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Lo que "Succession" de HBO puede enseñarnos sobre la negociación

Por Francesca Gino

Estrategias de negociación

Harvard Business Review

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Resumen. El inicio de la cuarta temporada de la serie Succession de HBO presenta una competencia entre el magnate de los medios Logan Roy y sus hijos para adquirir otro imperio de los medios. El episodio muestra los errores clásicos que los negociadores suelen cometer en situaciones de alto riesgo. Las cinco lecciones: evite las ofertas que no pueda justificar, enmarque su propuesta, las anclas son pegajosas, las emociones pueden descarrilar las negociaciones y negocie el proceso, no solo la sustancia.

Muchos televidentes están entusiasmados con el regreso de la exitosa serie Succession de HBO. El drama de prestigio se duplica como una lente fulminante hacia las relaciones complejas, las dinámicas de poder y la jerga que a menudo se encuentran en la América corporativa. El primer episodio de la cuarta temporada, que se emitió el 26 de marzo, ofrece un momento de reflexión sobre las trampas a las que suelen sucumbir los líderes empresariales en las negociaciones de alto riesgo. Y las negociaciones salen mal en la vida real todo el tiempo.

El programa sigue a la familia Roy, el clan rico y poderoso detrás del gigante ficticio internacional de medios y entretenimiento Waystar Royco. El patriarca de la familia, Logan Roy, es un hombre de negocios despiadado y muy temido que enfrenta problemas de salud. Sus cuatro hijos adultos, Connor, Kendall, Roman y Siobhan (Shiv), tienen sus propias ambiciones e ideas para el futuro de la empresa. También tienen una participación financiera en Waystar Royco. A medida que avanza la serie, las crisis internas y externas amenazan la estabilidad y el futuro del imperio mediático.

En el primer episodio de la cuarta temporada, Logan, hambriento de poder, está en negociaciones para que la compañía de medios digitales Gojo adquiera su compañía. Le quitó el control de Waystar a sus tres hijos menores y se fijó en adquirir Pierce Global Media (PGM), el conglomerado de medios de izquierda que ha estado observando desde la segunda temporada. La valoración de la empresa ha disminuido significativamente, pero la matriarca Nan Pierce está ansiosa por vender. El mayor obstáculo de Logan en la negociación no es el precio, es su propia familia. Kendall, Roman y Shiv se unen para pujar contra su padre por PGM al liquidar sus participaciones en Waystar después de que la compañía se venda a GoJo. Su decisión prepara el escenario para una feroz batalla de voluntades y billeteras.

Una vez que han decidido luchar contra Logan por PGM, los hermanos no pierden tiempo en reunirse con los Pierce, quienes se aprovechan de la animosidad interna de la familia Roy para aumentar el precio de venta. Después de algunas ofertas, Nan acepta vender a los hermanos por $ 10 mil millones sin darle a Logan la oportunidad de contrarrestar. Perder una guerra de ofertas contra sus propios hijos es una píldora difícil de tragar para Logan.

En particular, el acuerdo con PGN depende de que los hermanos liquiden sus activos de Waystar, por lo que aún no es un trato cerrado. Aun así, el concurso destaca los errores clásicos que los líderes empresariales cometen con frecuencia en situaciones (reales) de alto riesgo. Aquí hay palabras para los sabios sobre qué llevar.

Evite ofertas que no pueda justificar.

Cuando Logan Roy se entera de la presencia de postores rivales (sus propios hijos), sus asesores le dicen que él es “la opción sólida”. Esto lo lleva a sentirse seguro acerca de su oferta. Entonces, cuando Nan Pierce llama para pedir un número en firme, reemplaza los $ 7 mil millones "suaves" que presentó anteriormente con una oferta de $ 6 mil millones.

En este caso, la confianza descarada de Logan se interpuso. El exceso de confianza lleva a los negociadores a subestimar a sus contrapartes, lo que a su vez los lleva a hacer demandas poco realistas u ofertas irrazonablemente bajas. Si la otra parte se ofende, es probable que se produzca un callejón sin salida. Los negociadores con exceso de confianza tampoco se preparan para las conversaciones y pasan por alto los posibles riesgos y debilidades de su propia posición. Como resultado, se vuelven demasiado agresivos o desprecian las preocupaciones de la otra parte, lo que puede dañar las relaciones y hacer que sea más difícil llegar a un acuerdo de beneficio mutuo.

Hay un segundo problema con la oferta de $ 6 mil millones de Logan: es un número agresivamente bajo, uno que no se molestó en explicar o justificar a Nan. Los negociadores que brindan explicaciones para sus propuestas tienen más probabilidades de llegar a acuerdos que aquellos que no ofrecen ninguna justificación, según muestra la investigación. Las explicaciones convincentes y bien razonadas muestran a la otra parte que ha pensado mucho en su oferta y que está bien justificada.

Enmarca tu propuesta.

Cuando Kendall, Roman y Shiv se encuentran con Nan Pierce en persona para decirle que están interesados ​​en hacerle una oferta, ella rápidamente les dice que ya tiene una oferta sólida y que hicieron el viaje en vano. Nan parece ser muy consciente del poder del marco en la negociación: el hecho de que la forma en que se presenta una oferta puede influir en su valor percibido y, en última instancia, en el resultado de la negociación. En el caso de Nan, envía la señal clara a los hermanos de que tendrán que superar una oferta sólida (la de Logan) si están realmente interesados ​​en llamar su atención.

Los negociadores pueden aumentar la probabilidad de que su oferta sea aceptada enmarcando su propuesta de una manera que enfatice sus beneficios y minimice sus inconvenientes. Roman, Kendall y Shiv podrían haber usado el encuadre a su favor al resaltar los aspectos positivos de su propuesta y minimizar los negativos. De manera más general, tanto los compradores como los vendedores pueden impactar poderosamente en la dinámica de la negociación al enmarcar sus argumentos cuidadosamente.

Las anclas son pegajosas.

Cuando los hermanos Roy le dicen a Nan que probablemente puedan hacer una oferta mejor que la oferta que ya recibió, ella comenta: “Siento que estoy en una guerra de ofertas. Ocho, nueve, ¿qué sigue? Ingrese las anclas que probablemente atraigan futuras ofertas en su dirección.

Una poderosa herramienta en la negociación, el anclaje implica la introducción de un punto de referencia específico, o ancla, destinado a influir en la percepción de la otra parte sobre el valor de las ofertas posteriores. Las anclas se utilizan generalmente como primeras ofertas en la negociación. Esto significa que la primera oferta presentada en una negociación puede tener un impacto significativo en el resultado final, incluso si no se acepta. Por ejemplo, un vendedor que establece un precio de venta alto para un automóvil puede anclar la percepción del comprador sobre el valor del automóvil, lo que hace que las negociaciones posteriores sean más favorables para el vendedor. Por el contrario, si el comprador establece el ancla con una oferta baja, puede cambiar la percepción del vendedor sobre el valor del automóvil a su favor.

Nan Pierce lanzó anclas de $ 8 mil millones y $ 9 mil millones para señalar el tipo de oferta que probablemente aceptaría. Después de que los hermanos Roy se toman unos minutos para pensarlo, Shiv regresa con una oferta de $8 mil millones. Dijeron que esto podría no ser suficiente, Shiv y sus hermanos se juntan de nuevo. Especulan que su padre puede estar haciendo una oferta en el rango de $ 9 mil millones y deciden regresar con una oferta final de $ 10 mil millones para vencerlo de manera decisiva.

Las anclas iniciales tienen una fuerte influencia en las ofertas finales en la negociación, según muestra la investigación. Sin embargo, la eficacia de nuestras anclas depende de si tenemos suficiente información para establecer un ancla adecuada. Nan Pierce lo hizo. Pero si sabemos poco sobre el valor del artículo en juego, entonces podemos establecer un ancla inapropiada. Los anclas se convierten en números fijos que impulsan las ofertas que siguen, como la oferta extremadamente alta de $ 10 mil millones de los hermanos Roy.

Las emociones pueden descarrilar las negociaciones.

A lo largo de la guerra de ofertas entre Logan y sus hermanos, las emociones son intensas. Los hermanos están tan ansiosos por vencer a su padre que hacen ofertas injustificadas por un análisis reflexivo. Mi colega de la Escuela de Negocios de Harvard, Deepak Malhotra, y sus colegas han escrito sobre los peligros de la excitación competitiva, un fenómeno psicológico que ocurre cuando los negociadores experimentan emociones fuertes durante una negociación o una subasta.

Los negociadores que experimentan excitación competitiva tienden a hacer demandas agresivas y ofertas extremas, y se vuelven demasiado defensivos o discutidores. Esto puede intensificar el conflicto y dificultar la consecución de acuerdos mutuamente beneficiosos. También puede llevar a los negociadores a hacer ofertas irracionales, como probablemente fue el caso de los hermanos Roy. El deseo de ganar se vuelve más importante que tomar decisiones acertadas. Por lo tanto, la idea bien conocida sobre las competencias de fusiones y adquisiciones: los compradores a menudo sobreofertan y pagan en exceso.

En términos más generales, las emociones pueden descarrilar las negociaciones de varias maneras. Las emociones negativas como la ira, la frustración y la decepción pueden llevar a los negociadores a tomar decisiones irracionales y comportarse de manera hostil. Mientras tanto, las emociones positivas, como la emoción y el entusiasmo, pueden hacer que los negociadores pasen por alto los riesgos potenciales y hagan ofertas demasiado optimistas. Tanto las emociones negativas como las positivas pueden afectar la capacidad de los negociadores para evaluar con precisión las situaciones y tomar decisiones racionales, y dificultar el logro de un resultado de negociación exitoso.

Negociar el proceso, no solo la sustancia.

El tipo de guerra de ofertas en la que entraron los hermanos Roy y su padre es un territorio peligroso, ya que puede llevar a sobreofertas y pagos excesivos. Para evitar esta trampa, los hermanos Roy podrían haber tratado de negociar el proceso antes de hacer una oferta. Por ejemplo, podrían haberle pedido a Nan que aceptara una subasta de una sola ronda sin ofertas "divertidas" (como ofrecer un dólar más de lo que ofreció el otro postor).

Negociar el proceso de negociación puede incluir establecer reglas básicas, acordar un cronograma y establecer las funciones y responsabilidades de cada parte. En una negociación comercial, las partes pueden acordar un formato de reunión específico, incluido cuánto tiempo tendrá que hablar cada persona y cuándo se tomarán descansos. Tales reglas establecen una estructura clara para la negociación y pueden ayudar a garantizar que ambas partes se sientan escuchadas y comprendidas.

Cuando el proceso se negocia de buena fe y es acordado por ambas partes, puede ayudar a establecer un sentido de equidad y transparencia. Esto puede establecer un proceso de negociación más colaborativo y aumentar la probabilidad de llegar a un acuerdo de beneficio mutuo.

Si bien la idea de invertir miles de millones de dólares en ofertas como lo hacen los personajes de este programa puede parecer lejos de la realidad, algunos de los conceptos básicos de lo que se necesita para navegar la negociación siguen siendo ciertos. Es posible que desee comprobar estos principios la próxima vez que su negocio esté en juego.

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Francesca Gino es científica del comportamiento y profesora de administración de empresas de la familia Tandon en la Escuela de Negocios de Harvard. Es autora de Rebel Talent y Sidetracked. @francescagino