Investigación: cuando el exceso de confianza es un activo y cuando es una responsabilidad
Por Elizabeth R. Tenney, Nathan Meikle y David Hunsaker
Toma de decisiones
Harvard Business Review
¿Qué pasa con las personas que están demasiado confiadas? ¿Son generalmente recompensados, promovidos y respetados? ¿O desconfiamos de ellos y evitamos colaborar con ellos? Nuestra investigación sugiere que puede depender de cómo expresan confianza.
Una forma en que las personas expresan confianza es verbalmente. Hacemos expresiones numéricas específicas de confianza en nuestros juicios, como cuando hacemos pronósticos probabilísticos (por ejemplo, estoy seguro al 90%), o cuando estimamos nuestro desempeño en relación con otros (por ejemplo, estoy en el 10% superior). Gran parte de la investigación sobre el exceso de confianza se centra en expresiones verbales de exceso de confianza, ya que éstas pueden compararse más claramente con el rendimiento y los resultados reales.
Pero esta no es la única, ni siquiera la forma más común, en que las personas expresan confianza. Hay una serie de cosas no verbales que hacemos, usando el lenguaje corporal y el tono de voz, para parecer confiados. Por ejemplo, las personas que se sienten seguras tienden a ser dominantes: hablan con audacia y en voz alta, a un ritmo rápido y comienzan la conversación con su propia opinión. También pueden asentir con la cabeza para dar énfasis y generalmente tienen una presencia más grande en la sala. Se les ve como poderosos, y otros se rinden a ellos. Sin embargo, estas expresiones no verbales de confianza no siempre se perciben con precisión, ya que cosas como la cultura y el contexto pueden llevar a diferentes interpretaciones.
Ambos canales de comunicación de la confianza, verbal y no verbal, pueden ser extremadamente efectivos para atraer atención e influencia positiva en los grupos. De acuerdo con una hipótesis (la presunción de hipótesis de calibración), generalmente asumimos que otros tienen el autoconocimiento para saber qué tan confiados deberían ser, y también asumimos que nos comunicarán sinceramente esta confianza (el llamado sesgo de verdad), a menos que las circunstancias atenuantes sugieran lo contrario. Entonces, cuando nos encontramos con confianza, tendemos a encontrarla convincente, y esperamos que esté justificada.
A veces, sin embargo, encontramos información que sugiere que alguien estaba demasiado confiado y nos hace dudar de nuestra opinión inicial. Tal vez dijeron que estaban extremadamente seguros, o que su lenguaje corporal exudaba confianza, y resultó que estaban equivocados. Aquí, la investigación se ha mezclado sobre las consecuencias de un exceso de confianza.
Algunas investigaciones han informado que el exceso de confianza al participar en una actividad grupal no dañó la reputación de la persona. Las personas que habían actuado con confianza respecto de su desempeño en la tarea, pero luego se les reveló que eran peores en la tarea de lo que habían afirmado, no sufrieron una caída severa en su estado social en el grupo en relación con alguien que había sido bien calibrado. Los investigadores concluyeron que "los beneficios de estado de exceso de confianza superaron cualquier posible costo de estado".
Pero otra investigación, utilizando viñetas o videos de personas, encontró que los testigos presenciales y los solicitantes de empleo que expresaron verbalmente su nivel de confianza a los evaluadores tuvieron un gran impacto en la reputación una vez que la información adicional sugirió que habían sido demasiado confiados. Para estas personas, parece que podrían haber salvado su credibilidad siendo más modestos.
En una serie de estudios recientemente publicados en el Journal of Personality and Social Psychology, nos unimos a otros investigadores para investigar por qué algunos de nosotros hemos observado previamente que el exceso de confianza podría ser una responsabilidad, mientras que algunos de nosotros descubrimos que no lo era. Notamos un patrón en la investigación existente: que las expresiones de confianza en los estudios en grupos en persona eran principalmente no verbales; Mientras que en estudios con viñetas o videos, fueron principalmente verbales. Así que probamos si la forma en que se expresaba la confianza era lo que determinaba las consecuencias de ser demasiado confiado.
En nuestro primer estudio, le pedimos a 444 participantes en línea (mTurkers) en los EE. UU. Que eligieran entre dos candidatos para colaborar en una tarea: uno confiado y otro cauteloso. Los participantes seleccionaron abrumadoramente al candidato confiado, independientemente de si la confianza se describió mediante declaraciones verbales de los candidatos, o se dedujo de cómo los candidatos se portaron en el video grabado. Luego, los participantes recibieron información sobre el rendimiento que podría ayudarlos a detectar un exceso de confianza; encontraron que, a pesar de su confianza, todos los candidatos eran igualmente mediocres en una versión previa a la evaluación de la tarea.
Después de esta revelación, ahora el canal por el cual se comunicó la confianza hizo una diferencia. Si el candidato había expresado su confianza verbalmente, el candidato sufrió un gran golpe a la reputación y perdió la ventaja; Menos personas los seleccionaron como colaboradores en comparación con el candidato cauteloso. Sin embargo, si el candidato había expresado su confianza de manera no verbal, este candidato mantuvo la ventaja.
Repetimos este estudio con candidatos masculinos y femeninos, y con dos tipos de tareas diferentes (una prueba de CI emocional y el cálculo de edades de extraños a partir de fotografías). Observamos el mismo patrón de resultados. La confianza siempre fue beneficiosa para un candidato inicialmente, pero si el desempeño del candidato no estaba a la altura de las expectativas, entonces el canal de comunicación se convirtió en un factor decisivo en la conveniencia de los candidatos como colaborador.
En un estudio de seguimiento, replicamos este hallazgo con 256 participantes de pregrado, algunos de los cuales se reunieron con los candidatos en persona, les hicieron preguntas y observaron su comportamiento no verbal, antes de seleccionar un colaborador; mientras que otros en la condición de conducta verbal leen las mismas declaraciones verbales que en el primer estudio. Vimos resultados aún más fuertes.
¿Por qué podría el canal de comunicación desempeñar un papel tan importante en cuanto a si el exceso de confianza es una responsabilidad social? Una característica del comportamiento no verbal es que no está tan claramente vinculado a un reclamo específico y falsificable como lo son las expresiones verbales. Exploramos si esto era lo que importaba en los estudios de seguimiento.
En un estudio, les pedimos a 462 participantes mTurk que seleccionaran un colaborador, como lo habían hecho los participantes en nuestros primeros estudios. Después de que se reveló el desempeño menos que estelar de los candidatos, explicamos que cada uno de ellos había negado abiertamente ser demasiado confiado acerca de su capacidad de tarea. Nuestros participantes consideraron que la negación era mucho más plausible cuando el candidato había expresado su confianza no verbalmente en lugar de verbalmente. Este fue un fuerte indicador de que la negación plausible podría estar detrás de la ventaja para los candidatos que expresan un exceso de confianza no verbal.
En otro estudio de seguimiento, nuevamente encontramos evidencia que sugiere que el canal de comunicación jugó un papel clave debido a la negabilidad plausible. Esta vez utilizamos un paradigma de juez asesor, en el que pedimos a 302 participantes de pregrado, muchos de los cuales se especializaban en negocios, que actuaran como gerentes evaluadores asesores. Los asesores expresaron confianza o cautela sobre sus decisiones en un video grabado, con niveles variables de negación plausible. Por ejemplo, en una condición, los asesores expresaron confianza, o falta de ella, con el sonido del video en silencio para mostrar su comportamiento no verbal (por ejemplo, cabecear con la cabeza para enfatizar).
Los resultados replicaron nuestros estudios previos, con esa confianza, sin importar cómo se expresara, fue beneficioso hasta que quedó claro que el rendimiento no era suficiente. Entonces, el exceso de confianza le costó a los asesores. Pero aquellos que expresaron confianza no verbalmente (con un nivel más alto de negación plausible) no perdieron toda su ventaja inicial.
Estos estudios apuntan a una razón por la cual algunas personas son penalizadas por exceso de confianza y otras no. Es más difícil responsabilizar a las personas por sobreestimar sus habilidades o conocimientos cuando expresan esa confianza de manera no verbal. Es importante reconocer estas señales que demuestran confianza (mantenerse de pie, hablar en voz alta y dominar la conversación) para evitar dar a los que tienen demasiada confianza una influencia indebida. También puede responsabilizar a sus colegas pidiéndoles que sean específicos en sus evaluaciones de confianza y verificando su exactitud a lo largo del tiempo.
Elizabeth R. Tenney es profesora asistente en la Escuela de Negocios Eccles de la Universidad de Utah. Se especializa en credibilidad, optimismo, exceso de confianza, percepción de la persona, comportamiento organizacional y procesos de decisión.
Nathan Meikle es investigador postdoctoral y docente asociado en la Facultad de Negocios de Mendoza en la Universidad de Notre Dame.
David Hunsaker es un Profesor Asistente de Gestión de Red Global en la Universidad de Nueva York, afiliado al Departamento de Administración y Organizaciones de la Stern School of Business.
Toma de decisiones
Harvard Business Review
¿Qué pasa con las personas que están demasiado confiadas? ¿Son generalmente recompensados, promovidos y respetados? ¿O desconfiamos de ellos y evitamos colaborar con ellos? Nuestra investigación sugiere que puede depender de cómo expresan confianza.
Una forma en que las personas expresan confianza es verbalmente. Hacemos expresiones numéricas específicas de confianza en nuestros juicios, como cuando hacemos pronósticos probabilísticos (por ejemplo, estoy seguro al 90%), o cuando estimamos nuestro desempeño en relación con otros (por ejemplo, estoy en el 10% superior). Gran parte de la investigación sobre el exceso de confianza se centra en expresiones verbales de exceso de confianza, ya que éstas pueden compararse más claramente con el rendimiento y los resultados reales.
Pero esta no es la única, ni siquiera la forma más común, en que las personas expresan confianza. Hay una serie de cosas no verbales que hacemos, usando el lenguaje corporal y el tono de voz, para parecer confiados. Por ejemplo, las personas que se sienten seguras tienden a ser dominantes: hablan con audacia y en voz alta, a un ritmo rápido y comienzan la conversación con su propia opinión. También pueden asentir con la cabeza para dar énfasis y generalmente tienen una presencia más grande en la sala. Se les ve como poderosos, y otros se rinden a ellos. Sin embargo, estas expresiones no verbales de confianza no siempre se perciben con precisión, ya que cosas como la cultura y el contexto pueden llevar a diferentes interpretaciones.
Ambos canales de comunicación de la confianza, verbal y no verbal, pueden ser extremadamente efectivos para atraer atención e influencia positiva en los grupos. De acuerdo con una hipótesis (la presunción de hipótesis de calibración), generalmente asumimos que otros tienen el autoconocimiento para saber qué tan confiados deberían ser, y también asumimos que nos comunicarán sinceramente esta confianza (el llamado sesgo de verdad), a menos que las circunstancias atenuantes sugieran lo contrario. Entonces, cuando nos encontramos con confianza, tendemos a encontrarla convincente, y esperamos que esté justificada.
A veces, sin embargo, encontramos información que sugiere que alguien estaba demasiado confiado y nos hace dudar de nuestra opinión inicial. Tal vez dijeron que estaban extremadamente seguros, o que su lenguaje corporal exudaba confianza, y resultó que estaban equivocados. Aquí, la investigación se ha mezclado sobre las consecuencias de un exceso de confianza.
Algunas investigaciones han informado que el exceso de confianza al participar en una actividad grupal no dañó la reputación de la persona. Las personas que habían actuado con confianza respecto de su desempeño en la tarea, pero luego se les reveló que eran peores en la tarea de lo que habían afirmado, no sufrieron una caída severa en su estado social en el grupo en relación con alguien que había sido bien calibrado. Los investigadores concluyeron que "los beneficios de estado de exceso de confianza superaron cualquier posible costo de estado".
Pero otra investigación, utilizando viñetas o videos de personas, encontró que los testigos presenciales y los solicitantes de empleo que expresaron verbalmente su nivel de confianza a los evaluadores tuvieron un gran impacto en la reputación una vez que la información adicional sugirió que habían sido demasiado confiados. Para estas personas, parece que podrían haber salvado su credibilidad siendo más modestos.
En una serie de estudios recientemente publicados en el Journal of Personality and Social Psychology, nos unimos a otros investigadores para investigar por qué algunos de nosotros hemos observado previamente que el exceso de confianza podría ser una responsabilidad, mientras que algunos de nosotros descubrimos que no lo era. Notamos un patrón en la investigación existente: que las expresiones de confianza en los estudios en grupos en persona eran principalmente no verbales; Mientras que en estudios con viñetas o videos, fueron principalmente verbales. Así que probamos si la forma en que se expresaba la confianza era lo que determinaba las consecuencias de ser demasiado confiado.
En nuestro primer estudio, le pedimos a 444 participantes en línea (mTurkers) en los EE. UU. Que eligieran entre dos candidatos para colaborar en una tarea: uno confiado y otro cauteloso. Los participantes seleccionaron abrumadoramente al candidato confiado, independientemente de si la confianza se describió mediante declaraciones verbales de los candidatos, o se dedujo de cómo los candidatos se portaron en el video grabado. Luego, los participantes recibieron información sobre el rendimiento que podría ayudarlos a detectar un exceso de confianza; encontraron que, a pesar de su confianza, todos los candidatos eran igualmente mediocres en una versión previa a la evaluación de la tarea.
Después de esta revelación, ahora el canal por el cual se comunicó la confianza hizo una diferencia. Si el candidato había expresado su confianza verbalmente, el candidato sufrió un gran golpe a la reputación y perdió la ventaja; Menos personas los seleccionaron como colaboradores en comparación con el candidato cauteloso. Sin embargo, si el candidato había expresado su confianza de manera no verbal, este candidato mantuvo la ventaja.
Repetimos este estudio con candidatos masculinos y femeninos, y con dos tipos de tareas diferentes (una prueba de CI emocional y el cálculo de edades de extraños a partir de fotografías). Observamos el mismo patrón de resultados. La confianza siempre fue beneficiosa para un candidato inicialmente, pero si el desempeño del candidato no estaba a la altura de las expectativas, entonces el canal de comunicación se convirtió en un factor decisivo en la conveniencia de los candidatos como colaborador.
En un estudio de seguimiento, replicamos este hallazgo con 256 participantes de pregrado, algunos de los cuales se reunieron con los candidatos en persona, les hicieron preguntas y observaron su comportamiento no verbal, antes de seleccionar un colaborador; mientras que otros en la condición de conducta verbal leen las mismas declaraciones verbales que en el primer estudio. Vimos resultados aún más fuertes.
¿Por qué podría el canal de comunicación desempeñar un papel tan importante en cuanto a si el exceso de confianza es una responsabilidad social? Una característica del comportamiento no verbal es que no está tan claramente vinculado a un reclamo específico y falsificable como lo son las expresiones verbales. Exploramos si esto era lo que importaba en los estudios de seguimiento.
En un estudio, les pedimos a 462 participantes mTurk que seleccionaran un colaborador, como lo habían hecho los participantes en nuestros primeros estudios. Después de que se reveló el desempeño menos que estelar de los candidatos, explicamos que cada uno de ellos había negado abiertamente ser demasiado confiado acerca de su capacidad de tarea. Nuestros participantes consideraron que la negación era mucho más plausible cuando el candidato había expresado su confianza no verbalmente en lugar de verbalmente. Este fue un fuerte indicador de que la negación plausible podría estar detrás de la ventaja para los candidatos que expresan un exceso de confianza no verbal.
En otro estudio de seguimiento, nuevamente encontramos evidencia que sugiere que el canal de comunicación jugó un papel clave debido a la negabilidad plausible. Esta vez utilizamos un paradigma de juez asesor, en el que pedimos a 302 participantes de pregrado, muchos de los cuales se especializaban en negocios, que actuaran como gerentes evaluadores asesores. Los asesores expresaron confianza o cautela sobre sus decisiones en un video grabado, con niveles variables de negación plausible. Por ejemplo, en una condición, los asesores expresaron confianza, o falta de ella, con el sonido del video en silencio para mostrar su comportamiento no verbal (por ejemplo, cabecear con la cabeza para enfatizar).
Los resultados replicaron nuestros estudios previos, con esa confianza, sin importar cómo se expresara, fue beneficioso hasta que quedó claro que el rendimiento no era suficiente. Entonces, el exceso de confianza le costó a los asesores. Pero aquellos que expresaron confianza no verbalmente (con un nivel más alto de negación plausible) no perdieron toda su ventaja inicial.
Estos estudios apuntan a una razón por la cual algunas personas son penalizadas por exceso de confianza y otras no. Es más difícil responsabilizar a las personas por sobreestimar sus habilidades o conocimientos cuando expresan esa confianza de manera no verbal. Es importante reconocer estas señales que demuestran confianza (mantenerse de pie, hablar en voz alta y dominar la conversación) para evitar dar a los que tienen demasiada confianza una influencia indebida. También puede responsabilizar a sus colegas pidiéndoles que sean específicos en sus evaluaciones de confianza y verificando su exactitud a lo largo del tiempo.
Elizabeth R. Tenney es profesora asistente en la Escuela de Negocios Eccles de la Universidad de Utah. Se especializa en credibilidad, optimismo, exceso de confianza, percepción de la persona, comportamiento organizacional y procesos de decisión.
Nathan Meikle es investigador postdoctoral y docente asociado en la Facultad de Negocios de Mendoza en la Universidad de Notre Dame.
David Hunsaker es un Profesor Asistente de Gestión de Red Global en la Universidad de Nueva York, afiliado al Departamento de Administración y Organizaciones de la Stern School of Business.
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