Doxa 1859

Cómo examinar a un proveedor de inteligencia corporativa

Por María Robson-Morrow, katherine tucker, y Pablo R. Kolbe

Administración De Empresas

Harvard Business Review

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Resumen. La demanda de proveedores de inteligencia es sustancial y está aumentando. En 2022, se estimó que la inteligencia global sobre amenazas cibernéticas representaría una industria de 4.930 millones de dólares, y los servicios de seguridad estadounidenses representarían la friolera de 48.100 millones de dólares. La inteligencia sobre riesgos geopolíticos y de seguridad es una parte de la historia no cuantificada pero esencial y en rápido crecimiento. Pero, ¿cómo saber si un proveedor de inteligencia se alinea con las necesidades, la tolerancia al riesgo y la ética de su empresa? Los autores, del Proyecto de Inteligencia del Centro Belfer de la Universidad de Harvard, han desarrollado una base de datos de 70 proveedores que los profesionales de inteligencia corporativa identificaron como informantes de su trabajo. Su análisis sistemático de este ecosistema dinámico reveló cuatro preguntas clave que los tomadores de decisiones corporativas deben formular para maximizar el retorno de sus proveedores.

Imagine que es el director ejecutivo de una importante empresa de tecnología y su director de operaciones está realizando una visita a un sitio en Asia para evaluar una posible nueva inversión. Su empresa necesita: 1) un proveedor de seguridad en el terreno para proteger a su director de operaciones durante el viaje, 2) una evaluación del país, incluidas las condiciones geopolíticas y de seguridad que podrían facilitar o poner en peligro los negocios, y 3) una mejor comprensión de su potencial. socios.

Para comprender las condiciones operativas geopolíticas y de seguridad, las empresas multinacionales dependen de proveedores de inteligencia que complementan o sustituyen a los equipos internos. "Las relaciones con los proveedores aumentan la plantilla de un equipo y pueden proporcionar soporte e inteligencia en tiempo real", explica Angela Lewis, que trabajó en inteligencia corporativa en Salesforce y The Walt Disney Company y cuyo doctorado se centró en inteligencia corporativa.

La demanda de proveedores de inteligencia es sustancial y está aumentando. En 2022, se estimó que la inteligencia global sobre amenazas cibernéticas representaría una industria de 4.930 millones de dólares, y los servicios de seguridad estadounidenses representarían la friolera de 48.100 millones de dólares. La inteligencia sobre riesgos geopolíticos y de seguridad es una parte de la historia no cuantificada pero esencial y en rápido crecimiento.

Pero, ¿cómo saber si un proveedor de inteligencia se alinea con las necesidades, la tolerancia al riesgo y la ética de su empresa? ¿Qué sucede cuando un proveedor se convierte en una historia de terror que ocupa titulares, como cuando un proveedor que realizaba verificaciones de antecedentes para la oficina privada de Bill Gates supuestamente hizo preguntas sexuales inapropiadas a candidatos para un puesto, o cuando una empresa británica recopiló datos privados sobre millones de usuarios de Facebook ?

En el Proyecto de Inteligencia del Centro Belfer de la Universidad de Harvard, hemos desarrollado una base de datos de 70 proveedores que los profesionales de inteligencia corporativa identificaron como informantes de su trabajo. Estas empresas operan en más de 170 países y ofrecen 265 servicios geopolíticos y de seguridad. Nuestro análisis sistemático de este ecosistema dinámico reveló cuatro preguntas clave que los tomadores de decisiones corporativas deben formular para maximizar el retorno de sus proveedores.

1. ¿La experiencia del proveedor coincide con mis necesidades?

Nuestras entrevistas con profesionales de inteligencia, así como nuestras propias experiencias anteriores con profesionales, han demostrado que los equipos corporativos a menudo dependen de un solo proveedor de inteligencia de seguridad para la mayoría o todos los servicios. Hay algunas razones para esto; Por un lado, una cantidad conocida es más fácil de vender para los equipos que intentan conseguir liderazgo para gastar los recursos corporativos. Otra razón es la adquisición; Puede ser más eficiente involucrarse con una entidad conocida que hacer malabarismos con varias relaciones.

Sin embargo, en el amplio mundo de los servicios de inteligencia, ningún proveedor puede hacerlo todo. Como se refleja en nuestra base de datos, se ofrecen 265 servicios diferentes, desde análisis geopolíticos o de seguridad personalizados hasta servicios integrados, asesoramiento de inteligencia estratégica, medidas de seguridad o soporte específico de la industria. Además, la inteligencia específica de una región, como el análisis geopolítico de Oriente Medio, debe tener en cuenta las variaciones dentro de los países, y mucho menos dentro de las regiones. La mayoría de los proveedores carecen de la capacidad o los activos para sostener innumerables áreas de especialización. Algunos aprovechan a los subcontratistas para ampliar sus ofertas de servicios, y los resultados dependen en gran medida de la investigación y la supervisión.

“Cuando los proveedores afirman que pueden hacerlo todo”, es una señal de alerta inmediata, dice Brad Fernández, director de inteligencia de BP.

La especialización permite a los proveedores desarrollar un nicho para ciertos tipos de trabajo de inteligencia, como inteligencia de código abierto sobre inestabilidad política, perfiles de riesgo específicos de países o gestión de fuentes de inteligencia humana.

"Hay que comprender fundamentalmente la ventaja competitiva [de un proveedor]", dice Diana Dragon, directora de recursos de crisis globales de eBay. No debería, por ejemplo, acudir a una sola empresa para obtener servicios de guardias de seguridad, información refinada sobre riesgos geopolíticos y flujos de datos sin procesar sobre inquietudes o amenazas a la reputación de su C-suite. Identificar conocimientos específicos y combinarlos con sus necesidades es fundamental para aprovechar al máximo las relaciones entre proveedor y cliente.

Qué buscar:

• El proveedor tiene especialidades claras, respaldadas por una profunda experiencia.
• Invierten en su gente con formación y desarrollo continuo.
• El proveedor supervisa de cerca a los subcontratistas y conoce sus métodos de cobranza.

2. ¿El proveedor se adapta a mis necesidades?

Parte integrante de hacer uso de las habilidades especializadas de un proveedor es comprender sus propias necesidades y luego relacionarlas con un proveedor. Esto requiere reflexionar sobre los riesgos de su empresa, las prioridades de cobranza y las brechas en la cobranza.

Pero identificar sus propias necesidades es sólo la mitad de la batalla; necesita conocimientos adaptados a estas necesidades. "Es una señal de alerta cuando nos tratan como a todos los demás", dice Ryan Long, jefe de inteligencia global de una empresa Fortune 500 y fundador del podcast Business of Intelligence. Long afirma que los proveedores deben “hacer sus deberes” y explicar cómo sus productos se ajustan a las necesidades del cliente.

Un paso útil es pedirle a un proveedor potencial una demostración de sus capacidades para comprender si su producto disponible en el mercado funcionará o si necesita herramientas personalizables. El sesenta y cinco por ciento de los proveedores de nuestra base de datos ofrecen soluciones personalizadas y muchos de los proveedores que venden suscripciones o plataformas también permiten la personalización.

“Vendedor” abarca una gran variedad de servicios, desde seguridad física hasta inteligencia pura. Según nuestra base de datos, los servicios comunes incluyen diligencia debida, inteligencia de riesgos, evaluación de riesgos, gestión de riesgos, gestión de crisis, inteligencia sobre amenazas, inteligencia empresarial, consultoría de seguridad y respuesta a crisis. Al analizar esto se revelan más capas: ¿cobertura regional o mundial? ¿Datos brutos o inteligencia acabada? ¿Embalaje elegante o análisis riguroso? Según Lewis Sage-Passant, jefe global de inteligencia de Novo Nordisk y cuyo doctorado se centró en la inteligencia del sector privado, algunas empresas comercializan un "gran bateador" donde "se paga por el nombre" pero carece de profundidad en el contenido. Evaluar productos a través de una demostración puede ayudarlo a administrar su presupuesto de manera eficiente y, al mismo tiempo, ganar la confianza de que los productos de un proveedor satisfacen sus necesidades. 

Qué buscar:

• El proveedor nos ha ofrecido una prueba o demostración.
• Han explicado cómo pueden personalizar sus servicios para satisfacer nuestros requisitos.
• Han discutido las calificaciones de las fuentes y el acceso lo suficiente como para que tengamos confianza en la calidad de su inteligencia.

3. ¿El código ético del proveedor coincide con el mío?

Varios practicantes nos dijeron que tienen problemas para verificar que la información que reciben sea creíble y se haya obtenido de forma ética. En un ejemplo, un proveedor se utilizó a sí mismo como “fuente” de inteligencia humana y trató de ocultárselo a su cliente. Con un oficio turbio y sin licencias profesionales, los clientes deben trabajar duro para determinar si la información de los proveedores es creíble.

Además, a diferencia de profesiones establecidas como la medicina y el derecho, la inteligencia del sector privado carece de normas y regulaciones éticas para toda la industria. En raras excepciones, los proveedores aprovechan esta opacidad para actuar como espías y participar en espionaje corporativo ilegal.

Los profesionales nos dijeron que se basan principalmente en recomendaciones de boca en boca para examinar a los proveedores potenciales. Para evitar posibles obstáculos, recomendamos preguntar a los proveedores cómo recopilan y seleccionan los datos. Si bien los proveedores no nombrarán fuentes, debe esperar que proporcionen evidencia de que su información es creíble y precisa, como mostrar trabajos anteriores respaldados por evidencia, explicar la credibilidad y el acceso de sus fuentes y aclarar su capacitación y procesos. Los equipos de analistas ocupados y con pocos recursos deben mantener la confianza en que los proveedores les brindan información confiable.

También debe verificar sus códigos de conducta éticos para garantizar que su enfoque de recopilación, análisis y relaciones entre proveedores y clientes se alinee con los estándares y valores de cumplimiento de su empresa.

Qué buscar:

• Tienen un código ético sólido que se alinea con nuestros valores y estándares de cumplimiento.
• Tienen un historial de resolución de inquietudes legales o de cumplimiento o de rechazo de trabajos sospechosos.
• Protegerán nuestros datos.

4. ¿Estoy apoyando a mi proveedor?

Las mejores relaciones entre proveedor y cliente implican confianza y apertura, no secreto. Con requisitos vagos y sin idea de su estrategia, los proveedores perderán su tiempo y el suyo. No permita que respondan preguntas cuyas respuestas ya conoce o que son irrelevantes para su toma de decisiones. En lugar de acercarse a un proveedor como si fuera un servicio de entrega, trátelo como a un socio. Acérquese a su proveedor, asegúrese de que comprenda lo que necesita y repita con él las preguntas que intentará responder.

Un informe de inteligencia debe proporcionar algo más que hechos y puntos de datos para que usted los interprete. Más bien, debería brindarle información y plantear nuevas preguntas importantes. Los proveedores sólo pueden hacer esto cuando comprenden su estrategia y sus necesidades.

Qué buscar:

• Sé lo que necesitan de nosotros para tener éxito.
• Están abiertos a colaborar con nosotros y desarrollar juntos los requisitos de inteligencia.
• Confío en que tendremos un diálogo y que responderán a nuestras necesidades actuales.

Reuniéndolo todo

Los proveedores de inteligencia “ofrecen capacidad de respuesta rápida cuando es necesario pasar rápidamente a un área determinada de especialización o acceder a expertos cuyo personal no resulta económico mantener”, como señala Sage-Passant. También pueden hacer preguntas que las empresas no pueden y proporcionar conocimientos especializados que las empresas no pueden igualar.

Al contratar proveedores, evite la tentación de simplemente hacer preguntas. En su lugar, transmita qué decisión debe tomar la empresa y qué información respaldaría esa decisión. Trabajen juntos para refinar las preguntas y aclarar el alcance del trabajo. Manténgase conectado durante todo el compromiso y actualícelos sobre nuevos desarrollos para evitar sorpresas desagradables. Tomarse el tiempo para elegir al proveedor adecuado y participar dinámicamente genera grandes dividendos al mitigar el riesgo, respaldar decisiones de inversión corporativa acertadas y brindar a las empresas una ventaja competitiva.

Nota: Los autores han compilado las preguntas anteriores en una lista de verificación, que se puede descargar desde el sitio web del Centro Belfer aquí.

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Maria Robson-Morrow dirige el Proyecto de Inteligencia en el Centro Belfer para Ciencias y Asuntos Internacionales de la Escuela Kennedy de Harvard. Tiene un doctorado de la Universidad Northeastern, donde la investigación de su tesis se centró en la inteligencia del sector privado. Anteriormente trabajó como analista de inteligencia de seguridad en la industria energética canadiense.

Katherine Tucker es candidata a doctorado en la Escuela Kennedy de Harvard y asistente de investigación en el Proyecto de Inteligencia del Centro Belfer para Ciencias y Asuntos Internacionales de la Escuela Kennedy de Harvard. La investigación de su tesis se centra en la comunidad de inteligencia y el terrorismo.

Paul R. Kolbe es el ex director del Proyecto de Inteligencia del Centro Belfer para Ciencias y Asuntos Internacionales de la Escuela Kennedy de Harvard. Kolbe anteriormente dirigió el equipo de Inteligencia Global de BP que respalda la alerta de amenazas, la mitigación de riesgos y la respuesta a crisis. Kolbe sirvió 25 años como oficial y ejecutivo en la Dirección de Operaciones de la CIA.