Cómo negocia el profesional independiente
Por Andres Lares
Negociación
Harvard Business Review
Hoy, 1 de cada 3 estadounidenses que trabajan son trabajadores independientes. Son alrededor de 57 millones de trabajadores de una fuerza de 160 millones, 4 millones más (13%) desde 2014.
Los freelancers son expertos en sus propios campos, pero también son gerentes de negocios: se autodenominan marcas, comercializan sus servicios, administran sus finanzas y negocian acuerdos con clientes potenciales. Esas conversaciones pueden ser desafiantes para los contratistas independientes. Pero los trabajadores independientes que no pueden negociar bien pueden perder ingresos potenciales, retrasar el crecimiento de su cartera de proyectos y perder oportunidades futuras que de otro modo podrían surgir con las referencias que provienen de relaciones exitosas con clientes.
En mis 25 años de asesorar a corporaciones y contratistas independientes sobre cómo negociar, descubrí que tres áreas específicas a menudo tropiezan con freelancers en su trabajo con los clientes. Primero, se centran en el aspecto comercial de la relación en detrimento de la construcción de una relación personal; segundo, intentan diferenciarse de sus competidores con descuentos de precios, y tercero, pierden su tiempo de negociación con los clientes equivocados. Veamos cada uno de estos.
Hazlo personal
Las relaciones y las conexiones auténticas impulsan los negocios. Las personas hacen negocios con personas que conocen; La familiaridad es la base de la confianza a nivel químico y fisiológico en el cerebro.
Este principio es particularmente importante para los trabajadores independientes, para quienes la confianza y la confianza son apuestas en la mesa. En una gran negociación corporativa, el deseo de dejar que una relación impulse un acuerdo podría verse atenuado por las necesidades de los jefes de las partes o sus accionistas. Pero si eres un profesional independiente, te mantienes por tu cuenta. La relación de un cliente con usted es su negocio. Desde las conversaciones iniciales con un posible cliente hasta el momento en que se cierra un trato con él, el éxito de la negociación depende de su decisión de invertir y comprometerse con usted.
Como profesional independiente, entonces, cuando inicie una negociación, construya la relación como el reflejo de su propia marca y valores. Haga esto contando su propia historia, describiendo sus calificaciones y habilidades únicas, y encontrando puntos en común para construir conexiones.
Aquí hay una fórmula simple para tu narrativa:
Puede mantener la coherencia de gran parte de este material sin importar a qué cliente esté lanzando, especialmente la declaración de creencia inicial. Pero tu historia nunca debe estar completamente enlatada. Entreteja información relacionada con el proyecto específico que estás presentando, la organización para la que es el proyecto o la persona con la que estás negociando. Esta es tu oportunidad de establecer un terreno común.
Para identificar esos datos, tome nota de los detalles en su pequeña charla y comience a buscar vínculos entre su mundo y el de ellos. Use estos enlaces para permitir que la conversación divague orgánicamente. ¿Ambos adoran los perros de rescate? ¿O el mismo equipo de béisbol? Estas breves digresiones pueden construir una relación que conduce a una sustancia más profunda: las luchas, los factores estresantes y las aspiraciones de la persona. Busque sus oportunidades para decir: “Estamos cortados de la misma tela; tus metas son mis metas Perseguimos el mismo sueño ".
Resiste la tentación de descontar
Construir una relación no garantiza una victoria: los términos del acuerdo siguen siendo importantes.
Al buscar una sociedad, las grandes corporaciones pueden socavar a los competidores con grandes descuentos; Debido a su tamaño, pueden absorber y recuperar la pérdida con el tiempo. Muchos freelancers también ofrecen descuentos para ganar trabajo, pero hacerlo es menos sostenible.
Supongamos que ha determinado que $ 50 / hora es su tarifa estándar. Para atraer clientes o ganar un proyecto que le apasiona, puede considerar bajarlo a $ 40 o incluso menos. Pero eso envía un mensaje de que su trabajo vale menos. Y especialmente en foros independientes en línea como Upwork, donde los clientes potenciales pueden ver sus tarifas anteriores, se vuelve difícil (si no imposible) aumentar sus tarifas a su verdadero valor, incluso a medida que adquiere experiencia.
En cambio, animo a los trabajadores independientes con los que trabajo a ofrecer una tarifa fija específica para cada proyecto. Esto le permite definir el alcance único y las entregas para un proyecto y cliente en particular mientras mantiene su tarifa por hora. También lo posiciona bien para futuras negociaciones con un alcance similar.
A los clientes también les gustan los proyectos de tasa fija, debido a las claras expectativas establecidas para el precio y el alcance del trabajo. Se les garantiza un conjunto de entregas sin riesgo de excedentes si termina trabajando más horas de lo que esperaba. Esto es especialmente útil si un cliente tiene reservas o inquietudes sobre las rondas de revisiones necesarias para producir un producto final pulido. (Por supuesto, también significa que usted corre el riesgo de excederse en cualquier momento).
Una última forma de evitar bajar su precio es ofrecer más a su tarifa estándar. Esto puede sonar como un trato injusto para usted, pero puede ser tan simple como encontrar otras formas de cobrar por el trabajo que ya está haciendo. Por ejemplo, si su proceso típico implica una investigación secundaria, puede compilar fácilmente sus fuentes en un expediente para proporcionar al cliente como un valor agregado. Mantiene su precio premium; obtienen más por su dinero.
Hay algunas situaciones en las que es posible que desee o necesite ofrecer un descuento, ya sea que ofrezca o no una tarifa fija. Pero para mantener estas situaciones al mínimo y mantenerlas consistentes, establezca sus criterios de antemano. Y limite los descuentos a aquellos que tienen una razón incorporada para que pueda restaurar su tarifa establecida para otros proyectos. Los descuentos comunes se basan en referencias (si su cliente le ofrece una nueva oportunidad, obtienen un descuento), ubicación o proximidad (los clientes locales no requieren que gaste en viajes), o simplemente descuentos por primera vez para marcar una nueva relación .
No pierdas el tiempo negociando con los socios equivocados
Puede ser tentador tratar a cada cliente potencial como realeza durante el proceso de construcción de relaciones y negociación. Pero esto puede ser costoso. Muchos freelancers con los que trabajamos expresan su frustración por el tiempo que dedican a clientes potenciales solo para perderlos al final.
Cuando comience a cortejar a un nuevo cliente potencial, considere dos criterios clave para determinar cuánto esfuerzo dedicarles: pago y valor. Pagar es simplemente la cantidad de dinero que puede recibir si el contrato se cumple. Cuanto mayor sea el pago probable, más tiempo y energía puede justificar el gasto en la negociación. El valor es más nebuloso: puede referirse a cuánto reconoce su cliente su trabajo o cuánta pasión personal tiene por el proyecto.
Estos dos factores crean una cuadrícula:
Obviamente, aquellos clientes en el cuadrante superior derecho (clientes leales que valoran su trabajo y le pagan bien por él) son su primera prioridad. Reconózcalos y apreció, responda de manera oportuna. No los des por sentado. Del mismo modo, la única razón para mantener a los clientes en el cuadrante inferior izquierdo de su radar es si tiene razones para creer que pronto se mudarán a otra parte de su red: si va a comenzar a ofrecer un servicio que les interese, por ejemplo.
Los otros dos cuadrantes son más interesantes. En el cuadrante inferior derecho, hay un contrato productivo en perspectiva, pero la relación está desactivada. Quizás sus estilos de trabajo entren en conflicto o no haya podido establecer una relación personal. Los clientes potenciales a menudo entran en este cuadrante cuando a su negociador se le dan instrucciones con las que personalmente no pueden estar de acuerdo, o cuando están en desacuerdo fundamentalmente con el liderazgo de su empresa. Debería tratar estas negociaciones con un grano de sal: es más probable que desaparezcan.
El cuadrante superior izquierdo es el más peligroso. Aquí hay un desajuste entre las ofertas del profesional independiente y las necesidades del cliente, a pesar de una relación potencialmente fructífera. El profesional independiente a menudo está atrapado, ganándose el favor y haciendo tareas extrañas por poco o ningún pago, con la tenue promesa de que el trabajo remunerado eventualmente llegará. El profesional independiente lo justifica porque la relación personal se siente valiosa; Las palabras de su contraparte pueden ser afirmativas. Pero es fundamental mantenerse atento a estas negociaciones tóxicas, mantenerlas a distancia y, si es necesario, cambiarlas al cuadrante inferior izquierdo hasta que puedan pagar su trabajo.
A este ejercicio agregue preguntas como si hay un presupuesto firme reservado para el trabajo, cuántas partes interesadas están involucradas y quién finalmente toma las decisiones. En última instancia, lo que importa es tomar decisiones informadas sobre dónde pasar el tiempo.
Al construir relaciones, mantener sus tarifas y asignar su esfuerzo de negociación de manera adecuada, puede encontrar la autonomía que busca como profesional independiente mientras construye una tubería de trabajo gratificante.
Andrés Lares es socio gerente del Instituto de Negociaciones Shapiro, y brinda capacitación y capacitación en negociación. Sus clientes incluyen los San Antonio Spurs, los indios de Cleveland, PwC y Boeing. Enseña una clase de negociación deportiva en la Universidad Johns Hopkins. Comuníquese con él en Twitter en @SNINegotiations.
Negociación
Harvard Business Review
Hoy, 1 de cada 3 estadounidenses que trabajan son trabajadores independientes. Son alrededor de 57 millones de trabajadores de una fuerza de 160 millones, 4 millones más (13%) desde 2014.
Los freelancers son expertos en sus propios campos, pero también son gerentes de negocios: se autodenominan marcas, comercializan sus servicios, administran sus finanzas y negocian acuerdos con clientes potenciales. Esas conversaciones pueden ser desafiantes para los contratistas independientes. Pero los trabajadores independientes que no pueden negociar bien pueden perder ingresos potenciales, retrasar el crecimiento de su cartera de proyectos y perder oportunidades futuras que de otro modo podrían surgir con las referencias que provienen de relaciones exitosas con clientes.
En mis 25 años de asesorar a corporaciones y contratistas independientes sobre cómo negociar, descubrí que tres áreas específicas a menudo tropiezan con freelancers en su trabajo con los clientes. Primero, se centran en el aspecto comercial de la relación en detrimento de la construcción de una relación personal; segundo, intentan diferenciarse de sus competidores con descuentos de precios, y tercero, pierden su tiempo de negociación con los clientes equivocados. Veamos cada uno de estos.
Hazlo personal
Las relaciones y las conexiones auténticas impulsan los negocios. Las personas hacen negocios con personas que conocen; La familiaridad es la base de la confianza a nivel químico y fisiológico en el cerebro.
Este principio es particularmente importante para los trabajadores independientes, para quienes la confianza y la confianza son apuestas en la mesa. En una gran negociación corporativa, el deseo de dejar que una relación impulse un acuerdo podría verse atenuado por las necesidades de los jefes de las partes o sus accionistas. Pero si eres un profesional independiente, te mantienes por tu cuenta. La relación de un cliente con usted es su negocio. Desde las conversaciones iniciales con un posible cliente hasta el momento en que se cierra un trato con él, el éxito de la negociación depende de su decisión de invertir y comprometerse con usted.
Como profesional independiente, entonces, cuando inicie una negociación, construya la relación como el reflejo de su propia marca y valores. Haga esto contando su propia historia, describiendo sus calificaciones y habilidades únicas, y encontrando puntos en común para construir conexiones.
Aquí hay una fórmula simple para tu narrativa:
- ¿Qué crees? Comience con una idea que surja de sus pasiones y alimente su enfoque. Por ejemplo, un profesional independiente de relaciones públicas podría comenzar diciendo: "Para mí, las relaciones públicas se trata de entender a una audiencia y contarles una buena historia".
- ¿Qué te llevó a esto? Luego, ayude a su contraparte a comprender cómo llegó a este punto y por qué está calificado para ayudarlos: “Cuando estudié periodismo de investigación en Penn State, comencé a perfeccionar mis habilidades de entrevista con medios locales y grupos de estudiantes en el campus. Y durante la última década de mi carrera profesional, he trabajado con líderes de la industria y con varias compañías de Fortune 500, como Verizon Communications y Bank of America.
- ¿Cómo maneja lo que haces hoy? Finalmente, conéctelo de nuevo a ellos, en lugar de terminar con algo sobre usted. "La historia que tienes es algo que la gente necesita escuchar, y puedo verlo impactando en una publicación como Time".
Puede mantener la coherencia de gran parte de este material sin importar a qué cliente esté lanzando, especialmente la declaración de creencia inicial. Pero tu historia nunca debe estar completamente enlatada. Entreteja información relacionada con el proyecto específico que estás presentando, la organización para la que es el proyecto o la persona con la que estás negociando. Esta es tu oportunidad de establecer un terreno común.
Para identificar esos datos, tome nota de los detalles en su pequeña charla y comience a buscar vínculos entre su mundo y el de ellos. Use estos enlaces para permitir que la conversación divague orgánicamente. ¿Ambos adoran los perros de rescate? ¿O el mismo equipo de béisbol? Estas breves digresiones pueden construir una relación que conduce a una sustancia más profunda: las luchas, los factores estresantes y las aspiraciones de la persona. Busque sus oportunidades para decir: “Estamos cortados de la misma tela; tus metas son mis metas Perseguimos el mismo sueño ".
Resiste la tentación de descontar
Construir una relación no garantiza una victoria: los términos del acuerdo siguen siendo importantes.
Al buscar una sociedad, las grandes corporaciones pueden socavar a los competidores con grandes descuentos; Debido a su tamaño, pueden absorber y recuperar la pérdida con el tiempo. Muchos freelancers también ofrecen descuentos para ganar trabajo, pero hacerlo es menos sostenible.
Supongamos que ha determinado que $ 50 / hora es su tarifa estándar. Para atraer clientes o ganar un proyecto que le apasiona, puede considerar bajarlo a $ 40 o incluso menos. Pero eso envía un mensaje de que su trabajo vale menos. Y especialmente en foros independientes en línea como Upwork, donde los clientes potenciales pueden ver sus tarifas anteriores, se vuelve difícil (si no imposible) aumentar sus tarifas a su verdadero valor, incluso a medida que adquiere experiencia.
En cambio, animo a los trabajadores independientes con los que trabajo a ofrecer una tarifa fija específica para cada proyecto. Esto le permite definir el alcance único y las entregas para un proyecto y cliente en particular mientras mantiene su tarifa por hora. También lo posiciona bien para futuras negociaciones con un alcance similar.
A los clientes también les gustan los proyectos de tasa fija, debido a las claras expectativas establecidas para el precio y el alcance del trabajo. Se les garantiza un conjunto de entregas sin riesgo de excedentes si termina trabajando más horas de lo que esperaba. Esto es especialmente útil si un cliente tiene reservas o inquietudes sobre las rondas de revisiones necesarias para producir un producto final pulido. (Por supuesto, también significa que usted corre el riesgo de excederse en cualquier momento).
Una última forma de evitar bajar su precio es ofrecer más a su tarifa estándar. Esto puede sonar como un trato injusto para usted, pero puede ser tan simple como encontrar otras formas de cobrar por el trabajo que ya está haciendo. Por ejemplo, si su proceso típico implica una investigación secundaria, puede compilar fácilmente sus fuentes en un expediente para proporcionar al cliente como un valor agregado. Mantiene su precio premium; obtienen más por su dinero.
Hay algunas situaciones en las que es posible que desee o necesite ofrecer un descuento, ya sea que ofrezca o no una tarifa fija. Pero para mantener estas situaciones al mínimo y mantenerlas consistentes, establezca sus criterios de antemano. Y limite los descuentos a aquellos que tienen una razón incorporada para que pueda restaurar su tarifa establecida para otros proyectos. Los descuentos comunes se basan en referencias (si su cliente le ofrece una nueva oportunidad, obtienen un descuento), ubicación o proximidad (los clientes locales no requieren que gaste en viajes), o simplemente descuentos por primera vez para marcar una nueva relación .
No pierdas el tiempo negociando con los socios equivocados
Puede ser tentador tratar a cada cliente potencial como realeza durante el proceso de construcción de relaciones y negociación. Pero esto puede ser costoso. Muchos freelancers con los que trabajamos expresan su frustración por el tiempo que dedican a clientes potenciales solo para perderlos al final.
Cuando comience a cortejar a un nuevo cliente potencial, considere dos criterios clave para determinar cuánto esfuerzo dedicarles: pago y valor. Pagar es simplemente la cantidad de dinero que puede recibir si el contrato se cumple. Cuanto mayor sea el pago probable, más tiempo y energía puede justificar el gasto en la negociación. El valor es más nebuloso: puede referirse a cuánto reconoce su cliente su trabajo o cuánta pasión personal tiene por el proyecto.
Estos dos factores crean una cuadrícula:
Los otros dos cuadrantes son más interesantes. En el cuadrante inferior derecho, hay un contrato productivo en perspectiva, pero la relación está desactivada. Quizás sus estilos de trabajo entren en conflicto o no haya podido establecer una relación personal. Los clientes potenciales a menudo entran en este cuadrante cuando a su negociador se le dan instrucciones con las que personalmente no pueden estar de acuerdo, o cuando están en desacuerdo fundamentalmente con el liderazgo de su empresa. Debería tratar estas negociaciones con un grano de sal: es más probable que desaparezcan.
El cuadrante superior izquierdo es el más peligroso. Aquí hay un desajuste entre las ofertas del profesional independiente y las necesidades del cliente, a pesar de una relación potencialmente fructífera. El profesional independiente a menudo está atrapado, ganándose el favor y haciendo tareas extrañas por poco o ningún pago, con la tenue promesa de que el trabajo remunerado eventualmente llegará. El profesional independiente lo justifica porque la relación personal se siente valiosa; Las palabras de su contraparte pueden ser afirmativas. Pero es fundamental mantenerse atento a estas negociaciones tóxicas, mantenerlas a distancia y, si es necesario, cambiarlas al cuadrante inferior izquierdo hasta que puedan pagar su trabajo.
A este ejercicio agregue preguntas como si hay un presupuesto firme reservado para el trabajo, cuántas partes interesadas están involucradas y quién finalmente toma las decisiones. En última instancia, lo que importa es tomar decisiones informadas sobre dónde pasar el tiempo.
Al construir relaciones, mantener sus tarifas y asignar su esfuerzo de negociación de manera adecuada, puede encontrar la autonomía que busca como profesional independiente mientras construye una tubería de trabajo gratificante.
Andrés Lares es socio gerente del Instituto de Negociaciones Shapiro, y brinda capacitación y capacitación en negociación. Sus clientes incluyen los San Antonio Spurs, los indios de Cleveland, PwC y Boeing. Enseña una clase de negociación deportiva en la Universidad Johns Hopkins. Comuníquese con él en Twitter en @SNINegotiations.
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