Doxa 1745

Cómo hacer un tono convincente

Por Matt Abrahams

Comunicación Empresarial

Harvard Business Review

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Resumen. Si desea ser un comunicador efectivo, necesitará saber cómo presentar sus ideas, conceptos y perspectivas a los demás tanto en entornos profesionales como en interacciones cotidianas. Para ser efectivo, un tono debe ser comprensible, relevante y fácilmente convincente — sin ninguna táctica de brazo fuerte o trucos y trucos percibidos. Y en el mundo actual de fuego rápido y poca atención, también debe ser conciso. En este artículo, el autor ofrece un marco simple sobre cómo crear un tono convincente. Todo se reduce a completar cuatro iniciadores de oraciones simples: 1 ) ¿Qué pasaría si pudieras ... 2 ) Para que ... 3 ) Por ejemplo ... 4 ) Y eso no es todo…

Es posible que no tenga “marketing” o “ventas” en el título de su trabajo, pero es probable que todavía esté en el negocio de pitcheo. Esto se debe a que la mayoría de los trabajos requieren la capacidad de influir, persuadir y convencer a los demás. Si está presentando un enfoque alternativo para el proyecto de su equipo durante el scrum de la mañana, presionando para una promoción, o tratando de convencer a tus vecinos de que apoyen tu idea de convertir tu callejón sin salida en una cancha de pepinillos, estás lanzando.

Si desea ser un comunicador efectivo, necesitará saber cómo presentar sus ideas, conceptos y perspectivas a los demás tanto en entornos profesionales como en interacciones cotidianas.

El lanzamiento exitoso es, ante todo, sobre su audiencia. Su tono debe ser comprensible, relevante y fácilmente convincente — sin tácticas de brazo fuerte o trucos y trucos percibidos. Y en el mundo actual de fuego rápido y poca atención, también debe ser conciso.

Hay literalmente cientos de miles de libros y vidas ’ en cursos de capacitación sobre habilidades de pitcheo. Pero a pesar de esta gran cantidad de contenido, he encontrado muy pocos consejos y orientación sobre cómo lanzar de manera concisa y espontánea. Es por eso que he reunido una estructura simple, fácil de recordar y fácil de implementar para un tono conciso.

Estos cuatro iniciadores de oraciones simples le permiten crear un tono concreto, conciso y fácilmente repetible en el acto si es necesario:

¿Y si pudieras… [ pinta una imagen de lo que es posible a través de su producto, servicio o idea ]

Entonces eso… [ se conecta a un objetivo significativo y relevante para el oyente ]

Por ejemplo… [ concreta las cosas y demuestra la tracción existente ]

Y eso no es todo… [ demuestra potencial, oportunidades futuras adicionales ]

Veamos un ejemplo de cómo se podría usar esta estructura en una situación de ventas tradicional.

Imagine que tiene un nuevo producto que ayuda a los usuarios a recortar y organizar momentos significativos de sus podcasts y videos favoritos. Una vez recortado, el producto los guarda, clasifica y agrega en un solo lugar. Desea desarrollar un tono para su audiencia. Tu tono podría ser:

¿Y si pudieras capturar, recopilar y clasificar contenido de audio y video de formato corto?

Para que puede acceder rápidamente y combinar contenido para crear sus propias listas de reproducción significativas para ayudarlo a aprender, hacer ejercicio y ser más productivo.

Por ejemplo, Los atletas están curando listas de reproducción que contienen fragmentos de podcasts y consejos en video para ayudarlos con ejercicios de estiramiento particulares. Luego, pueden acceder fácilmente al contenido que desean, ya sea en el gimnasio, en casa o preparándose para un entrenamiento de pista.

Y eso no es todo. Hay un elemento social en este producto. Puede compartir sus listas de reproducción personales con amigos e incluso construir comunidades de personas con intereses similares.

Ahora, veamos un ejemplo no de ventas. Digamos que usted es parte de un comité en el trabajo para sugerir iniciativas más ecológicas para toda su oficina. Tiene una idea para contratar una empresa local para crear un jardín orgánico en una parte no utilizada de su área de techo, y desea presentar este concepto para su adopción por el comité. Así es como se vería tu tono:

¿Qué pasa si pudiéramos Tiene productos frescos disponibles bajo demanda, en el sitio?

Para que podemos ofrecer frutas y verduras orgánicas cultivadas localmente a nuestros empleados y modelos innovadores de ideas de sostenibilidad.

Por ejemplo, podríamos tener fresas frescas, tomates y pepinos directamente de nuestro propio jardín en nuestro techo para picar o para que los empleados se lleven a casa.

Y eso no es todo. El grupo que administra el jardín contrata a jóvenes en riesgo y también alienta a los empleados a participar activamente en el cuidado del jardín y servir como mentores para sus trabajadores. Como resultado, estaríamos ayudando a la comunidad en general y estableciendo relaciones importantes que nos beneficien a todos.

Estos dos ejemplos muestran que presentar sus ideas, productos o servicios no tiene que ser incómodo o largo. La clave es utilizar un marco sólido que pueda servir como andamio para apoyar su posición.

Entonces al terminar…

Si ¿podría implementar una estructura útil de cuatro oraciones que le permita presentar sus ideas de manera clara, sucinta y persuasiva?

Para que puede despertar el interés de su audiencia y motivarlos a escuchar.

Por ejemplo, puede persuadir convincentemente a los lectores para que aprovechen esta estructura en sus próximos lanzamientos.

Y eso no es todo. Puede usar esta estructura no solo en situaciones planificadas donde sabe que tendrá la oportunidad de lanzar, sino en situaciones espontáneas y en el momento en las que surge una oportunidad de lanzamiento orgánicamente.

Al confiar en este marco probado, puede ser conciso, relevante y persuasivo y disfrutar de compartir sus perspectivas y pasiones con los demás.

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Matt Abrahams es profesor de comportamiento organizacional en Stanford Graduate School of Business. Los anfitriones Think Think Fast, Talk Smart: The Podcast y es el autor de Think Faster, Talk Smarter: Cómo hablar con éxito cuando te pones en el lugar.