Doxa 1937

Investigación: Es poco probable que negociar ponga en peligro su oferta de trabajo

Una serie de siete estudios encontró que los candidatos tienen más poder del que suponen.

Por Einav Hart, Julia Bear y Zhiying (Bella) Ren

Habilidades de negociación

Harvard Business Review

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Resumen. Los solicitantes de empleo se preocupan por negociar una oferta por muchas razones, incluido el peor de los casos de que la oferta sea rescindida. En una serie de siete estudios, los investigadores descubrieron que estos temores son constantemente exagerados: los candidatos creen que es mucho más probable que pongan en peligro un acuerdo de lo que los gerentes informan. Este miedo puede llevar a los candidatos a evitar negociar por completo. Los autores exploran dos razones que impulsan este miedo y ofrecen consejos respaldados por investigaciones sobre cómo los candidatos ansiosos pueden abordar las negociaciones laborales.

Imagine que acaba de recibir una oferta de trabajo para un puesto que le entusiasma. ¿Ahora que? Podría considerar negociar un salario más alto, flexibilidad laboral u otros beneficios , pero siente aprensión. No puedes evitar pensar: ¿Qué pasa si no obtengo lo que pido? O, en el peor de los casos, ¿qué pasa si el responsable de contratación decide retirar la oferta?

En nuestra nueva investigación , publicada en Organizational Behavior and Human Decision Processes , investigamos qué tan precisos son los candidatos a un puesto de trabajo a la hora de comprender su probabilidad de poner en peligro una oferta de trabajo si negocian. En nuestros estudios, pedimos tanto a los candidatos como a los gerentes que estimaran la probabilidad de que a un candidato que negocia se le rescinda la oferta.

En siete estudios, con un total de 3.338 participantes, principalmente adultos que trabajan a tiempo completo en los EE. UU. (muchos de los cuales tenían experiencia gerencial), encontramos que las percepciones de los candidatos sobre esta probabilidad son consistentemente exageradas: los candidatos piensan que es mucho más probable que poner en peligro un trato que los gerentes informan que es probable que los candidatos pongan en peligro un trato cuando negocian. En algunos estudios, encuestamos y comparamos las respuestas de los candidatos a puestos de trabajo y de los gerentes de contratación. En otros estudios, asignamos aleatoriamente a personas a roles de candidato o gerente, y negociaron en persona o mediante un chat en línea. Estos participantes fueron incentivados con bonificaciones basadas en las características del resultado final y si llegaron a un acuerdo.

En cinco de los estudios, pedimos a los candidatos y gerentes que calificaran (en una escala del 1 al 7) su percepción sobre la probabilidad de poner en peligro una oferta al negociar. Específicamente, los candidatos calificaron si pensaban: “ Es probable que el gerente se retire si negocio ” y “ Podría perder el trato con el gerente si negocio ”, mientras que los gerentes calificaron “ Es probable que me retire si el candidato negocia ” y " El candidato podría perder el trato conmigo si negocia ". En conjunto, los candidatos percibieron que la probabilidad de poner en peligro un acuerdo era un 33% mayor en comparación con los gerentes (aproximadamente 4,6 frente a 3,5). Los resultados fueron consistentes tanto entre hombres como entre mujeres y en todos los roles.

Nuestra investigación también muestra que debido a que los candidatos creen que es probable que pongan en peligro un acuerdo al negociar, es posible que eviten negociar por completo. En los estudios experimentales preguntamos a los candidatos si querían negociar la oferta de trabajo. Alrededor del 46% de los candidatos optaron por aceptar la oferta tal cual.

Esta renuencia a negociar tendría sentido, si las percepciones de los candidatos fueran precisas. Cuando preguntamos a las personas sobre sus experiencias reales, también encontramos una baja probabilidad de negociaciones que pusieran en peligro una oferta. En uno de nuestros estudios, encuestamos a 1.496 directivos sobre las ofertas realizadas (y retiradas) a lo largo de sus carreras. Descubrimos que el 94% de las ofertas realizadas fueron aceptadas y que la mayoría de los gerentes nunca habían retirado una oferta.

¿Por qué los candidatos sobreestiman esta probabilidad? Documentamos dos razones: primero, los candidatos consideran que esta interacción es mucho más competitiva y de suma cero que los gerentes. Los candidatos piensan que cualquier ganancia por su parte sería a expensas del gerente, y que cualquier acuerdo que fuera bueno para la organización sería malo para ellos. Por ejemplo, en un estudio, los candidatos percibieron las negociaciones como más competitivas y de suma cero, aproximadamente un 9% más en una escala del 1 al 7 en comparación con los gerentes (aproximadamente 4,4 frente a 4,0). En segundo lugar, los candidatos piensan que tienen muy poca influencia o poder en esta interacción, en comparación con la capacidad de los gerentes para influir en la interacción. En el mismo estudio, los candidatos percibieron su influencia o poder en la negociación como aproximadamente un 20% menor que los gerentes (aproximadamente 4,0 frente a 4,8 en una escala de 1 a 7).

En particular, encontramos que los candidatos fueron algo más precisos al estimar su probabilidad de poner en peligro un acuerdo cuando percibieron la negociación como menos competitiva o de suma cero (por ejemplo, cuando consideraron soluciones mutuamente beneficiosas y beneficiosas para el gerente y para ellos mismos). o cuando tenían otra oferta alternativa (que proporcionaba a los candidatos más poder e influencia en la negociación con el directivo). Sin embargo, incluso en estos casos, la mayoría de los candidatos sobreestimaron los riesgos de negociar.

Nuestra investigación sugiere que los candidatos deberían preocuparse menos por la probabilidad de poner en peligro un acuerdo al negociar. Si están ansiosos por la negociación, los candidatos deberían:

• Recuerde nuestro hallazgo de que muy pocos directivos han retirado una oferta de trabajo.
• Replantear una mentalidad de suma cero identificando posibles soluciones beneficiosas para todos en la negociación. Por ejemplo, tal vez le interese más trabajar de forma remota que el pequeño bono por firmar. Es posible que su jefe realmente aprecie los ahorros y sea flexible en cuanto a su lugar de trabajo. Considerar tales soluciones debería ayudar a desinflar una preocupación exagerada sobre poner en peligro un acuerdo.
• Investigue las normas sobre negociación en su industria u organización. ¿Hay colegas o mentores a quienes pueda preguntar sobre las prácticas estándar?
• Negociar de manera profesional. Puede reducir el riesgo de poner en peligro un acuerdo solicitando concesiones razonables y mostrando interés y cooperación.

Recuerde que la negociación afecta a ambas partes. Los gerentes a menudo no están dispuestos (a veces incluso no pueden) a retirar un trato, y tener empleados satisfechos también ayuda a las organizaciones.

Negociar una oferta de trabajo es difícil. Si bien existe el riesgo de que los gerentes retiren una oferta si los candidatos negocian, nuestra investigación sugiere que los candidatos sobrestiman este riesgo y a menudo pueden obtener mejores resultados al negociar una oferta de trabajo.

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Einav Hart es profesora asistente de administración en la Facultad de Negocios Costello de la Universidad George Mason y profesora visitante en la Wharton School. Sus intereses de investigación incluyen la gestión de conflictos, las negociaciones y el comportamiento organizacional.

Julia Bear es profesora de comportamiento organizacional en la Facultad de Negocios de la Universidad Stony Brook (SUNY). Sus intereses de investigación incluyen la influencia del género en la negociación, así como la comprensión más amplia de las brechas de género en las organizaciones.

Zhiying (Bella) Ren es estudiante de doctorado en la Wharton School de la Universidad de Pensilvania. Su investigación se centra en la dinámica conversacional en las organizaciones y las negociaciones.