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15 reglas para negociar una oferta de trabajo

Algunos consejos claros de un profesor de negociación de la Escuela de Negocios de Harvard.

Por Deepak Malhotra

Habilidades Interpersonales

Harvard Business Review

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Resumen. En algunas industrias, un mercado laboral débil ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos influencia, y los empleadores están mejor posicionados para dictar los términos. Aquellos que están desempleados, o cuyo trabajo actual parece inestable, han visto reducido aún más su poder de negociación. Pero la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para que las personas negocien los términos y condiciones de empleo. La negociación es más importante cuando existe una amplia gama de posibles resultados.

Hay 15 reglas para negociar una oferta de trabajo. Una es “no subestime la importancia de la simpatía”, lo que significa manejar las tensiones inevitables en la negociación, ser persistente sin ser una molestia y comprender cómo otras personas perciben su enfoque. Otra regla es “dejar en claro que pueden atraparte”. Indique que se toma en serio trabajar para un empleador potencial y no lo desaliente de intentar ganarlo sugiriendo que tiene demasiadas opciones mejores. También debe "estar preparado para preguntas difíciles", como ¿Somos su mejor opción? No mienta ni se esfuerce demasiado por complacer, para no perder su influencia. Y “considere el trato completo”, incluidos los beneficios del trabajo, la ubicación, las oportunidades de crecimiento y la flexibilidad en las horas de trabajo, no solo el salario. Estas y otras pautas pueden ayudarlo a obtener los términos y condiciones de empleo que desea.

Las negociaciones de ofertas de trabajo rara vez son fáciles. Considere tres escenarios típicos:

Estás en una entrevista de tercera ronda para un trabajo en una empresa que te gusta, pero una empresa que admiras aún más te acaba de invitar. De repente, el primer gerente de contratación va al grano: "Como sabes, estamos considerando muchas candidatos. Nos gustas, y esperamos que el sentimiento sea mutuo. Si le hacemos una oferta competitiva, ¿la aceptará?

Recibió una oferta para un trabajo que disfrutará, pero el salario es más bajo de lo que cree que se merece. Le preguntas a tu jefe potencial si tiene alguna flexibilidad. “Por lo general, no contratamos a personas con su experiencia y aquí tenemos una cultura diferente”, responde ella. “Este trabajo no se trata sólo del dinero. ¿Estás diciendo que no lo tomarás a menos que aumentemos el salario?

Ha estado trabajando felizmente en su empresa durante tres años, pero un reclutador ha estado llamando insistiendo en que podría ganar mucho más en otro lugar. No quiere renunciar, pero espera recibir una compensación justa, por lo que le gustaría pedir un aumento. Desafortunadamente, los presupuestos son ajustados y su jefe no reacciona bien cuando las personas intentan aprovechar ofertas externas. ¿A qué te dedicas?

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Cada una de estas situaciones es difícil a su manera y emblemática de lo complejas que pueden ser las negociaciones laborales. En muchas empresas, la compensación viene cada vez más en forma de acciones, opciones y bonificaciones vinculadas al desempeño tanto personal como grupal. En el reclutamiento de MBA, más empresas están utilizando ofertas "explosivas" o bonificaciones de firma de escala móvil en función de cuándo un candidato acepta el trabajo, lo que complica los intentos de comparar ofertas. Con la movilidad ejecutiva en aumento, las personas que compiten por puestos similares a menudo tienen antecedentes, fortalezas e historiales salariales muy diferentes, lo que dificulta que los empleadores establezcan puntos de referencia o creen paquetes estándar.

Lea más sobre la negociación de ofertas de trabajo:

¿Negociando una oferta de trabajo? Aquí le mostramos cómo obtener lo que desea., Cómo evaluar, aceptar, rechazar o negociar una oferta de trabajo, Cómo dejar las cosas claras sobre la negociación de su salario

En algunas industrias, un mercado laboral débil también ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos influencia, y los empleadores están mejor posicionados para dictar los términos. Aquellos que están desempleados, o cuyo trabajo actual parece inestable, han visto reducido aún más su poder de negociación.

Pero la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para las personas que pueden negociar hábilmente los términos y condiciones de empleo. Después de todo, la negociación es más importante cuando existe una amplia gama de resultados posibles.

Como profesor que estudia y enseña la materia, con frecuencia aconsejo a los alumnos actuales y anteriores sobre cómo navegar en este terreno. Durante varios años he estado ofreciendo una presentación sobre el tema a los estudiantes actuales. (Para ver un video de esta charla, visite www.NegotiateYourOffer.com ). Cada situación es única, pero algunas estrategias, tácticas y principios pueden ayudarlo a abordar muchos de los problemas que enfrentan las personas al negociar con los empleadores. Aquí hay 15 reglas para guiarlo en estas discusiones.

[ 1 ]

No subestimes la importancia de la simpatía.

Esto suena básico, pero es crucial: las personas lucharán por ti solo si les agradas. Cualquier cosa que haga en una negociación que lo haga menos agradable reduce las posibilidades de que la otra parte trabaje para obtener una mejor oferta. Esto es más que ser cortés; se trata de manejar algunas tensiones inevitables en la negociación, como pedir lo que se merece sin parecer codicioso, señalar las deficiencias en la oferta sin parecer mezquino y ser persistente sin ser una molestia. Los negociadores normalmente pueden evitar estos escollos evaluando (por ejemplo, en entrevistas prácticas con amigos) cómo es probable que los demás perciban su enfoque.

[ 2 ]

Ayúdalos a entender por qué te mereces lo que estás solicitando.

No es suficiente que les gustes. También tienen que creer que vales la oferta que quieres. Nunca deje que su propuesta hable por sí misma, siempre cuente la historia que la acompaña. No se limite a declarar su deseo (por ejemplo, un salario un 15 % más alto o permiso para trabajar desde casa un día a la semana); explica precisamente por qué se justifica (las razones por las que mereces más dinero que otros que hayan contratado, o que tus hijos lleguen temprano del colegio los viernes). Si no tiene una justificación para una demanda, puede ser imprudente hacerla. Una vez más, tenga en cuenta la tensión inherente entre ser agradable y explicar por qué merece más: sugerir que usted es especialmente valioso puede parecer arrogante si no ha pensado en cómo comunicar mejor el mensaje.

[ 3 ]

Deja en claro que pueden atraparte.

Las personas no querrán gastar capital político o social para obtener la aprobación de una oferta sólida o mejorada si sospechan que, al final del día, seguirán diciendo: "No, gracias". ¿Quién quiere ser el caballo de acecho de otra empresa? Si tiene la intención de negociar un paquete mejor, deje en claro que se toma en serio trabajar para este empleador. A veces consigues que la gente te quiera explicando que todo el mundo te quiere. Pero cuanto más fuerte juegues esa mano, más pensarán que no te van a conseguir de todos modos, entonces, ¿por qué molestarse en saltar a través de los aros? Si planea mencionar todas las opciones que tiene como apalancamiento, debe equilibrar eso diciendo por qué, o bajo qué condiciones, estaría feliz de renunciar a esas opciones y aceptar una oferta.

[ 4 ]

Entender a la persona al otro lado de la mesa.

Las empresas no negocian; la gente hace. Y antes de que puedas influir en la persona que está sentada frente a ti, debes comprenderla. ¿Cuáles son sus intereses y preocupaciones individuales? Por ejemplo, negociar con un posible jefe es muy diferente a negociar con un representante de recursos humanos. Quizás pueda darse el lujo de acribillar a este último con preguntas sobre los detalles de la oferta, pero no quiere molestar a alguien que puede convertirse en su gerente con demandas aparentemente insignificantes. Por otro lado, Recursos Humanos puede ser responsable de contratar a 10 personas y, por lo tanto, reacio a romper precedentes, mientras que el jefe, que se beneficiará más directamente de su incorporación a la empresa, puede ir a por usted con una solicitud especial.

[ 5 ]

Comprender sus limitaciones.

Puede que les gustes. Pueden pensar que te mereces todo lo que quieres. Pero es posible que todavía no te lo den. ¿Por qué? Porque pueden tener ciertas restricciones férreas, como topes salariales, que ninguna negociación puede aflojar. Tu trabajo es averiguar dónde son flexibles y dónde no. Si, por ejemplo, está hablando con una gran empresa que está contratando a 20 personas similares al mismo tiempo, probablemente no pueda darle un salario más alto que el de los demás. Pero puede ser flexible en las fechas de inicio, el tiempo de vacaciones y las bonificaciones por firmar. Por otro lado, si está negociando con una empresa más pequeña que nunca ha contratado a alguien en su función, puede haber espacio para ajustar la oferta salarial inicial o el título del trabajo, pero no otras cosas. Cuanto mejor entiendas las restricciones,

[ 6 ]

Esté preparado para preguntas difíciles.

Muchos candidatos a puestos de trabajo se han enfrentado a preguntas difíciles que esperaban no tener que afrontar: ¿Tiene otras ofertas? Si mañana le hacemos una oferta, ¿dirá que sí? ¿Somos tu primera opción? Si no está preparado, puede decir algo evasivo sin elegancia o, peor aún, falso. Mi consejo es nunca mentir en una negociación. Con frecuencia vuelve para hacerte daño, pero incluso si no lo hace, no es ético.. El otro riesgo es que, ante una pregunta difícil, es posible que se esfuerce demasiado por complacer y termine perdiendo apalancamiento. El punto es este: debe prepararse para las preguntas y los problemas que lo pondrían a la defensiva, lo harían sentir incómodo o expondrían sus debilidades. Su objetivo es responder honestamente sin parecer un candidato poco atractivo y sin renunciar a demasiado poder de negociación. Si ha pensado de antemano cómo responder preguntas difíciles, probablemente no perderá uno de esos objetivos.

[ 7 ]

Concéntrese en la intención del interrogador, no en la pregunta.

Si, a pesar de su preparación, alguien se acerca a usted desde un ángulo que no esperaba, recuerde esta regla simple: no es la pregunta lo que importa, sino la intención del interrogador. A menudo, la pregunta es desafiante, pero la intención del que pregunta es benigna. Un empleador que le pregunta si aceptaría una oferta de inmediato mañana simplemente puede estar interesado en saber si está realmente entusiasmado con el trabajo, no tratando de arrinconarlo. Una pregunta sobre si tiene otras ofertas puede estar diseñada no para exponer sus alternativas débiles, sino simplemente para saber qué tipo de búsqueda de trabajo está realizando y si esta empresa tiene posibilidades de conseguirlo. Si no te gusta la pregunta, no asumas lo peor. Más bien, responda de una manera que aborde lo que cree que es la intención, o solicite una aclaración del problema que el entrevistador está tratando de resolver.

[ 8 ]

Considera todo el asunto.

Lamentablemente, para muchas personas, “negociar una oferta de trabajo” y “negociar un salario” son sinónimos. Pero gran parte de su satisfacción con el trabajo provendrá de otros factores que puede negociar, tal vez incluso más fácilmente que el salario. No te obsesiones con el dinero. Concéntrese en el valor de todo el trato: responsabilidades, ubicación, viajes, flexibilidad en el horario de trabajo, oportunidades de crecimiento y promoción, beneficios, apoyo para la educación continua, etc. Piense no solo en cómo está dispuesto a ser recompensado, sino también en cuándo. Puede decidir trazar un curso que pague menos ahora pero que lo coloque en una posición más fuerte más adelante.

[ 9 ]

Negocie múltiples problemas simultáneamente, no en serie.

Si alguien te hace una ofertay está legítimamente preocupado por algunas partes, por lo general es mejor que proponga todos los cambios a la vez. No diga: “El salario es un poco bajo. ¿Podrías hacer algo al respecto? y luego, una vez que haya trabajado en ello, regresa con “Gracias. Ahora, aquí hay otras dos cosas que me gustaría…” Si pides solo una cosa inicialmente, ella puede suponer que conseguirla te preparará para aceptar la oferta (o al menos para tomar una decisión). Si sigues diciendo “y una cosa más…”, es poco probable que permanezca en un estado de ánimo generoso o comprensivo. Además, si tiene más de una solicitud, no se limite a mencionar todas las cosas que desea: A, B, C y D; también señale la importancia relativa de cada uno para usted. De lo contrario, puede elegir las dos cosas que menos valoras, porque son bastante fáciles de darte y sentir que te ha encontrado a mitad de camino.

[ 10 ]

No negocies solo por negociar.

Resiste la tentación de demostrar que eres un gran negociador. Los estudiantes de MBA que acaban de tomar una clase sobre negociación están plagados de este problema: se vuelven locos negociando en la primera oportunidad que tienen, que es con un posible empleador. Mi consejo: si algo es importante para ti, negocia absolutamente. Pero no regatees por cada pequeña cosa. Luchar para obtener un poco más puede molestar a las personas y puede limitar su capacidad para negociar con la empresa más adelante en su carrera, cuando puede ser más importante.

[ 11 ]

Piense en el momento de las ofertas.

Al comienzo de una búsqueda de trabajo, a menudo desea obtener al menos una oferta para sentirse seguro. Esto es especialmente cierto para las personas que terminan un programa de grado., cuando todos están entrevistando y algunos están celebrando sus primeras victorias. Irónicamente, recibir una oferta temprana puede ser problemático: una vez que una empresa ha hecho una oferta, esperará una respuesta razonablemente pronto. Si desea considerar varios trabajos, es útil que todas sus ofertas lleguen juntas. Así que no tenga miedo de ralentizar el proceso con un empleador potencial o acelerarlo con otro, para tener todas sus opciones presentadas al mismo tiempo. Esto también es un acto de equilibrio: si retrocede demasiado, o presiona demasiado, una empresa puede perder interés y contratar a otra persona. Pero hay formas sutiles de resolver tales problemas. Por ejemplo, si desea retrasar una oferta, puede solicitar una entrevista de segunda o tercera ronda posterior.

[ 12 ]

Evite, ignore o minimice los ultimátum de cualquier tipo.

A la gente no le gusta que le digan "Haz esto o si no". Así que evita dar ultimátums. A veces lo hacemos sin darnos cuenta: solo estamos tratando de mostrar fuerza, o estamos frustrados, y sale mal. Su contraparte puede hacer lo mismo. Mi enfoque personal cuando recibo un ultimátumes simplemente ignorarlo, porque en algún momento la persona que lo entregó podría darse cuenta de que podría arruinar el trato y querrá retirarlo. Él puede hacer eso mucho más fácilmente sin perder la cara si nunca se ha discutido. Si alguien le dice: “Nunca haremos esto”, no se detenga ni haga que lo repita. En su lugar, podría decir: “Puedo ver cómo eso podría ser difícil, dado el lugar en el que nos encontramos hoy. Tal vez podamos hablar de X, Y y Z”. Pretende que nunca se dio el ultimátum y evita que ella se case con él. Si es real, lo aclarará con el tiempo.

[ 13 ]

Recuerda, ellos no van a por ti.

Las duras negociaciones salariales o los largos retrasos en la confirmación de una oferta formal pueden hacer que parezca que los empleadores potenciales están en contra de usted. Pero si estás lo suficientemente avanzado en el proceso, a estas personas les gustarás y querrán seguir gustándote. La falta de voluntad para avanzar en un tema en particular puede reflejar simplemente limitaciones que no aprecia completamente. Una demora en recibir una carta de oferta puede significar que usted no es la única preocupación que tiene el gerente de contratación en la vida. Manténgase en contacto, pero tenga paciencia. Y si no puedes ser paciente, no llames con frustración o enojo; es mejor comenzar pidiendo una aclaración sobre el tiempo y si hay algo que pueda hacer para ayudar a que las cosas avancen.

[ 14 ]

Quédate en la mesa.

Recuerda: lo que no es negociable hoy puede ser negociable mañana. Con el tiempo, los intereses y las limitaciones cambian. Cuando alguien dice que no, lo que está diciendo es "No, dado cómo veo el mundo hoy". Un mes después, esa misma persona puede hacer algo que no podía hacer antes, ya sea extender el plazo de una oferta o aumentar su salario. Supongamos que un jefe potencial niega su solicitud de trabajar desde casa los viernes. Tal vez sea porque no tiene flexibilidad en el tema. Pero también es posible que aún no hayas creado la confianza necesaria para que él se sienta cómodo con ese arreglo. Seis meses después, probablemente estará en una mejor posición para persuadirlo de que trabajará concienzudamente fuera de la oficina. Esté dispuesto a continuar la conversación y alentar a otros a revisar los problemas que quedaron sin abordar o sin resolver.

[ 15 ]

Mantener un sentido de perspectiva.

Este es el punto final y más importante. Puede negociar como un profesional y aun así perder si la negociación en la que se encuentra es la equivocada. En última instancia, su satisfacción depende menos de hacer bien la negociación y más de hacer bien el trabajo. La experiencia y la investigación demuestran que la industria y la función en la que elige trabajar, su trayectoria profesional y las influencias diarias sobre usted (como jefes y compañeros de trabajo) pueden ser mucho más importantes para la satisfacción que los detalles de una oferta.. Estas pautas deberían ayudarlo a negociar de manera efectiva y obtener la oferta que se merece, pero deben entrar en juego solo después de una búsqueda de trabajo holística y reflexiva diseñada para garantizar que el camino que está eligiendo lo lleve a donde quiere ir.

Una versión de este artículo apareció en la edición de abril de 2014 de Harvard Business Review.

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Deepak Malhotra es profesor Eli Goldston de administración de empresas en la Escuela de Negocios de Harvard y autor de Negociando lo imposible. @Prof_Malhotra