Doxa 1948

Escalar una startup mediana

Entre los unicornios y las nuevas empresas familiares se encuentra el “poderoso medio”.

Por Benjamín Hallen y Ed Hallen

Emprendimiento

Harvard Business Review

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Resumen. El segmento “medio poderoso” de nuevas empresas se ubica entre los unicornios a escala de riesgo y las pequeñas empresas. Estas nuevas empresas apuntan a valoraciones de entre un solo dígito y decenas de millones en un plazo de 5 a 10 años, apuntando a nichos de tamaño mediano con un potencial de crecimiento significativo. Gracias a las herramientas de Internet, la publicidad global y la tecnología asequible, las empresas medianas y poderosas a menudo se inician, utilizan contratistas y exigen que los empresarios adquieran diversas habilidades. Ofrecen una compensación riesgo-recompensa favorable, lo que permite a los fundadores retener el control y comenzar a pagarse a sí mismos antes. Los inversores y las corporaciones los encuentran atractivos por su innovación y sus sustanciales rendimientos. Pero para apoyar a las startups medianas poderosas, se requiere un apoyo personalizado, enfatizando la tutoría y mostrando ejemplos exitosos de medianas medianas y poderosas.

La concepción popular del emprendimiento es que se presenta en dos tamaños. Las nuevas empresas a escala de riesgo apuntan a valoraciones de miles de millones de dólares en una década al apuntar a grandes mercados de manera disruptiva a través de tecnologías o modelos de negocios innovadores. Estos aspirantes a “unicornios” captan la atención de muchos capitalistas de riesgo y ángeles e incluyen historias de éxito como Google, Meta y Airbnb. En el otro extremo del espectro, el emprendimiento de pequeñas empresas abarca empresas que comienzan siendo pequeñas y a menudo lo siguen siendo, compitiendo en mercados maduros utilizando modelos establecidos, como restaurantes, minoristas y empresas de servicios locales.

Pero entre estos polos se encuentra lo que llamamos “ el poderoso medio ”, el segmento de startups que a menudo se pasa por alto y que tiene el potencial de escalar de manera significativa y rápida, aunque no necesariamente a valoraciones extremas. Estos negocios, que hemos estudiado exhaustivamente, ofrecen grandes oportunidades para los emprendedores y sus empleados, y pueden tener éxito empleando diferentes estrategias de financiación, contratación y competencia. El poderoso medio merece una consideración más detallada, ya que a menudo puede ofrecer un camino de menor riesgo y mayor retorno para la captura de valor de los fundadores, así como oportunidades más numerosas que las nuevas empresas a escala de riesgo.

El poderoso medio del emprendimiento

En nuestra investigación, definimos el poderoso medio como empresas emergentes que tienen un camino factible para alcanzar valoraciones de millones a decenas de millones en un plazo de 5 a 10 años. Estas empresas suelen apuntar a nichos de tamaño mediano, similares a los “lagos azules”, en contraste con las empresas emergentes de riesgo que buscan “océanos azules” y las pequeñas empresas que compiten en “estanques azules”. Un ejemplo de emprendimiento de clase media poderosa es Supply, fundada por Patrick y Jennifer Coddou en Fort Worth, Texas, en 2015. La compañía produce productos de cuidado masculino, que se venden directamente a los consumidores en línea. Aprovechando la creación de comunidades, campañas de Kickstarter, anuncios en redes sociales y una aparición en Shark Tank, Supply creció hasta alcanzar millones en ventas anuales con solo un puñado de empleados antes de ser adquirida en septiembre de 2022. Aunque los detalles son privados, las adquisiciones de dichas empresas son a menudo en múltiplos de EBITDA de 4 a 6 veces, lo que indica una recompensa atractiva para los fundadores.

Si bien las medianas empresas existen desde hace mucho tiempo, los cambios ocurridos en los últimos veinte años significan que ahora las medianas empresas poderosas pueden construirse más baratas y más rápidamente en muchos sectores. El auge de Internet permite a estas empresas dirigirse a una audiencia nacional o global desde el principio de manera rentable. Las plataformas globales de publicidad dirigida como Meta, la capacidad de terceros para vender en los principales portales de comercio electrónico como Amazon y plataformas mayoristas como Faire pueden acelerar la adquisición de clientes. Las ricas pilas de tecnología, el software de código abierto y las plataformas en línea como Shopify reducen el costo del desarrollo de software. Las cadenas de suministro globales y la fabricación asistida por computadora facilitan a los empresarios la producción de diseños innovadores en lotes pequeños y a precios asequibles. Todo esto significa que ahora hay más oportunidades intermedias que pueden aprovecharse de manera rentable con recursos limitados, lo que también abre esta forma de emprendimiento a un conjunto más diverso de emprendedores.

El poderoso libro de jugadas del medio

Reconocer el carácter distintivo de las startups medianas y poderosas tiene implicaciones importantes para los emprendedores, los inversores (incluidos los ángeles, los capitalistas de riesgo y las corporaciones) y los responsables de la formulación de políticas.

Para los emprendedores, una implicación clave es que las startups medianas poderosas deben construirse de manera diferente. Debido a que muchos capitalistas de riesgo y ángeles se centran exclusivamente en nuevas empresas de escala de riesgo, las empresas medianas poderosas generalmente necesitan ser iniciadas, iniciadas como una actividad secundaria o financiadas con ahorros. Un ejemplo es Little Stocking Company, un fabricante de ropa para niñas, fundado por dos amigas y ex niñeras en Portland, Oregón. Para empezar, pusieron 300 dólares en materiales en una tarjeta de crédito y luego utilizaron los ingresos de los pedidos iniciales de Instagram para financiar el negocio, y continuaron trabajando en otros trabajos mientras aumentaban las ventas. Las subvenciones también pueden ser factibles, aunque principalmente para nuevas empresas con profundas innovaciones técnicas (por ejemplo, subvenciones SBIR en EE. UU.) o objetivos de impacto social.

También es probable que se necesiten enfoques diferentes para desarrollar capacidades, contratar y competir. Es comprensible que los empleados calificados estén menos dispuestos a trabajar por una compensación de capital para nuevas empresas no financiadas, lo que requiere un ritmo de contratación más lento, un mayor uso de contratistas o que los fundadores asuman más tareas desde el principio. Por ejemplo, Sahra Nguyen fue periodista y cineasta antes de fundar la marca de café vietnamita de rápido crecimiento Nguyen Coffee Supply. Al lanzar el negocio, enfrentó tareas críticas fuera de su experiencia, incluido descubrir cómo importar granos crudos y navegar por las aduanas, tostar sus exclusivos granos robusta y atraer clientes a través de anuncios en línea. Si bien una startup respaldada por capital de riesgo podría haber contratado a los primeros empleados para adquirir este conocimiento, inicialmente adoptó un enfoque de bricolaje y aprendió nuevas habilidades buscando en Internet, su red y tomando cursos en línea antes de pasar a contratar contratistas en línea y, finalmente, a tiempo completo. empleados. Ahora se encuentran en más de 2000 lugares en todo el país. También ilustra este enfoque de bricolaje Mike Perham, fundador en solitario de Sidekiq, quien describe sus ingresos actuales como " más cercanos a los 10 millones de dólares que a 1 millón de dólares ". Con el apoyo ocasional contratado de un diseñador gráfico y un abogado, aprovechó su experiencia en desarrollo de software para crear un programador de tareas Ruby utilizado por clientes empresariales como KickStarter, Netflix, Comcast y Conde Naste.

Sin embargo, para contrarrestar estos desafíos existen varias ventajas del poderoso medio para los empresarios. Lo más obvio es que ofrecen un mayor potencial de crecimiento en comparación con la mayoría de las oportunidades de pequeñas empresas. Para muchos emprendedores, las oportunidades intermedias también pueden ofrecer una compensación riesgo-recompensa más deseable en comparación con las empresas emergentes a escala de riesgo. Los emprendedores que alcanzan un cierto nivel de escala en el poderoso medio normalmente lo hacen sin inversores profesionales externos, conservando más control y capital. Esto les permite empezar a pagarse a sí mismos con los beneficios de la empresa, sin tener que esperar a una adquisición o a una oferta pública inicial. La ausencia de inversores profesionales también reduce la presión para asumir altos riesgos en aras de un crecimiento agresivo. Además, con más oportunidades en este rango, los emprendedores tienen más posibilidades de encontrar una oportunidad intermedia poderosa y rentable que les cambie la vida que una a escala de riesgo.

Para los capitalistas de riesgo, los ángeles y otros inversores, creemos que el poderoso término medio es valioso como lenguaje para distinguir entre una startup que puede no ajustarse a sus objetivos de inversión pero que aún así puede ser un “buen negocio” para los emprendedores. Al mismo tiempo, el poderoso centro proporciona un marco para trabajar con empresarios para “mejorar” ideas dirigiéndose a mercados más amplios. El poderoso medio también puede ser una buena opción para la inversión de estilo de capital privado una vez que las nuevas empresas alcancen cierto grado de escala y rentabilidad. Aquí hemos visto fondos que proporcionan inversiones minoritarias (los llamados inversores de “crecimiento”) así como compañías holding como Tiny y Constellation Software, que adquieren carteras de startups de software medianas y poderosas (aunque este manual de estrategia de agregación ha sido un desafío para algunos en comercio electrónico).

Para las corporaciones, el poderoso medio ofrece una fuente prometedora de innovación, lo que las convierte en proveedores atractivos o en objetivos de adquisición (y que pueden socavar sus ofertas establecidas si se ignoran). En el espacio de CPG de alimentos, las corporaciones establecidas y las firmas de capital privado buscan empresas medianas poderosas que estén logrando cierta tracción temprana (generalmente varios millones de dólares en ventas anuales) como objetivos de adquisición en torno a los cuales podrían “ampliarse” y aprovechar sus economías de escala. en distribución y fabricación. Los minoristas nacionales también están trabajando cada vez más con poderosas empresas medianas orientadas al consumidor que lograron su impulso inicial en línea, llevando sus productos y marcas innovadores a una audiencia más amplia. Por ejemplo, la marca de jabón para hombres Dr. Squatch se vende en los principales minoristas, incluidos Target y Walmart (y ahora es propiedad mayoritaria de Summit Partners después de una inversión en 2021), y la startup de alimentos Recipe 33 vende sus almendras con sabor a nivel nacional en minoristas como Whole. Alimentos, brotes y HyVee.

Por último, muchos programas universitarios, de desarrollo regional y gubernamentales destinados a mejorar el espíritu empresarial también pueden beneficiarse de un reconocimiento más explícito de en qué se diferencian los poderosos del medio. Si bien las historias de resultados a escala de riesgo pueden ofrecer lecciones importantes y ser inspiradoras, es más probable que los aspirantes a emprendedores identifiquen oportunidades intermedias poderosas y estas oportunidades pueden ofrecer un equilibrio riesgo-recompensa preferible para muchos emprendedores. Por lo tanto, es necesario compartir más ejemplos de los “viajes heroicos” de las medianas empresas exitosas. También se debe tener cuidado de resaltar que es poco probable que la mayoría de las nuevas empresas, incluso aquellas que crecen, reciban mucha inversión de capital externo. Esto también sugiere una oportunidad para programas similares a aceleradores que hagan hincapié en la retroalimentación de los mentores, pero no necesariamente en inversiones futuras. También creemos que puede ser útil dirigir a los empresarios del poderoso medio hacia comunidades de sectores específicos como E-Commerce Fuel (comercio electrónico), Indie Hackers y MicroConf (internet) y Zebra Startups (resolución de problemas sociales).

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En general, el poderoso centro destaca un segmento del espectro empresarial que une el binario de los gigantes y las boutiques. Al comprender las características distintivas de este segmento, los emprendedores y quienes los apoyan pueden estar mejor preparados para crear nuevas empresas que representen un potencial de crecimiento significativo, incluso si es poco probable que alguna vez alcancen la escala extraordinaria destacada en muchas narrativas empresariales.

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Benjamin Hallen es profesor de estrategia y emprendimiento de la Universidad de Washington, de la Universidad de Washington, y editor asociado del  Strategic Management Journal.  

Ed Hallen es cofundador, director de producto y miembro de la junta directiva de Klaviyo, un proveedor líder de marketing basado en ciencia de datos. También es cofundador de Team Engine.