Doxa 1803

15 Reglas para Negociar una Oferta de Trabajo

Algunos consejos claros de un profesor de negociación de Harvard Business School.

Por Malhotra Deepak

Habilidades Interpersonales

Harvard Business Review

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Resumen. En algunos sectores, la debilidad del mercado laboral ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos influencia, y a los empleadores están mejor posicionados para dictar las condiciones. Las personas que están desempleadas, o cuyo trabajo actual parece inestable, han visto reducido aún más su poder de negociación. Sin embargo, la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para que las personas negocien las condiciones de empleo. La negociación es lo que más importa cuando hay una amplia gama de posibles resultados.

Hay 15 reglas para negociar una oferta de trabajo. Una es «no subestime la importancia de la simpatía», que significa gestionar las tensiones inevitables en la negociación, ser persistente sin ser una molestia y entender cómo los demás perciben su enfoque. Otra regla es «dejar claro que pueden atraparlo». Indique que se toma en serio su intención de trabajar para un posible empleador y no lo disuada de intentar ganárselo sugiriéndole que tiene demasiadas opciones mejores. También debería «estar preparado para las preguntas difíciles», tipo ¿Somos su primera opción? No mienta ni se esfuerce demasiado por complacer, no sea que pierda su ventaja. Y «considérese todo», incluidos los beneficios del trabajo, la ubicación, las oportunidades de crecimiento y la flexibilidad en el horario de trabajo, no solo el salario. Estas y otras directrices pueden ayudarle a conseguir los términos y condiciones de empleo que desea.

Las negociaciones de ofertas de trabajo rara vez son fáciles. Tenga en cuenta tres escenarios típicos:

Está en una entrevista de tercera ronda para un trabajo en una empresa que le guste, pero una empresa a la que admira aún más lo acaba de invitar. De repente, el primer director de contratación va al grano: «Como sabe, estamos considerando muchos candidatos. Nos gusta y esperamos que el sentimiento sea mutuo. Si le hacemos una oferta competitiva, ¿la aceptará?»

Ha recibido una oferta de trabajo que le gustará, pero el salario es más bajo de lo que cree que se merece. Pregúntele a su posible jefa si tiene alguna flexibilidad. «Por lo general, no contratamos a personas con sus antecedentes y aquí tenemos una cultura diferente», responde. «Este trabajo no se basa solo en el dinero. ¿Está diciendo que no lo aceptará a menos que aumentemos la paga?»

Lleva tres años trabajando felizmente en su empresa, pero un reclutador lo ha llamado insistiendo en que podría ganar mucho más en otros lugares. No quiere dejar de fumar, pero espera que se le compense de forma justa, así que le gustaría pedir un aumento. Lamentablemente, los presupuestos son ajustados y su jefe no reacciona bien cuando la gente trata de aprovechar ofertas externas. ¿Qué es lo que hace?

Cada una de estas situaciones es difícil a su manera y emblemática de lo complejas que pueden ser las negociaciones laborales. En muchas empresas, la compensación viene cada vez más en forma de acciones, opciones y bonificaciones vinculadas al desempeño personal y grupal. En la contratación de un MBA, cada vez más empresas utilizan ofertas «explosivas» o bonificaciones de firma en escala variable en función del momento en que el candidato acepta el trabajo, lo que complica los intentos de comparar ofertas. Con el aumento de la movilidad de los ejecutivos, las personas que compiten por puestos similares suelen tener antecedentes, puntos fuertes e historiales salariales muy diferentes, lo que dificulta que los empleadores establezcan puntos de referencia o creen paquetes estándar.

Lea más sobre la negociación de ofertas de trabajo:

¿Negociando una oferta de trabajo? He aquí cómo conseguir lo que quiere, Cómo evaluar, aceptar, rechazar o negociar una oferta de trabajo, Dejar las cosas claras a la hora de negociar su salario

En algunos sectores, la debilidad del mercado laboral también ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos influencia, y a los empleadores están mejor posicionados para dictar las condiciones. Las personas que están desempleadas, o cuyo trabajo actual parece inestable, han visto reducido aún más su poder de negociación.

Sin embargo, la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para las personas que pueden negociar hábilmente los términos y condiciones de empleo. Al fin y al cabo, la negociación es lo que más importa cuando hay una amplia gama de resultados posibles.

Como profesor que estudia y enseña la materia, con frecuencia aconsejo a los alumnos actuales y anteriores sobre cómo navegar por este terreno. Llevo varios años ofreciendo una presentación sobre el tema a los estudiantes actuales. (Para ver un vídeo de esta charla, vaya a www.NegotiateYourOffer.com.) Cada situación es única, pero algunas estrategias, tácticas y principios pueden ayudarlo a abordar muchos de los problemas a los que se enfrentan las personas al negociar con los empleadores. Estas son 15 reglas que lo guiarán en estas discusiones.

Esto suena básico, pero es crucial: la gente va a luchar por usted solo si le gusta. Cualquier cosa que haga en una negociación que lo haga menos agradable reduce las probabilidades de que la otra parte trabaje para conseguirle una oferta mejor. Se trata de algo más que de ser educado; se trata de gestionar algunas tensiones inevitables en la negociación, como pedir lo que se merece sin parecer codicioso, señalar las deficiencias de la oferta sin que parezca mezquino y ser persistente sin ser una molestia. Por lo general, los negociadores pueden evitar estos escollos evaluando (por ejemplo, en la práctica, entrevistas con amigos) cómo es probable que los demás perciban su enfoque.

No basta con que les guste. También tienen que creer que vale la pena la oferta que quiere. No deje que su propuesta hable por sí sola, cuente siempre la historia que la acompaña. No se limite a expresar su deseo (un salario un 15% más alto, por ejemplo, o un permiso para trabajar desde casa un día a la semana), sino que explique con precisión por qué está justificado (las razones por las que se merece más dinero que otros que puedan haber contratado, o por que sus hijos llegan temprano de la escuela los viernes). Si no tiene ninguna justificación para una demanda, puede que no sea prudente presentarla. De nuevo, tenga en cuenta la tensión inherente entre ser agradable y explicar por qué se merece más: sugerir que es especialmente valioso puede hacer que suene arrogante si no ha pensado en la mejor manera de comunicar el mensaje.

La gente no querrá gastar capital político o social para obtener la aprobación de una oferta sólida o mejorada si sospechan que, al final del día, usted seguirá diciendo: «No, gracias». ¿Quién quiere ser el acecho de otra empresa? Si tiene la intención de negociar un paquete mejor, deje claro que se toma en serio su intención de trabajar para este empleador. A veces consigue que la gente lo quiera explicando eso todo el mundo lo quiere. Pero cuanto más fuerte juegue esa mano, más pensarán que no lo van a atrapar de todos modos, así que ¿por qué molestarse en saltar por el aro? Si tiene pensado mencionar todas las opciones que tiene como apalancamiento, debería equilibrarlo diciendo por qué (o en qué condiciones) con gusto renunciará a esas opciones y aceptará una oferta.

Las empresas no negocian; las personas sí. Y antes de que pueda influir en la persona sentada frente a usted, tiene que entenderla. ¿Cuáles son sus intereses y preocupaciones individuales? Por ejemplo, negociar con un posible jefe es muy diferente a negociar con un representante de recursos humanos. Puede darse el lujo de salpicar esto último con preguntas sobre los detalles de la oferta, pero no querrá molestar a alguien que podría convertirse en su gerente con exigencias aparentemente mezquinas. Por otro lado, RRHH puede ser responsable de la contratación de 10 personas y, por lo tanto, reacio a romper precedentes, mientras que el jefe, que se beneficiará más directamente de su incorporación a la empresa, puede que lo defienda con una solicitud especial.

Puede que les guste. Puede que piensen que se merece todo lo que quiere. Pero puede que aun así no se lo den. ¿Por qué? Porque puede que tengan ciertas restricciones férreas, como topes salariales, que ninguna negociación puede flexibilizar. Su trabajo consiste en averiguar dónde son flexibles y dónde no. Si, por ejemplo, habla con una gran empresa que contrata a 20 personas similares al mismo tiempo, probablemente no pueda darle un salario más alto que el de los demás. Pero puede que sea flexible en cuanto a las fechas de inicio, el tiempo de vacaciones y las bonificaciones por registro. Por otro lado, si está negociando con una empresa más pequeña que nunca ha contratado a alguien para su puesto, puede que haya margen para ajustar la oferta salarial inicial o el cargo, pero no otras cosas. Cuanto mejor comprenda las restricciones, más probabilidades habrá de que pueda proponer opciones que resuelvan los problemas de ambas partes.

Muchos candidatos a un puesto de trabajo se han hecho preguntas difíciles a las que esperaban no enfrentarse: ¿Tiene alguna otra oferta? Si le hacemos una oferta mañana, ¿dirá que sí? ¿Somos su primera opción? Si no está preparado, podría decir algo poco elegante, evasivo o, lo que es peor, falso. Mi consejo es que no mienta nunca en una negociación. Con frecuencia vuelve a hacerle daño, pero aunque no lo haga, no es ético. El otro riesgo es que, ante una pregunta difícil, se esfuerce demasiado por complacer y acabe perdiendo influencia. El punto es el siguiente: tiene que prepararse para las preguntas y las cuestiones que lo pongan a la defensiva, lo hagan sentir incómodo o expongan sus puntos débiles. Su objetivo es responder con honestidad sin parecer un candidato poco atractivo y sin renunciar a demasiado poder de negociación. Si ha pensado de antemano en cómo responder a las preguntas difíciles, probablemente no pierda ninguno de esos objetivos.

Si, a pesar de su preparación, alguien lo ataca desde un ángulo que no esperaba, recuerde esta sencilla regla: lo que importa no es la pregunta, sino la intención del que hace la pregunta. A menudo, la pregunta es desafiante, pero la intención del autor de la pregunta es benigna. Un empleador que pregunte si mañana aceptaría inmediatamente una oferta puede simplemente estar interesado en saber si está realmente entusiasmado con el trabajo, no en intentar acorralarlo. Una pregunta sobre si tiene otras ofertas puede estar diseñada no para exponer sus alternativas débiles, sino simplemente para saber qué tipo de búsqueda de empleo está realizando y si esta empresa tiene posibilidades de atraparlo. Si no le gusta la pregunta, no asuma lo peor. Más bien, responda de una manera que aborde lo que cree que es la intención o pida una aclaración del problema que el entrevistador intenta resolver. Si entabla una conversación genuina sobre lo que busca y demuestra su voluntad de ayudarlo a resolver cualquier problema que tenga, les irá mejor a los dos.

Lamentablemente, para muchas personas, «negociar una oferta de trabajo» y «negociar un salario» son sinónimos. Pero gran parte de su satisfacción con el trabajo vendrá de otros factores que puede negociar, quizás incluso más fácilmente que el salario. No se obsesione con el dinero. Céntrese en el valor de todo el acuerdo: responsabilidades, ubicación, viajes, flexibilidad en el horario de trabajo, oportunidades de crecimiento y ascenso, ventajas, apoyo a la educación continua, etc. Piense no solo en cómo está dispuesto a que lo recompensen, pero también cuando. Puede que decida trazar un rumbo que pague menos generosamente ahora, pero que lo ponga en una posición más sólida más adelante.

Si alguien le hace una oferta y está legítimamente preocupado por algunas partes, normalmente es mejor que proponga todos los cambios de una vez. No diga: «El salario es un poco bajo. ¿Podría hacer algo al respecto?» y luego, una vez que haya trabajado en ello, vuelva con «Gracias. Ahora hay otras dos cosas que me gustaría...» Si pide solo una cosa al principio, ella asumirá que al conseguirla estará preparado para aceptar la oferta (o al menos para tomar una decisión). Si sigue diciendo «y una cosa más...», es poco probable que mantenga un humor generoso o comprensivo. Además, si tiene más de una solicitud, no se limite a mencionar todas las cosas que quiera (A, B, C y D), sino que también demuestre la importancia relativa de cada una de ellas para usted. De lo contrario, puede que elija las dos cosas que usted menos valora, porque son bastante fáciles de regalar, y sienta que lo conoce a mitad de camino. Entonces tendrá una oferta que no es mucho mejor y una socia negociadora que piense que su trabajo está hecho.

Resiste la tentación de demostrar que es un gran negociador. Los estudiantes de MBA que acaban de tomar una clase de negociación están plagados de este problema: se vuelven locos negociando a la primera oportunidad que tienen, que es con un posible empleador. Mi consejo: si algo es importante para usted, negocie sin reservas. Pero no regatee cada pequeña cosa. Luchar por conseguir un poco más puede molestar a la gente y puede limitar su capacidad de negociar con la empresa más adelante en su carrera, cuando puede que importe más.

Al principio de una búsqueda de trabajo, a menudo quiere recibir al menos una oferta para sentirse seguro. Esto es especialmente cierto para las personas terminar un programa de licenciatura , cuando todos se entrevistan y algunos celebran las primeras victorias. Irónicamente, conseguir una oferta anticipada puede resultar problemático: una vez que la empresa haya hecho una oferta, esperará una respuesta bastante pronto. Si quiere considerar varios trabajos, es útil que todas sus ofertas lleguen cerca una de la otra. Así que no dude en ralentizar el proceso con un posible empleador o de acelerarlo con otro, para tener todas sus opciones expuestas al mismo tiempo. Esto también es un acto de equilibrio: si se retira demasiado (o se esfuerza demasiado), la empresa puede perder interés y contratar a otra persona. Pero hay formas sutiles de resolver esos problemas. Por ejemplo, si quiere retrasar una oferta, puede solicitar una entrevista posterior para la segunda o tercera ronda.

A la gente no le gusta que le digan «Haga esto o lo contrario». Así que evite dar ultimátums. A veces lo hacemos sin darnos cuenta; solo estamos intentando demostrar fuerza, o nos sentimos frustrados y sale mal. Su homólogo puede hacer lo mismo. Mi enfoque personal cuando estaba en el recibir el final de un ultimátum es simplemente ignorarlo, porque en algún momento la persona que lo dio podría darse cuenta de que podría arruinar el trato y querrá devolvérselo. Lo puede hacer con mucha más facilidad sin perder la cara si nunca se ha hablado de ello. Si alguien le dice: «Nunca haremos esto», no insista en ello ni haga que lo repita. En cambio, podría decir: «Puedo ver cómo puede ser difícil, dado el lugar en el que nos encontramos hoy. Quizás podamos hablar de X, Y y Z». Haga como si el ultimátum nunca se hubiera dado y evite que se case con él. Si es real, lo dejará claro con el tiempo.

Las duras negociaciones salariales o las grandes demoras en la confirmación de una oferta formal pueden hacer que parezca que los posibles empleadores lo tienen en su contra. Pero si está lo suficientemente avanzado en el proceso, les agrada a estas personas y quieren seguir gustándole. La falta de voluntad para avanzar en un tema en particular puede simplemente reflejar restricciones que no aprecia del todo. Un retraso en la recepción de una carta de oferta puede significar que usted no es la única preocupación que tiene el director de contratación en la vida. Manténgase en contacto, pero tenga paciencia. Y si no puede ser paciente, no llame con frustración o enfado; mejor que empiece por pedir que le aclaren el momento y si hay algo que pueda hacer para ayudar a que las cosas avancen.

Recuerde: Lo que no es negociable hoy puede ser negociable mañana. Con el tiempo, los intereses y las limitaciones cambian. Cuando alguien dice que no, lo que dice es «No, dada mi forma de ver el mundo hoy en día». Un mes después, esa misma persona tal vez pueda hacer algo que antes no podía hacer, ya sea ampliar el plazo de una oferta o aumentar su salario. Supongamos que un posible jefe deniega su solicitud de trabajar desde casa los viernes. Tal vez se deba a que no tiene flexibilidad en el tema. Pero también es posible que aún no haya creado la confianza necesaria para que se sienta cómodo con ese acuerdo. Seis meses después, probablemente esté en mejores condiciones para convencerlo de que trabajará concienzudamente fuera de la oficina. Esté dispuesto a continuar la conversación y a animar a los demás a volver a tratar los temas que quedaron sin abordar o sin resolver.

Este es el punto final y más importante. Usted puede negociar como un profesional y aun así perder si la negociación en la que se encuentra es equivocada. En última instancia, su satisfacción depende menos de conseguir el negociación verdad y más sobre cómo conseguir el trabajo cierto. La experiencia y las investigaciones demuestran que el sector y la función en los que elija trabajar, su trayectoria profesional y las influencias del día a día en usted (como los jefes y los compañeros de trabajo) pueden ser mucho más importantes para la satisfacción que los detalles de una oferta. Estas directrices deberían ayudarlo a negociar de forma eficaz y a conseguir la oferta que se merece, pero solo deberían entrar en vigor después de una búsqueda de empleo cuidadosa y holística diseñada para garantizar que el camino que elija lo lleve a donde quiere ir.

Una versión de este artículo apareció en la edición de abril de 2014 de Harvard Business Review.

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Deepak Malhotra es profesor Eli Goldston de Administración de Empresas en la Escuela de Negocios de Harvard y autor de Negotiating the Impossible. @Prof_Malhotra