Doxa 2025

No cometa este error común en las redes sociales

Por Neil Courtis y Steve Dalton

Búsqueda de empleo

Harvard Business Review

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Resumen. Cuando se trata de buscar trabajo, todo el mundo sabe lo importante que es el networking. Pero una sorprendente cantidad de personas no hacen un seguimiento de las personas con las que se han reunido y a las que han pedido consejo. Esto es un problema, porque puede alejar a los mentores y frenar a los solicitantes de empleo. Los autores analizan las principales razones de esta falta de seguimiento y luego recomiendan un plan simple de tres partes para hacer un seguimiento eficaz.

Mucho se ha escrito sobre los beneficios del networking cuando buscas trabajo.

El problema es que es poco probable que recibas alguno de esos beneficios si no haces un seguimiento después de las reuniones que has solicitado, y ese es un error sorprendentemente común. Recientemente, antes de un seminario web para más de 1.000 exalumnos de escuelas de negocios y universidades europeas, preguntamos a nuestros participantes con qué frecuencia habían recibido seguimiento de los networkers con los que se habían reunido, y nos enteramos de que más de la mitad de ellos nunca habían oído nada.

¿Por qué los networkers no hacen un seguimiento? Hay dos consejos convencionales que pueden estar impidiéndolo.

En primer lugar, para agradecer una reunión de networking, hay que hacer algo extraordinario (¡escribir una nota a mano! ¡Incluir un regalo!) o hacer gimnasia emocional (¡transmitir pensamientos sinceros y sentidos!). Es evidente que este tipo de consejos pueden ayudar, pero a menudo conducen a la inacción, porque ponen el listón muy alto.

La segunda es que debes corresponder a las buenas acciones que has recibido (¿quizás compartir un artículo interesante? ¿O ofrecerte a hacer algunas presentaciones profesionales tú mismo?). La reciprocidad es un poderoso factor para construir relaciones, por supuesto, pero puede ser difícil cuando estás buscando trabajo porque las personas a las que probablemente recurras para pedir consejo generalmente serán personas de mayor jerarquía y, por lo tanto, será difícil para ti ayudarlas.

¿Cómo se puede entonces realizar un seguimiento de las reuniones de networking de una forma que sea alcanzable y eficaz?

Para ayudar a responder esta pregunta, pedimos a los participantes de nuestro seminario web que compartieran sus mejores y peores experiencias de interacción con personas en red y, en respuesta, recibimos más de 170 respuestas.

En el lado “malo” de la balanza, muchos participantes dijeron que no habían escuchado nada en absoluto. Algunos hicieron referencia a que los ignoraron o los ignoraron, y uno incluso dijo lo siguiente: “No hubo seguimiento alguno, incluso después de reunirnos durante casi dos horas y compartir mi propia red”. El mensaje es claro: el silencio no te servirá de nada.

Es de suponer que, si el consejo convencional hubiera sido correcto, en el lado “bueno” del libro de contabilidad, nuestros encuestados nos habrían dado muchos comentarios sobre notas escritas a mano, regalos bien pensados ​​y expresiones poéticas de gratitud. No tanto. Solo dos personas mencionaron los regalos (“¡Me enviaron una caja de brownies!”) y solo una mencionó el contenido emocional del mensaje de agradecimiento que les enviaron (“muy sincero”).

¿Y qué hay de la reciprocidad? Bueno, el 18% de las respuestas que recibimos hablaban de reciprocidad, colaboración o amistad permanente. Pero esta no era la categoría de respuesta principal y, de hecho, ni siquiera estaba entre las tres primeras.

Cómo hacerlo bien

Entonces, ¿qué constituye un gran seguimiento?

Las tres respuestas principales que recibimos de nuestros encuestados fueron las siguientes: oír que sus consejos habían tenido un impacto positivo en la persona que se había comunicado con ellos (43%); recibir las gracias (23%); y oír que se había seguido su consejo (22%). Muchos encuestados mencionaron lo poderoso que fue recibir actualizaciones repetidas de alguien a quien habían asesorado. Como dijo uno de ellos: “Se mantuvieron en contacto y me mantuvieron informado sobre su trayectoria profesional, recordándome a menudo que yo soy la razón de su ascenso... Obviamente, me quedé atónito y feliz”.

Si le sorprende lo altruistas que parecen estos encuestados, no debería sorprenderse: las personas que aceptan su propuesta como networker son casi por definición altruistas. Pero entre esos altruistas descubrirá dos tipos diferentes. Como escribió uno de nosotros (Steve) en The 2-Hour Job Search, algunos son puramente altruistas ("Boosters"), mientras que otros están motivados por un sentido de obligación ("Obligadores"). Los Boosters constituyen solo un pequeño segmento de la población (quizás el 10-20%), pero como están tan dispuestos a reunirse con usted y ayudarlo en su networking, son con quienes se reunirá principalmente y le brindarán casi toda la orientación práctica que obtenga. Los Obligadores, por otro lado, tienden a crearle trabajo (por ejemplo, reprogramando reuniones repetidamente) con más frecuencia de lo que ayudan. Prefieren no involucrarse, pero tampoco quieren perder prestigio.

¿Cómo se puede entonces deleitar a los promotores que se conocen (y apaciguar a los obligados)? Mediante una práctica que Steve ha llamado el agradecimiento en tres partes (3TY). La práctica, que se basa en lecciones aprendidas durante el coaching de miles de estudiantes de MBA que buscan trabajo, consta de los siguientes elementos:

Expresar gratitud por el tiempo y los conocimientos del sujeto.

Esto es muy sencillo. Puede consistir en decir algo tan simple como “Gracias nuevamente por su tiempo y su aporte de ayer”. Una expresión de agradecimiento oportuna y amable significa mucho.

Resalte la idea o el consejo que le resultó más interesante.

El objetivo aquí es ser específico, lo que permite que la persona en cuestión sepa que usted estaba realmente interesado en lo que ambos hablaron. También le permite halagar a la persona en cuestión de una manera auténtica. Además, lo que destaque puede servir como base para la tarea que se asigne a sí mismo antes de su próximo contacto con esta persona, y de hecho puede servir como motivo para ese seguimiento. "Mi consejo favorito", podría decir, "fue cuando me sugirió que revisara Ad Age y Brand Week para ponerme al día sobre temas y términos de marketing relacionados con CPG". Este enfoque tiene un beneficio adicional: una vez que haya seguido ese consejo, tendrá una buena razón para volver a comunicarse con él y brindarle una actualización.

Pregunte humildemente si puede regresar con preguntas adicionales más adelante en su búsqueda de empleo.

Las personas que hacen esto casi siempre obtienen una respuesta afirmativa y, al hacerlo, activan una respuesta de “compromiso y coherencia”, como lo describe el psicólogo Robert Cialdini en Influence: The Psychology of Persuasion. Cialdini descubrió que si logras que alguien acepte verbalmente realizar una acción determinada en el futuro, aumentarás la probabilidad de que realmente realice esa acción. En este caso, lo que estás esperando es una respuesta a un correo electrónico de seguimiento que enviarás más tarde.

Cuando envíe su primer correo electrónico de 3TY, le recomendamos que coloque un recordatorio en su calendario para enviar su correo electrónico de seguimiento. En ese mensaje, siga el mismo formato de 3TY, pero con un giro: después de recordarle al destinatario cuál fue su mejor conclusión de la reunión original, describa qué beneficio obtuvo al seguir ese consejo o actuar en consecuencia. Algo como esto: "Leer Ad Age me ha hecho mucho más versado en temas, lenguaje y tendencias de marketing". Dejar pasar un tiempo y luego reiterar su gratitud, junto con una descripción de cómo le ayudó el consejo que recibió, genera una confianza significativa con su contacto y lo establece como el tipo de aprendiz receptivo y proactivo con quien es divertido y gratificante trabajar. Incluso los Obligados pueden verse influenciados por este pequeño acto de seguimiento.

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La gratitud no tiene por qué llevar mucho tiempo ni requerir gestos dramáticos. Considérelo un punto de partida, no un punto final, en una relación. Los próximos pasos están totalmente en su poder. En lugar de quedarse paralizado ante la idea de escribir una nota de agradecimiento u olvidarse de sus defensores tan pronto como presione Enviar, juegue a largo plazo. Complete los espacios en blanco de un 3TY, establezca un recordatorio para el próximo mes y observe cómo su red se maravillará de su escrupulosidad.

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Neil Courtis  es el fundador de Sensible Media Ltd, una empresa de tecnología educativa centrada en las carreras profesionales que produce cursos de aprendizaje electrónico y seminarios web en vivo para exalumnos y estudiantes de escuelas de negocios y universidades europeas. Neil tiene un MBA de INSEAD y es un ex periodista financiero.

Steve Dalton es el fundador de Contact2Colleague, una empresa de formación empresarial, y autor de The 2-Hour Job Search y The Job Closer. Su experiencia consiste en proporcionar instrucciones basadas en la ciencia (no consejos) para generar apoyo y encontrar empleo de manera eficiente, lo que desarrolló durante sus 17 años de carrera como coach en la Fuqua School of Business de Duke.