Una breve guía para fijar el precio de sus servicios como consultor o entrenador
Por Dorie Clark, Alisa Cohn y Marshall Goldsmith
Coaching
Harvard Business Review
Muchos ejecutivos sueñan con comenzar una práctica de consultoría o coaching ejecutivo, o lanzar una después de jubilarse. Pero pronto surge un tema delicado: ¿qué debería cobrar?
Demasiado, y no tendrás ningún cliente. Demasiado poco y trabajarás hasta el hueso, y te resentirás en el proceso. ¿Cómo puede lograr un equilibrio que le permita desarrollar una práctica próspera en la que ayude a las personas y reciba una compensación justa?
A través de cada una de nuestras experiencias en la construcción de prácticas exitosas de coaching y consultoría, descubrimos que hay cinco estrategias clave de precios que puede usar. Al implementar la estrategia correcta en el momento adecuado, puede desarrollar una práctica sólida y lucrativa.
Facturación por hora. La forma más sencilla de facturar a sus clientes es por hora. Al principio, es posible que no tenga idea de cuánto tiempo llevará un proyecto o compromiso determinado, por lo que, en lugar de arriesgarse a un mal cálculo (cree que tomará 20 horas, pero en realidad toma 200), este enfoque puede tener sentido. En el lado positivo, es limpio y simple: aceptan (digamos) $ 100 / hora, y usted trabajó 10 horas, por lo que obviamente la tarifa es de $ 1000. También es con lo que muchas personas están familiarizadas, porque sus propios abogados y contadores cobran de esa manera.
Pero hay inconvenientes importantes, incluido el registro intensivo que conlleva esta forma de facturación y el nivel de escrutinio que invita (los clientes a menudo se sienten con derecho a preguntar: "¿Por qué esto tomó dos horas, en lugar de una?"). Además, su pago está limitado tanto por la cantidad de horas que trabaja como por la duda de los clientes de pagar tarifas altas por hora (muchos consultores o entrenadores luchan por superar los $ 200- $ 300 por hora). Sugerimos pasar de esta forma de fijación de precios con bastante rapidez.
Acuerdos de retención. Una mejor disposición, una vez que haya creado confianza con un cliente, es una retención mensual. En esta situación, los clientes le pagan una tarifa plana cada mes por el acceso a sus servicios (desde $ 500 / mes para entrenadores novatos sin mucha experiencia hasta $ 20,000 / mes para profesionales de élite). Un beneficio claro es la previsibilidad de precios: usted sabe que recibirá X cantidad de dinero cada mes, pase lo que pase. La desventaja es que, a menos que tenga cuidado, su cliente puede sentir que le pertenece y aprovechar el precio de "todo lo que pueda comer" al monopolizar su tiempo.
Es importante ser muy claro por adelantado sobre quién puede contactarlo para recibir ayuda de coaching (¿solo el presidente? ¿O también sus tres vicepresidentes?), Durante qué horas (24 horas al día, 7 días a la semana, ¿solo horas de trabajo?) Y en qué materia ¿Está bien llamarte? ¿Enviarle un mensaje de texto?). También querrá especificar si solo tienen acceso a su consejo, o si hay entregas específicas (por ejemplo, también podría aceptar facilitar varios retiros fuera del sitio). A medida que gane más experiencia y desarrolle su marca, esta será una forma natural de ofrecer sus servicios.
Servicios productivos. Otra posibilidad es desarrollar un conjunto estándar de productos (porque está vendiendo servicios profesionales, el término de arte es "servicios productivos"). Si tiene ofertas populares, a menudo puede simplificar la vida tanto para usted como para sus clientes creando una hoja de tarifas estándar. Por ejemplo, uno de nosotros (Dorie) a menudo lleva a cabo sesiones de estrategia de medio día con sus clientes por una tarifa plana. Esto es más fácil para el cliente porque el precio es transparente, y debido a que el formato básico es el mismo, no hay preocupación por el "arrastre de alcance" u otras variables que afectarían el tiempo y el esfuerzo que el entrenador gasta.
Precio basado en valor. Otro enfoque, popularizado por el consultor Alan Weiss, es utilizar "tarifas basadas en el valor". El concepto es que antes de sugerir un precio, tiene una conversación detallada con el cliente potencial para comprender y acordar el valor del compromiso, si tiene éxito , tendría en el negocio. Por ejemplo, puede tejer en preguntas como, "¿Cuál sería el valor para la empresa si esto no fuera un problema?" O "¿Qué impacto tendría si pudiera mejorar XYZ?" parte valiosa del proceso de coaching, porque cuando se entrena a los clientes para que piensen en el valor del compromiso, se vuelven mucho más claros en sus objetivos.
Tiene sentido que si está entrenando al CEO de una compañía Fortune 500, es completamente apropiado que cobre más que si estuviera entrenando al CEO de una pequeña organización local sin fines de lucro. Esto se debe a que en el primer caso, su entrenamiento puede crear (digamos) $ 100 millones en valor nuevo si se convierte en una mejor líder, mientras que incluso una mejora dramática para el CEO local sin fines de lucro solo aumentaría el resultado final en $ 100,000. Una vez que el comprador se dé cuenta del valor total que aportará su trabajo, su tarifa, un pequeño porcentaje de la ganancia general, parecerá trivial en comparación.
Paga por los resultados. Uno de nosotros (Marshall) fue pionero en el modelo de "pago por resultados". No es para todos, porque tiene mucho en juego: si su cliente no mejora, no obtendrá nada. Pero si tiene éxito, el día de pago puede ser sustancial (en el caso de Marshall, más de $ 250,000 para un compromiso de un año). Pero el modelo solo es arriesgado si 1) no tiene un proceso sólido y 2) no elige bien a sus clientes. Si tiene un proceso de coaching o consultoría que sabe que funciona, una forma de medir el progreso de su cliente y un cliente dispuesto y capaz, sus posibilidades de éxito son altas.
Los entrenadores y consultores que triunfan son aquellos cuyo negocio dura lo suficiente como para tener un impacto en la vida de sus clientes. Y solo puede hacerlo si obtiene los precios correctos. Al familiarizarse con las estrategias de precios anteriores, se está dando las herramientas necesarias para desarrollar una práctica exitosa y rentable.
Dorie Clark es una estratega de marketing y oradora profesional que enseña en la Fuqua School of Business de la Universidad de Duke. Es autora de Entrepreneurial You, Reinventing You y Stand Out. Puede recibir su autoevaluación gratuita de Expertos Reconocidos.
Alisa Cohn es una entrenadora ejecutiva que se especializa en el trabajo con compañías de Fortune 500 y nuevas empresas destacadas, incluidas Google, Microsoft, Foursquare, Venmo y Etsy. Obtenga más información en alisacohn.com.
Marshall Goldsmith es reconocido como uno de los principales educadores y entrenadores ejecutivos del mundo. Los 30 libros del Dr. Goldsmith incluyen What Got You Here Won't Get You There y MOJO.
Coaching
Harvard Business Review
Muchos ejecutivos sueñan con comenzar una práctica de consultoría o coaching ejecutivo, o lanzar una después de jubilarse. Pero pronto surge un tema delicado: ¿qué debería cobrar?
Demasiado, y no tendrás ningún cliente. Demasiado poco y trabajarás hasta el hueso, y te resentirás en el proceso. ¿Cómo puede lograr un equilibrio que le permita desarrollar una práctica próspera en la que ayude a las personas y reciba una compensación justa?
A través de cada una de nuestras experiencias en la construcción de prácticas exitosas de coaching y consultoría, descubrimos que hay cinco estrategias clave de precios que puede usar. Al implementar la estrategia correcta en el momento adecuado, puede desarrollar una práctica sólida y lucrativa.
Facturación por hora. La forma más sencilla de facturar a sus clientes es por hora. Al principio, es posible que no tenga idea de cuánto tiempo llevará un proyecto o compromiso determinado, por lo que, en lugar de arriesgarse a un mal cálculo (cree que tomará 20 horas, pero en realidad toma 200), este enfoque puede tener sentido. En el lado positivo, es limpio y simple: aceptan (digamos) $ 100 / hora, y usted trabajó 10 horas, por lo que obviamente la tarifa es de $ 1000. También es con lo que muchas personas están familiarizadas, porque sus propios abogados y contadores cobran de esa manera.
Pero hay inconvenientes importantes, incluido el registro intensivo que conlleva esta forma de facturación y el nivel de escrutinio que invita (los clientes a menudo se sienten con derecho a preguntar: "¿Por qué esto tomó dos horas, en lugar de una?"). Además, su pago está limitado tanto por la cantidad de horas que trabaja como por la duda de los clientes de pagar tarifas altas por hora (muchos consultores o entrenadores luchan por superar los $ 200- $ 300 por hora). Sugerimos pasar de esta forma de fijación de precios con bastante rapidez.
Acuerdos de retención. Una mejor disposición, una vez que haya creado confianza con un cliente, es una retención mensual. En esta situación, los clientes le pagan una tarifa plana cada mes por el acceso a sus servicios (desde $ 500 / mes para entrenadores novatos sin mucha experiencia hasta $ 20,000 / mes para profesionales de élite). Un beneficio claro es la previsibilidad de precios: usted sabe que recibirá X cantidad de dinero cada mes, pase lo que pase. La desventaja es que, a menos que tenga cuidado, su cliente puede sentir que le pertenece y aprovechar el precio de "todo lo que pueda comer" al monopolizar su tiempo.
Es importante ser muy claro por adelantado sobre quién puede contactarlo para recibir ayuda de coaching (¿solo el presidente? ¿O también sus tres vicepresidentes?), Durante qué horas (24 horas al día, 7 días a la semana, ¿solo horas de trabajo?) Y en qué materia ¿Está bien llamarte? ¿Enviarle un mensaje de texto?). También querrá especificar si solo tienen acceso a su consejo, o si hay entregas específicas (por ejemplo, también podría aceptar facilitar varios retiros fuera del sitio). A medida que gane más experiencia y desarrolle su marca, esta será una forma natural de ofrecer sus servicios.
Servicios productivos. Otra posibilidad es desarrollar un conjunto estándar de productos (porque está vendiendo servicios profesionales, el término de arte es "servicios productivos"). Si tiene ofertas populares, a menudo puede simplificar la vida tanto para usted como para sus clientes creando una hoja de tarifas estándar. Por ejemplo, uno de nosotros (Dorie) a menudo lleva a cabo sesiones de estrategia de medio día con sus clientes por una tarifa plana. Esto es más fácil para el cliente porque el precio es transparente, y debido a que el formato básico es el mismo, no hay preocupación por el "arrastre de alcance" u otras variables que afectarían el tiempo y el esfuerzo que el entrenador gasta.
Precio basado en valor. Otro enfoque, popularizado por el consultor Alan Weiss, es utilizar "tarifas basadas en el valor". El concepto es que antes de sugerir un precio, tiene una conversación detallada con el cliente potencial para comprender y acordar el valor del compromiso, si tiene éxito , tendría en el negocio. Por ejemplo, puede tejer en preguntas como, "¿Cuál sería el valor para la empresa si esto no fuera un problema?" O "¿Qué impacto tendría si pudiera mejorar XYZ?" parte valiosa del proceso de coaching, porque cuando se entrena a los clientes para que piensen en el valor del compromiso, se vuelven mucho más claros en sus objetivos.
Tiene sentido que si está entrenando al CEO de una compañía Fortune 500, es completamente apropiado que cobre más que si estuviera entrenando al CEO de una pequeña organización local sin fines de lucro. Esto se debe a que en el primer caso, su entrenamiento puede crear (digamos) $ 100 millones en valor nuevo si se convierte en una mejor líder, mientras que incluso una mejora dramática para el CEO local sin fines de lucro solo aumentaría el resultado final en $ 100,000. Una vez que el comprador se dé cuenta del valor total que aportará su trabajo, su tarifa, un pequeño porcentaje de la ganancia general, parecerá trivial en comparación.
Paga por los resultados. Uno de nosotros (Marshall) fue pionero en el modelo de "pago por resultados". No es para todos, porque tiene mucho en juego: si su cliente no mejora, no obtendrá nada. Pero si tiene éxito, el día de pago puede ser sustancial (en el caso de Marshall, más de $ 250,000 para un compromiso de un año). Pero el modelo solo es arriesgado si 1) no tiene un proceso sólido y 2) no elige bien a sus clientes. Si tiene un proceso de coaching o consultoría que sabe que funciona, una forma de medir el progreso de su cliente y un cliente dispuesto y capaz, sus posibilidades de éxito son altas.
Los entrenadores y consultores que triunfan son aquellos cuyo negocio dura lo suficiente como para tener un impacto en la vida de sus clientes. Y solo puede hacerlo si obtiene los precios correctos. Al familiarizarse con las estrategias de precios anteriores, se está dando las herramientas necesarias para desarrollar una práctica exitosa y rentable.
Dorie Clark es una estratega de marketing y oradora profesional que enseña en la Fuqua School of Business de la Universidad de Duke. Es autora de Entrepreneurial You, Reinventing You y Stand Out. Puede recibir su autoevaluación gratuita de Expertos Reconocidos.
Alisa Cohn es una entrenadora ejecutiva que se especializa en el trabajo con compañías de Fortune 500 y nuevas empresas destacadas, incluidas Google, Microsoft, Foursquare, Venmo y Etsy. Obtenga más información en alisacohn.com.
Marshall Goldsmith es reconocido como uno de los principales educadores y entrenadores ejecutivos del mundo. Los 30 libros del Dr. Goldsmith incluyen What Got You Here Won't Get You There y MOJO.
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