Las 5 cosas que hacen todos los grandes vendedores
Por Jose curtis
Ventas
Harvard Business Review
Los mejores vendedores saben que son los mejores. Ellos se enorgullecen de su forma de arte. Se separan del resto de la manada independientemente de las circunstancias. Entonces cómo lo hacen? ¿Cuál es su secreto? ¿Es usted uno de ellos?
He pasado 16 años en ventas de tecnología, con la mayor parte de eso en liderazgo de ventas en Salesforce y otras compañías de tecnología. Me he dado el lujo de observar a grandes profesionales de ventas en tecnología y más allá y he observado que los de mejor desempeño comparten algunos de los mismos patrones, hábitos y características. Los destilé en cinco categorías principales y comencé a integrarlos en mi vida laboral: practicarlos, perfeccionarlos, enseñarlos. Como resultado, mis equipos han terminado consistentemente en o cerca de la cima de la tabla de clasificación año tras año. Esto es lo que he observado:
Los mejores vendedores poseen todo. Solía dar un discurso a nuevos vendedores, anteriormente en mi carrera, titulado “Es tu discurso de culpa”. Fue muy crudo y lleno de exceso de confianza (lo atribuyes al liderazgo en tus veinte años) pero el punto fue simple: tu éxito depende de ti. La profesión de ventas existe dentro de una meritocracia. Estadísticamente, no es una coincidencia que las mismas personas estén en la cima de la tabla de clasificación año tras año. Algunos pueden pensar que es porque algunas personas lo tienen más fácil, o se les da esto, o caen en eso. Todos tenemos nuestros puntos de partida. En cualquier caso, la diferencia más significativa entre los mejores empleados perennes y todos los demás es la actitud. Los vendedores de élite enfocan sus objetivos con una mentalidad de propiedad total. Todo lo que les pase, ya sea que lo hayan hecho o no, es controlado por ellos. Puede que no sea su culpa, pero es su responsabilidad. En la investigación, los psicólogos llaman a esto el lugar interno de control. Esa es una forma elegante de decir que crees que el poder está dentro de ti en lugar de externamente. ¿Y sabes lo que encontraron? Tener un lugar interno de control se correlaciona con el éxito en el trabajo, mayores ingresos y mejores resultados de salud.
Esta área ha sido la más difícil de entrenar en mi carrera porque parece estar muy arraigada en la personalidad. La mejor manera de autoevaluarse es esta: tome su situación actual (sus cuentas, su función, sus ingresos) y hágase estas preguntas: ¿Cómo llegué aquí? ¿Construí las relaciones correctas? ¿He puesto en el trabajo extra? ¿Hablé? ¿Culpo a otros por mis fracasos pero me acredito por mis éxitos?
Debes ser dueño de todo.
Los mejores vendedores son ingeniosos. MacGyver era un programa popular cuando estaba en quinto grado. Mis amigos y yo intentaríamos emular a MacGyver convirtiendo un clip en un cuchillo o una llave o algo así, pero básicamente lo torcimos hasta que se rompió, no éramos aspirantes a ingenieros. Pero si recuerdas haber visto a MacGyver, la premisa era que el personaje principal se encontraba en una situación imposible con pocas o ninguna herramienta o arma o recursos, con muy poco tiempo, y tenía que salir de la situación usando solo su ingenio y lo que fuera. Podía encontrarlo en su bolsillo o recostado cerca de él. MacGyver no se detuvo y se quejó de que solo tenía un clip para trabajar, mientras que otras personas tenían un soplete. No lamentó lo difícil que era su posición. Simplemente evaluó sus fortalezas y recursos e hizo que algo sucediera. Cada semana, él lo descubrió. Y cada semana salvaba el día.
Los mejores vendedores que he visto son como MacGyvers de hoy en día, sin los escenarios de vida o muerte. A menudo se enfrentan a situaciones difíciles y presiones de tiempo, y tienen que negociar obstáculos aparentemente arbitrarios armados solo con su ingenio y sus teléfonos. Los vendedores de élite casi siempre lo descubren. El ingenio es tanto una mentalidad como una habilidad. Si no empiezas con la mentalidad de MacGyver, nunca desarrollarás completamente las habilidades asociadas con ser ingenioso. Como ejercicio, busque o acepte completamente la siguiente situación ridícula o imposible en la que se encuentra y luego coloque el teléfono, cierre la computadora, vuelva a enfocar y aplique su energía para encontrar múltiples rutas alternativas a su destino deseado. Encuentra un colega y dibuja todo en una pizarra.
Abraza tu MacGyver interior.
Los mejores vendedores son expertos. Las ventas tienen menos que ver con la venta y más con el liderazgo, lo que requiere altos niveles de confianza, lo que a su vez requiere conocimiento y experiencia. Este concepto se puede expresar matemáticamente como Conocimiento + Experiencia = Confianza para liderar. Puedes controlar la primera parte de la ecuación; el segundo viene con el tiempo. Obtener el conocimiento de la industria y un fuerte punto de vista sobre los productos que están vendiendo debe ser la máxima prioridad para cualquier vendedor que aspire.
Estudiar. Aprender. Formar una opinión. La experiencia lleva a la confianza, lo que lleva a la confianza, lo que conduce a las ventas.
Los mejores vendedores ayudan a los demás. Independientemente de dónde se encuentre en su carrera, hay alguien más a quien puede ayudar. Hay algo que usted sabe acerca de un producto, un proceso o una industria que no tiene alguien nuevo o con menos experiencia. Los mejores vendedores que he observado regularmente transmiten sus conocimientos a vendedores con menos experiencia o menos experimentados sin esperar nada a cambio. Casualmente o quizás irónicamente, el acto en sí mismo se convierte en un catalizador para generar confianza dentro de uno mismo. Y otros se dan cuenta también. Shawn Achor, autor de Big Potential, descubrió que las personas que son proveedores de apoyo social en el trabajo ("altruistas del trabajo") tienen un 40% más de probabilidades de recibir una promoción.
Los mejores vendedores se mueven rápidamente. Los mejores vendedores no se mueven imprudentemente, pero sí tienen un sentido de urgencia. A menudo me he sorprendido a lo largo de mi carrera cuando me he encontrado con vendedores que tardaron en volver con sus clientes o clientes, que se demoraron en entregar los contratos o materiales necesarios para tomar una decisión. La mayoría de los vendedores de élite hacen las cosas, para citar a Norton en The Shawshank Redemption, "¡no mañana, no después del desayuno, ahora!"
Mire a los mejores vendedores de su propia empresa y vea si poseen la mayoría, si no todas, estas características. Mi apuesta es que lo hacen. Y también apuesto a que estarían dispuestos a compartir sus estrategias contigo.
Joseph Curtis es un vicepresidente de ventas empresariales en Salesforce y ex vicepresidente ejecutivo de ventas y marketing en Next College Student Athlete.
Ventas
Harvard Business Review
Los mejores vendedores saben que son los mejores. Ellos se enorgullecen de su forma de arte. Se separan del resto de la manada independientemente de las circunstancias. Entonces cómo lo hacen? ¿Cuál es su secreto? ¿Es usted uno de ellos?
He pasado 16 años en ventas de tecnología, con la mayor parte de eso en liderazgo de ventas en Salesforce y otras compañías de tecnología. Me he dado el lujo de observar a grandes profesionales de ventas en tecnología y más allá y he observado que los de mejor desempeño comparten algunos de los mismos patrones, hábitos y características. Los destilé en cinco categorías principales y comencé a integrarlos en mi vida laboral: practicarlos, perfeccionarlos, enseñarlos. Como resultado, mis equipos han terminado consistentemente en o cerca de la cima de la tabla de clasificación año tras año. Esto es lo que he observado:
Los mejores vendedores poseen todo. Solía dar un discurso a nuevos vendedores, anteriormente en mi carrera, titulado “Es tu discurso de culpa”. Fue muy crudo y lleno de exceso de confianza (lo atribuyes al liderazgo en tus veinte años) pero el punto fue simple: tu éxito depende de ti. La profesión de ventas existe dentro de una meritocracia. Estadísticamente, no es una coincidencia que las mismas personas estén en la cima de la tabla de clasificación año tras año. Algunos pueden pensar que es porque algunas personas lo tienen más fácil, o se les da esto, o caen en eso. Todos tenemos nuestros puntos de partida. En cualquier caso, la diferencia más significativa entre los mejores empleados perennes y todos los demás es la actitud. Los vendedores de élite enfocan sus objetivos con una mentalidad de propiedad total. Todo lo que les pase, ya sea que lo hayan hecho o no, es controlado por ellos. Puede que no sea su culpa, pero es su responsabilidad. En la investigación, los psicólogos llaman a esto el lugar interno de control. Esa es una forma elegante de decir que crees que el poder está dentro de ti en lugar de externamente. ¿Y sabes lo que encontraron? Tener un lugar interno de control se correlaciona con el éxito en el trabajo, mayores ingresos y mejores resultados de salud.
Esta área ha sido la más difícil de entrenar en mi carrera porque parece estar muy arraigada en la personalidad. La mejor manera de autoevaluarse es esta: tome su situación actual (sus cuentas, su función, sus ingresos) y hágase estas preguntas: ¿Cómo llegué aquí? ¿Construí las relaciones correctas? ¿He puesto en el trabajo extra? ¿Hablé? ¿Culpo a otros por mis fracasos pero me acredito por mis éxitos?
Debes ser dueño de todo.
Los mejores vendedores son ingeniosos. MacGyver era un programa popular cuando estaba en quinto grado. Mis amigos y yo intentaríamos emular a MacGyver convirtiendo un clip en un cuchillo o una llave o algo así, pero básicamente lo torcimos hasta que se rompió, no éramos aspirantes a ingenieros. Pero si recuerdas haber visto a MacGyver, la premisa era que el personaje principal se encontraba en una situación imposible con pocas o ninguna herramienta o arma o recursos, con muy poco tiempo, y tenía que salir de la situación usando solo su ingenio y lo que fuera. Podía encontrarlo en su bolsillo o recostado cerca de él. MacGyver no se detuvo y se quejó de que solo tenía un clip para trabajar, mientras que otras personas tenían un soplete. No lamentó lo difícil que era su posición. Simplemente evaluó sus fortalezas y recursos e hizo que algo sucediera. Cada semana, él lo descubrió. Y cada semana salvaba el día.
Los mejores vendedores que he visto son como MacGyvers de hoy en día, sin los escenarios de vida o muerte. A menudo se enfrentan a situaciones difíciles y presiones de tiempo, y tienen que negociar obstáculos aparentemente arbitrarios armados solo con su ingenio y sus teléfonos. Los vendedores de élite casi siempre lo descubren. El ingenio es tanto una mentalidad como una habilidad. Si no empiezas con la mentalidad de MacGyver, nunca desarrollarás completamente las habilidades asociadas con ser ingenioso. Como ejercicio, busque o acepte completamente la siguiente situación ridícula o imposible en la que se encuentra y luego coloque el teléfono, cierre la computadora, vuelva a enfocar y aplique su energía para encontrar múltiples rutas alternativas a su destino deseado. Encuentra un colega y dibuja todo en una pizarra.
Abraza tu MacGyver interior.
Los mejores vendedores son expertos. Las ventas tienen menos que ver con la venta y más con el liderazgo, lo que requiere altos niveles de confianza, lo que a su vez requiere conocimiento y experiencia. Este concepto se puede expresar matemáticamente como Conocimiento + Experiencia = Confianza para liderar. Puedes controlar la primera parte de la ecuación; el segundo viene con el tiempo. Obtener el conocimiento de la industria y un fuerte punto de vista sobre los productos que están vendiendo debe ser la máxima prioridad para cualquier vendedor que aspire.
Estudiar. Aprender. Formar una opinión. La experiencia lleva a la confianza, lo que lleva a la confianza, lo que conduce a las ventas.
Los mejores vendedores ayudan a los demás. Independientemente de dónde se encuentre en su carrera, hay alguien más a quien puede ayudar. Hay algo que usted sabe acerca de un producto, un proceso o una industria que no tiene alguien nuevo o con menos experiencia. Los mejores vendedores que he observado regularmente transmiten sus conocimientos a vendedores con menos experiencia o menos experimentados sin esperar nada a cambio. Casualmente o quizás irónicamente, el acto en sí mismo se convierte en un catalizador para generar confianza dentro de uno mismo. Y otros se dan cuenta también. Shawn Achor, autor de Big Potential, descubrió que las personas que son proveedores de apoyo social en el trabajo ("altruistas del trabajo") tienen un 40% más de probabilidades de recibir una promoción.
Los mejores vendedores se mueven rápidamente. Los mejores vendedores no se mueven imprudentemente, pero sí tienen un sentido de urgencia. A menudo me he sorprendido a lo largo de mi carrera cuando me he encontrado con vendedores que tardaron en volver con sus clientes o clientes, que se demoraron en entregar los contratos o materiales necesarios para tomar una decisión. La mayoría de los vendedores de élite hacen las cosas, para citar a Norton en The Shawshank Redemption, "¡no mañana, no después del desayuno, ahora!"
Mire a los mejores vendedores de su propia empresa y vea si poseen la mayoría, si no todas, estas características. Mi apuesta es que lo hacen. Y también apuesto a que estarían dispuestos a compartir sus estrategias contigo.
Joseph Curtis es un vicepresidente de ventas empresariales en Salesforce y ex vicepresidente ejecutivo de ventas y marketing en Next College Student Athlete.
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