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15 reglas para negociar una oferta de trabajo

Algunos consejos claros de un profesor de negociación de la Escuela de Negocios de Harvard.

Por Deepak Malhotra

Habilidades interpersonales

Harvard Business Review

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Resumen. En algunas industrias, un mercado laboral débil ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos influencia, y a los empleadores en mejor posición para dictar las condiciones. Aquellos que están desempleados, o cuyo empleo actual parece inestable, han visto reducido aún más su poder de negociación. Pero la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para que las personas negocien los términos y condiciones de empleo. La negociación es más importante cuando existe una amplia gama de resultados potenciales.

Existen 15 reglas para negociar una oferta de trabajo. Una es “no subestimar la importancia de la simpatía”, lo que significa gestionar las tensiones inevitables en la negociación, ser persistente sin ser una molestia y comprender cómo otras personas perciben su enfoque. Otra regla es "deje en claro que pueden atraparlo". Indique que se toma en serio la idea de trabajar para un empleador potencial y no lo desanime de intentar conquistarlo sugiriéndole que tiene muchas opciones mejores. También debe “estar preparado para preguntas difíciles”, como ¿Somos su mejor opción? No mientas ni te esfuerces demasiado en complacer, para que no pierdas tu influencia. Y "considere todo el asunto", incluidas las ventajas del trabajo, la ubicación, las oportunidades de crecimiento y la flexibilidad en las horas de trabajo, no sólo el salario. Estas y otras pautas pueden ayudarlo a lograr los términos y condiciones de empleo que desea.

Las negociaciones de ofertas de trabajo rara vez son fáciles. Considere tres escenarios típicos:

Está en una entrevista de tercera ronda para un trabajo en una empresa que le gusta, pero una firma que admira aún más lo acaba de invitar a entrar. De repente, el primer director de contratación va al grano: «Como sabe, estamos considerando muchos candidatos. Nos gusta y esperamos que el sentimiento sea mutuo. Si le hacemos una oferta competitiva, ¿la aceptará?»

Ha recibido una oferta de trabajo que le gustará, pero el salario es más bajo de lo que cree que se merece. Pregunte a su potencial jefa si tiene algo de flexibilidad. «Normalmente no contratamos a personas con sus antecedentes y aquí tenemos una cultura diferente», responde. «Este trabajo no se trata solo del dinero. ¿Dice que no lo aceptará a menos que aumentemos el salario?»

Lleva tres años trabajando felizmente en su empresa, pero un reclutador ha estado llamando para insistir en que podría ganar mucho más en otro lugar. No quiere renunciar, pero espera que le compensen de manera justa, así que le gustaría pedir un aumento. Desafortunadamente, los presupuestos son ajustados y su jefe no reacciona bien cuando la gente intenta aprovechar ofertas externas. ¿A qué se dedica?

Cada una de estas situaciones es difícil a su manera y emblemática de lo complejas que pueden ser las negociaciones de trabajo. En muchas empresas, la compensación se presenta cada vez más en forma de acciones, opciones y bonificaciones vinculadas tanto al rendimiento personal como al de grupo. En la contratación de MBA, cada vez más empresas utilizan ofertas «explosivas» o bonificaciones por firma en escala móvil en función del momento en que un candidato acepta el trabajo, lo que complica los intentos de comparar ofertas. Con la movilidad ejecutiva en aumento, las personas que compiten por puestos similares a menudo tienen antecedentes, fortalezas e historiales salariales muy diferentes, lo que dificulta que los empleadores establezcan puntos de referencia o creen paquetes estándar.

En algunos sectores, un mercado laboral débil también ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos apalancamiento, y a los empleadores mejor posicionados para dictar las condiciones. Aquellos que están desempleados o cuyo trabajo actual parece inestable, han visto reducido aún más su poder de negociación.

Pero la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para las personas que pueden negociar con habilidad los términos y condiciones de empleo. Después de todo, la negociación importa más cuando hay una amplia gama de resultados posibles.

Como profesor que estudia y enseña la materia, con frecuencia aconsejo a alumnos actuales y anteriores sobre cómo navegar por este terreno. Llevo varios años ofreciendo una presentación sobre el tema a los alumnos actuales. (Para ver un vídeo de esta charla, vaya a www.NegotiateYourOffer.com .) Cada situación es única, pero algunas estrategias, tácticas y principios pueden ayudarlo a abordar muchos de los problemas a los que se enfrenta la gente al negociar con los empleadores. Aquí hay 15 reglas que lo guiarán en estos debates.

Esto suena básico, pero es crucial: la gente va a luchar por usted solo si le gusta. Cualquier cosa que haga en una negociación que lo haga menos agradable reduce las posibilidades de que la otra parte trabaje para conseguirle una oferta mejor. Se trata de algo más que ser cortés; se trata de gestionar algunas tensiones inevitables en la negociación, como pedir lo que se merece sin parecer codicioso, señalar las deficiencias en la oferta sin parecer insignificante y ser persistente sin ser una molestia. Los negociadores suelen evitar estos escollos evaluando (por ejemplo, en las entrevistas prácticas con amigos) cómo es probable que los demás perciban su enfoque.

No es suficiente para que les guste. También tienen que creer que vale la pena la oferta que quiere. Nunca deje que su propuesta hable por sí sola, cuente siempre la historia que la acompaña. No se limite a expresar su deseo (un salario un 15% más alto, por ejemplo, o un permiso para trabajar desde casa un día a la semana); explique exactamente por qué está justificado (las razones por las que se merece más dinero que otros que puedan haber contratado, o porque sus hijos vuelven temprano del colegio los viernes). Si no tiene justificación para una demanda, puede que no sea prudente hacerla. De nuevo, tenga en cuenta la tensión inherente entre ser agradable y explicar por qué se merece más: Sugerir que es especialmente valioso puede hacer que suene arrogante si no ha pensado en la mejor manera de comunicar el mensaje.

La gente no querrá gastar capital político o social para obtener la aprobación de una oferta sólida o mejorada si sospechan que, al final del día, usted todavía va a decir: «No, gracias». ¿Quién quiere ser el caballo acechador de otra empresa? Si tiene la intención de negociar un paquete mejor, deje claro que se toma en serio trabajar para este empleador. A veces consigue que la gente lo quiera explicando eso todo el mundo lo quiere. Pero cuanto más fuerte juegue esa mano, más pensarán que no lo van a atrapar de todos modos, así que ¿por qué molestarse en saltar a través del aro? Si piensa mencionar todas las opciones que tiene como apalancamiento, debe equilibrarlo diciendo por qué, o en qué condiciones, le complacería renunciar a esas opciones y aceptar una oferta.

Las empresas no negocian; la gente sí. Y antes de que pueda influir en la persona sentada frente a usted, tiene que entenderla. ¿Cuáles son sus intereses y preocupaciones individuales? Por ejemplo, negociar con un posible jefe es muy diferente a negociar con un representante de RRHH. Tal vez pueda darse el lujo de salpimentar a este último con preguntas sobre los detalles de la oferta, pero no querrá molestar a alguien que pueda convertirse en su gerente con demandas aparentemente insignificantes. Por otro lado, RRHH puede ser responsable de contratar a 10 personas y, por lo tanto, reacio a romper precedentes, mientras que el jefe, que se beneficiará más directamente de que se una a la empresa, puede ir a por usted con una solicitud especial.

Puede que les guste. Pueden pensar que se merece todo lo que quiere. Pero puede que aún no se lo den. ¿Por qué? Porque pueden tener ciertas restricciones férreas, como topes salariales, que ninguna cantidad de negociación puede flexibilizar. Su trabajo es averiguar dónde son flexibles y dónde no. Si, por ejemplo, habla con una gran empresa que contrata a 20 personas similares al mismo tiempo, probablemente no pueda darle un salario más alto que el de los demás. Pero puede ser flexible en cuanto a fechas de inicio, vacaciones y bonificaciones por firma. Por otro lado, si está negociando con una empresa más pequeña que nunca ha contratado a nadie en su puesto, puede que haya margen para ajustar la oferta de salario inicial o el puesto de trabajo, pero no otras cosas. Cuanto mejor comprenda las limitaciones, más probabilidades habrá de que pueda proponer opciones que solucionen los problemas de ambas partes.

Muchos candidatos a un puesto de trabajo se han topado con preguntas difíciles que no esperaban afrontar: ¿Tiene alguna otra oferta? Si mañana le hacemos una oferta, ¿dirá que sí? ¿Somos su mejor opción? Si no está preparado, podría decir algo poco elegante evasivo o, peor aún, falso. Mi consejo es que nunca caiga en una negociación. Con frecuencia vuelve a hacerle daño, pero incluso si no lo hace, no es ético. El otro riesgo es que, ante una pregunta difícil, puede esforzarse demasiado en complacer y terminar perdiendo apalancamiento. La cuestión es la siguiente: tiene que prepararse para preguntas y problemas que lo pondrían a la defensiva, lo harían sentir incómodo o exponer sus debilidades. Su objetivo es responder honestamente sin parecer un candidato poco atractivo y sin renunciar a demasiado poder de negociación. Si ha pensado de antemano en cómo responder a preguntas difíciles, probablemente no pierda uno de esos objetivos.

Si, a pesar de su preparación, alguien se le acerca desde un ángulo que no esperaba, recuerde esta sencilla regla: no es la pregunta lo que importa, sino la intención de la persona que hace la pregunta. A menudo la pregunta es desafiante, pero la intención del autor de la pregunta es benigna. Un empleador que le pregunte si mañana aceptaría inmediatamente una oferta puede que simplemente le interese saber si está realmente entusiasmado con el trabajo, no en intentar arrinconarlo. Una pregunta sobre si tiene otras ofertas puede estar pensada no para exponer sus alternativas débiles, sino simplemente para saber qué tipo de búsqueda de trabajo está realizando y si esta empresa tiene posibilidades de conseguirlo. Si no le gusta la pregunta, no asuma lo peor. Más bien, responda de una manera que aborde lo que cree que es la intención o pida una aclaración del problema que el entrevistador intenta resolver. Si entabla una conversación genuina sobre lo que busca y demuestra su voluntad de ayudarlo a resolver cualquier problema que tenga, ambos estarán mejor.

Lamentablemente, para mucha gente, «negociar una oferta de trabajo» y «negociar un salario» son sinónimos. Pero gran parte de su satisfacción con el trabajo vendrá de otros factores que puede negociar, quizás incluso más fácilmente que el salario. No se obsesione con el dinero. Céntrese en el valor de todo el negocio: responsabilidades, ubicación, viajes, flexibilidad en las horas de trabajo, oportunidades de crecimiento y ascenso, beneficios, apoyo para la formación continua,. Piense no solo en cómo está dispuesto a ser recompensado, pero también cuándo. Puede decidir trazar un curso que pague menos generosamente ahora, pero que lo ponga en una posición más fuerte más adelante.

Si alguien le hace una oferta y está legítimamente preocupado por partes de ella, normalmente es mejor que proponga todos los cambios a la vez. No diga: «El salario es un poco bajo. ¿Podría hacer algo al respecto?» y luego, una vez que lo haya trabajado, vuelve con un «Gracias. Ahora bien, aquí hay otras dos cosas que me gustaría...» Si al principio solo pide una cosa, ella asumirá que al recibirla estará preparado para aceptar la oferta (o al menos para tomar una decisión). Si sigue diciendo «y una cosa más...», es poco probable que siga de un humor generoso o comprensivo. Además, si tiene más de una solicitud, no se limite a mencionar todas las cosas que quiere: A, B, C y D; también le indiquen la importancia relativa de cada una. De lo contrario, ella puede elegir las dos cosas que menos valore, porque son bastante fáciles de dar y siente que lo ha conocido a mitad de camino. Entonces tendrá una oferta que no es mucho mejor y una socia negociadora que pensará que su trabajo está hecho.

Resista la tentación de demostrar que es un gran negociador. Los estudiantes de MBA que acaban de tomar una clase de negociación se ven afectados por este problema: se vuelven locos por las negociaciones en la primera oportunidad que tienen, es decir, con un posible empleador. Mi consejo: si algo es importante para usted, negocie absolutamente. Pero no regatee por cada pequeña cosa. Luchar por conseguir un poco más puede afectar a la gente de una manera equivocada y puede limitar su capacidad para negociar con la empresa más adelante en su carrera, cuando sea más importante.

Al comienzo de la búsqueda de empleo, a menudo quiere recibir al menos una oferta para sentirse seguro. Esto es especialmente cierto para la gente terminar un programa de grado , cuando todo el mundo se entreviste y algunos celebran victorias anticipadas. Irónicamente, conseguir una oferta anticipada puede ser problemático: una vez que la empresa haya hecho una oferta, esperará una respuesta razonablemente pronto. Si quiere considerar varios trabajos, es útil que todas sus ofertas lleguen juntas. Así que no tenga miedo de ralentizar el proceso con un posible empleador o de acelerarlo con otro para tener todas sus opciones expuestas a la vez. Esto también es un acto de equilibrio: si retrocede demasiado o se esfuerza demasiado, la empresa puede perder interés y contratar a otra persona. Pero hay formas sutiles de resolver esos problemas. Por ejemplo, si quiere retrasar una oferta, puede pedir una entrevista posterior de segunda o tercera ronda.

A la gente no le gusta que le digan «Haga esto o si no». Así que evite dar ultimátums. A veces lo hacemos sin darnos cuenta, solo intentamos mostrar fuerza o nos sentimos frustrados y las cosas salen mal. Su homólogo puede hacer lo mismo. Mi enfoque personal cuando estaba en el recibir el final de un ultimátum es simplemente ignorarlo, porque en algún momento la persona que lo dio podría darse cuenta de que podría arruinar el trato y querrá recuperarlo. Él puede hacerlo mucho más fácilmente sin perder la cara si nunca se ha discutido. Si alguien le dice: «Nunca haremos esto», no se detenga en ello ni haga que lo repita. En su lugar, podría decir: «Puedo ver lo difícil que puede ser, dado dónde estamos hoy. Quizás podamos hablar de X, Y y Z». Haga de cuenta que el ultimátum nunca se dio y evite que se case con él. Si es real, lo aclarará con el tiempo.

Las duras negociaciones salariales o los largos retrasos en la confirmación de una oferta formal pueden hacer que parezca que los posibles empleadores lo tienen en su lugar. Pero si ha avanzado lo suficiente en el proceso, le gusta a esta gente y quiere que le siga gustando. La falta de voluntad para abordar un tema en particular puede simplemente reflejar limitaciones que no comprende del todo. Un retraso en recibir una carta de oferta puede significar que usted no es la única preocupación que tiene el gerente de recursos humanos en la vida. Manténgase en contacto, pero sea paciente. Y si no puede ser paciente, no llame con frustración o enfado; mejor empezar pidiendo una aclaración sobre el tiempo y si hay algo que pueda hacer para ayudar a que las cosas avancen.

Recuerde: ¿Qué no es negociable hoy? puede ser negociable mañana. Con el tiempo, los intereses y las restricciones cambian. Cuando alguien dice que no, lo que dice es «No, dada la forma en que veo el mundo hoy». Un mes después, esa misma persona podrá hacer algo que no podía hacer antes, ya sea ampliar el plazo de una oferta o aumentar su salario. Supongamos que un jefe potencial niega su solicitud de trabajar desde casa los viernes. Tal vez se deba a que no tiene flexibilidad en el tema. Pero también es posible que no haya acumulado aún la confianza necesaria para que se sienta cómodo con ese acuerdo. Después de seis meses, probablemente esté en mejor posición para persuadirlo de que trabajará concienzudamente fuera de la oficina. Esté dispuesto a continuar la conversación y a animar a otros a que revisen los problemas que no se abordaron o no se resolvieron.

Este es el punto final y más importante. Puede negociar como un profesional y aún perderá si la negociación en la que se encuentra es la equivocada. En última instancia, su satisfacción depende menos de conseguir el negociación correcto y más información sobre cómo conseguir el trabajo correcto. La experiencia y la investigación demuestran que el sector y la función en la que elige trabajar, la trayectoria profesional y las influencias cotidianas en usted (como jefes y compañeros de trabajo) pueden ser mucho más importantes para la satisfacción que los detalles de una oferta. Estas directrices le ayudarán a negociar de manera eficaz y a conseguir la oferta que se merece, pero solo deberían entrar en vigor tras una búsqueda de empleo reflexiva y holística, diseñada para garantizar que el camino que está eligiendo lo lleve a donde quiere ir.

Una versión de este artículo apareció en la edición de abril de 2014 de Harvard Business Review.

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Deepak Malhotra es profesor Eli Goldston de Administración de Empresas en la Escuela de Negocios de Harvard y autor de Negotiating the Impossible. @Prof_Malhotra