3 razones por las que los nuevos entrenadores y consultores fallan
Por Dorie Clark
Coaching
Harvard Business Review
En momentos frustrados, muchos profesionales anhelan la independencia y los ingresos que conlleva ser un asesor o entrenador. De hecho, la profesión puede ser lucrativa, como lo demuestra la tasa bien publicitada del famoso entrenador Marshall Goldsmith de $ 250,000 por cliente.
Pero la realidad para la mayoría de los entrenadores y consultores es muy diferente. De hecho, la International Coach Federation estima que, a nivel mundial, el ingreso anual promedio de los coaches es de $ 51,000 relativamente modesto. ¿Por qué la mayoría de los entrenadores se quedan cortos cuando se trata de construir una práctica próspera?
Durante la última década, he estudiado la pregunta ampliamente, tanto durante el desarrollo de mi propio negocio de consultoría y coaching de siete cifras, como a través de mi trabajo, asesorando a más de 250 proveedores de servicios profesionales como parte de mi comunidad de expertos reconocidos. He identificado tres razones comunes por las cuales los practicantes nacientes fallan. Al tomar conciencia de estas trampas, y tomar medidas para evitarlas, puede asegurarse de estar muy por delante de la competencia y crear una base sólida para su negocio.
Renuencia a hacer actividades de baja marca, de construcción de marca
Al principio, cada nuevo entrenador o asesor tiene que separarse de la multitud, y es una multitud, con un estimado de más de 53,000 entrenadores en todo el mundo, y una tasa de crecimiento de 7-10% de nuevos aspirantes por año. La mejor manera es obtener la mayor cantidad de pruebas sociales (es decir, formas de credibilidad reconocidas externamente) como sea posible. Sin embargo, muchos profesionales nuevos, que pueden estar acostumbrados a los salarios corporativos de alto nivel que dejaron atrás, a menudo son reacios a realizar el trabajo de construcción de marca gratuito o de bajo costo que es necesario en los primeros días.
Uno de mis clientes de coaching privado se burló del honorario de $ 500 que le ofrecieron para una charla, y estaba pensando en rechazarlo, antes de señalar que era para un programa de educación ejecutiva de la Ivy League, que le permitiría reclamar con precisión su biografía que él había dado conferencias en esta prestigiosa institución, abriendo las puertas a otras oportunidades de enseñanza de educación ejecutiva y brindando una credibilidad masiva a los posibles clientes. Es apropiado rechazar la mayoría de los trabajos gratuitos o mal pagados, pero en los primeros días de su negocio, si le otorga una credibilidad significativa a la marca, puede valer la pena.
Falta de voluntad para llegar a contactos pasados
Para cualquier nuevo entrenador o asesor (que no sea una celebridad), solo hay una forma de conseguir clientes tempranos: su red actual. Los forasteros, comprensiblemente, dudarán en confiar sus desafíos profesionales a alguien sin un historial. Pero los contactos que lo han conocido anteriormente, en una capacidad profesional diferente, a menudo están dispuestos a arriesgarse porque comprenden que sus talentos se traducirán en un nuevo reino. Y, sin embargo, muchos entrenadores y consultores nuevos, por temor a ser rechazados o sentirse vulnerables por "pedir negocios", dudan en llegar a las personas con más probabilidades de convertirse en sus clientes. En cambio, tienen la esperanza mágica de que los nuevos contactos decidan contratarlos de repente.
En mi libro Reinventing You, describí a un coach ejecutivo que esperó dos años completos antes de notificar a la gente de su Rolodex sobre su nueva profesión. Desde entonces, ha construido un negocio muy exitoso, pero solo después de superar este bloqueo. Es comprensible que los nuevos entrenadores o consultores no quieran ser demasiado fuertes, pero el envío de una nota personal de baja presión (que no es un gran correo electrónico, que puede ser fácilmente ignorado) ayuda a que su red sea consciente de su nuevo negocios, por lo que al menos serán considerados cuando hagan referencias.
Por ejemplo, podría enviarles un breve mensaje de saludo y preguntar sobre ellos, y luego agregar: "Me emociona que recientemente haya comenzado una nueva asesoría / asesoría de negocios [inserte su cliente ideal o el tema en el que se enfoca]. En caso de que conozca a alguien que pueda ser adecuado para eso, siempre estoy buscando buenos clientes con los que trabajar. "No los está poniendo en el lugar o demandando referencias, pero está dejando en claro que le da la bienvenida. Introducciones si lo consideran apropiado. Es un paso pequeño pero importante que muchos entrenadores o consultores nuevos dudan en tomar.
Centrándose en sus intereses, en lugar de las necesidades del cliente
Es el principio más básico de la iniciativa empresarial: solo puede vender con éxito lo que su cliente quiere comprar. Y, sin embargo, muchos profesionales que han anhelado comenzar su propio entrenamiento o consultoría han llegado a verlo como su vehículo de expresión creativa en lugar de un negocio. Una de mis entrenadoras incipientes con la que trabajé estaba frustrada porque tenía problemas para atraer clientes corporativos.
Tenía un currículum impecable, con puestos de trabajo de alto nivel en Fortune 500 y experiencia global. Pero la razón de sus dificultades pronto quedó clara: su sitio web de coaching se centró por completo en su interés por la espiritualidad. Muchas personas pueden valorar a un coach con inclinaciones espirituales, pero ese mensaje no aprovechó sus habilidades y credibilidad preexistentes, y en realidad dificultó que los clientes corporativos la contrataran porque no destacó el ROI de ninguna empresa. (Un ejecutivo que firmó un contrato con ella podría enfrentar preguntas sobre si era un gasto adecuado). Incluso cuando vemos nuestra práctica como un reflejo de nuestro ser más íntimo, debemos permanecer conscientes de lo que los clientes están dispuestos a pagar.
Lanzar una práctica de consultoría o coaching es un objetivo codiciado para muchos profesionales, y las recompensas pueden ser sustanciales. Si evita los errores más comunes y en su lugar se concentra en acumular pruebas sociales desde el principio, comuníquese activamente con colegas anteriores que lo conozcan y confíen en su trabajo, y mantenga un enfoque agudo en los resultados que son importantes para sus clientes, tiene la capacidad de Desarrollar un negocio próspero y hacer un mayor impacto.
Dorie Clark es estratega de marketing y oradora profesional que enseña en la Fuqua School of Business de Duke University. Es la autora de Entrepreneurial You, Reinventing, and Out Out. Puede recibir su autoevaluación gratuita de Expertos Reconocidos.
Coaching
Harvard Business Review
En momentos frustrados, muchos profesionales anhelan la independencia y los ingresos que conlleva ser un asesor o entrenador. De hecho, la profesión puede ser lucrativa, como lo demuestra la tasa bien publicitada del famoso entrenador Marshall Goldsmith de $ 250,000 por cliente.
Pero la realidad para la mayoría de los entrenadores y consultores es muy diferente. De hecho, la International Coach Federation estima que, a nivel mundial, el ingreso anual promedio de los coaches es de $ 51,000 relativamente modesto. ¿Por qué la mayoría de los entrenadores se quedan cortos cuando se trata de construir una práctica próspera?
Durante la última década, he estudiado la pregunta ampliamente, tanto durante el desarrollo de mi propio negocio de consultoría y coaching de siete cifras, como a través de mi trabajo, asesorando a más de 250 proveedores de servicios profesionales como parte de mi comunidad de expertos reconocidos. He identificado tres razones comunes por las cuales los practicantes nacientes fallan. Al tomar conciencia de estas trampas, y tomar medidas para evitarlas, puede asegurarse de estar muy por delante de la competencia y crear una base sólida para su negocio.
Renuencia a hacer actividades de baja marca, de construcción de marca
Al principio, cada nuevo entrenador o asesor tiene que separarse de la multitud, y es una multitud, con un estimado de más de 53,000 entrenadores en todo el mundo, y una tasa de crecimiento de 7-10% de nuevos aspirantes por año. La mejor manera es obtener la mayor cantidad de pruebas sociales (es decir, formas de credibilidad reconocidas externamente) como sea posible. Sin embargo, muchos profesionales nuevos, que pueden estar acostumbrados a los salarios corporativos de alto nivel que dejaron atrás, a menudo son reacios a realizar el trabajo de construcción de marca gratuito o de bajo costo que es necesario en los primeros días.
Uno de mis clientes de coaching privado se burló del honorario de $ 500 que le ofrecieron para una charla, y estaba pensando en rechazarlo, antes de señalar que era para un programa de educación ejecutiva de la Ivy League, que le permitiría reclamar con precisión su biografía que él había dado conferencias en esta prestigiosa institución, abriendo las puertas a otras oportunidades de enseñanza de educación ejecutiva y brindando una credibilidad masiva a los posibles clientes. Es apropiado rechazar la mayoría de los trabajos gratuitos o mal pagados, pero en los primeros días de su negocio, si le otorga una credibilidad significativa a la marca, puede valer la pena.
Falta de voluntad para llegar a contactos pasados
Para cualquier nuevo entrenador o asesor (que no sea una celebridad), solo hay una forma de conseguir clientes tempranos: su red actual. Los forasteros, comprensiblemente, dudarán en confiar sus desafíos profesionales a alguien sin un historial. Pero los contactos que lo han conocido anteriormente, en una capacidad profesional diferente, a menudo están dispuestos a arriesgarse porque comprenden que sus talentos se traducirán en un nuevo reino. Y, sin embargo, muchos entrenadores y consultores nuevos, por temor a ser rechazados o sentirse vulnerables por "pedir negocios", dudan en llegar a las personas con más probabilidades de convertirse en sus clientes. En cambio, tienen la esperanza mágica de que los nuevos contactos decidan contratarlos de repente.
En mi libro Reinventing You, describí a un coach ejecutivo que esperó dos años completos antes de notificar a la gente de su Rolodex sobre su nueva profesión. Desde entonces, ha construido un negocio muy exitoso, pero solo después de superar este bloqueo. Es comprensible que los nuevos entrenadores o consultores no quieran ser demasiado fuertes, pero el envío de una nota personal de baja presión (que no es un gran correo electrónico, que puede ser fácilmente ignorado) ayuda a que su red sea consciente de su nuevo negocios, por lo que al menos serán considerados cuando hagan referencias.
Por ejemplo, podría enviarles un breve mensaje de saludo y preguntar sobre ellos, y luego agregar: "Me emociona que recientemente haya comenzado una nueva asesoría / asesoría de negocios [inserte su cliente ideal o el tema en el que se enfoca]. En caso de que conozca a alguien que pueda ser adecuado para eso, siempre estoy buscando buenos clientes con los que trabajar. "No los está poniendo en el lugar o demandando referencias, pero está dejando en claro que le da la bienvenida. Introducciones si lo consideran apropiado. Es un paso pequeño pero importante que muchos entrenadores o consultores nuevos dudan en tomar.
Centrándose en sus intereses, en lugar de las necesidades del cliente
Es el principio más básico de la iniciativa empresarial: solo puede vender con éxito lo que su cliente quiere comprar. Y, sin embargo, muchos profesionales que han anhelado comenzar su propio entrenamiento o consultoría han llegado a verlo como su vehículo de expresión creativa en lugar de un negocio. Una de mis entrenadoras incipientes con la que trabajé estaba frustrada porque tenía problemas para atraer clientes corporativos.
Tenía un currículum impecable, con puestos de trabajo de alto nivel en Fortune 500 y experiencia global. Pero la razón de sus dificultades pronto quedó clara: su sitio web de coaching se centró por completo en su interés por la espiritualidad. Muchas personas pueden valorar a un coach con inclinaciones espirituales, pero ese mensaje no aprovechó sus habilidades y credibilidad preexistentes, y en realidad dificultó que los clientes corporativos la contrataran porque no destacó el ROI de ninguna empresa. (Un ejecutivo que firmó un contrato con ella podría enfrentar preguntas sobre si era un gasto adecuado). Incluso cuando vemos nuestra práctica como un reflejo de nuestro ser más íntimo, debemos permanecer conscientes de lo que los clientes están dispuestos a pagar.
Lanzar una práctica de consultoría o coaching es un objetivo codiciado para muchos profesionales, y las recompensas pueden ser sustanciales. Si evita los errores más comunes y en su lugar se concentra en acumular pruebas sociales desde el principio, comuníquese activamente con colegas anteriores que lo conozcan y confíen en su trabajo, y mantenga un enfoque agudo en los resultados que son importantes para sus clientes, tiene la capacidad de Desarrollar un negocio próspero y hacer un mayor impacto.
Dorie Clark es estratega de marketing y oradora profesional que enseña en la Fuqua School of Business de Duke University. Es la autora de Entrepreneurial You, Reinventing, and Out Out. Puede recibir su autoevaluación gratuita de Expertos Reconocidos.
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