49% y el 23%, respectivamente, bajo condiciones neutrales similares a las del Experimento 1.
Por lo tanto, incluso las señales simples sobre la competencia inducen a las mujeres a adoptar la mentalidad de negociación más agresiva a la que los hombres tienden a recurrir por defecto, lo que lleva a un comportamiento poco ético. "Destraillamos al tigre" dentro de nuestras participantes femeninas, y se comportaron más como hombres.
Luego preguntamos si podíamos hacer lo contrario: hacer que los hombres se comportaran más como mujeres en la negociación. Lo probamos en un tercer estudio al buscar inducir empatía en participantes que jugaban el mismo juego que antes. En la condición de alta empatía, los participantes recibieron un mensaje del Jugador 2 que afirma que el Jugador 2 participó en tales experimentos para comprar golosinas para sus nietos, mientras vivían de sus limitados ingresos de jubilación; en la condición de baja empatía, el mensaje del Jugador 2 indicó que usaron las ganancias de los experimentos para comprar artículos y planearon retirarse temprano.
En la condición de baja empatía, el 44% de los hombres mintieron, y el 21% de las mujeres lo hicieron, de forma similar a los resultados previos en condiciones neutrales. En la condición de alta empatía, solo el 22% de los hombres actuaron de forma poco ética y el 16% de las mujeres, lo que sugiere que la empatía que indujimos llevó a un comportamiento más justo.
Hacia más negociaciones éticas
Tomados en conjunto, nuestros hallazgos sugieren que, en condiciones normales, los hombres practican tácticas de negociación poco éticas más que las mujeres, en gran parte porque los hombres tienden a ser más competitivos. Las mujeres tienden a actuar más empáticamente, lo que lleva a un comportamiento menos engañoso de su parte.
Pero el contexto era crítico: incluso los cambios simples estrechaban en gran medida la brecha de género en el comportamiento, haciendo que las mujeres actuaran mucho más como hombres en la negociación, y viceversa. La aguja se movió más hacia un comportamiento ético o poco ético, según las circunstancias.
Para las mujeres, una conclusión es que a menudo nos encontraremos en situaciones -negociaciones o de otro tipo- donde un sentido de empatía motiva un comportamiento justo y ético que puede no ser correspondido por quienes están al otro lado de la mesa. Esté preparado y atento a esta realidad, y tenga en cuenta que ciertas señales (como enmarcar una discusión como una competencia, incluso si solo para usted) pueden desatar su tigre interior.
Los hombres, por otro lado, pueden beneficiarse de la comprensión de su tendencia impulsada por la competencia hacia un comportamiento tergiversado y apreciar sus implicaciones en la vida real. Cualquier ganancia obtenida ilegalmente puede tener un costo real para otros.
En términos más generales, tomar medidas para reducir la competitividad y mejorar la empatía en las negociaciones u otros entornos profesionales puede aumentar la colaboración y la resolución conjunta de problemas. Cuando nos vemos como participantes en interacciones mutuamente beneficiosas, es más probable que salgamos ganadores.
Leigh Thompson es profesora en la Kellogg School of Management de la Northwestern University y autora de nueve libros, entre ellos Creative Conspiracy: The New Rules of Breakthrough Collaboration (HBR Press, 2013) y coautor de Stop Spending, Start Managing: estrategias para transformar derrochadores Hábitos (HBR Press, 2016).
No hay comentarios:
Publicar un comentario