Doxa 1876

Probablemente le agradas a la gente más de lo que crees

Un argumento respaldado por investigaciones sobre por qué subestimamos la impresión que damos a los demás.

Por Erica Boothby, Gus Cooney, Adam Mastroianni, Andrew Reece y Gillian Sandstrom

Gestionarse a sí mismo

Harvard Business Review

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Resumen. ¿Comprenden las personas las impresiones que causan en los demás o sus ansiedades les llevan a suponer lo peor? A lo largo de casi 10 años de investigación y decenas de miles de observaciones, los autores han llegado a esta respuesta: las personas subestiman cuánto les agradan a los demás, y este sesgo tiene implicaciones importantes en la forma en que las personas trabajan juntas.

Las conversaciones iniciales pueden tener un impacto enorme en cómo se desarrollan las relaciones con el tiempo. Naturalmente, las personas suelen pensar en las impresiones que podrían haber causado en el momento en que terminan de hablar con alguien por primera vez: "¿Les agrado o simplemente estaban siendo educados?" "¿Mi discurso fue divertido u ofensivo?" “¿Están sumidos en sus pensamientos o profundamente aburridos?”

En nuestra investigación en psicología, nos preguntamos si estas preocupaciones podrían parecer demasiado grandes. ¿Comprenden las personas las impresiones que causan en los demás o sus ansiedades les llevan a suponer lo peor? A lo largo de casi 10 años de investigación y decenas de miles de observaciones, hemos llegado a esta respuesta: las personas subestiman cuánto les agradan a los demás, y este sesgo tiene implicaciones importantes en la forma en que las personas trabajan juntas.

La “brecha del agrado”

En nuestros estudios, los participantes en EE. UU. y el Reino Unido hablaron con alguien que nunca habían conocido antes, como un extraño en el laboratorio, un nuevo compañero de cuarto o un posible futuro colega en un evento de networking. Después, preguntamos a las personas cuánto les agradaba su interlocutor y cuánto creían que le agradaban a su interlocutor. En algunos casos definimos “me gusta” como “interés en conocer más a esta persona” o “podría hacernos “amigos” y en algunos casos no lo definimos y lo dejamos al criterio de esa persona. Esto nos permitió comparar cuánto creían las personas que les agradaban y cuánto les agradaban en realidad.

Una y otra vez, descubrimos que las personas terminaban sus conversaciones con sentimientos negativos sobre la impresión que causaban (“Estoy bastante seguro de que me agradaron más que a ellos yo”). Es decir, las personas subestiman sistemáticamente cuánto les agradan a sus interlocutores y cuánto disfrutan de su compañía, una ilusión que llamamos la " brecha del agrado ".

La brecha del gusto (o las creencias demasiado pesimistas de las personas sobre la impresión que causaron) puede parecer algo que ocurriría sólo en las interacciones iniciales, pero sus efectos se extienden mucho más allá de una primera impresión. Sorprendentemente, la brecha del agrado puede persistir e impregnar una variedad de relaciones, incluidas las interacciones con compañeros de trabajo, persistiendo mucho después de que hayan tenido lugar las conversaciones iniciales. Por ejemplo, en uno de nuestros estudios, los compañeros de equipo que habían trabajado juntos durante seis meses todavía mostraban una brecha de agrado. Tener una mayor brecha de gusto se asoció con estar menos dispuesto a pedir ayuda a sus colegas, menos dispuesto a brindarles comentarios abiertos y honestos y menos dispuesto a trabajar juntos en otro proyecto.

Décadas de investigación han demostrado que las relaciones sólidas en el trabajo reducen la rotación, estimulan la creatividad y aumentan la satisfacción laboral. Fundamentalmente, estos resultados dependen no sólo de la realidad de lo que otras personas piensan de nosotros, sino también de lo que creemos que los demás piensan de nosotros. Nuestra investigación muestra que las creencias de las personas pueden ser demasiado negativas, lo que puede afectar su capacidad para prosperar en el trabajo.

Centrándonos en lo negativo (sobre nosotros mismos)

¿Por qué la gente no se da cuenta de cuán positivamente los ven los demás? Creemos que los pensamientos autocríticos de las personas son un culpable clave.

Le pedimos a las personas, después de sus conversaciones iniciales con otra persona, que escribieran sus pensamientos más destacados y los pensamientos que creían que tenía su interlocutor. Como sospechábamos, los pensamientos de las personas sobre sí mismas eran mucho más negativos que los que tenían sobre su interlocutor. Las personas reflexionaban sobre las cosas que creían que habían hecho mal durante sus conversaciones y esto nublaba su capacidad de ver cuánto le agradaban realmente a la otra persona. Si bien concentrarse en pensamientos autocríticos puede tener beneficios (por ejemplo, comprender sus errores y aprender de ellos puede ayudarlo a hacerlo mejor la próxima vez), también lleva a las personas a subestimar la impresión que otra persona tiene de ellos.

Resulta que estos pensamientos autocríticos no surgen simplemente después del hecho, sino que incluso pueden aparecer mientras anticipamos una conversación. Específicamente, cuando las personas esperan hablar con alguien que es diferente a ellos de alguna manera (una raza, edad, origen sociocultural diferente o incluso de una división diferente dentro de la empresa), nuestra investigación muestra que sus expectativas se vuelven pesimistas, lo que hace que las personas a menudo Evite hablar con personas que son diferentes a ellos. Esto significa que la brecha del gusto, que también está influenciada por los propios prejuicios conscientes o inconscientes de una persona, puede tener el desafortunado efecto de actuar como una barrera para construir redes más diversas y lugares de trabajo inclusivos.

Cambia tu atención

¿Qué puedes hacer para alinear mejor tus creencias con la realidad? No hay una respuesta simple, pero cuando se trata de tener conversaciones con otras personas, ya sea una pequeña charla o algo más formal, un lugar para comenzar es cambiar el foco de atención.

Intente acercarse a su interlocutor, sienta verdadera curiosidad por él, hágale más preguntas y escuche atentamente sus respuestas. Cuanto más te concentras en la otra persona y menos te concentras en ti mismo, mejor será tu conversación y menos tu mente se centrará en todas las cosas que crees que no hiciste bien.

Por supuesto, esto es más fácil decirlo que hacerlo. La atención de las personas naturalmente vuelve a sí mismas y a lo que podrían arreglar. Nuestra investigación muestra, por ejemplo, que las personas no finalizan las conversaciones en el momento ideal y cuentan historias que contienen demasiada información novedosa para que sus parejas las entiendan completamente. Pero, en última instancia, estos pasos en falso conversacionales no equivalen a las evaluaciones negativas que la gente teme. Tus interlocutores suelen estar más preocupados por sí mismos durante las conversaciones, lo que significa que probablemente ni siquiera se den cuenta de los errores sobre los que reflexionas. De hecho, en nuestros estudios, las cosas que la gente dice haber hecho mal rara vez son mencionadas por la otra persona.

Aquí hay un par de ejemplos de nuestra investigación:

Participante 1: “Parece una persona realmente genial. Me parece una persona amigable, sociable y de grandes logros”.

Lo que creía el participante 2. El participante 1 pensaba de ella: “Probablemente parecía demasiado ansiosa. Espero haber quedado igual de agradable”.

Otro ejemplo:

Participante 1: “Parecía muy agradable. Era tranquila, pero era agradable hablar con ella”.

Lo que creía la participante 2 La participante 1 pensaba de ella: “No estoy tan involucrada en mi comunidad y soy una persona menos sociable”.

Tiene sentido que las personas estén atentas a posibles fuentes de vergüenza, incomodidad o juicio. Pero estos temores son a menudo ilusorios o al menos exagerados. Una buena manera de superarlos es salir y entablar una conversación con alguien nuevo. Llame a esa persona a la que ha querido hablar, salude al colega que ha estado evitando o regístrese para ese evento de networking e intente desviar su atención hacia su interlocutor en lugar de hacia usted mismo. Y recuerda, probablemente le agradarás a la gente más de lo que crees.

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Erica Boothby es investigadora postdoctoral en la Wharton School de la Universidad de Pensilvania, donde enseña negociaciones. Su investigación se centra en términos generales en la conexión social y las barreras psicológicas que inhiben la conexión, con consecuencias para la vida personal y profesional de las personas. Antes de llegar a Wharton School, Erica completó su doctorado en la Universidad de Yale y trabajó en el Centro de Investigación de Decisiones y Economía del Comportamiento de la Universidad de Cornell.

Gus Cooney es un psicólogo social que estudia la conversación y la interacción social. Enseña Negociaciones en la Wharton School.

Adam Mastroianni es psicólogo social e investigador de la Universidad Northwestern. Enseña negociaciones a MBA y ejecutivos y escribe el boletín de divulgación científica  Experimental History.

Arkansas

Andrew Reece es científico de datos conductuales en BetterUp.

Gillian Sandstrom es profesora titular de psicología en la Universidad de Sussex. Su investigación se centra en cómo hacer que las conversaciones difíciles sean un poco más fáciles (por ejemplo, hablar sobre cáncer, aborto espontáneo, duelo) y cómo animar a las personas a hablar con extraños.