La pregunta simple que puede hacer o romper un inicio
Por Kyle Young
Harvard Business Review
Emprendimiento
Hay un restaurante sin pretensiones en Dallas llamado Chop House Burger, hogar de batidos a mano, patatas fritas parmesano de trufa y seis hamburguesas innovadoras. Es un restaurante de ocho años en una industria donde el 80% de los nuevos participantes fracasan en los primeros cinco años. Y cosido a su historia de origen es una pista de por qué algunos productos (y negocios) tienen éxito en el mercado, mientras que la mayoría se marchitan y mueren.
El lugar de hamburguesas surgió de The Dallas Chop House, un restaurante de carnes de alta gama a dos cuadras de distancia. The Chop House era conocido por su chuletón, filet mignon y filetes planos de hierro, criados en seco en el restaurante con sal marina del Himalaya. En un esfuerzo por diversificar su menú, los propietarios también ofrecieron una hamburguesa gourmet. A pesar de lo buenos que eran los bistecs, la hamburguesa se convirtió en uno de los artículos más populares en el menú. Entonces los dueños decidieron construir un restaurante a su alrededor.
La mayoría de nosotros no estamos en la industria de restaurantes. No todos tenemos un negocio establecido para probar ideas. Sin embargo, el valor de establecer la demanda antes de lanzar el negocio es tan importante para nosotros, ya sea que estemos lanzando una nueva compañía o simplemente un nuevo producto.
En febrero, la base de datos de capital de riesgo CB Insights llevó a cabo una extensa revisión examinando lo que contribuye al fracaso de las nuevas empresas. Después de analizar 101 autopsias iniciales, los revisores encontraron que el 42% padecía una falta de demanda del producto o servicio que se ofrecía. Usaron una frase dura para describir esta causa de fracaso: "sin necesidad del mercado".
Esta falla dañó significativamente a más compañías que los desafíos de inicio conocidos, como el flujo de efectivo (29%), la competencia (19%) y el mal momento (13%), por nombrar algunos.
Los hallazgos plantean la pregunta: ¿cómo pueden los empresarios o desarrolladores de nuevos productos probar sus ideas antes de invertir el tiempo y el capital necesarios para darles vida? ¿Cómo podemos detectar las ideas que probablemente tengan éxito en lugar de desperdiciar nuestros esfuerzos en las que son propensas al fracaso?
Aquí hay tres estrategias que vale la pena intentar:
Busque competidores exitosos. Cuando se trata de establecer la demanda, los competidores prósperos son una buena señal, no la bandera roja que muchos empresarios consideran. Ser el primer impulsor en un espacio puede producir ventajas situacionales, pero aparecer tarde le da el beneficio de una perspectiva adicional.
Hoy, si lanzara un nuevo software de edición fotográfica, cerveza o servicio de alquiler de automóviles, podría estar seguro de que su oferta sería comprendida y demandada en algún nivel. Sí, aún tendría que llamar la atención de sus clientes objetivo. También debería diferenciarse de la competencia. Y todavía habría muchas formas en que su producto o negocio podría fallar en última instancia. Pero al menos estarías en territorio trazado.
La industria de la entrega de alimentos contiene excelentes ejemplos de compañías establecidas que siguen la demanda validada por los motores tempranos, como Seamless y Grubhub. Para aprovechar mejor su base de clientes foodie, Yelp compró Eat24. Uber aplicó su exitoso modelo de controlador a las comidas y creó UberEats, que está superando el servicio de transporte compartido en algunos mercados. Y la plataforma de pagos Square adquirió Caviar, brindando a los dueños de restaurantes una manera simple de aceptar tarjetas de crédito y entregar comidas.
Salir compitiendo es el miedo obvio asociado con ingresar a un espacio que ya es el hogar de compañías exitosas. Es un riesgo real. En el espacio de entrega de alimentos, las empresas se diferenciaron al encontrar nuevos restaurantes para asociarse, expandirse a nuevas ubicaciones y ofrecer distintos modelos de precios. Pero esas oportunidades no existirán en todas las industrias.
En definitiva, vale la pena considerar los números. En el estudio CB Insights, solo el 19% de las autopsias analizadas afirmaron que su puesta en marcha había sido superada, menos de la mitad del número que culpaba a la falta de demanda.
Verifica el tráfico de búsqueda. Cuando las personas buscan un producto para resolver un problema al que se enfrentan, escriben lo que están buscando en Google. A través de la investigación de palabras clave, los empresarios pueden aprender lo que la gente está buscando y utilizar los resultados para medir la demanda de una idea de producto o servicio.
Según la herramienta de investigación de palabras clave Ahrefs, 27,000 personas por mes están buscando "alternativas de Photoshop". 4,000 están buscando "cortadoras de césped automáticas". Y 100 están buscando el servicio de teneduría de libros "camioneros".
Cada uno de estos términos tiene variaciones similares que aumentan el número total de búsquedas mensuales. También puede medir la demanda potencial buscando búsquedas más amplias que no se centren en una solución específica, sino que comprueben la existencia de un problema que puede resolver.
Para los ejemplos anteriores, "Cómo editar fotos", "No tengo tiempo para cortar el césped" o "Normas de contabilidad para camioneros" podrían ser búsquedas que merezca la pena explorar.
No hay una cantidad estandarizada de volumen de búsqueda que pueda usar para validar la demanda saludable. Tendrá que interpretar los datos en el contexto de sus objetivos específicos de la industria y el negocio. Pero confirmar que las personas están buscando un producto o servicio como el suyo es una buena señal, y a través de las campañas de Google AdWords o SEO, puede trabajar para ponerse frente a estas mismas personas si decide lanzar la idea.
Pon a prueba tu promesa de marketing. La gente no compra productos. Ellos compran promesas. En general, los clientes realmente no saben lo que es poseer un producto hasta después de haberlo comprado. No gastan dinero por ningún beneficio realizado. Están pagando los beneficios prometidos en la copia de ventas y los testimonios.
Esta es una idea crucial para cualquiera que quiera probar un nuevo producto o servicio porque sugiere que no necesita un producto terminado para validar la demanda de una idea.
Puede crear la copia de marketing para su oferta hipotética y probarla a través de encuestas o entrevistas con clientes potenciales. Por supuesto, la prueba de demanda más precisa implicará que los clientes obtengan sus tarjetas de crédito. Los modelos de preventa como Kickstarter son una forma de hacerlo.
No existe un sistema perfecto para pre validar la demanda de un producto o servicio, pero eso no significa que no deba realizar su diligencia debida. Las fallas comerciales son costosas. Pueden dar como resultado la pérdida de capital, pérdida de tiempo y daños en la confianza. Algunos de los desafíos descubiertos por el estudio de CB Insights serán difíciles de predecir, como el tiempo, si ha contratado a las personas adecuadas y si hará los pivotes necesarios después de iniciar el negocio. Pero la demanda es un ingrediente clave que puede prevalidar, al menos parcialmente.
Si hubieran hecho un mejor trabajo de medir la demanda por adelantado, el 42% de las empresas en el estudio CB Insights podría haber elegido buscar ideas más confiables, lo que podría haberlas preparado mejor para evitar el fracaso empresarial y alcanzar el éxito antes.
Después de todo, cuantos menos desvíos tomamos, más rápido llegamos a nuestros objetivos.
Kyle Young consulta con bloggers y autores sobre estrategia de marketing, desarrollo de productos y gestión de operaciones.
Harvard Business Review
Emprendimiento
Hay un restaurante sin pretensiones en Dallas llamado Chop House Burger, hogar de batidos a mano, patatas fritas parmesano de trufa y seis hamburguesas innovadoras. Es un restaurante de ocho años en una industria donde el 80% de los nuevos participantes fracasan en los primeros cinco años. Y cosido a su historia de origen es una pista de por qué algunos productos (y negocios) tienen éxito en el mercado, mientras que la mayoría se marchitan y mueren.
El lugar de hamburguesas surgió de The Dallas Chop House, un restaurante de carnes de alta gama a dos cuadras de distancia. The Chop House era conocido por su chuletón, filet mignon y filetes planos de hierro, criados en seco en el restaurante con sal marina del Himalaya. En un esfuerzo por diversificar su menú, los propietarios también ofrecieron una hamburguesa gourmet. A pesar de lo buenos que eran los bistecs, la hamburguesa se convirtió en uno de los artículos más populares en el menú. Entonces los dueños decidieron construir un restaurante a su alrededor.
La mayoría de nosotros no estamos en la industria de restaurantes. No todos tenemos un negocio establecido para probar ideas. Sin embargo, el valor de establecer la demanda antes de lanzar el negocio es tan importante para nosotros, ya sea que estemos lanzando una nueva compañía o simplemente un nuevo producto.
En febrero, la base de datos de capital de riesgo CB Insights llevó a cabo una extensa revisión examinando lo que contribuye al fracaso de las nuevas empresas. Después de analizar 101 autopsias iniciales, los revisores encontraron que el 42% padecía una falta de demanda del producto o servicio que se ofrecía. Usaron una frase dura para describir esta causa de fracaso: "sin necesidad del mercado".
Esta falla dañó significativamente a más compañías que los desafíos de inicio conocidos, como el flujo de efectivo (29%), la competencia (19%) y el mal momento (13%), por nombrar algunos.
Los hallazgos plantean la pregunta: ¿cómo pueden los empresarios o desarrolladores de nuevos productos probar sus ideas antes de invertir el tiempo y el capital necesarios para darles vida? ¿Cómo podemos detectar las ideas que probablemente tengan éxito en lugar de desperdiciar nuestros esfuerzos en las que son propensas al fracaso?
Aquí hay tres estrategias que vale la pena intentar:
Busque competidores exitosos. Cuando se trata de establecer la demanda, los competidores prósperos son una buena señal, no la bandera roja que muchos empresarios consideran. Ser el primer impulsor en un espacio puede producir ventajas situacionales, pero aparecer tarde le da el beneficio de una perspectiva adicional.
Hoy, si lanzara un nuevo software de edición fotográfica, cerveza o servicio de alquiler de automóviles, podría estar seguro de que su oferta sería comprendida y demandada en algún nivel. Sí, aún tendría que llamar la atención de sus clientes objetivo. También debería diferenciarse de la competencia. Y todavía habría muchas formas en que su producto o negocio podría fallar en última instancia. Pero al menos estarías en territorio trazado.
La industria de la entrega de alimentos contiene excelentes ejemplos de compañías establecidas que siguen la demanda validada por los motores tempranos, como Seamless y Grubhub. Para aprovechar mejor su base de clientes foodie, Yelp compró Eat24. Uber aplicó su exitoso modelo de controlador a las comidas y creó UberEats, que está superando el servicio de transporte compartido en algunos mercados. Y la plataforma de pagos Square adquirió Caviar, brindando a los dueños de restaurantes una manera simple de aceptar tarjetas de crédito y entregar comidas.
Salir compitiendo es el miedo obvio asociado con ingresar a un espacio que ya es el hogar de compañías exitosas. Es un riesgo real. En el espacio de entrega de alimentos, las empresas se diferenciaron al encontrar nuevos restaurantes para asociarse, expandirse a nuevas ubicaciones y ofrecer distintos modelos de precios. Pero esas oportunidades no existirán en todas las industrias.
En definitiva, vale la pena considerar los números. En el estudio CB Insights, solo el 19% de las autopsias analizadas afirmaron que su puesta en marcha había sido superada, menos de la mitad del número que culpaba a la falta de demanda.
Verifica el tráfico de búsqueda. Cuando las personas buscan un producto para resolver un problema al que se enfrentan, escriben lo que están buscando en Google. A través de la investigación de palabras clave, los empresarios pueden aprender lo que la gente está buscando y utilizar los resultados para medir la demanda de una idea de producto o servicio.
Según la herramienta de investigación de palabras clave Ahrefs, 27,000 personas por mes están buscando "alternativas de Photoshop". 4,000 están buscando "cortadoras de césped automáticas". Y 100 están buscando el servicio de teneduría de libros "camioneros".
Cada uno de estos términos tiene variaciones similares que aumentan el número total de búsquedas mensuales. También puede medir la demanda potencial buscando búsquedas más amplias que no se centren en una solución específica, sino que comprueben la existencia de un problema que puede resolver.
Para los ejemplos anteriores, "Cómo editar fotos", "No tengo tiempo para cortar el césped" o "Normas de contabilidad para camioneros" podrían ser búsquedas que merezca la pena explorar.
No hay una cantidad estandarizada de volumen de búsqueda que pueda usar para validar la demanda saludable. Tendrá que interpretar los datos en el contexto de sus objetivos específicos de la industria y el negocio. Pero confirmar que las personas están buscando un producto o servicio como el suyo es una buena señal, y a través de las campañas de Google AdWords o SEO, puede trabajar para ponerse frente a estas mismas personas si decide lanzar la idea.
Pon a prueba tu promesa de marketing. La gente no compra productos. Ellos compran promesas. En general, los clientes realmente no saben lo que es poseer un producto hasta después de haberlo comprado. No gastan dinero por ningún beneficio realizado. Están pagando los beneficios prometidos en la copia de ventas y los testimonios.
Esta es una idea crucial para cualquiera que quiera probar un nuevo producto o servicio porque sugiere que no necesita un producto terminado para validar la demanda de una idea.
Puede crear la copia de marketing para su oferta hipotética y probarla a través de encuestas o entrevistas con clientes potenciales. Por supuesto, la prueba de demanda más precisa implicará que los clientes obtengan sus tarjetas de crédito. Los modelos de preventa como Kickstarter son una forma de hacerlo.
No existe un sistema perfecto para pre validar la demanda de un producto o servicio, pero eso no significa que no deba realizar su diligencia debida. Las fallas comerciales son costosas. Pueden dar como resultado la pérdida de capital, pérdida de tiempo y daños en la confianza. Algunos de los desafíos descubiertos por el estudio de CB Insights serán difíciles de predecir, como el tiempo, si ha contratado a las personas adecuadas y si hará los pivotes necesarios después de iniciar el negocio. Pero la demanda es un ingrediente clave que puede prevalidar, al menos parcialmente.
Si hubieran hecho un mejor trabajo de medir la demanda por adelantado, el 42% de las empresas en el estudio CB Insights podría haber elegido buscar ideas más confiables, lo que podría haberlas preparado mejor para evitar el fracaso empresarial y alcanzar el éxito antes.
Después de todo, cuantos menos desvíos tomamos, más rápido llegamos a nuestros objetivos.
Kyle Young consulta con bloggers y autores sobre estrategia de marketing, desarrollo de productos y gestión de operaciones.
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