Investigación: la toma de perspectiva no te ayuda a entender lo que otros quieren
Por Tal Eyal, Mary Steffel y Nicholas Epley
Harvard Business Review
Psicología
Ingvar Kamprad, el fundador de IKEA, se dio cuenta de que ser un buen líder requería ser un buen lector mental. "Veo que mi tarea sirve a la mayoría de las personas", dijo en una entrevista a Forbes. "La pregunta es, ¿cómo descubres lo que quieren?"
Para muchos líderes empresariales que desean comprender la mente de sus empleados, clientes o competidores, la respuesta parece obvia: tomar un poco de perspectiva. Es decir, haz tu mejor esfuerzo para tratar de ver las cosas deliberadamente desde el punto de vista de la otra persona, imaginando que estabas en su lugar.
En su clásico, "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas", Dale Carnegie describe un principio clave: "Trate honestamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona". Carnegie sugirió que este era el principio más importante de todo el libro: " Si lees este libro, solo obtienes una cosa: una mayor tendencia a pensar siempre desde el punto de vista de otras personas, y ver las cosas desde su ángulo ... puede ser fácilmente uno de los pilares de tu carrera ".
La investigación psicológica social ha demostrado muchos beneficios de la toma de perspectiva: aumento del altruismo, disminución de los estereotipos y un vínculo social más fuerte con otra persona. Pero aquí está la cuestión: casi ninguna investigación ha investigado si tratar de tomar la perspectiva de otra persona en realidad aumenta su percepción de lo que realmente piensan, sienten o desean.
Recientemente exploramos esto a través de una serie de 25 experimentos con un total de 2,816 personas (estudiantes universitarios, estudiantes de MBA, trabajadores de Mechanical Turk y otros adultos que trabajan) de los EE. UU. E Israel. Les pedimos que predijeran los pensamientos, sentimientos y preferencias de otras personas, desde extraños hasta cónyuges. Y encontramos que la toma de perspectiva no tuvo el efecto que a menudo se espera.
Nuestra primera serie de experimentos evaluó juicios de extraños. En algunos estudios, los participantes vieron fotos de otras personas y evaluaron sus emociones basándose en sus ojos, expresiones faciales y posturas corporales. En otros, los participantes vieron videos de personas y juzgaron si sus expresiones eran falsas o genuinas o si sus declaraciones eran verdaderas. En cada uno de estos experimentos, se pidió a un grupo de participantes que participara en la toma de perspectiva: "tratar de ver las cosas desde el punto de vista de esa persona, como si fuera esa persona". Los participantes en el grupo de control simplemente respondieron cada pregunta.
En contraste con la intuición común de que la toma de perspectiva aumenta la comprensión, encontramos que las personas en nuestra condición de toma de perspectiva fueron ligeramente menos precisas en sus juicios que las personas en la condición de control. Por ejemplo, en experimentos en los que los participantes vieron fotos de personas que expresaban emociones diferentes, los que fueron alentados a tomar la perspectiva de las personas en las imágenes adivinaron las emociones con menos precisión, en promedio, que aquellos en la condición de control. La toma de perspectiva no ayudó a la exactitud. En todo caso, le dolió.
Por supuesto, estos eran juicios de extraños. cuya perspectiva podría haber sido difícil de evaluar. Quizás la toma de perspectiva sea más útil si está considerando a alguien cuya perspectiva conoce bien, como un amigo o cónyuge, o en un contexto donde se conoce más sobre el punto de vista de otra persona.
Nuestra siguiente serie de experimentos pidió a las personas que predijeran las opiniones y preferencias de un extraño que acababan de conocer o de su pareja romántica. Esto incluía predecir si a la persona le gustaban las actividades particulares, las bromas, los videos o el arte, o si era probable que estuvieran de acuerdo con ciertas opiniones. Una vez más, los participantes a los que se les pidió participar en la toma de perspectiva tuvieron un desempeño algo peor que los que no recibieron instrucciones específicas.
Por ejemplo, en un experimento en el que las parejas románticas predijeron cuánto les gustaban o les disgustaban las actividades a su pareja (por ejemplo, "ir a un pub o bar", "jugar al tenis"), se alentó a aquellos a tomar la perspectiva de su pareja adivinado menos correctamente, en promedio, que aquellos en la condición de control. La toma de perspectiva puede, de hecho, hacer algunas maravillas, pero una mayor comprensión de la mente de otro no parece estar entre ellas.
Si la toma de perspectiva no ayuda, ¿qué puede hacer para comprender mejor a los demás? Nuestra investigación indica que usted obtiene comprensión sobre alguien solo cuando obtiene nueva información de ellos. En lugar de tomar una perspectiva, necesitas hacer un poco de perspectiva.
Probamos esta idea en un experimento final que incluía tres tipos de condiciones: control, toma de perspectiva y obtención de perspectiva. Le pedimos a 20 personas en nuestra condición de obtener una perspectiva que les preguntara a sus parejas románticas sus opiniones sobre diversos temas ("Me gustaría pasar un año en París o Londres", "Tengo gustos y hábitos un tanto anticuados") antes de que adivinaron cómo su pareja calificaba esos mismos temas ellos mismos. Encontramos que esta perspectiva: obtener una precisión significativamente mayor, en comparación con aquellos que participaron en la toma de perspectiva y aquellos en la condición de control. Si desea saber qué piensa otra persona sobre un tema, quizás la mejor estrategia sea simplemente preguntarle.
Esto puede parecer obvio en el resumen, pero no fue tan obvio para nuestros participantes en este experimento. Aunque preguntar a la pareja sobre sus opiniones aumentó dramáticamente la precisión, la confianza de los participantes en sus juicios no varió según las condiciones. Los participantes que entrevistaron a sus parejas no creyeron que acertaron más preguntas que los participantes en nuestras otras condiciones. Las personas no parecían estar conscientes de cuán efectiva era su estrategia para entender a otra persona.
El poder de la perspectiva para entender a los clientes no se perdió en Ingvar Kamprad de IKEA. En la campaña First: 59 de IKEA, los representantes de la compañía se acercaron a los clientes para preguntarles sobre los desafíos en su rutina matutina. Descubrieron que el 75% de los encuestados dijeron que no tenían una rutina matutina regular, el 49% de los padres a los niños pequeños dijeron que preparar a los niños para el día era lo más estresante y el 72% dijo que una mañana estresante afectaba al resto del dia El siguiente paso de IKEA en la campaña fue ofrecer asesoramiento experto a sus clientes, utilizando los productos de IKEA, para ayudar a encontrar soluciones a los problemas planteados por los propios clientes. Por ejemplo, un par de consejos para ayudarlo a “dominar sus mañanas” incluyó empacar los almuerzos de los niños la noche antes de usar las loncheras de IKEA y usar “prepararse los cubos”, un carrito de plástico que incluye elementos esenciales de higiene que el niño puede llevar al baño.
El enfoque de IKEA concuerda con los resultados de nuestra investigación. Un intento de comprender la mente de otra persona, ya sea un extraño, su cónyuge o su cliente, es poco probable que se beneficie al imaginarse en los zapatos de esa persona y adivinar lo que esa persona siente o quiere. Comprender con precisión a otras personas requiere tener una perspectiva, no simplemente tomarla. Para entender la mente de otra persona, necesitamos confiar en nuestros oídos más que en nuestra intuición.
Tal Eyal es profesor titular de psicología social en la Universidad Ben Gurion del Negev en Israel. Estudia la cognición social, incluyendo cómo las personas entienden los estados mentales de los demás, cómo la distancia psicológica influye en la predicción y el juicio y cómo las experiencias emocionales influyen en la motivación y la cognición.
Mary Steffel es profesora asistente de mercadotecnia en la Escuela de Negocios D’Amore-McKim en la Universidad Northeastern y miembro del Equipo de Ciencias Sociales y del Comportamiento de la Casa Blanca. Su investigación examina el juicio social y la toma de decisiones, incluso cuando las personas reclutan a otros para ayudarlos a tomar decisiones, cuáles son las barreras para elegir efectivamente a los demás y cómo ayudar a las personas a tomar mejores decisiones para sí mismos y para los demás. Síguela en Twitter en @steffel_mary.
Nicholas Epley es el Profesor John Tempelton Keller de Ciencias del Comportamiento en la Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago. Estudia la cognición social para comprender por qué las personas inteligentes se malinterpretan entre sí.
Harvard Business Review
Psicología
Ingvar Kamprad, el fundador de IKEA, se dio cuenta de que ser un buen líder requería ser un buen lector mental. "Veo que mi tarea sirve a la mayoría de las personas", dijo en una entrevista a Forbes. "La pregunta es, ¿cómo descubres lo que quieren?"
Para muchos líderes empresariales que desean comprender la mente de sus empleados, clientes o competidores, la respuesta parece obvia: tomar un poco de perspectiva. Es decir, haz tu mejor esfuerzo para tratar de ver las cosas deliberadamente desde el punto de vista de la otra persona, imaginando que estabas en su lugar.
En su clásico, "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas", Dale Carnegie describe un principio clave: "Trate honestamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona". Carnegie sugirió que este era el principio más importante de todo el libro: " Si lees este libro, solo obtienes una cosa: una mayor tendencia a pensar siempre desde el punto de vista de otras personas, y ver las cosas desde su ángulo ... puede ser fácilmente uno de los pilares de tu carrera ".
La investigación psicológica social ha demostrado muchos beneficios de la toma de perspectiva: aumento del altruismo, disminución de los estereotipos y un vínculo social más fuerte con otra persona. Pero aquí está la cuestión: casi ninguna investigación ha investigado si tratar de tomar la perspectiva de otra persona en realidad aumenta su percepción de lo que realmente piensan, sienten o desean.
Recientemente exploramos esto a través de una serie de 25 experimentos con un total de 2,816 personas (estudiantes universitarios, estudiantes de MBA, trabajadores de Mechanical Turk y otros adultos que trabajan) de los EE. UU. E Israel. Les pedimos que predijeran los pensamientos, sentimientos y preferencias de otras personas, desde extraños hasta cónyuges. Y encontramos que la toma de perspectiva no tuvo el efecto que a menudo se espera.
Nuestra primera serie de experimentos evaluó juicios de extraños. En algunos estudios, los participantes vieron fotos de otras personas y evaluaron sus emociones basándose en sus ojos, expresiones faciales y posturas corporales. En otros, los participantes vieron videos de personas y juzgaron si sus expresiones eran falsas o genuinas o si sus declaraciones eran verdaderas. En cada uno de estos experimentos, se pidió a un grupo de participantes que participara en la toma de perspectiva: "tratar de ver las cosas desde el punto de vista de esa persona, como si fuera esa persona". Los participantes en el grupo de control simplemente respondieron cada pregunta.
En contraste con la intuición común de que la toma de perspectiva aumenta la comprensión, encontramos que las personas en nuestra condición de toma de perspectiva fueron ligeramente menos precisas en sus juicios que las personas en la condición de control. Por ejemplo, en experimentos en los que los participantes vieron fotos de personas que expresaban emociones diferentes, los que fueron alentados a tomar la perspectiva de las personas en las imágenes adivinaron las emociones con menos precisión, en promedio, que aquellos en la condición de control. La toma de perspectiva no ayudó a la exactitud. En todo caso, le dolió.
Por supuesto, estos eran juicios de extraños. cuya perspectiva podría haber sido difícil de evaluar. Quizás la toma de perspectiva sea más útil si está considerando a alguien cuya perspectiva conoce bien, como un amigo o cónyuge, o en un contexto donde se conoce más sobre el punto de vista de otra persona.
Nuestra siguiente serie de experimentos pidió a las personas que predijeran las opiniones y preferencias de un extraño que acababan de conocer o de su pareja romántica. Esto incluía predecir si a la persona le gustaban las actividades particulares, las bromas, los videos o el arte, o si era probable que estuvieran de acuerdo con ciertas opiniones. Una vez más, los participantes a los que se les pidió participar en la toma de perspectiva tuvieron un desempeño algo peor que los que no recibieron instrucciones específicas.
Por ejemplo, en un experimento en el que las parejas románticas predijeron cuánto les gustaban o les disgustaban las actividades a su pareja (por ejemplo, "ir a un pub o bar", "jugar al tenis"), se alentó a aquellos a tomar la perspectiva de su pareja adivinado menos correctamente, en promedio, que aquellos en la condición de control. La toma de perspectiva puede, de hecho, hacer algunas maravillas, pero una mayor comprensión de la mente de otro no parece estar entre ellas.
Si la toma de perspectiva no ayuda, ¿qué puede hacer para comprender mejor a los demás? Nuestra investigación indica que usted obtiene comprensión sobre alguien solo cuando obtiene nueva información de ellos. En lugar de tomar una perspectiva, necesitas hacer un poco de perspectiva.
Probamos esta idea en un experimento final que incluía tres tipos de condiciones: control, toma de perspectiva y obtención de perspectiva. Le pedimos a 20 personas en nuestra condición de obtener una perspectiva que les preguntara a sus parejas románticas sus opiniones sobre diversos temas ("Me gustaría pasar un año en París o Londres", "Tengo gustos y hábitos un tanto anticuados") antes de que adivinaron cómo su pareja calificaba esos mismos temas ellos mismos. Encontramos que esta perspectiva: obtener una precisión significativamente mayor, en comparación con aquellos que participaron en la toma de perspectiva y aquellos en la condición de control. Si desea saber qué piensa otra persona sobre un tema, quizás la mejor estrategia sea simplemente preguntarle.
Esto puede parecer obvio en el resumen, pero no fue tan obvio para nuestros participantes en este experimento. Aunque preguntar a la pareja sobre sus opiniones aumentó dramáticamente la precisión, la confianza de los participantes en sus juicios no varió según las condiciones. Los participantes que entrevistaron a sus parejas no creyeron que acertaron más preguntas que los participantes en nuestras otras condiciones. Las personas no parecían estar conscientes de cuán efectiva era su estrategia para entender a otra persona.
El poder de la perspectiva para entender a los clientes no se perdió en Ingvar Kamprad de IKEA. En la campaña First: 59 de IKEA, los representantes de la compañía se acercaron a los clientes para preguntarles sobre los desafíos en su rutina matutina. Descubrieron que el 75% de los encuestados dijeron que no tenían una rutina matutina regular, el 49% de los padres a los niños pequeños dijeron que preparar a los niños para el día era lo más estresante y el 72% dijo que una mañana estresante afectaba al resto del dia El siguiente paso de IKEA en la campaña fue ofrecer asesoramiento experto a sus clientes, utilizando los productos de IKEA, para ayudar a encontrar soluciones a los problemas planteados por los propios clientes. Por ejemplo, un par de consejos para ayudarlo a “dominar sus mañanas” incluyó empacar los almuerzos de los niños la noche antes de usar las loncheras de IKEA y usar “prepararse los cubos”, un carrito de plástico que incluye elementos esenciales de higiene que el niño puede llevar al baño.
El enfoque de IKEA concuerda con los resultados de nuestra investigación. Un intento de comprender la mente de otra persona, ya sea un extraño, su cónyuge o su cliente, es poco probable que se beneficie al imaginarse en los zapatos de esa persona y adivinar lo que esa persona siente o quiere. Comprender con precisión a otras personas requiere tener una perspectiva, no simplemente tomarla. Para entender la mente de otra persona, necesitamos confiar en nuestros oídos más que en nuestra intuición.
Tal Eyal es profesor titular de psicología social en la Universidad Ben Gurion del Negev en Israel. Estudia la cognición social, incluyendo cómo las personas entienden los estados mentales de los demás, cómo la distancia psicológica influye en la predicción y el juicio y cómo las experiencias emocionales influyen en la motivación y la cognición.
Mary Steffel es profesora asistente de mercadotecnia en la Escuela de Negocios D’Amore-McKim en la Universidad Northeastern y miembro del Equipo de Ciencias Sociales y del Comportamiento de la Casa Blanca. Su investigación examina el juicio social y la toma de decisiones, incluso cuando las personas reclutan a otros para ayudarlos a tomar decisiones, cuáles son las barreras para elegir efectivamente a los demás y cómo ayudar a las personas a tomar mejores decisiones para sí mismos y para los demás. Síguela en Twitter en @steffel_mary.
Nicholas Epley es el Profesor John Tempelton Keller de Ciencias del Comportamiento en la Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago. Estudia la cognición social para comprender por qué las personas inteligentes se malinterpretan entre sí.
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